增员投影片汇总.ppt

1、R-,1,增 员 篇,R,2,增员概论,增员课程大纲,专 案,专业化增员流程,R,3,增员概述,导言 增员的理由 成功增员的要素,R,4,增员课程目的,帮助学员熟悉增员的步骤 协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧 提高学员进行增员工作的意愿,R,5,增员课程内容,增员概述,专业化增员流程,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员甄选,增员促成,增员后续追踪,R,6,专案,组织增员氛围营造,创业说明会流程,离职流程,R,7,收 获,懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单 采用更有效的方法与增员对象接触及说明,R,8,全国主任推销收入（首佣+续佣）变化表,时间,推销收入,

2、R,9,全国主任管理利益收入变化表,时间,管理利益收入,R,10,某主任总收入变化图,时间,总收入,R,11,为何需要增员,增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责,R,12,增员对个人的好处,提高个人收入 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成就,R,13,增员对营业单位的好处,增加保费收入与提升人员士气 提高工作稳定性，健全组织 培训活动运作顺利 不断地成长与发展，永续经营,R,14

3、,增员对寿险公司的好处,提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 不断地成长与发展,R,15,拜访量少,业绩下降,收入下降,士气低落,学习意愿差,人员不足,拜访量少,脱落率高,增员质量差,学习能力差,恶性循环图,R,16,正确的增员观念,走组织发展之路是寿险从业生命 常青的基础 认清2/8定律 增员的持续性,R,17,业务员留存率,据LIMRA统计数据,服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年,美国 70% 35% 24% 20% 17%,英国 50% 40% 33% 29% 26%,R,18,增员者应具备的基础条件,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力,恒心和毅力,团队增员

4、气氛浓,良好的增员技巧和方法,明确的选择标准,主管形象佳，富有吸引力,R,19,专业化增员流程,专业化增员流程简析 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 问题处理,R,20,专业化增员流程,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员甄选,增员促成,增员后续跟踪,R,21,销售流程与增员流程比较图,准主顾,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,销售流程,增员对象,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明、甄选,增员促成,增员后续追踪,增员流程,R,22,专业化推销计划与活动表,

5、R,23,主任的增员计划与活动表,R,24,有效的增员对象开拓方法应具备的条件,成本不高,源源不断,主动性高,符合标准,R,25,增员来源,个人的观察,推介人,保户,缘故,内勤人员推荐,报章广告,职业介绍所,其他,R,26,缘故增员,朋友,亲戚,同学,邻居,准主顾,从前工作同事,曾经有过接触的人,R,27,推介人的特征,交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触,R,28,推介人介绍话术要领,寒暄 赞美 感谢 提出要求 发展机会 要求方向 多次要求,R,29,推介法要求方向,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不好者 刚下岗者 工作不顺心者 特别

6、想赚钱者 生意做的不太如意者,R,30,电话约访的目的,与增员对象约定,面谈时间 面谈地点,全力保证增员对象能赴约,R,31,电话约访的步骤（推介人）,寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法）,R,32,增员接触目的,激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求,R,33,增员接触获取资料,基础资料 性格特征 工作现状 未来理想,R,34,增员点（一）,目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？ 你打算终身从事吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，

7、收入回报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司训练怎么做？常举办吗？ 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？,R,35,增员点（二）,你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是哪些？,R,36,增员接触的注意事项,少说多问 开放式提问 保持中立 记录,R,37,增员说明目的,激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-IN）,R,38,说明的主要内容,行业

8、公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长,R,39,被增员者的疑惑点,保险有人买得起吗？ 卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始卖？,R,40,我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？,被增员者的疑惑点,R,41,拒绝问题,没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 没底薪、收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了,R,42,专 案,组织增员氛围营造 创业说明会流程 离职面谈流程,R,43,组织增员的好处

9、,人力快速提升 组织上规模，业绩稳定 提升留存率 促进主管自身辅导、管理能力提升 晋升、收入,R,44,如何营造小组增员氛围,定期举办增员专题早、夕会 职场布置 增员激励活动 组织增员活动管理 重点推动准主任工程,R,45,创业说明会流程,会前准备 会中说明和动摇 会中促成 会后促成,R,46,会前准备（一） 营业区,会场布置：音乐，VCD播放，励志格 言张贴，展板放置 （公司简介、寿险信息、基本法介绍等） 资料的准备及分发：平安保险报、平安行销等 督察职场内人员的着装与礼仪 区经理或三级机构负责人安排好时间，全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容,R,47,会前准备（二） 主任,安排好时间与新

10、人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 利用会前等待新人时间，举行简短的见 面会 针对新人心理，事先做铺垫交流 互留名片,R,48,会前准备（三） 推荐人,安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流,R,49,会中说明和动摇,司歌、平安精神 区经理、三级机构负责人致欢迎辞 行业介绍 公司介绍及本公司与同业对比之优势 营业单位介绍 说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利,R,50,会中促成,成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲,R,51,会后促成,主任、推介人与新人的集中沟通 对会中内容做补充和

11、说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的电话沟通和追踪,R,52,增员从脱落开始 人人都说平安好,研究离职流程的目的,R,53,我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？ 我们与他们有过一对一沟通和交流吗？ 我们曾经真心诚意挽留过他吗？ 我们给他们真正解决过实际问题吗？,R,54,业务员主动离职原因,达不到基本法维持条件 家庭压力大，得不到家人支持 身体不适 与主管、同事关系不和 找到新的工作 ,R,55,业务员被动离职原因,在团队中负面语言过多， 成为“害群之马” 不遵守考勤，社会恶习严重， 懒惰成性 人品有问题 违纪违法 ,R,56,积极挽留主动离职人员 坚决抛弃被动离职人员,R,57,也许这是一堆“金子” 人性脱落,R,58,被动离职 1+1=0,坚决清退 1-1=50,R,59,尊重人性用心沟通,R,60,离职人员作为你的“影子部队” 是平安品牌的宣传员和播种机 挖墙角时留一手,脱落环节处理的好,R,61,破坏业务和增员 损害平安品牌 影响团队士气，人气涣散,脱落环节处理不好,R,62,脱落从增员开始眼睛向外与眼睛向内,R,63,业务员,业务主任,部经理,区经理,离职,提出离职,汇报,汇报,无效,有效,有效,有效