项目三 了解网络消费者

1、项目3包括：网络消费者，职业教育，电子商务专业培训书，2，本章目录，1.1，1.2，了解网络消费者的购买动机，分析影响购买的因素，1.3，了解网络购买的决策过程经验，3，任务了解网络消费者的购买动机，小齐先生在中职学校2年级听说现在网上购物很厉害，自己没有网上购物的经验。希望电子商业专业的你能满足他的愿望。4，任务是了解网络消费者的购买动机的第一阶段：三星官方网上商店主页登录，第五阶段，第二阶段：查找三星商品类别，点击“手机产品”类别，如图所示。一旦任务了解了网络消费者的购买动机，请单击“步骤6，3:转到手机显示页面”，然后仔细选择，如图所示。了解任务1网络消费者的购买动机，进入步骤7，4:商

2、品详细信息页面，了解有关该商品的详细信息，如图所示。确定任务1互联网消费者的购买动机，步骤8，5:添加与在线客户的即时通信。如图所示，工作一旦了解了网络消费者的购买动机，就可以在其他数字产品销售企业网站(如联想、京东商城、苏宁义购买等)上注册，并确定在有多个运费的情况下购买的手机。步骤7:以这种方式完成所需商品的选择并填写表格。第8步：老师填完表3-1后，以小明想购买的手机和其他两种商品，以及主要购买动机归纳购买动机的类型。任务1了解网络消费者的购买动机10，1，网络消费者的购买动机类型网络消费者的购买动机主要可以分为需求动机和心理动机两类。前者表示人们因各种需求而产生的购买动机，包括低水平和

3、高水平的需求；相反，后者是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而产生的购买动机。1网络消费者需求动机(1)马斯洛的“需求层次理论”分为网络需求分析中应用的课题、理解网络消费者购买动机的课题、11、美国心理学家马斯洛，将人类需求分为5个层次：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求等。五个阶层中的前两个是人类的生存要求，另外三个是人类的开发要求。如图所示。理解任务网络消费者的购买动机的瞬间，12、马斯洛的需求层次理论的核心是人最先生存，人的需求从低到高发展，人总是不断追求满足最重要的需求。如果一个人满足了低需求，就应该转向满足高水平需求，这就是人的需要动机，消费者最迫切的需求是刺激购

4、买行为的主要动机。(2)在现代虚拟社会中，消费者的新要求，任务是理解网络消费者的购买动机，13、Maslow的需求水平理论可以解释虚拟市场中消费者的很多购买行为，但最终虚拟社会和现实社会大不相同。在虚拟社会中，除了这五个层次的要求外，人们还创造了三个新的要求：如图所示的兴趣需求、聚集的需求、交流的需求等。任务1了解网络消费者的购买动机14，2。网络消费者的心理动机网络消费者购买的心理动机主要体现在三个方面。图，任务参考网上消费者的购买动机，15，(1)理性动机理性动机，消费者对某种商品有明确的理解和认识，对该商品有更清楚的基础理性选择和购买行为。(2)情感动机情感动机是指人的喜悦、愤怒、悲伤、

5、乐乐等情感，以及由道德、情绪、集体、观念等情感引起的购买动机。(。(3)赞助动机赞助动机(信任的动机)是指消费者基于理性的经验和感情，对特定网站、图标广告、商品有特殊的信任和偏好，反复访问和习惯性购买的动机。任务1了解网络消费者的购买动机16，2，购买动机与购买行为的关系网络消费者的购买动机意味着网络购买活动中网络消费者可能发生购买行为的特定内在动力。购买动机和购买行为有直接的因果关系，购买动机会导致购买行为。任务1网络消费者的购买动机，17，2，购买动机和购买行为的关系网络消费者的购买动机意味着网络购买活动中网络消费者发生购买行为的一些内部动力。购买动机和购买行为有直接的因果关系，购买动机会

6、导致购买行为。消费者的行为由动机决定，而动机则由需求决定。因此，图3-8“购买动机-购买行为”模型可以扩展到图3-9“需求购买动机购买行为”模式。任务是了解网络消费者的购买动机，18、企业营销部门可以通过了解消费者的动机，来说明和预测消费者的行为，并采取适当的营销手段。对于网络营销，动机的研究更为重要。营销人员应该发现哪些产品和品牌可以满足的动机和需求，以这些动机为中心开发营销组合，刺激网络消费者的购买动机，直到出现消费者行为。任务是了解网络消费者的购买动机，19，任务2分析影响购买的因素，小齐在电子商业专业学生的帮助下确定了自己要购买的商品，但仍犹豫不决。现在你是网络营销人员。理解他犹豫的原

7、因，分析影响他购买行为的因素，使用一定的营销技巧刺激他的购买行为。20，课题2分析购买影响因素，学生讨论：46人组。在作业1中，小明已经有了购买的动机，但没有放松购买的决心。分析影响他购买行为的因素，写下讨论结果，填写表3-3，准备在课堂上发言。21，课题2分析购买影响因素，学生讨论：46人组。基于活动1，你使用特定的营销技术和策略，激励小明毫不犹豫地下订单。写下讨论结果后，填好表，准备在课堂上演讲。22，任务2分析了影响购买的因素。第一，网络消费者购买行为特征网络消费者购买行为的7个基本特征如图所示。23、第二次分析影响购买的因素，个人消费的回归进入21世纪，整个营销又回到了个人化的基础上。

8、每个消费者都是个人消费成为消费主流的小消费市场。因此，个性化、与客户进行“一对一”直接沟通的精密营销成为企业网络营销的必然选择。2消费者需求的差异网络消费者在该时代、环境的不同要求也不同，在同一需求水平徐璐不同网络消费者的要求也不同。因此，从事网络营销的供应商要想成功，就必须采取符合其他消费者特性的目标方法和措施。24、第二次分析任务的影响因素，3在信息时代，加强消费举措，消费者获取商品相关信息的渠道和方法越来越方便。消费者将主动分析和比较这些信息，提高对产品的信赖和心理满足感。消费者倡议的加强源于现代社会不确定性的增加和人类欲望心理稳定平衡的欲望。4对购买方便的需求和对购物乐趣的追求并存的购

9、物便利是网络消费方式和传统消费方式的重要区别之一也是网络消费的最大优点使用网络购物不仅可以完成实际购物需求，而且消费者购买商品方便，获得了很多信息，获得了各种传统商店无法享受的乐趣。25，任务的第二次分析影响购买的因素，5价格仍然是影响消费心理的重要因素从消费角度看，价格不是决定消费者购买的唯一因素，但价格总是对消费者心理产生重要影响。由于消费者可以通过网络与供应商交涉，产品的价格逐渐从企业价格转变为消费者引导价格的方向。6网络消费仍然可以分为从低到高的多种水平。在网络消费的开始阶段，消费者把重点放在精神产品的消费上。到了网络消费的成熟阶段，消费者掌握了网络消费的规律和运营，对网络购物有了一定

10、的信任感，消费者将注意力从集中在购买消费品上转移到购买日用消费品上。26、工作2分析采购的影响因素，7在网络消费者的需求交叉网络消费中，各层次的消费不是相互排斥的，而是紧密联系的，需求之间的交叉现象广泛存在。第二，影响网络消费者购买行为的因素消费者购买行为是在不同水平、对消费者行为的影响程度不同的因素的影响下形成的。网络消费者购买行为与现有消费者购买行为有很大的差异，分析导致此行为的因素及其影响，帮助开发适合在线销售的营销战略和营销工具。(a)心理因素影响消费者购买行为的心理因素除了需要的最重要因素外，还有认识、学习、信念和态度三个因素。27，通过第二次分析影响购买的因素，1。知觉认识是消费者

11、的感觉直接接触刺激物而获得的直观形象的反映，属于感性认识。网络消费者根据自己对商品、服务、网站设计等的印象决定是否购买。每个消费者对同一商品(或网站)的印象可能会大不相同，认识上的差异很大。2.消费者在购买和使用商品的实践中逐步获得和积累经验，根据经验调整购买行为的过程称为学习。他购买某一产品后，如果使用时感到满意，就会购买同一制造商或同一商标的其他产品。相反，如果感到失望，以后也不会有同样的反应。企业要注意在营销活动中充分发挥消费者购买行为中学习这一本质因素的作用。28，通过第二次分析影响购买的因素，3。信念和态度通过对外界事物的刺激，可以使人们有一定的信念和态度，影响包括消费者行为在内的人

12、们的行为。徐璐其他信仰像消费者争先恐后购买名牌产品一样，会改变人们的态度和倾向，对不熟悉的新产品会犹豫不决，很难做出决定。企业要适应消费者所持的态度，还要努力改变消费者的态度。(b)外部因素1。个人因素消费者购买决定尤其受该年龄所属的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、教育水平、性格和自我认识的影响。消费者的能力、气质、个性等都对购买活动有很大影响。网络营销人员必须根据消费者心理活动的不同特点，利用不同的营销方式和接待方法，才能提高营销水平和服务质量。29，2。采购影响因素的挑战2分析，2 .经济状况的经济状况主要是指个人任意支配的收入水平，它是决定消费者购买行为的根本因素。消费者只要有购

13、买欲，固定收入不保证购买力，购买行为就无效。只有同时具备购买愿望和购买能力，才能实现购买行为。企业在经营对收益敏感的产品时，应该注意消费者个人收益，推出更适合消费者需求的产品。3.文化要素文化一般以国家或民族为单位。文化因素制约着消费者的伦理、价值观、思维方式、风俗等方方面面。文化因素是影响消费者行为的基本因素，不同国家的文化背景不同，消费者的要求也不同，最终消费者行为也不同。30，任务2分析了影响购买的因素，4 .社会因素消费者更受家庭、自己所属的角色和地位以及相关群体(如朋友、同事、单位、社会团体等)的影响。一般认为，该集团的影响相对较小，家庭的影响最大。也有名人、电影演员、明星等群体，消

14、费者不是，但态度和行为对消费者有很大影响。相关群体对消费者行为的影响。其效果主要是预示性的，即该消费集团的消费行为和生活方式为消费者提供了选择的模式。模仿性，相关群体的消费行为引起人们的模仿欲望，影响商品的选择。一致性，即模仿消费的行为，趋于一致。31、工作2包括影响购买的因素分析、影响消费者购买行为的主要因素、消费者自身因素、社会因素和相关群体，以及产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等企业和产品因素。32、任务3经历了网上购买的决策过程，小齐在大家的帮助下，打消了忧虑，决定订购选定的商品，但是网上购物过程并不明确，请电子商务专家同学一起带走网上交易的全过程，体验网上购物的乐趣。33

15、，任务3体验互联网购买决策过程，步骤1:登录京东商城主页，34，任务3体验网络购买决策过程，步骤2:浏览商品显示页面，选择符合自己要求的条件，如图3-12所示。35，工作3阶段网络购买决策过程经验3阶段：商品审查下，如图所示，仔细浏览，选择合适的商品显示。36，任务3体验互联网购买决策过程，步骤4:单击选定的商品，转至商品详细信息页面，了解有关该商品的详细信息。经过多次比较，确认自己要购买的商品，然后添加到购物车，如图所示。37，任务3阶段网络采购决策流程，步骤5:显示计算机已成功加入购物车，指示购物车结算，38，任务3阶段网络采购决策流程，步骤6:完成订单信息确认，提交订单成功。39，任务3体验网络购买的决策流程，步骤7:确定付款方法，结算完成。绘画.40、任务3经历网络采购的决策过程；步骤8:接收货物后在线确认接收；评估交易方；图、41、任务3经历网络采购的决策过程；步骤9:体验表；42、任务3经历网络采购的决策过程根据消费者购买态度和要求，购买行为是1习惯型2理性型3感情型4冲动型5经济型6怀