浅论咨询公司的市场营销规划

1、。咨询公司的营销策划咨询公司在与客户就项目合作事宜进行谈判之前，必须满足以下五项标准：客户必须意识到问题的存在；客户必须认为相应的问题值得关注；客户必须认为相应的问题可以解决；客户必须认为有必要寻求外部帮助来解决相应的问题；顾客一定认为你的工作值得考虑。营销目标应该有助于这些标准的实现。如果一家咨询公司想推销它提供的咨询服务，它必须从第一阶段开始。此外，从第一阶段到第四阶段的相应工作的完成可能不需要客户的帮助；选择相应的咨询公司承担相应的咨询项目只是客户的事。为了促进这些标准的实现，可以开展以下活动。客户必须意识到问题的存在：为客户提供一定的咨询服务，解决他们根本没有意识到的问题，在以下情况下

2、，客户往往会意识到问题的存在：1.在某些情况下，会出现一些没人想到会出现的相应问题。这种情况通常是由于环境的变化。例如：*关注绿色问题；*员工查询；*妇女/少数群体寻求平等机会；*知识管理。所有这些问题都可能导致相应环境的变化，从而为咨询公司创造机会。在这种情况下，营销顾问的工作就是让客户密切关注相关问题。2.这个问题在商业领域已经得到普遍认可，但是客户并不知道它存在于他的组织中。在这种情况下，咨询专家通常使用一些数据反馈信息来吸引客户对相关问题的注意。例如，咨询专家对某个行业的某些方面进行了一次总体调查，然后将数据反馈给客户，要求他将自己的表现与其他人的表现进行比较顾客必须意识到问题的重要性

3、：在不同的组织中有许多问题。很大一部分是可以容忍的，或者最终会自行消失。几乎没有一个组织敢于宣称自己的组织中没有问题，但解决问题往往有一个临界点，在这个临界点下，它的收益往往低于解决问题所付出的努力。从这个角度来看，咨询公司的营销方法应该是向客户解释潜在收益高于他们最初的预期。在某些情况下，许多咨询公司经常做一些免费调查，看看相应的问题是否值得关注，如果是，最有可能的回报是什么。例如，一家专门管理公共设施(电力、住宅用水等)消耗的咨询公司。)可以通过调查来验证他们开发的专业知识的使用是否会减少其消耗。客户必须认为相应的问题是可以解决的：在不同的组织中，人们有很多事情要做，所以他们根本不会浪费时

4、间去解决一些无法解决的问题。在这种情况下，咨询公司的营销就是建立客户的信心。如果有人这样对你说：“我有一套工具。如果安装在你的汽车上，它将在同样的油耗下使你的旅行次数增加一倍。”你可能会觉得可疑。如果你相信其他一些用户的意见，他们告诉你这是真的，你可能会购买这个设备。成功的名声确实有无穷的帮助。客户必须需要外部帮助：客户可以自己解决相应的问题，这可能完全背离咨询公司的意愿。在某些情况下，咨询专家获取客户的竞争对手不是其他咨询公司，而是他们自己的成员。聘请咨询专家解决相应的问题，有利于客户自己的成员解决相应的问题，如表6所示。表6外部咨询专家和内部成员解决问题各自优势的比较外部咨询专家解决问题的

5、优势内部成员解决问题的优势客观、更好地理解组织提供额外资源可以通过其他方式支付有管理这类项目经验的人在与组织打交道时更有经验如果客户不满意，他可以更换顾问，更积极地取悦组织(毕竟，这是他自己的雇主)这些方法都没有绝对的优势。咨询公司也会对他们的长期客户了如指掌；同样，组织内的成员将非常善于处理相应的问题。从这个角度来看，咨询专家的营销工作就是向客户展示他们有足够的力量来解决相应的问题，这也是销售咨询的目的之一。顾客必须寻求你的帮助：只有你能帮助他们，他们才会寻求你的帮助。营销活动的目的是通过促销活动让那些重要的人了解你的咨询产品。咨询公司的目标市场相关研究表明，80%-90%的咨询专家项目来自

6、过去的客户和推荐客户；其余10% 20%的项目是通过促销活动实现的。然而，营销活动仍然非常重要，因为要维持咨询公司的业务，就必须维持一定数量的新客户，更不用说发展咨询公司的业务了。这是因为对于咨询公司来说，通常会出现客户流失的现象，一些客户可能已经破产，一些客户可能转向他们的竞争对手，一些客户有你无法解决的问题。因此，促销的直接目标应该是咨询服务的潜在未来客户。推荐(介绍和推荐)通常来自中间联系人。一些职业非常习惯于使用中间联系人。例如，会计师经常与银行家建立良好的关系，然后银行家将会计师介绍给他们的客户，反之亦然。咨询专家的中间联系通常取决于专业知识的特点。一般来说，咨询公司的推荐客户来自：

7、*现有或过去的客户；*个人联系和联系；*其他咨询公司(当然，非竞争性咨询公司)；*专业协会；*其他职业顾问。当营销给这些人时，咨询公司的目的是建立一个网络。一个强大的网络对于所有的咨询实体都是必要的，无论他们是个人顾问还是拥有数千名专业顾问的咨询公司。新的咨询专家和咨询公司经常低估一个好的网络所创造的价值。初级顾问不知道他们应该像高级顾问一样建立自己的网络。特别是，他们可以找到一个好位置，在他们合作过咨询项目的客户组织中找到“新星”，并与这些“新星”客户建立网络关系。大约三分之二甚至超过三分之二的咨询公司业务直接来自过去的客户。因此，在销售新的咨询服务时，他们显然应该是接受宣传材料的对象。客户

8、多次与同一家咨询公司合作的咨询项目的优势如下：他们之间可以建立有效的合作机制。客户对咨询公司充满信心；咨询公司可以对客户及其业务有清晰的了解。在某些情况下，这些因素可能比其他因素更重要。加强与现有客户的项目合作可以使他们成为新业务的有效来源。在大型咨询公司中，这个问题是咨询公司进行营销的另一个原因。任何咨询专家都无法与所有客户联系，也无法了解公司的所有咨询服务。一些负责企业管理的咨询专家可能也会这样做。因此，有必要让他们了解公司可以提供的咨询服务，有必要在大型咨询公司开展内部营销活动。业务经理是公司客户的内部中间联系人。因此，专家技能的提供者不仅应该向客户介绍这种专家技能，还应该向联系人介绍这

9、种技能。事实上，一些批评家认为内部营销和外部营销在大型咨询公司中几乎同等重要。咨询公司的营销活动营销活动通常分为三个层次：咨询公司、咨询产品和咨询专家。咨询公司经常通过广告和赞助活动推销自己。一些较大的咨询公司甚至在电视广告上花了很多钱。咨询公司的营销目的是提升整体能力，而不是特定的咨询服务产品。对于那些拥有许多咨询服务产品的大型咨询公司来说，这是非常合适的。有些公司将来可能会向潜在客户放映一些电影，目的仍然是展示公司的实力。这是一种企业广告，已经在其他行业使用多年。咨询公司在现有客户和未来潜在客户之间推广咨询服务产品的方法如下：小册子和其他宣传出版物；机构杂志或期刊；在报纸和杂志上发表文章；

10、就有意义的主题开展或赞助相关研究活动，并以报告的形式提交结果；研讨会、研讨会、会议、座谈会等。娱乐、午餐、参加运动或其他场合。咨询专家有办法出售自己的咨询服务或公司的咨询服务。为报纸和其他期刊写文章，或者发表作品；参加电视或广播活动；成为国家或地方组织(专业协会、商业协会或其他协会组织)的成员。将这些活动结合成一个整体可以使咨询专家本身成为他们所服务的所有客户的有机组成部分。因此，当客户需要帮助时，他们很自然地会求助于这些咨询专家所在的特定咨询专家或咨询公司。个人推广和服务推广的方法也可以用来推广整个公司。客户发展之前的大多数讨论都有一个潜在的假设，即现在的营销目标不是咨询公司的客户。然而，我

11、们已经知道咨询公司的大部分业务来自现有客户。咨询公司与现有客户或过去客户打交道的过程是客户开发，不管你目前是否为他们做项目。客户开发任务的开发可以通过咨询专家和其他任务一起完成；在一些咨询公司，客户发展可能是一项主要任务。咨询服务的必要性和提供咨询服务的方式往往因不同的细分市场而异，因此将类似的客户分配给同一位业务经理非常重要。咨询公司采用的市场细分方法如下：地理细分；行业细分；咨询服务或产品细分。这种市场细分模式通常成为咨询公司组织的基础。大型咨询公司可能在北京和上海设有办事处(地理分区)，咨询专家主要提供信息技术咨询服务(咨询服务分区)，对象是国家政府机构(行业分区)。另一方面，个人顾问可以在全国范围内推销他在某个咨询领域的技能。营销策划营销计划定义了顾问的营销目标和策略，并决定采取什么措施来实施这些策略。一份书面的营销计划应该找出在规定的时限内要完成什么，需要什么条件，以及公司中的每个人或单位对整体营销工作有什么样的贡献。营销目标应明确表达在一定时限内通过营销努力在数量和质量方面要达到的目标：数量目标表示将获得的市场份额和从现有和新客户产生的新业务量；定量目标包括咨询公司期望在客户眼中实现的定位，或寻找更具挑战性工作的需求。营销目标应该在未来的某个时限内实现例如，一年、三年或五年。这强调了将所有分析和战略考虑放在特定时间目标上的必要性。