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文档简介

1、农资经销商如何铺货？,刘春雄 销售与市场副总编 郑州大学副教授,专业化的铺货,铺货工作天天做，真正做得好的很少。 铺货不是天生就会的事，专业与不专业有很大的差别。,铺货的习惯做法,第一步：打招呼“王老板，要不要货”或“刘哥，现在搞促销，进点货吧！” 第二步：卸货收款（或打欠条）。,专业铺货：八步铺货法,第一步：打招呼“亲情招呼”而不是“客情招呼”。 亲情招呼：刘哥、嫂子、大哥自家人的招呼，亲切 客情招呼：王老板、李总客人的招呼，生分。,专业铺货：八步铺货法,第二步：看仓库最好由老板陪着为什么？ 看仓库，查数量为什么？ 从仓库看产品陈放为什么？ 从仓库看对手怎么看？ 看完了仓库，再决定对老板说什

2、么话。,专业铺货：八步铺货法,第三步：谈进货告诉对方应该进多少货，而不是问对方想进多少货。 进货量：保证不缺货，尽量少压货。 决定进货量的要素：送货周期（几天送一次货）、销售能力、季节、安全库存、存货量。,专业铺货：八步铺货法,第四步：卸货及陈放到仓库千万不能卸下就不管了，一定要亲自放到仓库为什么？ 把陈放到犄角旮旯的老货的出来陈放的时间越长，产品越不好卖，消费者越不愿意买老货放在上层，先卖出去。 产品陈列在显眼位置时时提醒客户。 陈列方式要得当底层放一块木板，至少放一层塑料垫和纸垫尽量不靠边陈列为什么？,专业铺货：八步铺货法,第五步：产品陈列拆零陈列亲自陈列到货架上为什么？ 销量与陈列排面成

3、正比陈列面积越大，销量越大。 集中陈列显示品牌的力量。 陈列在最显眼的位置与视线平齐第一眼看到的产品，最有可能被买走。 陈列在中间位置暗示消费者，这是卖得最好的产品。,专业铺货：八步铺货法,第六步：清洁陈货产品越脏，越不可能被卖出去。 产品落满灰尘，暗示消费者：这种产品没人买。 宣传陈列：堆头陈列、货架陈列。 铺货时，一定要随身带一条抹布把陈货擦干净。,专业铺货：八步铺货法,第七步：张贴“不干胶名片”和POP。 不干胶名片的作用 不干胶名片贴在什么地方？谁来贴名片？ 绝不让破损和脏乱的POP影响产品形象。,专业铺货：八步铺货法,第八步：记录交易过程，告辞。 为什么要记录？老板不出门，便知市场事。 告别时，一定要告诉对方下次送货时间。,铺货与送货,铺货与送货的区别是什么？主动与被动的区别。 送货客户需要时把货送过去。 铺货客户没有提出要求时，要求客户把货留下。 铺货针对老客户送新产品，或给新客户送货。,铺货与送货,销售工作的一个目标就是把铺货变成送货把让客户卖变成客户主动要卖。 怎样把铺货变成送货？回货。,回货,回货就是卖完铺货后，再次进货注意：回货不是退货。 当

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