中国药店现状与发展关键问题分析

1、1,中国药店现状与发展关键问题分析,21世纪药店报 黄泽骎 07.8.20,2,一、我国药店现状基本概况 二、2006年零售药店排行榜 三、连锁药店的现状和发展趋势 四、存在问题与发展瓶颈 五、未来具有竞争力的八种药店业态 六、如何确定经营思路 七、OTC三大新趋势,3,一、我国药店现状基本概况（一）我国医药市场基本现状近年医药销售与利润递增状况,4,2006年医药工业子行业销售收入、利润情况表,2006年12月数据,5,2006年医药工业子行业销售收入、利润分布状况,各子行业销售收入所占比重：,各子行业实现利润所占比重：,6,2006重点省市销售收入比较表,2006年12月数据,7,2006

2、年各省市实现利润情况表,2006年12月数据,8,2006年各省市实现利润情况表（续前表）,9,2006年重点企业销售收入情况表（国家统计局）,2006年12月数据,10,2006年重点企业销售收入情况表（国家统计局）,2006年12月数据,11,2006年度五大集团比较表（未列入国家统计局口径）,12,（二）我国药店现状基本概况,药店数量：30万多家 连锁药店企业：1600多家，门店已超65000多家。接近全部药店的三分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50。仅深圳就有多家连锁药店。 百强连锁药店营业额：450多亿元。 具有全国性影响力药店有40-50家 （多为跨区域经营业）。然而，区域性的

3、连锁药店仍有较强优势。可以这么说，真正的领导品牌还未形成。 2005，2006年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一步缩小之势，平均盈利下降。,13,连锁趋势已形成，供应商对药店的重视程度越来越高。 药店的总体管理水平和营销能力提高很快，已在医药行业中处于领先地位。但人才、资金投入、赢利等方面仍有较大提升空间。,（二）我国药店现状基本概况,14,二、2006年我国零售药店排行榜,销售增长力排行榜,15,三、连锁药店的现状与发展趋势,（一）连锁药店市场集中度提高 销售排名前100位的零售总额从2004年的232亿升至2005年的 345亿，同比涨幅30.47%。2006年增至450亿元，发展势头强

4、劲。,16,（二）连锁店销售集中度提高将加速 除了盈利能力较弱外，国内的零售连锁药店在规模上也比较小。2003年年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年年销售额超过10亿元的企业只有5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业。2006年超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超15家。还有一大批35亿元的连锁公司。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到510家。 前10名的连锁店销售已占全部连锁店的37.57%。,17,（三）零售药店连锁率水平不断提高,根据2004年最新普查报告，零售药店仍然以高速度演绎连锁化趋势 目前，上海和重庆的药店连锁率是最高，达到85%以上，而

5、沈阳的连锁率最低。 上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快的，但青岛、天津和沈阳的连锁率仍低于50%。,18,（四）药店连锁程度继续提升，单店平均销售有升降,19,（五）连锁药店几个趋势,1）终端控制上游供应商的时代已经到来。 2）多元化发展趋势：尤其药妆店开始起步。 3）专业化：提供高水准专业药学服务竞争趋势。 4）集中度会进一步提高，规模两极分化：超市型平价药品超市和社区小店。 5）自有品牌发展趋势。 6）连锁药店进入超市趋势。 7）社区便利化药店流行趋势。 8）品类管理开始流行。 9）药业业态细分化趋势。,20,四、存在问题和发展瓶颈,（一）存在问题 1、缺乏消费者研究，对顾客选择商

6、家的驱动因素不了解，因此没有定位或者定位不清没有差异化，漠视消费者。 2、规模小，资金缺乏。 3、管理滞后，成本与采购成本都居高不下。 4、赢利能力弱，没有成熟的赢利模式。 5、处方药的政策限制：销量下降30-50%。 6、经营人才的极度匮乏：经营、管理、营销、企划。,21,有专家认为： 国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到18%以上。 其房租(约占销售额的4%6%)、 员工工资(约占销售额的4%)、 运营费用(约占销售额的2%3%)、 税收(约占销售额的10%)、 以上相加起来就占了整个销售额的20%。,22,（二）发展瓶颈,1、经营成本高：如何控制成本？ 2、同业竞争激烈：门槛低竞

7、争难免赢利难 （如何吸引周边消费者）如何与周边药店竞争保持优势？ 3、管理效能低。,23,五、未来具体竞争力的八种药店业态,1、连锁药店（含加盟店）。 2、平价药品超市。 3、商业闹市区内社会单体药店。 4、社区便利服务型药店。 5、综合性药店（健康美丽店、药妆店）。 6、专业性医学药学服务药店 。 7、城市诊所、乡镇、厂矿卫生室型药店。或者托管大医院药方。 8、网上药店。,24,药店赢利分析,净利润 销售额 经营成本 经营成本 商品采购成本 费用 费用 租金 工资奖金 水电费 税 ,25,采购成本：,降低采购成本 降低物流成本 加快资金周转 降低经营承办,26,六、如何确定经营思路,27,2

8、8,三个善待,29,四个中心,以“顾客”为中心 以“客户”为中心 以“商品”为中心 以“门店”为中心,30,目标市场定位,没有经营特色,最多选,最便利,最低价,最专业,最时尚,折扣店,专业药店,药品超市,便利店,药品大卖场,连锁店,药妆店,社区药店,没有经营特色的药店将消失,31,顾客购买行为,32,顾客购药场所？,33,顾客购药的主要因素是：,34,顾客购药的场所主要是由于：,35,顾客喜欢药店的那些促销活动？,36,商品结构定位,对其它商品也按照下列原则进行了相应调整： 依据商品贡献度确定商品陈列面积和陈列位置 依据商品周转率确定商品陈列满架量 商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥黄金陈列位

9、置，让顾客选购同类商品更加方便 商品组合注意深度和广度的结合，控制每个品类的单品数量，总的单品数量控制在6000-8000种 每个季度新商品引进比率控制在5% 制定新商品考核标准和老商品淘汰标准，“进一退一”，确保商品结构不断改善 控制每个品类品牌不少于三个，不多于六个 充分利用电脑技术的能力，为分析商品销售行为、贡献度、畅滞零销提供决策支持,37,七、OTC三大新趋势,非做不可,新趋势,一,OTC不是可做可不做,对于国内95的药企,而是非做不可！,38, 新趋势一：非做不可,95的国内药厂缺乏真正高科技、原创处方药，使得他们在运作医院时，主要不是靠产品力，而是靠公关回扣在打开处方销售。而在越

10、来越规范的市场环境下，这条路无疑已越走越窄。,原因一,39, 新趋势一：非做不可,即使有必要的资金，一个新产品打开医院市场往往要三至五年的时间，才能作出规模、产生效益。 而OTC产品运作得当，两年就可产生规模效应，对于只争朝夕的中国药厂来讲，无疑OTC更可指望。,原因二,40, 新趋势一：非做不可,OTC市场的销售，是面向无数的消费者，一旦能够成功启动，回报将相对长久，不像医院销售会因人员的调整而产生大的波动。,原因三,41, 新趋势一：非做不可,真正的成就感，对于每一个以营销为自己职业使命的医药销售人员，OTC是真正靠市场的成功运作赢得销量和利润，不是靠四处低三下四、求爷爷告奶奶赢得销量和利

11、润。因而，OTC的成功更给真正的营销人员以价值感和成就感。,原因四,42, 新趋势一：非做不可,绝大多数中国药厂的产品适合OTC运作，并不要求严格在医师指导下使用，特别是中药类产品。,原因五,43,仅有广告是不够的,新趋势,二,七、OTC三大新趋势,44, 新趋势二：仅有广告是不够的,OTC作为消费者自主购买的产品，无疑离不开广告宣传。而且，由于中国地域辽阔，启动全国OTC的广告资金还往往不是一个小树目。所以，做OTC必须做广告，必须做比较大量的广告，是没有争议的。 但是，仅有广告是不够的。特别是当OTC销售形成一定规模的品种，销售停滞不前时，仅仅靠追加广告的投入量，往往事与愿违，不会再有明显

12、的爆发式增长。,45, 新趋势二：仅有广告是不够的,层级分销会是行之有效的方法！ 对于已有一定规模的OTC产品，要想再上层楼，分销会是最适用的一种武器。,46, 新趋势二：仅有广告是不够的,分销会是产品流动的加速器,分销会是产品知识、企业理念及营销计划的播种机,47,1. 规模,规模决定效益。分销会的规模应该呈金字塔型，越高级别的分销会越少，越低级别的分销会越多。,一级市场,二级市场,三级市场, 新趋势二：仅有广告是不够的,48,2. 质量,切忌把分销会开成是让利会。而应该使经销商真正了解企业的近、中、远期营销想法，从而改变销售心态。, 新趋势二：仅有广告是不够的,49,高位起跳 一步做全国,

13、新趋势,三,优于局部试点 渐进式推进,七、OTC三大新趋势,50,媒体容易营造声势。当我们局限在做一个省级试点的时候，这个省的消费者往往看到的是五十个频道，而我们只能在这个省的13个频道做广告，被无意碰到的概率很小。,原因一, 新趋势三：高位起跳 一步做全国,甲市场消费者,乙市场消费者,丙市场消费者,甲、乙、丙市场消费者,12,50,做省级试点，接触到的概率很低,做全国，则接触到的可能要大得多,51,更容易成功。在一个省卖2000万可能有相当的难度，但在全国卖5000万、卖一个亿货，每个省可能只要不到300万。因而更易成功。,原因二, 新趋势三：高位起跳 一步做全国,一个省产出2000万,产出20