增量工作坊-崔巍.ppt

1、专题1广阔市场增量实战工作坊,崔巍,目录,第一单元：一线销售代表 第二单元：一线销售代表管理的基本结构和内容 第三单元：从哪里找增量？-找正确的增量目标 第四单元：从哪里找增量？-设定正确的增量目标 第五单元：怎么做增量-正确的资源配置 第六单元：怎么做增量-正确的产品信息传递 第七单元：怎么做增量-做正确、高效的客户服务 第八单元：怎么做增量-正确的过程控制,第一单元：一线销售代表,我是谁、我在做什么、我还能做什么,我是谁：定语1、定语2、定语3、定语4的销售代表 你要回答几个问题 我在做 1、销售？ 2、服务？ 3、平台？ 4、商业模式？ 5、工作机制？ 我还能做 1、产品 2、客户 3、

2、员工和外部支持力量 4、分配利益,练习：,结合公司的岗位职责说明，陈述一周的工作内容,第二单元：一线销售代表管理的基本结构和内容,一线市场的基本情况,调查 练习：拟定调查提纲 调查要点讨论 如何获得准确的、有用的信息：信度、效度 广阔市场的基本特征 获取信息的途径,最小增量单元,练习：如何定义和获得最小增量单元 最小增量单元的支点、杠杆、发力点 完整的最小增量单元的要素,增量客户管理,客户 客户需求 客户群体及其群体工作,竞争产品管理：以本公司产品为例，分析该产品的竞争态势,竞争产品的定义 竞争产品的份额 扩大的份额和切割的份额 确定目标 管理目标及其措施,练习,选择某产品作广阔市场的竞争分析

3、,情景练习：,广阔市场开发的策略/方法练习 策略 方法 计划 监控和调整,第三单元：从哪里找增量？-找正确的增量目标,中国医药市场正在发生结构性的变化及其对医药营销实践的实际意义,新农合 主要政策及其对市场的影响 数据和判断 如何获得区域市场的数据 发现市场机会,增量策略的定义,练习：确定某产品的增量策略 增量策略 策略基点 策略操控性 目标客户的分类管理方法,广阔市场增量来源分析,单终端纯销潜力分析,终端类型 销量来源和机构 调查数据来源 典型选择,类别终端纯销潜力分析,类别 调查和统计 类别终端的操控,某小商业覆盖区域潜力分析与计算,小商业的流向 流向的历史性趋势判断 流向的范围判断 流向

4、数据的管理,一级商业覆盖区域总潜力计算,一级商业的功能 一级商业的覆盖范围 一级商业的推动点 一级商业的合作要点,练习：,确定某产品在某区域市场的增量来源,第四单元：从哪里找增量？-设定正确的增量目标,符合SMART 原则的增量目标，对完成增量目标的重要性,S M A R T,竞争产品的影响因素、竞争分析,存量竞争管理 增量竞争管理 共赢市场的竞争管理,寻求增量支点：,练习，以某产品为例，确定该产品的增量支点 详列增量支点及其价值和资源配置,正确寻找增量的SOP,商业分析思路 终端分析思路 消费者分析思路,正确寻找增量所必须具备的因素,定位明确 竞争明确 调查翔实 策略清晰 实践性强,第五单元

5、：怎么做增量-正确的资源配置,销售拜访和促销活动配置法则,目标 行动 资源 政策 决策,客户分级管理在销售资源配置中的实质作用,我们拥有哪些销售资源 我们拥有哪些市场资源 不同分级客户的销售资源配置,对于澳美公司销售系统，实现增量成功的必须因素,政策 费用管理 产品 品牌 广告,第六单元：怎么做增量-正确的产品信息传递,在不同目标终端的产品卖点传递,练习：确定某澳美产品的USP 乡镇卫生院 药店 诊所 县医院,新形势下的增量销售拜访的组合策略,产品组合 品类管理 客户盈利分析,专业化增量策略和方法,定位和目标 4P-4C SWOT FAB,销售增量不同阶段的推广方式综合策略及方法,练习：制定某

6、销售单元的工作计划 时间 区域 推广人员（内部和外部） 费用 增量机制,第七单元：怎么做增量-做正确、高效的客户服务,客户类型分析,A级客户 B级客户 C级客户 层次客户、类别客户、功能客户,带有代表本人浓郁个人特点的个性化客户服务,你的个人风格在哪里？ 是否需要建立个人的风格 你的团队风格在哪里？ 你将怎样使用自己的团队风格？,差异化、个体化的客户需求服务,差异化服务是实现稳固、低成本、永续市场经营的根本 个体化关系的建立,第八单元：怎么做增量-正确的过程控制,建立自己的周工作管理平台,周报表 周会 周指标管理,如何利用好周销售会议,主题 组织 会议结论和实践化,如何实现增量SOP,确定目标

7、 确定策略 行动计划 监控和调整 成长性的计划管理：人力资源、行政制度、程序和流程、资源化,对于某公司销售系统，实现增量成功的必须因素,讨论： 1、 2、 3、 4、,专题2高端医院市场增量实战工作坊,第一单元：医院代表管理的基本结构和内容,医院市场的基本情况调查,调查 练习：拟定调查提纲 调查要点讨论 如何获得准确的、有用的信息：信度、效度 高端医院市场的基本特征 获取信息的途径 科室信息和关键人,目标科室管理,界定 科室结构 决策人 处方特征 潜量评价,目标医生管理,分级 处方行为 处方量 处方过程管理 处方调控要素研究,目标专家管理,区域专家 院内专家 观念管理 素材和资料,竞争产品管理

8、,竞争产品定义 竞争产品的市场分额 竞争产品和目标产品的定位 交叉、扩增或替代,情景练习：,医院差异化销售策略/ 方法制订练习 差异点 定位 处方要素,第二单元：从哪里找增量？-找正确的增量目标、设定正确的增量目,医院增量来源分析,处方潜力分析 门诊医生潜力计算 病房医生潜力分析与计算 单个医生（病房+ 门诊）总潜力计算 科室和医院销售潜力计算 符合SMART 原则的增量目标，对竞争产品的影响因素,寻求增量支点,医生 专家 科室氛围 学术概念的延伸,正确寻找增量成功必须具备的因素,适应症明确： 优势明显 临床研究资料 定位清晰，疗效关联 实践性强：直接指出处方行为,第三单元：怎么做增量-正确的

9、资源配置、正确的产品信息传递、正确、高效的客户服务,销售拜访配置法则（分级管理）,医院分级 科室分级 医生分级 专家分级 适应症分级,产品卖点传递,FAB USP,新形式下，处方药职业化推广模式手段、专业化增量策略和方法,学术 资料呈现 观念改变 处方指导 治疗方案,销售增量不同阶段的推广方式综合策略及方法,入院阶段 成长阶段 平稳阶段 下滑阶段 竞争性阶段,个性化客户服务,共同一段时间 综合化需求 个性化服务,专家管理,专业性 学术派别 学会支持 不同团体的相互影响,学术服务,学术基点 学术资料 学术呈现 学术服务 学术会议 学术交流,第四单元：怎么做增量-正确的过程控制,建立自己的周工作管理平台,周会 报表 科室分析 适应症分析,如何利用好主管的