渠道部4g公众营销培训

1、4G上市营销培训 实体渠道,中国电信集团公司 2014年2月,总体安排 终端上市 销售政策 店面组织 宣传陈列 体验销售 关键要求,上市计划：2.14日4G数据卡正式上市销售,12.10,2.14,预热宣传“天翼4G更快更好”,4G品牌发布 渠道变脸,3月5月,6月9月,4G手机套餐上市 177号段启用,飞Young宣传 暑期/秋季促销,10月12月,十一手机节 双节跨年促销,预热期,上市期,销售期,上市地区： - 107个LTE网络开通的城市 覆盖实体门店： 2.14 921家重点门店开展体验,4G数据卡上市销售： 2.21 面向全渠道组织销售 4G手机终端及销售政策暂不上市,2.14 LT

2、E网络覆盖开通城市 启动4G数据卡上市,注：开通城市及营业门店，以各省上报清单为准,2.14-5.31 实体渠道销量目标：65万,销量目标：2.14-5月 实体渠道销售4G数据卡65万台,全渠道目标：100日销售100万4G数据终端,MiFi 销量目标 39万,数据卡 销量目标 22万,CPE 销量目标 4万,=,+,+,总体要求：聚焦重点门店，统一4G宣传，销售组织落地,2月14日起 开展4G数据终端体验 921家重点门店现场体验 参加4G数据终端体验，并完成调查问卷，赠送4G优惠礼券,2月21日起 4G数据终端上市销售 终端：上网卡/上网宝/CPE 政策：年卡/半年卡销售品 促销：送天翼4

3、G上市纪念卡,仅在4G网络开通城市的实体渠道开放销售数据终端 紧邻4G体验区设置数据终端销售柜台 店内4G体验区和销售专柜宣传4G，其他区域仍以“天翼年欢惠”宣传为主,4G数据终端渠道销售要求,总体安排 终端上市 销售政策 店面组织 宣传陈列 体验销售 关键要求,7,上网卡,MiFi,CPE,统一命名,使用笔记本在移动状态下随时随地上网,平板电脑、手机、笔记本多终端共用MiFi上网,宽带覆盖能力不足，利用CPE上网处理日常事务、娱乐,统一配置,统一集采,统一上市,使用场景,注：具体款数以集采招标结果为准,上市安排：首批数据终端2.21上市销售,体验终端：2.13前3000台演示终端到店,到货时

4、间：预计2月11日发货，各省提前做好从省会到本地网的物流安排 重点覆盖：初期体验终端较少，务必优先保证一二级主厅覆盖 考虑CPE的销售环境限制，营业厅暂不提供CPE体验,总体安排 终端上市 销售政策 店面组织 宣传陈列 体验销售 关键要求,10,流量超出后断网，流量卡充值后恢复 流量不区分1X/3G/4G,流量超出后断网，可续费（续交原套费用后继续使用） 流量不区分1X/3G/4G,流量超出后断网 仅支持TDD网络，仅限小区基站范围内使用,CPE资费=上网卡套餐的20%,半年卡/年卡套餐资费,主推半年/年卡、CPE，突出差异化,上网卡基础资费与中移动相当,中移动上网卡月付套餐,上网卡卡月付套餐

5、,VS,套餐政策：主推半年/年卡、CPE，突出差异化,业务规则：4G上网卡酬金比例最高不超过20%,11,酬金,4G包月套餐酬金同3G； 4G半年/年卡套餐批零差/酬金：20%。,手续费/功能费,4G UIM卡的补卡/换卡手续费：20元 停机保号：5元/月,本次上市销售的上网卡均为预付费形态的预开通卡,促销政策：上市期促销期赠送4G纪念卡,12,买一得一，买二得二,纪念卡与数据终端组合促销,数据终端,手机 + 数据终端,1元,2元,纪念卡一张,纪念卡两张,天翼4G上市纪念卡（流量卡） 纪念卡内容：200元含4个G，一次性充值有效期3个月 全国统一发行、印制，限量200万张,总体安排 终端上市

6、销售政策 店面组织 宣传陈列 体验销售 关键要求,覆盖门店：4G上市体验及销售门店范围,2月14日起 重点 自营门店 开展体验,2月21日起 所有渠道 重点门店 组织销售,体验门店范围： 921家 一二三级自有营业厅 中小城市3-5家，大中城市5-8家 统一上市部署，统一体验布置，统一清单管理,销售门店范围： 自营厅 全国和区域连锁渠道 所有3G上网卡销售渠道 随着网络建设到位，逐步扩充4G数据卡销售覆盖门店范围,清单级体验门店,1月29日集团统一要求，省公司上报107个覆盖城市，921家三级以上厅清单 2月12日前，集团将完成与各省二次核对确认体验门店明细，并在网厅统一发布体验门店明细,总体

7、安排 终端上市 销售政策 店面组织 宣传陈列 体验销售 关键要求,宣传卖点：突出高速、共享4G体验,相比天翼3G及其它运营商的产品，天翼4G具有四大优势： 主要卖点：极速百兆 畅享全球 1. 随身随时随地上网 2. 多用户多终端共享 3. 极速4G，全球漫游,2014年2月份，中国电信首期推出上网卡、上网宝（MIFI）及CPE产品,统一变脸：2.14体验门店布置到位,2月13日20点前，体验店面全部布置完毕，各省专人负责执行监控和反馈 集团统一上传七类宣传设计，各省市场部组织下载印制：LED屏、海报、折页、水牌、桌牌、横幅、吊旗，各店面可自行设计手写POP,注：在各省政企专属和实体共享渠道划分

8、未完全结束前，所有动作应包括所有符合条件的实体店面,1. 厅外：橱窗海报悬挂规范,厅外仅有单幅橱窗海报位置时 悬挂4G形象海报,厅外仅有两幅橱窗海报位置时 右侧主要位置悬挂形象海报，左侧悬挂卖点海报,厅外仅有四幅橱窗海报或以上时 右侧悬挂形象海报+卖点海报，左侧悬挂文字海报+形象海报，确保形象海报为露出重点,2. 厅内：整体效果,水牌单独放置时： 要求面对入口放置或放置于入口一侧，垂直于入口 水牌与柜台组合使用时： 放置于柜台靠近入口的一侧，水牌画面面向入口。,2. 厅内：水牌&吊旗&LED屏,水牌,LED屏,吊旗,2. 厅内：折页&桌牌&包柱&横幅,桌牌,折页,包柱,横幅,每个展柜数量不小于

9、2个,3. 体验区：开放式体验柜台规范,桌牌&台卡,上网宝,无线上网卡,水牌,开放式柜台 水牌与台卡分两侧放置，上网宝及无线上网卡须加装防盗器,3. 体验区：封闭式柜台整体效果,无线上网卡,MiFi终端,无线上网卡,Pad,桌牌&台卡,水牌,封闭式柜台 水牌与台卡分两侧放置，上网宝及无线上网卡放置于柜台内，以防丢失,总体安排 终端上市 销售政策 店面组织 宣传陈列 体验销售 关键要求,总体要求,针对4G网络开通城市，921家营业厅开展4G体验 核心商圈/销量达标专营店以及连锁门店，省公司可根据需要酌情开展4G体验,1个 体验专区,设置独立展区/专柜、提供LED/橱窗海报/水牌/桌签/柜台海报/

10、单页,1个 专职人员,1张 体验问卷,2张数据卡 1个MiFi,1套 终端设备,1张 优惠礼卷,讲解4G业务，演示4G终端、推荐4G销售,1张数据卡 1个MiFi,在体验结束后，鼓励用户填写体验问卷，收集用户反馈意见,对有效完成体验并填写体验问卷的用户，提供一张中国电信4G优惠礼券,一二级营业厅,三级营业厅,体验&销售流程,1,2,3,6,5,4,7,8,欢迎问候,业务介绍,主动招呼客户，对体验流程进行预判： 主动招呼 亲切专业 清楚目的,“早上好，营业厅欢迎您！” “请问我有什么能帮助您的吗” “我们正在进行天翼4G体验活动，您有兴趣参加吗？”,介绍4G典型特点： 极速4G，全球漫游 无缝切

11、换，随时随地上网 多用户多终端共享,“中国电信的4G服务涵盖手机、上网卡、MIFI、CPE等，首期推出上网卡、上网宝（MIFI）及CPE产品，目前的理论下载速度最高可达100Mbps” “天翼4G兼容性强，全球漫游不用换机换卡，与3G网络无缝对接，随时随地高速上网” “借助MIFI、CPE或手机热点，还可以实现多用户多终端共享上网” “我先带您体验一下吧”,欢迎问候&业务介绍,话术示例,要点,1,2,产品介绍及体验,上网宝介绍 及体验,上网卡介绍 及体验,使用MIFI营造上网环境： 使用场景 使用方法 高清视频体验,“中国电信提供了4G上网宝（MiFi）、上网卡、CPE等数据卡产品” “这是上

12、网宝，也叫MIFI，借助它可以实现平板电脑、手机、笔记本多终端共享上网” “使用时只需打开上网宝，用电脑或手机搜索到MiFi信号，点击接入即可” “您可以使用这部演示机体验一下，搜索到MiFi信号，连接后观看一分钟高清视频”,使用上网卡连接笔记本： 使用场景 使用方法 高清视频体验 高速下载体验,“这是上网卡，笔记本借助它可以在移动状态下随时随地上网” “使用时将上网卡插入笔记本USB接口，会自动安装驱动，按照提示连接即可上网” “您来用笔记本亲自体验下，观看刚才的一分钟高清视频” “软件下载也不成问题，您可以下载一个暴风影音软件，速度很快”,话术示例,体验要点,3,4,销售政策介绍,套餐介绍

13、,向用户介绍上网宝/上网卡套餐： 4G上网卡有月卡、半年卡和年卡套餐，低门槛、大流量 预付话费，即买即用 超出后可续费,“上网宝与上网卡套餐资费一致，均为预付费，即买即用，流量不区分1X/3G/4G” “月付套餐共5档，门槛低至70元，包含1G国内流量。超出后费率0.3元/M，在6月30日前执行优惠费率0.1元/M” “上网卡半年卡费用300元，包含6G流量；年卡费用600元，包含12G流量。流量超出后自动断网，续交原套费用后继续使用”,话术示例,介绍要点,促销活动介绍,向用户介绍4G上网卡促销活动： 纪念卡与数据卡组合促销 纪念卡使用方法,“现在购买4G数据卡加1元即可获赠价值200元的天翼

14、4G上市纪念卡” “纪念卡包含4G流量，可以给电信手机充流量，一次性充流量后有效期3个月”,5,5,问卷调查,问卷调查,礼品赠送,体验完成后填写4G调查问卷： 基本信息 体验感受 优化改进 购买倾向,“现在请您填写一份关于刚才体验过程的调查问卷，可以获得我们赠送的小礼品” “问卷内容分为基本信息、体验感受、优化改进、购买倾向四个部分”,完成问卷后赠送礼品： 送4G优惠券,“这是我们赠送的精美小礼品，请您签收” “感谢您体验中国电信天翼4G业务” “现在我带您去办理4G上网宝/上网卡业务”,话术示例,要点,6,选购终端,办理套餐,缴纳费用,话术示例,办理要点,根据用户需求查询终端备货情况并提供产

15、品 帮助用户进行检测,“这是您选购的上网宝/上网卡，请您查看” “为保证您购买的数据卡没有质量问题，请允许我为您进行检测。”,根据用户选择的4G数据套餐为其办理业务,“现为您办理电信4G数据套餐，您选择的套餐档次为100元/月，含国内流量2GB”,用户缴纳数据卡终端费用和套餐费用,“目前我们正进行4G数据卡促销活动，购买4G数据卡加1元可获赠4G流量” “您可通过网上营业厅缴纳套餐费用”,“感谢您选择中国电信天翼4G，欢迎下次光临”,信息告知,致谢离开,营业员告知用户4G开通范围、使用注意事项,向用户致谢并恭送用户离开,“电信的天翼4G目前已覆盖全国60个城市” “流量超出后在6月30日前执行优惠费率0.1元/M，之后超出费率0.3元/M”,业务办理&致谢离开,8,7,流量卡：集团统一印制下发,调查问卷&优惠券&流量卡,调查问卷：集团统一设计下发调查问卷，省公司组织印制发放（可提供用户电子方式记录）,优惠券：集团统一设计下发，各省根据发行量自行组织印制,待4G手机上市后，凭优惠礼券到本营业厅购买4G手机免费获得“天翼4G上市纪念卡”1张,各省严格做好优惠礼券的领取和发放管理,总体安排 终端上市 销售政策 店面组织 宣传陈列 体验销售 关键要求,关键时点及要求,2.10,2.11,2.12,2.13,2.14