IT销售技巧课件

1、2020/7/8,1,IT销售技巧,行业软件与系统集成事业部林海仁 QQ：963487255,2,目录,销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约,销售准备-什么是销售,3,目前状况,理想状况,满意,销售是帮助客户改善目前的状况！,需求,整套解决方法,预选评估,销售准备-购买决策过程,4,决策确定,购买商品,内在自发或外来刺激所引发的需求,来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验？,对商品感兴趣的特点、属性进行比较,确定满意产品，形成产生购买意愿,购买行动,确认问题,收集信息,销售准备-顾客脑海中的商品概念,5,小 商品购入风险 大,指名购买,速战速决,慎重考虑,见

2、异思迁,商品概念及商品品牌差异,复杂的最终决定,售后情绪失调,习惯性购买,多样化购买,销售准备-购买心理,6,观察注意,产生兴趣,激发意愿,进行评估,愿景出现,购买行动,感到满意,接近顾客,了解需求,产品说明,产品介绍,产品演示,促进成交,要求承诺,顺利签约,销售准备-销售的7个步骤,7,杂音处理,售后服务,事前准备,接 近,需求了解,产品介绍,产品演示,方案提交,签 约,销售准备-长期的准备,有关本公司及业界的知识 本公司与其他公司的产品知识 关于客户的信息，如。 公司的销售政策、客户群 广泛的知识、丰富的话题 销售技巧 着装与礼仪,8,销售准备-销售工具准备,产品手册 公司简介 小礼品 笔

3、和笔记本 录音笔 名片 还有。,9,销售准备-检查仪容,10,11,目录,销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约,客户拜访-拜访的常用方法,直接拜访 计划性拜访 扫楼 电话拜访 预约及访谈目标 电话调查 邮件拜访 电子邮件 直邮,12,客户拜访-拜访重点,关键人的发现与掌握 合适的谈话方式获得客户认可 建立信任关系,13,客户拜访-拜访获得的目标,消除紧张 获得好印象 适当的赞美 提出共同的话题 做个好听众 制造下次拜访机会,14,15,目录,销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约,需求了解-5W2H,Who -何人 What-何物

4、Where-何地 When-何时 Why-为何 How To-如何 How much-多少,16,需求了解-需求了解程序,17,观 察,倾 听,询 问,确认解决方法,观察销售环境，观察销售对象！,需求了解-询问篇1,询问目的 收集资料以确定客户的投资规模 引导客户参与需求发掘过程 引导客户了解客户的现状与期望和关键问题 询问的方法 扩大询问法，让客户自由发挥 限定询问法，限定客户回答的方向 询问技巧 调整好谈话气氛 由广泛渐缩小范围 任其发挥寻找差异 引导需求,18,需求了解-询问篇2,询问时应注意事项 询问的重点应明确 避免单方向的连串询问 考虑询问的对象与时机,19,需求了解-问题漏斗,2

5、0,需求了解-倾听技巧,倾听、倾听-是倾听而不是听 眼神 记笔记（最好用笔记录） 注意肢体语言 “抛砖引玉”式的回应 现有系统缺少的 寻找两者的差距与原因 差距的重要程度,21,期望,抱怨,需求了解-整理需求与客户形成一致意见,对记录的信息进行归纳整理 对需求进行总结 将总结的需求向客户进行复述，形成一致意见,22,23,目录,销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约,产品介绍-介绍产品的关键点,产品或解决方案的特点 因特点而带来的功能 产品或解决方案的优点 因优点带来的受益,24,产品介绍-介绍产品需注意的地方,介绍产品特点和功能注意的地方 不是所有的客户都是专家

6、 采用通俗易懂的语句 语言要言简意赅 介绍产品优点和受益注意的地方 介绍优点时以问题的方式介绍，可以采用自问自答式、引据同类案例 介绍受益点站在客户的角度，分析解决客户的问题，带来的价值进行总结，与客户产生共鸣,25,产品介绍-案例：效益的问题,26,产品介绍-了解需求,满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定功能的需求 排序出需求重点,27,了解、挖掘客户的需求是销售的基本要求！,产品介绍-说服技巧1,28,了解客户的需求,同意客户的需求,特点及功能,也就是说。,所以。,比方说。,只要有那些特点就能。,1、在和客户交谈中，通常采用肯定的词语和表情，如认可、赞成、微笑、点头的方式引起客

7、户谈话兴趣； 2、对于客户说的需求无法满足或实现时，不要当面否定，更不能说不可能、无法实现等等；,29,产品介绍-说服技巧2,由产品的特点、功能、优点、受益,描述出给客户带来的远景和产生的价值,最后谈投资,产品介绍-说服技巧3,30,合同签订（100%）,产品介绍-总结1,31,产品介绍-善用加减乘除,加法 当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去 减法 当客户提出异议时要用减法，获得求同存异 乘法 当自己做成本分析时，要算算留给自己的余地有多大 除法 当客户杀价时，强调留给客户的产品单位利润,32,33,目录,销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约,产

8、品演示-目的,处理客户选择的不安 证实前期沟通中所说的，解除客户的疑虑 让客户有“不好意思”的感觉 感官的诉诸，加强客户“购买欲望” 让客户产生“据为己有”的想法,34,产品演示-准备工作,合适的开场白 对客户需求的验证 产品一般介绍 产品操作 总结并让用户提出承诺,35,产品演示-演示前的注意事项,请决策者参与 整理出产品的受益并将重点明确化 演示产品的检查、彩排 准备小礼品或纪念品,36,产品演示-演示中的注意事项,将关注焦点集中于“决策者” 说明重要的受益点时，应将受益点逐项取得用户认可 穿插询问，引起双方互动，不要单方面演讲下去 与竞争对手的产品进行对比分析，让客户了解差异 所有与会者

9、要表现出自信与从容，给客户增加购买信心,37,38,目录,销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约,提供方案,39,40,目录,销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约,成交签约-青蛙王子求婚,41,那一夜，王子向美丽的公主-求婚,成交签约-销售过程的时间关系,42,销售过程,时间,时间,建立信任,发掘需求,介绍解决办法,要求承诺,成交签约-三种方法的提出技巧,43,直接要求的时机选择,确定客户完全同意共同商讨的需求时； 客户同意提交的方案完全满足需求后；,间接要求-承诺法,客户对方案、产品都完全同意，并且流露出明确的购买意向 你们内部不

10、是讨论已经认可我们的方案和产品，并确定由你来和我们谈判采购,试探性要求,找出反对的原因 提前判别客户对我司的认可度，了解潜在竞争对手情况 试探客户关心的真正问题 在销售过程中任何阶段都可以进行试探客户,抓住一切有可能的机会。通过客户内部决策信息了解，引导决策人尽快确定签约。,不给竞争对手留有机会。为使系统尽快上线投入使用，今天就签约或确定单一来源采购。,不断反复试探客户真实想法。判别下一步行动计划，为提早签约收集信息。,成交签约-客户拒绝,客户拒绝 情绪性不信任，客户经理或产品 不好用、有些功能不存在的。 竞争对手洗脑或自我认知 价格太高。，这些功能别人都有。 拒绝改变现状 我没有办法决定。 还有。 如何面对客户拒绝 冷静、仔细的倾听 了解其真正的意图 化拒绝为疑问 回答要委婉,44,成交签约-客户疑虑,客户疑虑 缺乏信心。这个问题我要。 安全感。别人都。 价值观。没想到。投资要这么大，值吗？ 习惯性。再对比对比吧。 如何面对客