项目六 谈判签约

1、项目六 谈判签约,项目要求： 1拟写商务谈判合同 2熟悉商务谈判签约的礼仪 实训步骤： 1教师提供谈判协议背景资料 2由各个学生活动小组分别进行合同的拟写 3对拟写的合同文本进行展示评价 4挑选修订两份比较优秀的合同文本进行模拟签约流程 知识目标： 1掌握商务谈判合同条款 2明确拟写谈判合同的基本要求 3掌握商务谈判合同的格式 4了解商务谈判合同的履行与管理 5了解谈判签约的礼仪要求 6掌握签字仪式流程 能力目标： 1能够根据谈判议题内容确定合同条款内容 2会拟写谈判合同,学习任务一 商务谈判合同,一、合同与合同的形式 （一）合同 1合同的概念 中华人民共和国合同法第2条： 合同是平等主体的自

2、然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。商品生产产生后，为了交换的安全和信誉，人们在长期的交换实践中逐渐形成了许多关于交换的习惯和仪式。这些商品交换的习惯和仪式便逐渐成为调整商品交换的一般规则。随着私有制的确立和国家的产生，统治阶级为了维护私有制和正常的经济秩序，把有利于他们的商品交换的习惯和规则用法律形式加以规定，并以国家强制力保障实行。于是商品交换的合同法律形成便应运而生了。,2合同的特征 合同法调整的合同，具有如下法律特征： （1）合同是两个以上法律地位平等的当事人意思表示一致的协议；

3、（2）合同以产生、变更或终止债权债务关系为目的； （3）合同是一种民事法律行为。 3合同有效成立法人条件 签订合同必须经过规定的方式，才能发生法律效力。如果合同仪式的术语和动作被遗漏任何一个细节，就会导致整个合同无效。 合同有效成立应具备五个条件，缺一不可：双方当事人应具有实施法律行为的资格和能力；当事人应是在自愿的基础上达成的意思表示一致；合同的标的和内容必须合法；合同双方当事人必须互为有偿；合同必须符合法律规定的形式。,4“合同”和“协议”的区别： 合同和协议在实践中没有什么区别，都是双方意思表示一致而达成的一种契约。简单地说，就是你情我愿，然后我们把大家都同意的事情固定下来，说明白，说清

4、楚，那么我们达成一致的这个事项就是协议，在法律上就叫合同。 一般来说，生效的合同和协议法律效力就是相同的。除非没有生效或因为一些条件而失效。需要公证的合同或协议只是把合同或协议的效力固定并强化，如果法律没有要求，合同、协议的当事人也没有约定，是不需要特别的公证的。合同或协议一般两份就够了。合同当事人各持一份。至于第三份，是给见证人或第三人，这个作用也是为了强化合同或协议的效力，由双方当事人约定。合同或协议一般只是名称，叫法的不同。只要不违反法律和道德风俗，当事人可以任意约定合同或协议的名称、内容、形式都是有效的。,（二）合同的形式 合同形式，是指当事人合意的外在表现形式，是合同内容的载体。我国

5、合同法第10条规定：当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应该采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。 商务谈判所签约的合同通常指的是经济合同，经济合同的形式是指经济合同当事人之间明确权利义务的表达方式，也是当事人双方意思表示的表现方法。根据经济合同法规定，经济合同的形式主要有口头形式和书面形式两种。 1口头形式 口头形式是指当事人双方用对话方式表达相互之间达成的协议。当事人在使用口头形式时，应注意只能是及时履行的经济合同，才能使用口头形式，否则不宜采用这种形式。,2书面形式 书面形式是指当事人双方用书面方式表达相互之间通过协商一致

6、而达成的协议。在签订书面合同时，当事人应注意，除主合同之外，与主合同有关的电报、书信、图表等，也是合同的组成部分，应同主合同一起妥善保管。书面形式便于当事人履行，便于管理和监督，便于举证，是谈判双方使用的主要形式。 二、商务谈判合同拟定 通常，谈判是签订合同的前奏，甚至有的谈判过程就是签订合同的过程，而签约则是谈判双方就涉及各方利益进行洽谈磋商，通过不断调整各自提出的条件以达成一致的协议。为保证谈判协议的有效性，谈判双方应协商拟定一份维系双方权利与义务的谈判合同。 （一）商务谈判合同条款的议定 合同条款是合同内容的核心，指谈判双方达成协议的主要内容，即双方商定的彼此应享受的权利和必须承担的义务

7、。,1谈判议定合同内容 由于谈判交易内容不同，合同的内容就会不同，但各种合同均有共同的基本的条款，缺少这些基本条款，合同的效力或履行就会存在问题。合同的基本条款有： （1）谈判方的基本情况 包括姓名(自然人)或名称(经济组织)、法定代表人(负责人)、电话、传真等。这些因素在合同中应当尽量注明，主要是为了谈判双方交易的一般需要和经济管理的特殊需要。 （2）合同标的 合同标的是合同法律关系的客体，是合同当事人权力和义务共同指向的对象。标的是合同成立的必要条件，没有标的，合同不能成立。标的条款必须清楚的写明标的名称，以使标的特定化，从而能够界定权利义务。因而标的是指合同各方的权利义务指向对象。如谈判

8、合同中的具体谈判的物品、服务项目、合作意向等。,中国经济合同法第12条中规定经济合同的标的指货物、劳务、工程项目等。如购销合同、供电合同、财产租赁合同、借款合同等。其标的均为民法上的物；货物运输合同、仓储保管合同的标的为提供一定的劳务；建设工程承包合同的标的为勘察、设计、建筑安装工程的项目。经济合同的标的还可以是某项智力成果，如科技合同的标的是某项科研成果。 （3）数量 数量是衡量合同权利义务大小的尺度，如物品的数量多少，劳务的数量(如工作多少天、小时)，有些标的数量是概括性的，如承建一幢大楼，仓储一批货，中间涉及到个别物品的单价，也涉及到工作、服务的时间等多种数量标准。 此外合同谈判方在确立

9、合同的数量条款时，应注意要明确合同标的物计量单位，数量必须清楚、准确，不能使用“大约”、“左右”等概念，数量条款不得违反有关法律、法规的规定。,（4）质量 质量是对合同标的品质的内在要求，在社会生活中，质量条款能够按国家质量标准进行约定的，则按国家质量标准进行约定，没有质量标准的标的，可约定按样品来规定质量。质量高低直接影响到合同履行的质量以及价款报酬的支付数额。 在议定合同标的质量条款时，应注意应具体、明确的规定合同标的规格和质量标准；合同标的具体项目要求或规定封存合同的样品；规定合同标的物包装质量；规定对合同标的物质量的检验办法；根据合同对象的性质、确定期限和费用的负担。 （5）合同履行期

10、限、地点和方式 合同履行期限是合同中确定的各方合同谈判方履行各自义务的时间限度，是确认合同谈判方是否违约的一个主要的标准。履行期限可以有先有后，也可以同时履行；经双方协商，还可以延期履行；在连续性的交易中，有些可以不规定期限。,合同履行地点是谈判方一方履行义务而另一方享受权利的地点。履行地可以是合同谈判方的任何一方所在地，也可以是第三方所在地，具体选择由谈判方协商确定。 合同履行方式主要有两方面内容： 一是合同标的的履行方式，这种方式主要有自提、送货上门、包工包料、代运、分期分批、一次性缴付、代销、上门服务等。 二是价款或报酬的结算方式。这种方式有托收承付、支票支付、现金支付、信用证支付、按月

11、结算、预支(多退少补)、存单、实物补偿等。 （6）价款或者酬金 价款或酬金是有偿合同的必备条款，是确定双方谈判方权利义务的主要标准之一。在约定中，必须遵守国家的物价政策，具体明确规定合同价款、酬金多少，不能使用含糊的词语，针对不同种类的合同价款或酬金应用不同的计算方法，例如，买卖合同中称货款、租赁合同称租金、运输合同称运输费等。 （7）违约责任,违约责任是合同谈判方一方或各方不履行合同或没有完全履行合同时，违约方应当对守约方进行的救济措施，是为了保证合同能够顺利、完整履行而由双方自主约定的。 违约责任的种类有：违约金、赔偿金、继续履行等。无论是哪种方式，都是制裁谈判方的法律手段，在合同中约定违

12、约责任条款，其目的是维护合同的严肃性，督促合同谈判方重合同，守信用，全面履行合同，一旦发生违约行为，便于按合同的约定追究违约方的法律责任。 （8）特别约定的条款 基本条款是一般合同常用的条款，除此之外，合同条款由谈判方自由约定，法律规定的基本条款具有指引性，不具有强制性。对于遗漏条款，谈判方可以通过订立补充协议(合同)的方式进一步加以规定。 （9）解决争议的办法 解决争议的办法是谈判方就纠纷解决协商的一种可取途径。争议的解决主要有四种：一是谈判方双方自行协商解决；二是由第三人介入进行中间调解；三是提交仲裁机构解决；四是向人民法院提起诉讼。,2拟定合同条款的基本要求 合同条款包括主要条款和普通条

13、款，无论是主要条款，还是普通条款，均是双方谈判方谈判的结果，是一种静态的具有法律意义的条文。因此，在议定合同条款时，应当符合如下几个方面的要求。 （1）合同条款内容合法 合同条款内容合法就是要求双方谈判方在议定合同条款时要符合国家法律和行政法规的规定，符合国家利益和社会公共利益，只有合同条款内容合法才对双方谈判方具有约束力，才能得到国家的承认和保护；在合同实践中，合同的主要条款合法更为重要，主要条款不合法一般会导致整个合同都无效。 （2）合同条款应当符合双方谈判方的真实意思表示 合同是双方谈判方意思表示一致的协议，只有意思表示真实的合同才能发生法律效力。我国合同法第3条、第4条、第5条分别规定

14、：“合同谈判方的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加另一方。”“谈判方依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。”,（3）合同条款应当尽量完备 合同的每一项条款都是双方谈判方权利义务的记载，条款订得越具体越有利，遗漏其中一项或者条款写得不具体明确，都会导致合同难以履行，也容易发生争议。因此，签订合同时应力求条款完备，特别是有关合同谈判方的名称或姓名和住所，合同标的、数量和质量、价款或酬金，履行期限、地点、方式、违约责任等主要条款一定要逐条协商，取得一致意见。 （4）合同条款的行文要规范，文字表达准切 合同是一种法律文书，它的一字一句都有其特定的含义。因此，对合同条文的写作要求比

15、较高。 第一，合同条款写得明确，不能含糊、模棱两可或前后矛盾，条款上的意思应与双方谈判方协商时意思表达要一致； 第二，行文要规范，文字结构要完整，书写字迹清楚，层次要分明； 第三，用词要准确无误，不能有歧义。,3其他合同条款的议订及应注意问题 （1）定金的议订及问题 定金是指一方谈判方根据合同约定，在履行合同之前给付对方一定数额的金钱。在实践中切忌将定金写成“订金”，因“订金”在法律上被认定为预付款，不具有担保功能。 订立定金条款时，应注意以下几个问题： 一是要明确定金的适用范围。即定金并非适用所有的合同，在一些合同中，如保险合同、借款合同、供电合同、货物运输合同等，按合同自身的性质不需要或不

16、宜采用定金这种担保形式。 二是要适当地约定定金的数额。定金的数额由谈判方自由约定，但不能约定过低或过高，一般以不超过被担保合同标的价总额为限。 三是不得以定金之名行预付款之实。 （2）预付款的议订及问题,在签订合同时，对预付款的适用范围要严格执行中国人民银行、财政部根据国务院关于严格禁止预收、预付款的通知中的规定。预付款是一方谈判方按合同约定，在合同签订后预先给付对方一定数额的货币，合同履行后，预付款可以折货款或酬金，如果合同不履行，预收货款一方应如数退还预收款及利息。 （3）保证的议订及问题 保证是一种合同的担保形式，在实践中，保证的关系较为复杂，也常容易发生纠纷。订立保证条款应注意以下问题

17、：一是要注意审查保证人资格；二是保证人应是具有代偿能力的公民，法人及其他经济组织；三是保证条款应明确担保的范围；四是保证条款应明确保证方式。 （4）抵押的议订及问题 作为抵押的一种担保方式，也可以作为合同中的条款而以抵押条款的形式而存在。订立抵押条款时，应注意抵押物的提供不得违反法律规定；抵押条款应对抵押物的名称、数量、质量、状况、所在地、所有权属或使用权属作出明确规定，使抵押物特定化，避免抵押物转移占有后发生纠,纷；抵押人所担保的债权不能超出其抵押物的价值；谈判方不得在合同抵押条款中约定，在债务履行期届满抵押人未受清偿的，抵押物的所有权转移为债权人所有。 综上所述，谈判方在议订条款时，应当根

18、据合同本身的性质、内容、结合双方谈判方的实际情况，在不违反法律规定的前提下，充分体现谈判方的意思一致，保证合同条款的有效性，进而促进合同的全面履行，实现合同的预期目的。 （二）商务谈判合同的格式 在实践中，商务谈判的内容不同也体现了谈判合同的具体事项各有不同，而企业也都会有自己的合同制式，但是其基本格式是大同小异的，即合同文本具有较为稳定的书面结构模式。一般由首部、序文、正文、尾部和附件五部分构成。 1首部 由标题、谈判方基本情况及合同签订时间、地点构成。标题是合同的性质、内容、种类的具体体现，切不可出现标题与合同内容不一致的现象。,谈判方基本情况及合同签订时间、地点居标题之下，正文之上。谈判

19、方基本情况即谈判方的名称或者姓名和住所（合同法将此项内容划入主要条款之列），同时写明双方在合同中的关系，像“买方”、“卖方”等。谈判方是法人或其他组织的，写明该法人的名称和住所；谈判方是自然人的，写明该自然人的名称和住所。此项内容是确定谈判方、确定合同权利和义务承担者的主要依据。 2序文 在合同标题之后、合同条款之前通常会先有一段序文，目的在于简略介绍合同规范内容之人、事、时、地、物等背景，让人在阅读合同内容前先有个基础认识，了解合同签订的背景。 序文表明谈判方乃是基于对诸如双方主体资格、资质、或经营业绩背景等事实的共同认识或特定认可，方签署此合同。,3正文 正文是合同中核心的部分，也是占用篇

20、幅最大的部分，与谈判方的权利义务关系发生最直接、最密切的牵连，比如采购合同中的标的物种类、数量和单价、交货方式和交货地点等合同的条款在此充分体现。 合同条款一般分为特殊条款和格式条款。特殊条款内容在前面已经阐述，主要包括合同的标的、数量和质量、价款或者酬金、合同的期限、履行地点及方式、违约责任与解决争议的方法等内容。特殊条款是特定性质的合同中才会出现的条款，是合同的个性条款。格式条款指的是不论合同性质如何，几乎所有的合同中都会记载的条款，例如不可抗力、争议解决、法律适用、合同转让、合同生效等条款。格式条款一般为预制，使用时视具体情形作相应调整。 4尾部,尾部即合同结尾，一般包括以下内容：双方谈

21、判方签名，盖章；单位地址，电话号码，电报挂号，邮政编码；银行开户名称，开户银行帐号；签证或公证等。在制作签字栏时，应在合同文本中打印签字人姓名，以利于签字体潦草时对比辨认。 5附件 主要是对合同标的条款或有关条款的说明性材料及相关证明材料。像技术性较强的商品买卖合同，需要用附件或附图形式详细说明标的的全部情况。合同附件是合同的共同组织部分，同样具有法律效力。 虽然谈判签约的合同样本格式大同小异，但在实际运用中还要根据谈判双方的协商进行合同主要条款的修订，不可千篇一律，照搬照抄，以防造成对任何谈判方的不利。 二、商务谈判合同的履行与管理 （一）商务谈判合同履行规则,合同履行规则是指在合同履行过程

22、中需要遵守的具体规范。根据我国合同立法及司法实践，合同的履行除应遵守平等、公平、诚实信用等民法基本原则外，还应遵循以下合同履行的特有原则，即适当履行原则、协作履行原则、经济合理原则和情势变更原则。 1适当履行原则 要实现谈判方全面履行合同规定的义务，必须贯彻实际履行和适当履行的原则，两者缺一不可。 所谓实际履行，就是要严格按协议规定的标的履行、协议怎么规定，就怎么履行，不能任意用其他标的来代替，也不能用支付违约金或赔偿金的办法来代替合同原定的标的履行。因此，要求双方在谈判中，对有关标的物的内容讨论要尽可能详尽、清楚、明确，并在合同中明确规定供货一方交付产品的质量、性能、功能、特点等方面内容以及

23、检验的标准。,适当履行原则是指当事人应依合同约定的标的、质量、数量，由适当主体在适当的期限、地点，以适当的方式，全面完成合同义务的原则。 第一，履行主体适当。即当事人必须亲自履行合同义务或接受履行，不得擅自转让合同义务或合同权利让其他人代为履行或接受履行。 第二，履行标的物及其数量和质量适当。即当事人必须按合同约定的标的物履行义务，而且还应依合同约定的数量和质量来给付标的物。 第三，履行期限适当。即当事人必须依照合同约定的时间来履行合同，债务人不得迟延履行，债权人不得迟延受领；如果合同未约定履行时间，则双方当事人可随时提出或要求履行，但必须给对方必要的准备时间。 第四，履行地点适当。即当事人必

24、须严格依照合同约定的地点来履行合同。第五，履行方式适当。履行方式包括标的物的履行方式以及价款或酬金的履行方式，当事人必须严格依照合同约定的方式履行合同。,2协作履行原则 协作履行原则是指在合同履行过程中，双方当事人应互助合作共同完成合同义务的原则。合同是双方民事法律行为，不仅仅是债务人一方的事情，债务人实施给付，需要债权人积极配合受领给付，才能达到合同目的。协作履行原则也是诚实信用原则在合同履行方面的具体体现。 3经济合理原则 经济合理原则是指在合同履行过程中，应讲求经济效益，以最少的成本取得最佳的合同效益。在市场经济社会中，如何以最少的履约成本完成交易过程，一直都是合同当事人所追求的目标。该

25、原则一直为我国的立法所认可，如纺织品、针织品、服装购销合同暂行办法规定，供需双方应商定选择最快、最合理的运输方法。 4情势变更原则 所谓情势，是指合同成立后出现的不可预见的情况，即“影响及于社会全体或局部之情势，并不考虑原来法律行为成立时，为其基础或环境之情势”。所谓变更，是指“合同赖以成立的环境或基础发生异常变动。”,情势变更原则是指在合同有效成立之后、履行之前，如果出现某种不可归责于当事人原因的客观变化会直接影响合同履行结果时，若仍然要求当事人按原来合同的约定履行合同，往往会给一方当事人造成显失公平的结果，这时，法律允许当事人变更或解除合同而免除违约责任的承担。情势变更原则实质上是诚实信用

26、原则在合同履行中的具体运用，其目的在于消除合同因情势变更所产生的不公平后果。 （二）商务谈判合同的转让、变更和解除 商务谈判合同的转让是指合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主题变更，不涉及合同规定的权利、义务。当事人把自己享有的合同权利或应当履行的义务全部转让给第三者，必须事先征得合同另一方当事人的同意，对中国法律、法规规定应由国家批准成立的合同，其权利、义务的转让也应经原批准机关同意。,合同依法成立，即具有法律约束力，当事人必须严格履行合同中规定的权利和义务，任何一方不得擅自变更。但在实际履行过程中，合同双方当事人常常需要对合同内容做出某些修改或补充。这就需

27、要对合同进行变更，除了合同转让引起主体变更外，合同的变更一般都涉及合同的内容的变更。商务谈判合同的变更要注意两方面问题：其一是合同是在双方协商一致的基础上成立的，要对合同做出变更，也必须经过双方当事人的协商同意，任何擅自变更合同的行为都是违反合同法有关规定的，应负法律责任。其二是合同变更的形式应与合同订立的形式一样采取书面形式，在合同变更的情况下，如一方当事人给另一方当事人带来损失，当事人有要求赔偿损失的权利。 合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定的原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行使合同解除权的结果。 根据有关规定，有下列情形之一的，当事人一方有权通

28、知另一方解除合同：,1如果谈判一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益。如有些季节性很强的产品，因供方延期交货而错过销售季节，如继续履行合同，将使需方产品积压而造成损失。 2如果谈判另一方在合同约定的期限内没有履行合同，在被允许推迟履行的合理期限内仍未履行合同的。比如某企业采购一批原材料，供应商未能在约定期限内交货，某企业考虑到供应商的因难便允许延期两个月交货，但仍然未送达原材料，此时应允许某企业解除或变更合同。 3发生不可抗力事件，致使合同的全部义务条款不能履行，如台风、水旱灾、地震等突发事件。 4其他诸如合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同。 （三）

29、商务谈判合同的担保 合同的担保是指依照法律规定，或由谈判方双方经过协商一致而约定的，为保障合同债权实现的法律措施。,设定合同担保的根本目的，是保证合同的切实履行，担保活动应当遵循平等、自愿、公平、诚实信用的原则，以维护谈判方的合法权益。主合同和担保合同发生纠纷提起诉讼的，应当根据主合同确定案件管辖。 根据物权法和担保法的规定，合同担保的方式主要包括保证、抵押、质押、留置和定金五种方式。 1保证 保证是保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不履行合同或不全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。保证的作用，一是监督被保证人连带承担赔偿损失的责任。被保证人不履行合同或不完全履行合同

30、时，另一方当事人有权请求保证人连带承担赔偿损失的责任，同时，有权请求被保证人继续按约履行合同。 所谓连带承担赔偿损失的责任，即保证人和被保证人都负有承担赔偿另一方当事人经济损失的义务。保证人赔偿被保证人违约造成另一方当事人的经济损失后，有权向被保证人请求偿还所赔偿的损失。,2定金 定金是合同的一方当事人，为证明合同的成立和保证合同的完全履行，在标的物价款或酬金的数额内，预先给付对方当事人一定数额的货币。 定金的作用：一是证明合同的成立。一方当事人在签订合同时，担心对方当事人悔约，而给付定金，只要对方当事人接受定金，这就是经济合同成立的法律依据；二是一种担保形式。它是在没有第三人参加的情况，双方

31、当事人为了保证合同的切实履行而约定的法律关系。 3留置 留置是协议担保的一种法律手段。是指由于双方不履行合同。当事人一方对于对方的财产采取的一种扣留措施。这种担保形式常常用于来料加工、保管和工程项目的合同关系。 4违约金,违约金也是保证协议履行的一种形式。是指一方当事人不按标的履行或者不适当地履行协议时，按法律或双方约定向对方支付的金额。这是经济合同的主要担保形式。它是作用有两个方面，一是带有惩罚性质，起经济制裁作用；二是带有补偿性质，起补偿损失的作用。 5抵押 抵押也属于一种担保形式。它是指协议当事人一方或第三人为履行协议向对方提供的财产保证。提供抵押的一方当事人或第三人称低押人，接受抵押财

32、产的当事人称抵押权人。抵押人不履行协议，接受抵押人有权依法变卖抵押物，从所得价款中优先得到清偿。 （四）商务谈判合同的纠纷处理 合同纠纷，特指因签订合同、履行合同等所发生的纠纷，是指因合同的生效、解释、履行、变更、终止等行为而引起的合同当事人的所有争议。其属于民法范畴。,我国于1999颁布了中华人民共和国合同法。合同纠纷的内容主要表现在争议主体对于导致合同法律关系产生、变更与消灭的法律事实以及法律关系的内容有着不同的观点与看法。合同纠纷的范围涵盖了一项合同的从成立到终止的整个过程。 1合同纠纷的成因 （1）主观成因 合同是双方当事人协商一致的结果。既然双方当事人在自愿，平等的基础上订立了合同，

33、那么、按合同履行义务应当是毫无疑问的。然而，合同签订后，一方当事人可能会因为种种原因而主观上不想履行或不想完全履行合同。例如，买卖合同中，买方与卖方签了购销钢材的合同之后，合同所确定的钢材价格上涨，卖方见如果仍按合同规定的价格交给买方，就会损失一大笔钱，于是，卖方就想提价，或毁约，或以支付违约金的方式不履行合同。买方则不同意，坚持按事先规定的价格购买，双方遂起纠纷。再,如，技术实施许可合同中，技术转让方已经与另一方签订了独家许可合同。但见另外一方又欲高价受让此技术，转让方则又将此技术许可给另外一方使用。独家受许可方获知后、要求转让方赔偿损失双方之纠纷因此而起。可见，主观点原因往往引起违约行为，

34、再由违约行为导致纠纷的产生。纯粹主观上的原因是少见的，主观上原因背后往往存在着客观原因。 （2）客观成因 一项合同，从订立到履行完毕，除了即时清结的之外，往往经过一个较长的过程。在合同履行过程中，也会出现一些客观上的原因，导致合同无法按约履行，由此引起纠纷。这里所指的客观方面的成因，指由非合同当事人主观意志所导致的，不得已而为之的因合同履行过程中的变化而引起纠纷的原因。例如，在合同履行过程中发生了不可抗力，致使合同不能全部或部分履行。双方当事人对不可抗力的范围，遭受不可抗力的一方是否采取了措施防止损失扩大，不可抗力是否已导致合同不能履行等问题的看法,上不一致，因此而起纠纷。再如，由于双方当事人

35、在订立合同时未考虑周全，致使合同在履行过程中出现诸如履行地点不明确，质量规格不明确等情况，协商不能达成一致时就会引起纠纷。一项合同纠纷，有时由单纯的主观原因或客观原因而引起的，有时则既有主观原因，又有客观原因。合同纠纷、归根到底是与双方当事人订立合同的意图相违背的，除非是一方当事人有意欺骗对方当事人借纠纷而企图获利。合同在履行，甚至终止时发生纠纷是在所难免的。重要的是在发生纠纷之后如何能行之有效地去解决纠纷。 2合同纠纷的特点 合同纠纷，从总体上来讲，具有如下之特点： （1）主体特定 合同纠纷的主体特定，是指合同当事人，合同纠纷涉及到第三人的情况也存在，但并不多见，主要是发生在订立合同的双方或

36、多方当事人之间。,（2）纠纷内容的多样化 合同纠纷的内容涉及到合同本身内容的各个方面，纠纷内容多种多样，几乎每一个与合同有关的方面部会引起纠纷，例如，在订立合同的当事人方面也会有纠纷，合同一方当事人是法人的分支机构，本没有对外签订合同的权利却签订了合同，一旦该方法违约但无力承担债务时，必须、也应当由设立该分支机构的法人来承担责任。如果该法人不愿意，则纠纷就会产生。再如，双方口头协商订立了合同，在履行过程中因对原先协商的某一条款理解不一致，因口头无书面证明，纠纷遂起等等。 （3）属于民事纠纷 签订合同的当事人是平等主体的公民、法人或其他组织，合同行为是民事法律行为，因此，合同纠纷从本质上说是一种

37、民事纠纷，民事纠纷应通过民事方式来解决，如协商、调解、仲裁或诉论等。民事方式区别于行政方式和刑事方式，行政方式是通过行政手段来直接干预合同纠纷，,这与合同法平等的理念不符合，在计划经济时代大量存在的行政干预，仍然存在，与中国社会主义市场经济的要求相违背，刑事方式是国家通过刑事手段来解决合同纠纷，合同一旦需要通过刑事方式解决，就不能称为合同纠纷，而是刑事案件。利用合同进行诈骗的情况很多，对于此类情况，应以诈骗案处理，而不是一般的合同纠纷。 3谈判合同纠纷的类型 合同纠纷的种类，从不同的划分角度来看。有不同的类型： （1）从合同的效力角度划分为无效合同纠纷和有效合同纠纷 无效合同纠纷是指因合同的无

38、效而引起的合同当事人之间的争议。如合同无效后，合同当事人因各自返还因合同而取得的财产发生的纠纷，合同无效责任应由何方承担，承担多少之纠纷等等。,有效合同纠纷是指在合同生效的前提下，合同当事人因履行合同而发生的争议、包括合同订立后合同当事人对合同内容的解释，合同的履行及违约责任，合同的变更、中止、转让、解除、终止等所发生的一切争议，绝大多数合同纠纷为有效合同纠纷。 （2）从合同的形式角度划分为口头合同纠纷和书面合同纠纷 口头合同纠纷是指合同当事人因履行口头合同而发生的所有争议。口头合同多是即时清洁的合同，一般来说，发生纠纷的情况较少。书面合同纠纷是指合同当事人因履行书面合同而发生的所有争议。 （

39、3）从合同的涉外因素划分为国内合同纠纷和涉外合同纠纷 所谓涉外因素，是指合同主体一方是外国的公民，法人或其他组织，合同法律关系发生在国外，合同标的位于国外等。国内合同纠纷是指合同当事人因履行国内合同而发生的所有争议，国内合同纠份不具有涉外因素，解决纠纷来说，单纯从程序角度要容易得多。涉外合同纠纷是指合同,当事人因履行涉外合同而发生的所有争议。涉外合同纠纷因为具有涉外因素，解决纠纷时要比国内合同困难得多。 （4）从合同名称是否法定角度划分为有名合同纠纷和无名合同纠纷 有名合同纠纷主要有以下15种：买卖合同纠纷、供用电合同纠纷、赠与合同纠纷、借款合同纠纷、租赁合同纠纷、融资租赁合同纠纷、承损合同纠

40、纷、建设工程合同纠纷、运输合同纠纷、技术合同纠纷、保管合同纠纷、仓储合同纠纷、委托合同纠纷、行纪合同纠纷和居民合同纠纷。 无名合同纠纷主要有以下合同纠纷：保险合同纠纷、担保合同纠纷、房地产合同纠纷、承包经营合同纠纷、劳动合同纠纷、知识产权合同纠纷、中外合资经营企业合同纠纷、合伙合同纠纷和其他合同纠纷等。 （5）从合同条款是否标准化的角度划分为标准合同纠纷和非标准合同纠纷 标准合同纠纷是指固合同中的标准条款而引起的争议。,标准条款，根据(合同法)的规定，是指当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时与对方协商的条款。对于因对标准条款的理解发生争议的，应当做出不利于提供标准条款一方的解释。法律对

41、因标准合同纠纷的解决的规定主要从保护被动接受标准合同一方的角度出发的。非标准合同纠纷除标准合同之外的所有合同纠纷均为非标准合同纠纷。 除上述五种划分合同纠纷的方法外，还有从其他角度进行划分的，如可划分为合同订立纠纷、合同履行纠纷、合同变更纠纷、合同转让纠纷、合同终止纠纷等等。 4谈判合同纠纷解决途径 解决争议的方法，是指谈判方之间在履行合同过程中发生了争议以后，通过什么样的方法来处理这一争议。任何一种违约行为都可能引起合同纠纷。对于合同纠纷，当事人可以通过下列途径解决：和解、调解、仲裁、诉讼。,（1）和解 和解是由争议各方根据合同约定的违约责任和各方实际情况，自行协商而不需通过司法程序解决纠纷

42、的方式。和解是纠纷常见的解决方式。但由于和解协议缺乏的法律约束力，有些人可能会出尔反尔，使和解结果成为一纸空文，延误了纠纷的有效解决。若采取和解方式，谈判双方在议订合同条款时，关于合同争议的解决方式往往是这样表述，即本合同发生争议，由双方协商解决。 （2）调解 调解是由争议各方选择信任的第三方居中，就合同争议进行调解处理。调解通常是以各方互谅互让为原则进行。此方法解决纠纷的可能性较和解大一些，但由于调解协议与和解协议一样不具有强制性效力，也使得纠纷的解决难尽人意。 （3）仲裁 仲裁指争议各方根据合同中的仲裁条款或者纠纷发生以后达成的仲裁协议，将争议提交法定的仲裁机构，由仲裁机,构依据仲裁规则居

43、间进行居中调解，依法做出裁定的方式。如果选择仲裁，由双方谈判方根据合同的实际情况加以确定，可以在合同中约定仲裁条款，发生纠纷时，依照仲裁条款向有关仲裁机构申请仲裁，而不得向法院起诉。 4）诉讼 诉讼是指人民法院根据争议双方的请求、事实和法律，依法做出裁判，藉此解决争议的方式。如果是选择诉讼，双方谈判方就可以在合同中约定合同纠纷的管辖法院，即协议管辖。当事人没有订立仲裁协议或者仲裁协议无效的，可以向人民法院起诉。 需要注意的是最好是把签约的背景资料也作为合同的组成部分留存。这些背景资料包括当事人以前签订的意向书、合同所涉及项目的介绍、有关的技术性背景、磋商过程的谈判记录等。便于在履约发生纠纷时有

44、利于法院认定哪些情形是否构成重大违约，同时这些背景资料对确定预期利益损失起到关键性的证明作用。,（五）商务谈判合同管理的具体内容 合同关系自始至终是一种法律关系，所以现代企业的合同管理也应当是自始至终的全过程的、全方位的管理。根据多年来我国企业的合同管理实践，合同管理应做好如下几项工作： 1建立健全规章制度。要使合同管理规范化、科学化、法律化，首先要从完善制度人手，制定切实可行的合同管理制度，使管理工作有章可循。合同管理制度的主要内容应包括：合同的归口管理，合同资信调查、签订、审批、会签、审查、登记、备案，法人授权委托办法，合同示范文本管理，合同专用章管理，合同履行与纠纷处理，合同定期统计与考

45、核检查，合同管理人员培训，合同管理奖惩与挂钩考核等。企业通过建立合同管理制度，做到管理层次清楚、职责明确、程序规范，从而使合同的签订、履行、考核、纠纷处理都处于有效的控制状态。 2加强合同管理人员的培训教育。合同管理人员的业务素质的高低，直接影响着合同管理的质量。通过学习培,训，使合同管理人员掌握合同法律知识和签约技巧，这不但增强了合同管理人员的责任感，也提高了合同法律意识。 3重大合同审查管理。企业重大合同主要有：中外合资合作合同、企业购并合同、联营合同，独家代理协议、重大技术改进或技术引进合同、涉及担保的合同、房地产开发与交易合同等。把这些对企业的生产经营活动和经济效益影响大的合同挑出来，

46、作为合同的重点管理对象，从合同的项目论证、对方当事资信调查、合同谈判、文本起草、修改、签约、履行或变更解除、纠纷处理的全过程，都由法律顾问部门参与，严格管理和控制，预防合同纠纷的发生，有效维护企业合法权益。 4履行监督和结算管理。签约的目的主要是保障合同的及时有效履行，防止违约行为的发生，所以；企业法律顾问对合同的履行进行监督是十分必要的。通过监督可以知道企业各类合同的履行情况，及时发现影响履行的原因，,以便随时向各部门反馈，排除阻碍，防止违约的发生。另外，合同结算是合同履行的主要环节和内容，法律顾问部门同财务部门密切配合；把好合同的结算关至关重要，这既是对合同签订的审查，也是对合同履行的监督

47、，具体可采取或制定贷款支付复核程序，实施有效的管理。 5违约纠纷的及时处理。一旦发生违约情形，法律顾问要区别情况，及时采用协商，仲裁或诉讼等方式，积极维护企业的合法权益，减少企业的经济损失。 合同管理是企业法律顾问事务中的一项重要工作，它不再是简单的要约、承诺、签约等内容，而是一种全过程、全方位、科学的管理，现代企业若能对合同实施有效管理，将为企业管理水平和经济效益的提高产生巨大的推动力。,学习任务二 商务谈判签约礼仪,一、签约礼仪要求 （一）签字人员要求 1签约人员确定 参加签字仪式的人员，基本上是参加谈判的全体人员，如一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予同意，但双方人数最好大体相

48、等。不少国家和单位为了对签订的协议表示重视，往往由更高级别或更多的领导人出席签字仪式。一般商务合同签字人应视合同的性质由各方确定，一般由谈判代表出任签字人。 2签约人员仪表规范 签字仪式是非常正规而严肃的，因此，各方签约人员应该格外重视自己的服饰礼仪，签约前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。签字人、助签人以及各方随,行人员都应该穿着正式商务套装，男士应刮净胡须，穿西服必须打领带；女士可以穿西服套裙或者旗袍类服饰，切忌穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆；签字仪式上的礼宾人员可以穿自己的工作制服。 3签约人员举止得体 在签字仪式现场不可以高声喧哗，交头接耳，大声接打电话（手机），

49、或手机铃声不断地响等缺乏修养的举止。应按照主持人的介绍环节有条不紊的进行签约的仪式，做一个文明的参与者，这样也会对谈判合作有帮助。 参加签字仪式时，不论自己是主角还是配角，都要带上足够的名片备用，在不影响签字仪式顺利进行的前提下，比如在活动开始之前或者结束之后，可以有意识地和自己想结识的人进行一下短暂交流。 按照惯例，双方签字成功之后，主签人要互相握手，然后互相干杯致意，其他人也互相碰杯，特别是双方主签人和重要客人之间会互相祝贺。届时饮酒以一杯为限，千万不要狂喝失态，香槟酒属于洋酒，饮洋酒的基本讲法是酒满欺人，而中国传统则是酒满敬人，注意礼仪分寸的把握。,4签约人员位次礼仪 签署双边合同时，主

50、方签字人应坐在签字桌的左侧，客方签字人坐在签字桌的右侧。双方各自的助签人应站在己方签字人的外侧，以便在签字过程中随时对签字人提供帮助。双方其他随行人员可以按顺序在自己一方签字人的对面就座，或按照职务高低列成一排站在签字人的身后。排列时主方自右向左、客方自左向右，如果一行位置有限，可以继续排列站在第二行、第三行。 签署多边合作协议时，签字桌后面仅设一把座椅的情况居多。各方签字人可以依照事先约定的顺序，依次前去签约。各方的助签人应遵照“以右为尊”的惯例，站立于签字人的左侧。其他各方的随行人员应按照一定的顺序，面对签字桌站立或就座。 多边签约在国内一般是按照汉语拼音字母排序，在国外则按照外文字母排列

51、顺序依次上去签，也可以按照汉字的笔划的多少顺序上去签。多边签约时，可令所有的签字方的人员都在台下就坐，只设一个签字位置，按照顺序签，这种做法一般也称为主席式签约，,（二）签字厅的布置 谈判合同内容最终确定下来之后要争取在己方所在地进行签约。这样的好处是，将来发生纠纷时，如果合同履行地不好确定时可以依法确定己方所在地即合同签订地法院进行解决。 由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签字仪式的安排和签字厅的布置也不尽相同。中国大陆一般在签字厅内设置长方桌一张，作为签字桌。桌面覆盖绿色台呢，桌后放两把椅子，作为双方签字的座位，面对正门主左客右，随行人员如果较多，可以在每位签字人的对面摆放椅子，

52、供随行人员就座。如果签署的是多边合同，可以为每位签字人摆一把椅子，也可以只摆放一把椅子，供签字人轮流就座。 除了专用签字厅，也可以将会议厅、会客室按照签字厅的规范进行布置。签字厅内除了上述必要的签字用桌椅外，一般不摆放其他的陈设。签字桌上应事先放好待签的合同文本、签字笔、墨水、吸水纸等文具。,签署国际性商务合同时，应在签字桌上摆放各方的国旗，也要懂得如何摆放。比如南方某市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成合约之后，决定正式为此而举行一次签字仪式。因为当时双方的洽谈在我国举行，故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的那一天，让中方出乎意料的是，美方差一点要在正式签字

53、之前“临场变卦”。原来，中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为上”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆到了签字桌的左侧。结果让美方人员恼火不已，他们甚至因此而拒绝进入签字厅。这场风波经过调解虽然平息了，但它却给了人们一个教训：在商务交往中，对于签约的礼仪不可不知。 中方人员在国外参加签字仪式，应尊重该国举行签字仪式的传统习惯。有的国家可能会准备两张签字桌，有的国家可能要求参加签字仪式的人员坐在签字人对面，对此不必在意，关键是要不辱使命。,（三）待签的合同文本准备 正式合同文本应该尽量精美，内页以高档的白纸印刷，规格一般为大八开，可以采用软木、真皮等作为文本封面。在正式签署合同之前，各方应该对合同的任一条款以至细节都达到一致的认同。国际商务合同应使用英语、法语或者签约各方的官方语言，也可以英语、法语、各方官方语言同时使用。所以有关单位应及早作好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作。 签约仪式的主方应提供待签合同文本，稳妥起见，还可向各方提供一份副本。在准备时可以会同各方指定人员一起进行文本的校对、印刷和装订等准备工作。 二、商务谈判签约 （一）审查签约对象的主体资格和资信能力 为防范欺诈行为，减少交易风险，必须认真审查对方的主体资格、履约能力、信用情况等