2015年区域精英销售培训

1、2015让我们做的更好,这些情况曾经发生在你身上吗？,2,3,客户买单了，运气真好！,客户跑了，今天真背啊！,我该怎么向客户介绍产品呢？,客户来了好几次，就是不下单,客户拒绝我了，怎么挽回啊？,这个客户到底要什么呀？,4,最大的可能，是你还不完全了解客户的真实需求,以客户为中心销售技巧基本原理,5,客户在购买时经过可预见的、五个步骤的“购买流程”。,专业销售人员的角色是引导客户走过“购买流程” 并做出双赢的决定。,你是怎么买东西的？,6,7,开放,关注,认知,评估,决策,销售准备,识别 优先事项,产品介绍,获得反馈,赢得承诺,以客户为中心销售技巧,8,迎合与引导,购买流程,销售流程,以客户为中

2、心销售技巧,9,迎合与引导,购买流程,销售流程,10,做好准备，迎接客户上门,11,销售准备阶段,销售应该做哪些准备呢？,行业相关知识的了解和学习 销售心理建设 对金可儿品牌、产品的了解 销售工具的准备 建立良好的第一印象 开场白、进店问候,12,销售准备阶段,行业相关知识的了解和学习,关于睡眠 关于脊椎健康 关于竞争对手的简单情况,13,您知道这些吗？,14,商场内的品牌 家具 沙发 卫浴洁具 厨房设备 。,身边的品牌 手表 包包 衣物 配饰 。,15,创立于1839年5月1日 是瑞士日内瓦的家族独立经营制表商，历史悠久，工艺精湛，在设计、生产直至装配的整体过程中享有全面的创新自由，打造出令

3、世人与专家皆交口称赞的钟表杰作。独立自主是百达翡丽的核心理念，确保产品秉承传统，值得信赖。 其每块表的平均零售价达13000美元至20000美元。 它奉行限量生产，现在每年的产量不过2.5万到3万只。一款表从设计到出厂至少需要五年的时间,百达翡丽(Patek Philippe),16,作为世界上历史悠久的钟表制造商，自1755年于日内瓦创立以来，从未停止生产。秉承“悉力以赴，精益求精”的品牌座右铭，其每一枚时计均代表了瑞士高级钟表登峰造极的制表工艺，体现了江诗丹顿在世界钟表业界卓尔不群的地位。 是世界上历史最悠久、延续时间最长的名牌手表，每年仅仅生产2万多只,江诗丹顿(Vacheron Con

4、stantin),17,1874年，在瑞士成立。并在数十年后成为奢华与精准腕表的代名词。 出自伯爵之手的钟表机芯，皆是以无出其右的精湛工艺制作而成，倍受各界肯定，为品牌手表制作坊赢来极高的声望。,伯爵 (Piaget),18,1875年，在瑞士创立 留下经典隽永的传世作品。直到今天，爱彼这个家族企业仍由后代子嗣一手打理，灵感巧思传承于血脉之中，对制表工艺的热情也丝毫未减。,爱彼 (Audemars Piguet),19,1833年成立于瑞士钟表胜地汝山谷。181年来，品牌为遵循精湛传统制表工艺, 追求技术创新，将180多种制表工艺汇聚同一屋檐下，成为瑞士屈指可数的钟表大工坊，携413项专利及1

5、249枚自产机芯闻名于世，并提供私人订制服务，堪称高级制表业中典范。,积家Jaeger-LeCoultre,20,Blancpain宝珀于1735年诞生，是瑞士历史上最悠久的腕表品牌，也是世界上第一个注册的腕表品牌。Blancpain宝珀是最顶级的复杂机械表之一，也是世界上极少数可以全部自主设计、研发、制造、组装到销售（从A到Z）的品牌。,宝珀 (Blancpain),21,正式成立于1908年7月2日上午8时 劳力士最初的商标为一只伸开五指的手掌，表现其产品完整系手工雕琢，后来劳力士商标逐渐演化为皇冠形状，寓意其在手表行业中的王者身份。 劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约10

6、0万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位，成为市场占有量甚大的名牌手表之一,劳力士 (Rolex),22,1848年，欧米茄在瑞士联邦诞生，自此时起，欧米茄以其先进制表技术，成为制表业的先锋达一百五十年之久 “”是希腊文的第24个，也是最后一个字母。它象征着事物的伊始与终极 欧米茄的最智慧之处在于，将手表的最后一道工序保留手工完成，这使得它至今仍可以底气十足地标榜自己“拒绝批量生产，秉承手工制作的瑞士制表传统”,欧米茄 (Omega),23,25,26,27,28,29,36,37,我们要做的不是以貌取人，而是要从尽可能多的方面了解客户的经济实力,38,销售心理建设,热情、大方、诚实、自信 相信公

7、司、相信产品 相信自己 每种产品都有自己的目标人群 销售并不是好做的工作,39,对金可儿品牌、产品的了解,金可儿品牌的3个支撑点 百年企业 ICA唯一认证床垫品牌 中国区高端酒店业市场占有率超过50% 金可儿产品 高性价比 柔和响应、完美承托,40,销售工具,41,弹簧质检报告,床垫甲醛质检报告,填充物的安全报道,进口单据,独资企业证明,当地的明星案例,ICA,各种奖项,睡姿图,建立良好的第一印象,良好店面形象的准备,42,出样整洁,灯光良好,影音播放,玻璃干净,海报整洁,地板清洁,床架牢固,资料摆放,建立良好的第一印象,良好专业形象的准备,43,个人卫生,气味清新,妆容合理,皮鞋干净,礼貌用

8、语,微笑服务,衣着整洁,站姿良好,开场白、进店问候,消除紧张、拉近距离 您好，金可儿欢迎您！ ,44,以客户为中心销售技巧,45,迎合与引导,购买流程,销售流程,初步介绍,46,品牌,公司,ICA,奖项荣誉,识别优先顺序阶段,之所以明确优先事项是因为： 它使你理解消费者者目前的处境，并帮助他改善这一处境；使消费者者做采购决定时清楚地知道什么是真正的重要因素 它将提供给你所需要的信息，以便你向消费者解释你的产品/服务将如何解决他的优先事项 帮助你与消费者建立良好的关系。,47,48,搞清客户最想要的是什么,怎么确认优先顺序,49,提正确的问题,注意听客户的需求,提正确的问题,问题的种类 开放性问

9、题：让客户自由发挥， 不限定客户的回答方向，可以多收集一些客户的信息和他们的真正想法，多用在谈话的开始，不会给客户太大的压力 5W1H,提正确的问题,问题的种类 封闭性问题：限定客户回答的方向，多用于需要客户再次确定的问题。,问问题的注意点,提问题的技巧 调节谈话的气氛 问题由广泛而渐深入 重点应该明确 避免问题的单一性 就一个问题要问到底，得到你需要的答案 不要总是单向的交流，需要适时的给予客户一些信息，一般不连续问超过3个问题,52,哪些问题我们可以问的？,53,床还是床垫,谁用,用途,时间要求,预算,厚薄,尺寸,数量,软硬度,有无睡眠问题,有无特殊要求,我们可以这样问,您以前是睡弹簧床垫

10、还是乳胶床垫？ 家具是什么风格的，我们会根据您家具的风格搭配最适合的床垫 您是换床垫吗？以前的床垫有什么问题？给您造成了哪些困扰？这次我一定给您推荐一款非常满意的床垫 除了主卧，其它几个卧室谁用呢？ 您希望什么时候送货？,54,听些什么呢？,55,55,我想要,我需要,我想解决,计划是,我期望,我希望,我必须,重要的是,练 习,56,以客户为中心销售技巧,57,迎合与引导,购买流程,销售流程,请客户试躺,在试趟前了解顾客需要的软硬度 在试躺的过程中可以介绍品牌、产品等 在试躺的过程中和客户互动（做支撑测试等）,58,请客户试躺,59,尽量让客户多躺一会儿,多给予客户一些心理暗示,主意枕头的使用

11、,主意床头灯光照射,产品介绍,产品介绍的FAB原则,60,Feature 特点,Advantage 优势,Benefits 利益,简单说出产品的功能和特点,根据特点得出的产品的优势,由特点产生的对于客户本身的利益,这个产品是_样子的，就是说_,也就是说_。,61,产品介绍,产品介绍,62,客户购买的是你的 利益,金可儿的卖点,金可儿品牌的3个支撑点 百年企业 ICA唯一认证床垫品牌 中国区高端酒店业市场占有率超过50% 金可儿产品 高性价比 柔和响应、完美承托（健康、舒适）,63,我们可以这样介绍,金可儿是外商独资企业，原材料全球采购，机器设备美国运过来，保证全球统一的工艺标准，让消费者享受到

12、最好的产品质量。 市面上很多品牌都是贴牌生产，找广东一带的弹簧厂沙发厂代加工，品质没有保证。很多国际高端酒店集团都不会选择这样的产品。,64,我们可以这样介绍,独立袋装弹簧是金可儿的专利，我们在美国1973年研发出来的。我们是A级标准，也就是最高的标准，机器零距离挤压8万次没有任何损害，可以保证十年舒适度不变，即使小孩喜欢在床垫上玩耍，蹦蹦跳跳也不会坏，所以金可儿的床垫10年舒适度不改变。您买回去以后就可以享受10年的舒适睡眠。 金可儿独立袋装弹簧最大的特点就是抗干扰性非常好，不会相互影响，正常的起床翻身不会影响到另一半的睡眠，保证两个人都有好的睡眠质量。,65,我们可以这样介绍,金可儿采用全

13、球最顶级的TALALAY乳胶。全世界只有美国一家和荷兰一家工厂能够生产。纯植物提取物,采用低温发泡，这是目前最先进，最环保的发泡工艺，您绝对可以放心使用，对身体无毒、无害。 金可儿的TALALAY纯天然乳胶具备防螨抗菌的特点,特别卫生,床垫至少要用十年,不方便洗和晒,用久了会滋生细菌螨虫、霉菌,TALALAY乳胶可以有效的隔绝细菌螨虫的滋生,保证床垫里面的清洁卫生，帮您保持身体健康，避免哮喘、鼻炎等症状,66,我们可以这样介绍,薰衣草面料：这款床垫是很多睡眠质量不好的顾客首选，因为它的面料里加入了薰衣草，通过睡眠摩擦会散发淡淡的薰衣草香味，帮助睡眠，具有助神安眠、舒缓压力、抗抑郁的功效，对睡眠

14、特别有帮助,67,客户的利益点,金可儿床垫柔和响应，完美承托，翻身不困难，非常舒适，保证了睡眠者的睡眠质量，提升健康水平 经过ICA医学专家认证，可以保护颈椎腰椎健康 采用美国进口的独立袋装弹簧，抗干扰性非常好，避免睡眠者相互影响，提高睡眠质量 弹簧质量等级高，免翻转，不用反面，使用，维护方便 弹簧覆盖率高，达到95%，远远高出国家基本标准55%，带给用户更多的支撑，使睡眠更加舒适、健康。 。,68,产品介绍,练习,69,以客户为中心销售技巧,70,迎合与引导,购买流程,销售流程,获得反馈,71,成交、签署合同,问题处理异议解决,问题处理、异议解决,72,真的异议,假的异议,VS,问题处理、异

15、议解决,处理客户的异议原则 事先准备，辅以临时应变 先迎合，再引导，不要和客户产生冲突 “嫌货才是买货人”，没有反应的客户才难处理 仔细聆听，重复客户的话语，了解异议产生的原因 小心应对，切忌夸大和不实解释,73,问题处理、异议解决,与竞争对手的对比,74,问题处理、异议解决,优势,怎么讲金可儿的,劣势,以客户为中心销售技巧,76,迎合与引导,购买流程,销售流程,赢得承诺,抓住购买信号 主动要求成交,77,哪些是购买信号,78,认同产品的价值,交谈出现和谐的沉默,对于异议解答很满意,表现出浓厚兴趣,问到库存、送货周期等,主动要求成交,79,直接要求成交法,试探要求成交法,利益汇总促成法,最后机会促成法,假设成交法,利益诱惑成交法,讨价还价,先盘算清楚我们的筹码 对于我们影响不大，对于客户影响大的。反之亦然。 哪些筹码是可以兑换的 筹码的利益数字化 让步的同时，一定要求一些。 认清，坚持我们的底线,讨价还价,81,你们的床垫太贵了,保持镇定，不要得意忘形 一旦客户签单，就不要再说产品了，聊聊别的 购买确认单据填写完整，清晰、无误 尽量全款 询