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1、产品说明法,FABE,利益推销，威力无穷!,一、FABE是什么?,F-特点 A-优点 B-利益 E-证据 中文译名-特优利证,法引导顾客,“FAB”,F 特,Feature,A 优,特点,优点,B 利,利益,Advantage,Benefit,连接词,例子,我们的s是真音乐歌霸DVD。,因为,我们采用了真音乐的伴奏格式,和原唱的伴奏一模一样,如果购买我们的DVD，您将享受到真实的音乐效果，唱起歌来能够很轻松的真实感受,一只猫非常饿了，想大吃一顿,销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点 Feature）,“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作
2、用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。,“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,想一想：,通过上面的例子你学会了什么？,二、如何做FABE？, 独立思考 集体智慧整合(头脑风暴法) 小组内演练 人人过关训练(1分钟说明),研讨产品,大家可以在房间里任意挑选一件商品，
3、运用“FABE” 法则，进行推销（除步步高系列产品）,一分钟产品说明演练,目的,了解产品讲解上存在的不足 深入了解产品带给客户的利益 通过训练使销售人员能熟练地、通俗的、用精练的语言把产品讲解清楚,演练规则说明：,小组内两人一组练习（角色互换） 分两个角色：一个销售员一个客户（观察员） 每个角色时间一分钟 小组内回馈（每个角色时间一分钟） 上台演练： 确定上台顺序 内容：问候+自我介绍（一句话）+产品介绍 时间为一分钟(50秒至60秒）,演练规则说明：,上台演练要做到： 跑步上台 热情微笑 声音响亮 站姿稳重 条理清晰 有吸引力,内容示范说明：,介绍自己与产品名称： 各位朋友早上好！（鞠躬），我是*。我向大家（朋友们）推荐的是
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