销售分析报告

1、市场分析和产品销售1 .照明产业市场概况和本公司产品的开发方向1.1照明行业分析1.2照明行业内的分布和竞争情况1.3 led在照明行业中的占有率1.4 LED的发展方向1.5本公司产品的开发方向2 .产品销售的特点2.1 LED照明灯具的消耗情况2.2公司产品销售现阶段主要面临的客户群体2.3公司产品与现阶段LED照明行业使用材料的比较2.4主要销售方法2.5销售时主要面临的LED照明产品1.1照明行业分析(全球和国内)全球照明行业概述：光源产品的全球需求从2007年的285亿美元上升到2014年的390亿美元，意味着2007年到2014年的年复合增长率将达到4.6%。 光源产品广泛流通，其

2、需求在美国、西欧、中国和日本依然很高。 从2007年到2014年全球光源产品的需求增加，主要是由于中国预计的消费增加，中国经济呈现持续的增长态势。 中国对光源产品的需求从2007年的4.4亿美元增加到2009年的5.4亿美元，年复合增长率为10.8%。 预计2014年这一需求将进一步增加到8.2亿美元，2009年到2014年的复合增长率为8.7%。 中国的光源产品市场在世界的光源产品市场中发挥着越来越重要的作用。 到2014年，中国照明市场的生长率预计将超过世界的生长率。 预计中国光源产品行业在世界行业中所占的市场份额将从2007年的15.4%增加到2014年的21%。中国照明产业概况：从19

3、99年到2009年作为中国的照明产业急速增长的金十年，产业规模最大化。 截至2011年，照明行业企业有1万多家(照明电器生产企业5000多家，照明器具生产企业约3000家，电光源企业约1000家，其馀为电器配件、灯头套接口及专用材料生产企业)，主要产品为电光源、照明器具及电器配件，年销售额达2300亿元，其中出口162亿元节能灯、白炽灯等光源产品的生产量和出口是世界第一，照明产品的出口达到了世界照明贸易额的三分之一。 世界上大部分著名的照明公司在中国购买产品和OEM生产，中国已成为世界照明产品生产大国。1.2照明行业内的分布和竞争情况经过最近1.0年的发展，中国照明产业进一步整合，现在形成了广

4、东、浙江、江苏、福建、上海五个主要产区，五省市企业数量达到行业内企业总数的90%以上，产品类型和四省市都各有特色。其中，广东主要以室内照明灯具为主，装饰类灯具主要集中在中山古镇和东莞，古镇企业约6000多家，以内资企业为主，产品在国内市场上占60%以上，这里三年五载输出量迅速增加，东莞以港台企业为主，产品除了供应国际市场外，这里三年五载也加大了国内市场的开拓力度，已经广东其他地区，如佛山地辖区、惠州等，以光源、灯盘、心脏支架、筒(射)灯具为主，在国内市场市场份额大。浙江、江苏、上海主要以室外灯具和光源为主。 产品分布情况为道路灯具主产区浙江馀姚南朝梁路町和江苏高邮的送桥、郭集两町。 宁波地辖区

5、主要以草坪、地埋、水下、园林等室外装饰类照明器具为主。 上虞、临安、查询密码云主要以节能灯、环形灯管、汽车灯为主。 上海、江苏常州主要投入灯具、高压气体放电灯、电器配件等。福建主要集中在厦门，产品以节能灯为主。1.3 led在照明行业中的占有率2011年第求是号杂志发表了中国共产党中央政治局常务委员、国务院总理温家宝的重要报道关于科技工作的几个问题，提到了LED等节能产业的鼎力相助与发展。 科技部日前公布了国家“十二五”科学和技术发展规划 (以下简称规划 )，明确了未来5年的战略新兴行业和其他产业的通讯端口要点。 从规划开始，海水淡化、替代能源汽车、节能环保三大产业均设定了具体的数字化指标，反

6、渗透膜、零配件、整车集成技术与充电杭、LED设备与MOCVD国产化三大伊利石。 国家“十二五”科技计划表示，2015年，半导体照明将占据国内通用照明市场30%以上的份额，产值将达到5000亿元，使中国的半导体照明产业进军世界掌门人三强。 而且LED的光视效能也很飞跃，在技术上可以满足通用照明领域的需求，今后，LED照明的成长力会变强。2011年6月，广州举办了世界最大的照明行业展广州照明展。 日亚、丰田合成、科研、菲利普suluminasu、三星、时尚等所有国际LED巨头都参展。 世界LED和照明市场的巨头将研发和市场重点转向LED照明市场，世界掌门人1.0的巨头中有8家已经在中国建立了生产基

7、地，为了牢固地特罗尔LED照明产业的上游LED芯片市场(光源市场)，照明巨头在中国传统照明市场的份额改变了难以超过1%的结构。2011年以来，中国灯饰都古镇、佛山南海、广州光谷、中山小榄、武汉光谷一些大型LED产业集团基地以更大的力量稳步发展LED产业。 企业方面也高涨地进行着。 三安光电、士兰微、国星光电、雷曼光电、鸿利光电、瑞丰光电、洲明科学技术、奥拓电子的新LED新星闪亮登场，LED上市企业迅速增加，显示出LED产业的发展趋势和前景。2011年，我国半导体照明应用领域总体规模达到1210亿元，总体生长率达到34%，是半导体照明产业链增长最快的环节。 其中，照明应用增长明显，总体份额已占应

8、用总体25%，市场份额成为最大的应用领域，背面光、景观等应用也迅速增长。 国内LED照明今后将成为三年五载间照明应用最快的应用领域，也将成为拉动我国整个半导体照明产业的重要因素。 据“十城万个”试点城市调查统计，目前3.7试点城市已实施2000多项示范工程，应用LED照明灯具超过420万个，年节约用电超过4亿度。 试验城市集中了约4500家半导体照明企业，总产值约1400亿元。但是，在2011年前的7个月，LED也不是顺顺利利，也伴随着成本的上升、利益的降低、跟随者、人才不足等负面因素。 在科学科技创新的大环境下，LED照明产业可持续发展。 目前，全国LED照明产业产值超过1500亿元，广东省

9、LED照明规模占全国市场的70%，去年广东省LED产业实现工业产值853亿元。2011年我国半导体照明应用领域分布(资料来源：国家半导体照明工程研发与产业联盟(CSA ) )1.4 LED的发展方向国际LED照明巨头菲利普东芝领先业界，开发了800流明的LED节能灯，并积极地开发了1000流明以上的LED节能灯。 800流明的LED节能灯、每美元1000流明的封装、高电压LED、增加红色光的白色LED呈增长趋势，将成为LED芯片制造商致力于的技术要点。如今，很多LED芯片制造商都在尝试实现AIGalnP中红色LED的高显色性，由于蓝色LED和荧光粉混合的温暖白光方案的色泽性可以达到82%，而红

10、色LED混合的温暖白光的色泽性可以达到90%，就成了市场的主流。另外，高电压LED主要瞄准室内照明，有助于LED和电源变换器的设计极简化。 与直流方式相比，高电压方式能够抑制光视效能降低，采用更有效的驱动器，交流方式无故障弊端，制造成本低，生产容易，成为性价比最高的LED节能灯，成为LED芯片厂家竞争的市场。由于LED产品和技术有雷同的趋势，在今后的35年中，LED照明产品逐渐规范化、标准化，成为常规产品，这其间也迎来了LED行业的大洗牌。 此时，LED行业和其他行业一样，有布兰德、技术、资本的企业立足于LED行业。1.5本公司产品的开发方向印刷电路板经常不能长时间使用。 例如，在北京地铁的车

11、站，使用不到2年脚丫子的印刷板的超薄灯箱大部分已经明显降低了导光率。 印刷用导光板的每个规格必须分别印刷制版，产品不能随意切断，应用上有不完备之处。这是我们必须面对的两个问题，网络冲突其他公司雕刻比我们好的导光板，我们必须在这两个方面努力。 我们既然以照明灯具这一方面为目标，就必须考虑灯具这一产品的特性。 研发部门可以在异形导光板方面进行研发。2.1 LED照明灯具的消耗情况从LED对应灯具市场的渗透率来看，路灯和隧道灯的市场渗透率明显高于LED室内照明灯具，均在5%左右，LED室内照明灯具不超过1%。 2011年各种LED照明灯具的市场渗透率提高，户外照明达到了5%以上，但室内照明灯具还没有

12、超过1%。2.2公司产品销售现阶段主要面临的客户根据以上的市场调查，应该得出结论，现在的阶段中国是LED照明灯具的生产大国，而不是LED照明灯具的消费大国。 这取决于我们的国情，暂时不容易扭曲。 所以我们从此往后面临的顾客是国内大型灯具出口型企业和国际大型灯具生产企业。 例如，如我们先前所述，日亚、丰田合成、科锐、philipsluminesced、samsung、欧司朗等。 但是，由于2011年欧美的债务危机蔓延，主权债务危机持续，宏观经济环境减弱，消费者的自信心降低，融资环境恶化等影响，2012年对于欧洲，中东，非洲的非金融企业来说是有挑战性的一年。 这将严重影响中国的出口市场。 另一个需

13、要考虑的是，由于欧美发达国家制定的灯具准入标准严格，出口型LED照明灯具企业对我们导光板的质量要求更高。 2012年的销售主要是产品品质和销售手段。在这里，以广东的老城市，国内的中小规模的照明器具企业的状况为例进行说明。 古镇灯具企业分割了大部分中国市场份额，但与之相比，他们的研发能力薄弱，主要以同质化竞争为主，以价格竞争等手段占领市场。 其结果就是在他们的生产过程中追求廉价的产品材料。 所以，面对我们的产品，客户的购买意愿在很大程度上取决于价格问题。分析以上两点的结果，我们今后的销售方向主要是出口型企业。 但是，也不能放松灯具生产基地企业的开发。 对于国内一些灯具生产基地，必须依靠我们的质量

14、开拓这些个的巨大市场。 在价格问题上我们的研发部门考虑到用一切方法降低生产成本，我们不仅在产品品质上有优势，而且在价格上也有一定的优势。2.3公司产品与现阶段LED照明行业使用材料的比较以LED紧凑的照明器具和灯为例。 据了解，这两种灯具盒的应用主要是PC。比较PC和产品：PC特点：1 .外观透明，硬带有韧性。 燃烧得很慢，离开火就会消失。2. PC材料的耐冲击性是塑料中最好的。3 .成型收缩率小(0.5-0.7% )，产品精度高，尺寸稳定性高。4 .化学稳定性好，但不耐碱、酮、芳香烃等有机溶剂。5 .抗疲劳强度差，对缺口敏感，抗应力裂纹性显着。PMMA (导光板材料)的特征：1 .透明度高，

15、质量轻，不易变形，具有良好的导光性。2. PMMA不易起火，燃烧缓慢。3 .不耐醇、酮、强碱，溶于芳香烃、氧化烃。4 .成型容易，尺寸稳定。5 .耐冲击性和表面硬度稍差，容易擦花，对包装有很高的要求。这里应该注意的一点是PC材料做成了什么样的形状。 我们的导光板只能做成平面型。 未来灯具的发展趋势包括组合使用、高新技术化、多功能化、节能化、环保化、功能细分化、造型豪华、崇尚自然等。 在这些个的趋势中，我们的导光板不能满足造型的豪华和自然的崇敬。 这两点是因为灯具要求异形。 这是我们导光板现在的阶段无法完全脚丫子的事情。 但是，我们的导光板也有我们的优点，不能与PC材料相比，它是高透光性的。 所

16、以，这是我们今后与PC材料手套竞争的一大优点。2.4主要销售方法营销学的方式有很多种，但根据我们公司自身的情况，今后的销售方式可以由销售人员直接访问，与营销对象客户的对接和网络营销学相结合。销售员直接访问顾客的方法是大多数企业采用的销售方法，这种方法可以让顾客很好地了解公司的情况和公司的形象，通过长期的访问接触可以与顾客形成无形的感情，可以根据感情把顾客变成长期的钟点工。 这种销售方式的另一个优点是能够更直接地理解客户的需求，并及时地调整我们的产品以满足客户的需求。 认识好朋友和重视顾客需求必须并存。网络营销是一种基于国际网际网络，利用数字化信息和网络媒体人机交互鼎力相助营销目标实现的新营销学

17、方式。 2.1世纪是一个信息时代，如何让更多的人更快地接受我们公司的信息，只有网际网络可用。 网络营销学具有以下优点：一方面，网络媒体具有传播范围广、速度快、没有时间和地域限制、没有时间限制、内容详细、多媒体发布、形象生动、双向交流、种子文件反馈快等特点，是企业营销学二、网络营销没有实体店租金费用。 实现产品直销功能，可以减轻企业库存压力，降低经营成本。 三、国际网际网络垄断了世界市场，通过它，企业可以简单快速地进入任何国家市场。 特别是世界贸易组织第二次部长会议决定在下届部长会议之前对网络贸易征收关税，网络营销学为企业建立了通向国际市场的绿色通道。 在今后的网络营销学中，可以考虑选择搜索引擎营销学和信息发布营销学这两个网络营销方法。2.5销售时主要面临的LED照明产品LED照明产品基本分为一、灯、信号、LED显视器、二、特殊照明、三、背面光、四、汽车用、五、通用照明、六、专用照明、七、其他七类。在LED照明中，我们的产品主要以通用照明为对象。 通用照明分为户外照明和室内照明。 户外照明包括户外景观照明、户外LED路灯、隧道灯。 室内照明有T5