凌洁冰：情景销售提升培训

1、凌洁冰：自营渠道销售力提升经验介绍,目录,沟通100样版厅的导入介绍,销售力提升策略,沟通100样版厅的导入介绍,此次导入试点为泉州市区九一路营业厅，整个导入时间至2006年6月20日2006年7月5日止，历时15天 由博斐逊公司两位老师负责现场导入相关内容，辅导人员包括九一路营业厅厅经理及员工，泉州各县市也抽调了骨干人员10人次进行全程现场跟班学习 本次导入的内容包括厅店销售区域改造、销售氛围营造、厅店营销工作组织与开展、管理者销售现场管理及员工技能训练等,沟通100样版厅导入工作整体进程介绍,现场导入,指导厅经理现场进行观察，发现影响销售力提升的因素 并且针对发现的问题和现状进行研讨，找寻

2、解决问题的办法 训练厅经理的观察能力和分析能力 利用晚班会的形式对在现场发现的问题进行点评 训练语言表达能力,针对厅经理层面，每天根据导入的内容进行主题的宣贯和讨论 根据现场观察到的情况及讨论主题，布置思考课题，要求厅经理针对所在营业厅现状提出整改方案,6-267-5,沟通100样版厅导入工作整体进程介绍,现场导入,在整个导入过程中对员工进行了6个课时的集中培训 厅经理层面培训课时为10课时 在现场进行了员工层面实地指导 对厅经理实际工作遇到的困难给予了现场答疑或组织大家进行交流和讨论 针对导入工作给厅经理进行了总结会，并对整个导入内容重新进行了梳理 要求厅经理根据每天的导入主题进行总结，写出

3、针对所在营业厅的实施方案及下一步工作安排,6-267-5,沟通100样版厅导入主要工作方式,班前、班后会,员工访谈,现场答疑,案例收集、研讨,集中培训,利用班前会调动员工工作情绪，并在班后会上对员工表现突出的进行表扬和鼓励 班后会对员工一天的工作进行总结，通过对现场收集的案例进行分析，帮助员工 提升销售技巧、把握销售机会,与员工进行一对一访谈，旨在发现影响员工工作的关键因素 帮助员工解答疑惑，辅导员工的销售技能 对一些个性员工进行辅导和帮助,在跟访厅经理现场工作和辅导的过程中，针对不同的问题进行现场答疑 并且与厅经理进行了逐一访谈和交流,安排跟访的厅经理在现场进行实地观察，收集现场案例，并且辅

4、导员工进行工作 每天利用4个小时的时间与厅经理进行主题研讨,利用晚上集中的时间分别对员工层面和厅经理层面进行了培训 主要是转变员工与管理者的销售意识，并且提升管理者对销售管理的能力和员工 训练的工作开展,沟通100样版厅导入主要工作内容,自营渠道销售力提升试点导入工作,厅店改造,员工培训,厅经理培训,辅导厅经理销售现场氛围营造,员工销售意识的转换与技能提升,厅经理营销管理意识与思路的转换,厅经理现场管理能力提升,辅导厅经理开展厅店主动营销,【厅店改造】,导入期间对现场跟访的厅经理进行厅店改造思路的宣贯 根据九一路及池店营业厅不同的营业厅特点，指导厅经理进行厅店改造的原则和方法 对各营业厅实际现

5、状给出改造建议和思路 对厅经理现场发现的营业厅硬件现状问题进行答疑 对营业厅经理提出的关于所在厅店改造工作给予辅导与解答,思路宣贯,提出建议,现场答疑,辅导解答,【销售区氛围营造】,辅导厅经理在进行销售区氛围营造的过程中应该关注的具体事宜 营业厅区域的市场环境 区域客户特征 营业厅自身的面积及现状 辅导厅经理进行氛围营造的关键原则 差异原则 体验原则 立体原则 显性原则 专业原则 动态原则 科技原则 时尚原则 并且根据不同的原则及厅台特点进行案例讲解,氛围营造,关注点,原则,案例,【员工培训】,员工培训,培训时间：6月28日7月1日（6月30日月结工作停课一天） 培训课程：快乐销售营业厅情景销

6、售营业厅内如何与客户打交道 培训形式：集中授课、案例分析、现场互动 培训效果：员工对销售有了新的认识，帮助员工去发现营业厅内的销售机会,【厅经理培训】,培训时间：6月28日7月5日（6月30日月结工作停课一天） 培训课程：快乐销售营业厅情景销售营业厅内如何与客户打交道营业厅如何开展体验营销如何训练员工的销售技能 培训形式：集中授课、案例分析、现场互动、现场答疑 培训效果：帮助厅经理重新认识自己工作的定位，解决厅内体验营销工作及员工训练工作困惑,厅经理培训,【手机顾问培训】,针对此次项目提出的新增 “手机顾问”岗位，博斐逊老师利用业余时间给泉州市区选派的代表进行了专场讲座 培训详细的分析了对未来

7、移动通信发展趋势，因此带来的营业厅功能的转型，从而对员工自身的影响 理论结合实际案例为员工系统的讲解了作为移动通信行业产品销售的主力军应该清楚认识自己的定位和所要具备的技能,【员工技能与意识】 【厅经理管理能力与思路】,员工技能与意识,通过集中培训，帮助员工在意识上转变对目前工作及未来工作的认识 重新认识销售对自身的重要性 通过与员工的一对一交流，发现影响员工工作的关键因素，并且辅导员工以正确的心态去面对目前的工作 在现场针对销售过程，进行一对一的辅导，帮助员工提升销售意识和技能,厅经理管理能力与思路,帮助厅经理重新认识自己的工作定位，是营业厅的管理者、指导者 在指导员工的前提是，必须非常了解

8、员工的表现 管理者本身就是起到桥梁的作用 在实施管理的过程中要客观、及时、关注细节 对制度和规范无法涉及的细节要及时形成标准化方案，为今后工作提供支撑 通过交流和辅导，重新理顺厅经理自身的管理意识和思路，告知厅经理本身的表现和态度直接影响到员工的积极性和工作能力 针对员工训练工作的开展给予了建议和指导,【销售现场管理】 【营销工作开展】,销售现场管理,目前厅经理对销售现场的管理还是比较模糊，通过辅导对销售现场管理有了进一步的认识，但是这些工作还必须在实际工作中去不断地去总结,辅导厅经理销售现场管理内容 信息管理 人员管理 设备管理 客户管理 氛围管理 讲解销售现场管理过程中如何开展的思路和方法

9、 管理原则,营销工作开展,辅导厅经理如何在营业厅开展主动营 销，并给出一些思路和建议，在实际工 作应该从哪几个方面入手 主动调查 主动分析 主动推荐 主动宣传 主动协助 主动跟进 并且针对每个环节如何做、注意事项 进行了讲解 情景销售的开展 体验营销的开展,目前厅经理在实际工作过分的去关注指标的完成，忽视了开展营销是个系统、延续的工作，涉及到营业厅的整体环境、员工的工作现状、流程等,试点营业厅现状汇总,现场管理,人员方面,认知方面,工作技能,由于现场值班长在处理一些后台支撑工作，无法进行现场巡视工作，导致现场管理较为混乱 导购员被过多的客户咨询工作包围，现场无法进行客户的引导和分流,由于现场新

10、员工比例比较大，业务受理速度受到影响，客户感知较差 现场咨询量比较大，人员配备略显不足,员工对于沟通100达标的认识还存在着模糊认识，只是简单的认为达标就是加大考核指标 达标就是加班,新员工的服务技能还有待提升 新员工的工作技能不是很熟练，严重影响到销售工作的开展,下阶段的提升重点,手册的贯彻和落实,有效地员工激励,营销模式创新的落实,学习型组织的建立,实现 自营渠道销售力提升,目录,沟通100样版厅的导入介绍,销售力提升策略,销售力提升策略,营业厅布局调整,销售体系建设,对于营业面积在80平方米以上且业务量超过50万以上的营业厅，尝试销售专区的建设，即终端销售、新业务体验及销售、号码销售三项

11、功能紧密结合又能有明显的标识区的有机结合。营业面积80平方米以下，业务量不足50万的营业厅三项销售职能可结合在一起，但应确保有专人负责。,要求各县（市）分公司进一步强化前台导购体系建设，通过对营业前台引导员角色的转变，凸显导购职能。导购人员具备引导、咨询处理、业务推介、业务处理能力，可根据客户需求在营业厅内走动。,模式创新,为促进营业厅销售力提升，保证销售工作的开展，市公司已明确了营业厅销售人员的配置，加强营业厅的销售能力。年内70个沟通100达标营业厅，按每厅2人进行配置，根据达标工作进程分期配置。,销售力提升策略,销售人员配置,6月份的培训重点有两个方面，一是针对终端销售与新业务的交叉销售

12、技巧进行 培训安排；二是终端售后维修的简单识别及处理流程培训。,人员培训,为提升营业前台人员的服务意识与销售意识，奖励具有良好服务意识与销售技巧的员工，通过开展“店员积分”奖励活动，以增强营业人员提升自身服务能力与销售技巧的积极性，并以此推进营业厅“服务营销一体化”进程上一个新的台阶,员工激励,销售力提升策略,甲种卡销售流程,为了促进自营厅的入网量，缩短客户入网等候的时长，决定在全区自营业厅推广“甲种卡销售模式”。对卡号的流转方式、稽核的相关要求、销售报表上报形式进行了统一的规范,流程简化,市区营销服务部通过较长时间的调研及分析，制订出了前台营业流程简化的办法，在实际操作中取得了很好的效果，现将市区营业服务部的办法转发各县（市）分公司，请各县（市）分公司根据本地实际制订流程简化的办法并组织实施。,定制终端物流效率提升,市公司从6月份开始，实施营业厅终端销售订单管理，各营业厅根据本营业厅的终端销售情况，对未来3天