《绝对成交》12法则

1、2020/7/8,绝对成交,绝 对 成 交12法则,2020/7/8,绝对成交,销售能力的三种层次,不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一),2020/7/8,绝对成交,销售不好的两大关键原因,状态不够 技巧不好 差状态: 没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 神情忧郁 好状态: 活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 状态决定了50%的销售业绩,2020/7/8,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见错误,讲话没条理,思路不清晰 客户问一句答一句,过分被动 话讲得太多,客户很麻木 没有建立信任感的意识和方法

2、 没有感染力,激发不起客户兴趣 只说不问,不会引导客户 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格,2020/7/8,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见错误,不了解客户的想法就介绍产品 分辨不出客户的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消客户疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势,2020/7/8,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见错误,不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老客户见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让客户看到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让客户看到普

3、通中的不凡,2020/7/8,绝对成交,产品销售的五个基本步骤,拉近距离,建立信任感 了解客户需求 产品介绍,塑造产品价值 打消客户疑虑 快速成交,2020/7/8,绝对成交,不了解客户重视或不重视什么会产生的后果,客户不爱听您讲话 介绍产品没有重点,难以打动客户 难以给客户购买的理由 客户不会快速下决定 客户会纠缠于讨价还价,2020/7/8,绝对成交,了解客户重视或不重视什么有以下好处,客户喜欢听您讲话 您介绍产品很有针对性,一针见血 让客户停止于讨价还价 让客户感觉到这正是他想要的 促使客户快速签订付款 了解客户需求的方法 一看 二听 三问,2020/7/8,绝对成交,黄金四问,您目前是

4、需要招聘吗？ 我帮助过多家类似的企业招聘此类岗位,我相信我可以给您一些让您好的建议,您招聘的岗位具体内容能告诉我吗? 如果我给您的建议您满意,您大概什么时候能够确定下来呢? 假如您认为很满意的产品,打算最迟什么时候开通账号，让我们开始服务？,2020/7/8,绝对成交,如何让客户喜欢自己,正确地赞美客户 赞美的3个层次 （1）您看起来气色很好 （2）我很喜欢听您讲话 （3）我感觉您非常亲切 （4）真的好羡慕您的房子 （5）跟您讲话可以学到很多东西 （6）看得出您对家具很专业 随时随地认同客户 （1）您说得很有道理 （2）我认同您的观点 （3）我认同您的感受,2020/7/8,绝对成交,12成交

5、法则,成交=要求 如何要求？ 一、求得明确 二、求得坚定 三、要求、再要求,2020/7/8,绝对成交,要求成交法,大胆说： 1、现在就定下来吧 2、您现在交给我50%定金吧 3、您不用再考虑了，我帮您定下来吧 4、现在买吧，是最好的机会 5、那就定了吧，我帮您写合同,2020/7/8,绝对成交,小狗式成交法,只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会 你就可以用小狗式成交法了。小狗成交法的故事,我们所销售的产品并不完全适合做小狗式成交法，因为我不提倡赠送客户服务，体验很可能释放需求，但我们可以做到如下： 比如我们指领客户看我们网页、给客户适当的下载简历、带领客户体验网站 赠送这些方法都能起到

6、成交的作用。,2020/7/8,绝对成交,霸王成交法,1、事先写好单 2、创造良好的氛围 3、霸王出招 4、强迫成交,2020/7/8,绝对成交,选择成交法,先塑造价值，让客户认可 再介绍最贵的产品，让客户喜欢 确认客户很喜欢，但客户觉得这不是他消费的档次时， 向他推荐价格便宜的产品， 记得告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见客户惊动便立刻成交。,2020/7/8,绝对成交,机会成交法,先生，如果本周五以前能确定下来的话，您就可以享受我们的此次优惠活动，这可是一个难得的机会（停顿），我帮您电话确定一下。,2020/7/8,绝对成交,富兰克林成交法,如果客户有好几位参谋，每个人的意见又不一样，

7、客户不知道该听谁的，或者客户是个猫头鹰型的人物，内心在打鼓总是不做决定时使用这个方法,2020/7/8,绝对成交,异议成交法,异议成交法也称为处理异议成交法， 是指销售人员利用处理客户异议的机会，直接 向客户提出成交要求，促使客户成交的一种方法。 如果销售人员发现客户的异议正是客户不愿意购买 的理由，只要能够成功地消除这个异议， 就可以有效地促成交易。,2020/7/8,绝对成交,小点成交法,小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法， 是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。,2020/7/8,绝对成交,请求成交法,没有 反对 可以 请求 快速做决定,有效地 促成交易,体现了销售人

8、员 灵活机动、主动 进取的销售 精神,充分利用各种机会、情感因素,充分掌握各种时间节点,2020/7/8,绝对成交,1,2,3,4,客户担心效果犹豫不决时， 销售人员应向客户提供保证 以增强成交信心,客户购买服务后担心售后服务问题， 销售人员此时应通过提供保证， 以解除客户的后顾之忧， 促使其尽快做出成交决定。,要敢于自信的向客户保证， 但保证首先不是盲目的要有前提， 并且能够理性的分析我们的优点 解释为什么能保证的问题,保证成交法,使用保证成交法的优点： 可以消除客户的 成交心理障碍，增强成交的信心。 可以增强说服力和感染力。 有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。,保证成交法,2020/7/8,绝对成交,从众成交法,当我们发现客户难以选择的时候 为促使客户更有心理准比的做出决策而次用的一种方法 销售人员运用了客户的从众心理,如何让客户产生从众 收集证言的重要性,2020/7/8,绝对成交,假设成交法,又称假设成立法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议、 同意购