销售技巧八要素.ppt

1、销售技巧,2011版,正确认识“销售”这一职业,“人是战争胜利的决定因素！”,顾客关系,销售全攻略-顾客心理篇,顾客心理变化阶段-1,销售全攻略-顾客心理篇,顾客心理变化阶段1之销售对白错与对,“你好，欢迎光临！” 你好，欢迎光临海信矢量变频冰箱！ “您想要点什么？” 这是我们的新款 “有什么可以帮您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” 我们这里正在搞XXX的活动！ “我能帮您做些什么？” 我来帮您介绍！ “喜欢的话，可以看一看！” ,顾客：我今天不买，只是随便看看,案例分析：,常见应对：,1、那您打算什么时候买啊？,2、哦，那您自己看吧！,3、那还是看一下吧，又不用花钱

2、！,引导,先生，我看您也是爽快人，怕浪费我们的时间，其实没关系。我的工作就是服务好顾客，不论你买与不买，我都会尽量让你满意。买东西就是要精挑细选，才能真正确定想要什么。你不但要看，要听，还要多听，这样才能找到自己满意的家电，你说是吗？（为顾客的切身利益着想，往往更能赢得顾客的信任） 小姐，你放心，即使您今天不买也不影响您看看，了解产品知识。再说了，你不亲自看看，听听，比比，又怎么知道今后使用的是不是习惯，是不是舒心，具备的功能是不是正符合您的需要呢。如果您觉得不满意，不买也不会有遗憾；如果你觉得满意，那您买起来也会更加放心，你说是不？（针对怕听了，看了之后不买而丢面子的顾客） 小姐，以我的经验

3、来看，这款产品真的挺适合您！您看它紧跟潮流的外形外观设计，正好适合您这种时尚达人，而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才*元，是非常划算的，难得现在这么优惠，您看看这款产品*，你先听我慢慢说给你听，不满意无所谓，万一满意，今天决定就会非常划算啦！方便现在留个地址吗，明天就可以送货了。（针对不知道价格或价格高而不敢贸然开口的顾客）,话术范例：,1、让顾客充分了解到使用产品的重要性 2、邀请顾客了解产品的语言要得体，并且要充满信心 3、站在顾客的立场讲话，可以让顾客对你产生信任感，进而产生购买动机 4、建议成交的次数不要超过三次，以免让顾客厌烦,方法技巧：,销售全攻略-顾客心理篇,顾客心理变化阶段

4、-2,顾客：你们的款式太少了，没有好看的,案例分析：,常见应对：,1、这么多款，还少啊！,2、你还是仔细看看再说吧！,3、这么多好看的款式，您还说没有什么好看的，那我也没话可说了。,引导,小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处，请问你是想要时尚外观设计的还是百搭钛金刚面板设计的呢，我帮你介绍两款吧？（适时将话题转移到产品介绍上） 呵呵，先生你说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很开心的回家等着收货去了（微笑注视顾客，停顿一下再说）说真的，冰箱的款式是要比服装，手机的

5、花样少。因为冰箱注重整体性能，而且冰箱使用周期长期十年以上，款式设计上一定要经得住潮流的变更，所以花样不能像手机那样花花绿绿，几个月不到，就过时了。我为你推荐几款质量好，性价比高，款式又经得起时间考验的冰箱吧，您倾向于不锈钢面板的呢还是钢化玻璃面板的呢？,话术范例：,方法技巧：,化解顾客提出“款式少，不好看”异议的技巧：认同顾客的意见，给足顾客的面子 感谢顾客提成的建议，了解顾客真实的想法 运用经验给顾客介绍具体的款式 巧用“但是”等转折话题过度产品介绍上,销售全攻略-顾客心理篇,顾客心理变化阶段-3,销售全攻略-顾客心理篇,顾客心理变化阶段-4,欲望,销售全攻略-顾客心理篇,顾客心理变化阶段-