白酒业务人员终端拜访流程详解.ppt

1、a，1。坚持不懈，关注每一个环节；2.目录；了解终端工作的分解准备；自我介绍；观察商店；摆放货架；提出目标管理工作；3.我们的工作；终端拜访和管理是销售代表最日常的工作，也是他最有成效的工作。销售确实需要一些口号鼓励，但更需要的是坚持不懈，在每个环节都注重“分销、展示、销售和收集”，这是我们的天赋使命，也是我们必须在梦中背诵的“八字方针”。出色地完成基础工作是我们的最低要求，4、A，但事实上，我们很多人不知道终端访问是如何最有效的！一些业绩突出的业务人员无法做出清晰的总结！今天，我们将把这些终端访问细分为41个动作，并以标准方式执行这些动作。我希望每个人都能更清楚地理解他们的终端访问。过程是有

2、序高效工作的重要方法。6、分类，了解终端访问的分解，准备自我介绍，观察店铺，整理货架，展示目标管理工作。7、一、准备是正常工作顺利开展的前提。士兵在投入战斗前必须检查他们的武器和弹药，商业人员也是如此。出发前必须做好一切准备。工作中使用的工具是运行商店的路线安排和地图。运营店铺的路线安排用于填写一周的固定参观路线，地图显示每个店铺的地理位置。按照固定路线拜访客户的优势在于，客户习惯于在固定时间见销售代表，这也有利于商店安全库存的准备。行动1:路线规划，9，A，终端访问表，10，A，行动2:合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间，行动1中的地图是合理安排运行路线。此外，商场领导的工作时间也是

3、我们需要考虑的。如果这家店有常驻的促销人员，我们还需要考虑他们的工作时间。如果我们有新产品要分销，展示要改进，我们需要在工作时间与商场领导协商。在设计参观路线时，了解他们的工作时间也是一项重要的任务。简单的计数和显示工作不一定需要负责人在场，但如果你想与终端协商促销，你必须确保负责人在场。仅仅知道负责人的工作时间是不够的(因为可能会有诸如休假、病假等意外情况。)，你需要提前打电话预约。这个动作是为了确认时间和表示对彼此的尊重。行动3:通过电话预约，提高电话拜访效率，避免负责人缺席。12.有目的地经营商店是销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在商店里“购物”，而是在商店里工作。因此，在参观之前，

4、你应该带上最后一次参观的记录和展览日程安排(这些内容反映在客户参观卡上，待以后讨论)，并明确这次参观的目的。分发新产品？还是增加显示面？目标设定还需要定义最高和最低目标。行动4:设定拜访目标。13.根据访问目标，你应该带上工具和数据。如果是新的促销活动，您应该检查您是否带了足够的促销活动所需的POP和展示道具。你忘了促销小姐让你带去商店的促销物品了吗？如果你在销售新产品，你会带样品、新产品介绍或传单吗？行动5:目标准备：根据目标准备适当的工具和数据。如果你的目标是扩大展览面积，你应该带上你的销售数据。一般来说，扩大强势品牌的展示实际上是从固定货架上挤压竞争对手的空间，其方法是计算自身品牌展示面

5、的增长给商店带来的利润。通常，弱势品牌的做法正好相反，用柜台费、展示费等来对抗强势品牌。商店只不过是衡量一个品牌的展示面在销售总额的毛利率和展示费之间是扩大还是缩小。15、A、销售代表的路线安排价格表：客户电话卡：客户电话卡是销售代表的武器。此表涵盖了商店购买、销售、存储、展示和促销活动的信息记录。公司和表经销商库存，行动6:检查销售包的内容，16，A，订单：当然，卖方必须确保您有足够的订单。发票：如果你这次外出需要到商店结账，你必须带着发票和销售清单。持久性有机污染物：销售代表应注意商店中的持久性有机污染物需要及时更新，因为每个推广周期或新产品推出期都有不同的推广和推广点，持久性有机污染物应

6、与这一变化相匹配。因此，销售包装中的持久性有机污染物应该是最新的，以便商店能够及时更新。各种文具：再检查一遍，你有足够的双面胶带贴POP或特殊价格标签吗？有干净的抹布擦拭产品和货架吗？此外，别忘了带你的钢笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个也不能少！17，A，目录，了解终端工作的分解，准备终端访问，自我介绍，观察商店，整理货架，介绍目标管理工作，18，A，嗯，你已经做了足够的准备，现在，振作起来，走吧！行动7:整理gfd经营商店的商人通常不穿西装，但你的gfd必须整洁。如果公司有统一的商业着装，那么你就是统一的；如果没有，你就不能降低对整洁的要求。行动8:找到关键人物。如果你今天的目标是和店里

7、的人打交道，你必须首先找到真正能做决定的人。行动9:自我介绍。如果是一家新店或者你刚刚开始销售业务，你需要主动介绍自己，介绍公司，并与负责人交换名片。请记住，商店的负责人可能不记得你的名字，但对优秀销售代表的最低要求是，其他人能记住你工作的公司的品牌。22，A，目录，了解终端工作的分解准备，自我介绍，观察商店整理货架和展示目标的管理工作，23，A，行动10:观察商店的经营状况，你首先需要知道的是商店的经营状况。开店现象是导致产品财务风险的一个重要问题。24，A，看看竞争产品最近做了什么。展览奖励？渠道压力商品？生动的展示？终端促销？消费者推广？将它们全部记录下来，并报告给你的主管，这样你就可以

8、在第一时间做出反应，等待攻击它们的机会。行动11:关注竞争产品，25，A，行动12:检查您自己的产品，我们的产品在各个项目上是否符合公司要求的分销标准？如果没有，规划你的分配计划。我们的展示符合标准吗？如果没有，制定您的显示器改进计划。我们实现了区域展示了吗？我们的展示位置是什么？再看看价格标签，价格是否按照公司的要求执行？它便宜还是昂贵？促销价格是否到位？还是承诺的价格变化已经实现？然后观察商店中使用的POP、折叠页、卡片或跳接卡片和卡片插页是否已过期或被竞争对手损坏。27，A，行动13:库存管理，缺货和不先入先出都是销售代表的犯罪行为，侮辱了我们“业务代表”的光荣称号！(保持展示和产品的最

9、大新鲜度)，保持展示和产品的最大新鲜度！28，A，行动14:记录库存，用顾客呼叫卡记录每件物品的库存，并记录其新鲜度，29，A，行动15:根据安全库存原则下订单并计算订单，30，A，行动16:检查存储/展示条件、商店中的展示条件或仓库中的存储条件是否满足公司的要求。31，A，目录，了解终端工作的分解准备，自我介绍，观察商店，安排货架和展示目标管理工作，32，A，阅读后，我们应该开始做它，33，A，行动17:调整显示，在终端有一些非老板的数字，这些人通常有权利决定你的显示位置。因此，客人和情感之间的通常关系非常重要。客人关系需要频繁的拜访和情感交流。34，A，动作18:位置选择，35，A，动作1

10、9:为了保持货架占用率，你不仅要得到一个好的位置，还要保证你的货架占用率。最低水平是你不能低于销售的比例。作为一个强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为一个弱势品牌，你的展示原则是密切关注你的竞争对手并与他们一起展示，因为在其产品货架前的客流量通常是最大的。这种糖果风格被称为“跟随战术”。行动20:做好货架管理。最重要的产品必须放在最好的位置，或者必须放在当前季节的促销或主要产品。此外，你必须保持货架上的货物是满的，并且有足够的数量。有必要突出主导产品的展示面，让消费者在第一时间对主导产品有最直观的感觉。行动21:区域展示，每个系列的产品应该尽可能放在一起。把我们的品牌放在一起！把我们的规格

11、放在一起！只有这样，我们才能最大限度地提高销售效率。畅销品种的展示面应是普通产品的2-3倍。38，A，动作22:终端价格管理，如果在理货过程中放置位置改变，记住价格标签必须同步调整。所有产品都应保证有相应的价格标签，价格标签应反映准确的价格，清晰醒目。行动23:合理使用宣传材料，你打算每天使用哪些宣传材料？海报、旗帜、贴纸、卡片、KT板、漂浮物品、易拉宝、特殊展示柜、特殊堆叠箱、收银台货架、热货架和店内促销台都是您的促销材料。宣传材料展示的效果是单个展示销售量的1.8倍。你应该使用最新的宣传材料，不同的品牌应该选择相应的宣传材料，并定期更新。将宣传材料安排在最吸引人的地方，以吸引消费者的注意力

12、。动作24:做促销展示。我之前谈到过普通货架的展示。如果可能的话，尽可能在商店里做更多的促销展示。促销展示可以给我们带来以下好处：楼层展示142楼层展示海报160楼层展示海报特价卡(只限特价)183楼层展示海报特价卡(原价和特价)225，41，A，行动25:清洁产品，现在，拿出你的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁度直接影响消费者的购买。没人想买肮脏的产品，不管约会有多新鲜。42，A，行动26:补充产品。在一些展览之后，你可能需要补充一些产品。记住先进先出的原则，尽可能扩大显示区域。行动28:光靠自己介绍好处是不够的。你还需要传达展览将会给商店员工带来的好处。你应该让他们相信我们的工作会给他们带

13、来销售增长。最后，别忘了告诉他们我们必须保持展示。另外，告诉他们这会给他们带来好处。行动29:与女售货员沟通。如果这家商店有女售货员，不要忘记询问她们最近的销售情况，包括她们自己和竞争对手的销售和促销活动，并查看她们的销售报告。如果公司有信息要传达，立即告诉他们，告诉他们最近工作的重点是什么，问他们需要你帮助他们解决什么。你带了什么给他们吗？有什么需要带回公司的吗？快点做。45，A，目录，了解终端工作的分解准备，自我介绍，观察商店的管理工作，整理货架和展示目标，46，A，行动30:重新确定你的工作目标。根据你刚才在商店的工作，你应该重新确定你的工作目标。这些目标包括：产生新的购买，扩大展示区，

14、开展促销活动，筹集资金，改变价格等。行动31:使用你的销售工具和顾客拜访卡，你可以让商店看到安全库存不足，需要购买商品。利用新产品的宣传材料向商店销售新产品。使用产品和价格表告诉商店我们有更多的产品系列，并增加其购买数量。行动32:协助终端人员订购。新产品通常需要购买并确认后才能订购。终端可以直接订购现有产品。在一些终端商店，商店的工作人员可以直接下订单，而在一些终端，有复杂的采购过程。下表是一家连锁超市的订购流程：49、A、50、A、行动33:运用你的销售技巧让关键人物相信实现你的销售目标并不容易，比如做促销活动、分销新产品等。在这里，你需要运用你所学的销售技巧来与商店打交道。不要把顾客的拒

15、绝作为最终答案。优秀的销售代表总是会发现拒绝背后的问题。51、答：用开放式问题来寻找客户的需求！当顾客不同意时，保持冷静。仔细倾听客户的问题，并清楚地理解它们。向客户说“我明白你的意思”，并表示认可。重复客户的问题并问他是否有任何其他异议是为了限制他的提问。52，A，目录，了解终端工作的分解准备工作，自我介绍，观察店内整理货架和展示目标的管理工作，53，A，行动34:检查每张顾客拜访卡是否填写准确完整，每一系列产品和每种展示方式是否记录在顾客拜访卡上？记住，这张卡是公司所有内部数据的来源，也是每个商人的武器！54，A，动作35:收集。如果你今天的作品中有收藏品，请小心保管你收到的支票，并把它们放在支票夹里，以免丢失。55、A，根据你的店铺路线图，按照上面提到的流程，这样，你就完成了一天的参观。但是你的工作完成了吗？别忘了，你还有一些最后的工作！56，A，行动36:处理订单。回到办公室后，根据您今天的工作，立即处理您的订单，并将其传递给经销商或发送给您自己公司的送货人员。行动37:上交你的收藏，立即将你的收藏移交给公司，并仔细记录。千万不要整晚都在收钱。行动38:组织客户电话卡，今天就组织你的客户电话卡。如果有任何乱涂，请在另一个新表格上重写，并保存在固定的地方。客户拜访卡的存放位置不能上锁，需要老板或公司随时检