拜耳零售终端工作标准

1、,拜耳作物科学,零售终端工作介绍, 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的岗位描述, 服务关键零售商的工作步骤及标准,课程目录, 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的岗位描述, 服务关键零售商的工作步骤及标准,课程目录,经销商,零售商,最终用户,几个“销售” 厂家 终 端 协 销,企业的成功之道,强大的公司 好的产品 （厂家）,好的销售队伍 （厂家经销商）,可得性 和 可视性 （零售店）,最终 用户,BKR 拜耳关键零售商 BKG 拜耳关键农民, 财务, 试范田 农民会 拜访/发展拜耳模范农友, 定期拜访 店面陈列 访销对话, 提供作物诊断服务 与经销商的协调 与农友的良好关系,合作关系,最,终

2、 实 现 四,者 的 利 益 最 大 化,BKD 拜耳关键分销商 根据农民需求提 供解决方案及销 售活动计划,拜耳VIP理念合作伙伴的分工 仓储 物流, 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的岗位描述, 服务关键零售商的工作步骤及标准,课程目录,零售支持代表是BCS-China销售团队中 与拜耳关键零售商接触最密切的角色，代 表BCS-China支持拜耳关键零售商，并为 其提供相应的服务以确保拜耳关键零售商 有效地服务于农户。,零售支持代表的角色,零售支持代表的职责及时间分配,1 2 3,通过有规律的定期拜访BKR，将拜耳作物科学及零售商的 有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有 效

3、合作并建立长期良好关系； 通过协助所服务的关键零售商进行店内陈列，向农户展示 拜耳为解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将陈列转 化为销售，以此协助关键零售商服务农户的目标，与此同 时完成拜耳作物科学（中国）产品的销售目标； 运用访销对话与BKR访谈，以提高BKR的诊断能力，做好 应季项目的开展活动。,零售支持代表的工作目标 零售支持代表的工作是以应季项目为导向开展的， 分别是:, 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的岗位描述, 服务关键零售商的工作步骤及标准,课程目录,BKD,销售总监,地区销售经理,省销售经理,销售代表,零售支持代表,产,产 品 BKR 产 品 BKG 拜耳与BKD、BKR

4、共 同合作服务的客户,拜耳作物科学销售团队,品 服务： 定期拜访 3D陈列,访销对话,零售支持代表的工作流程, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步,零售店发展的三个阶段：, 买卖阶段，只想赚钱，甚至能骗也行 小商人 配药的角色 你要什么我拿什么, 医师的角色

5、 有做诊断的水平，也初步有服务,的意识 ，能为农友服务,对BKR的基本要求：,不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品,我们要培养和发展什么样的零售商？,零售店通过向农户提供“增值”服务来发展,店内： 招客来 信息传达（应季）,坐下来 店面环境准备（清洁）、 场所准备（诊断台、茶座） 谈得来 发展关系（诊断服务、信息交流中心），,将产品陈列发展成为谈话话题,下田： 送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务,引导零售店认清自身对发展的需求； 认可以上”增值“方法是他们的任务；,拜耳的作用是帮助、支持、配合！,我们要培养和发展什么样的零售商？,BKR的选择评估项目（09分）,拜访周期、频率的要求

6、先将计划开展BKR工作区域的BKD网络中的 零售店全部列出； 对零售店进行评分，选出排名前30名, 前20（约6名）,为A类；,中间60（约18名）为B类 ； 最后20（约6名） 为C类；, A类：4次/月 B类：2次/月 C类：1次/月,24个拜访 36个拜访 6个拜访,漳州BKR成员评估分类, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步, 每日拜访数量 客户分类（频率的要求）, 交通路线 其他因素 拜访路线设计应符合由远到近的原则,拜访线路图制定要

7、素 路线管理分析要素,1家 A类 12家 B类 01家 C类,3家/天,准备工作,拜访线路图的制定流程,1）准备所负责区域的详细地图 2）将负责的BKR店编码,3）按照拜访频率要求、BKR店位置、市场情况，排 列拜访次序,4）将行走方向在地图上做标注，制成路线图,5）在每月25日前将下月路线图，连同拜访计 划表交上级主管审核批准。,6）每6个月可全面重新评估路线图，如果需要可重新 调整路线图，交上级主管审核批准。,拜访月计划表,A1,A2,A4 住地,A3,A6,A5,路 线,图, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线

8、路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步,每日工作流程,步骤：,时间（分钟）,1 确定当日拜访目标（ BKR资料卡/销售项目） 2 销售工具检查（参考销售工具 ） 3 每日晨激励（ DMM） 4 上午的拜访 5 午餐,10分钟 10分钟 5 30分钟 XX 45分钟,6 联络主管更新当日进度（如有需要） 7 下午的拜访 8 拜访中完成报告（ BKR拜访卡、BKR资料卡 补充）,15分钟 XX 15分钟,9 回顾当天的拜访 10 总结累积的成果,15分钟 15分钟,访前,访后,访中, 全面掌握路线上客户的情况，不会遗漏客户 确保合理的利用时间, 清楚拜访目标并事

9、先做好准备 节约时间，提高工作效率, 确保每一个客户都得到相同的优质服务 有利于树立专业形象,计划性拜访带来的好处,准备工作, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步,访前：制定拜访目标,准备工作, 根据当前应执行的销售项目要求, 根据对要拜访BKR的特点的了解（本人、市场） 根据上次对该BKR拜访时所记录下需后续追踪事 件,2008BKR拜访卡,2008BKR客户资料卡,访前：销售工具检查一览表, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访,

10、 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步,准备工作,访前：每日工作的开始晨激励,每日晨激励（DMM）能够使零售支持,代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入到 随后的拜访零售店工作中，能有效地提高一 天的工作效率。,访前：晨激励操作的要求,实际操作：23次/周，电话、面对面,销售代表 vs 零售支持代表,关键要素：,1 准备关键数据表,2 昨日成功故事分享,3 领导有鼓励的想法，用语言、肢体表达出来 4 简短分析今日将面临的挑战 5 领导给予建议,6 激情饱满的出门,漳州DMM录像,关键数据表, ,问

11、候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步,访中 BKR店拜访步骤,1 2 3 4 5,热情问候 陈列（3D） 收集销售信息 访销对话 约定下次拜访,五个步骤需依照顺序执行, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步,热情问候 开场白就是要引起店主的关注 开场白的要素, ,人 环境 态度 感觉 目标, 赞美法,

12、发问法, 提供帮助法, 套用关系法, 提供创意法,开场白的方法, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步,陈列的概念,检查户外广告,陈列是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备 及场地的布置，来配合作物生长病虫草害的防治项目，向农 户传达所需要的购买信息，帮助其建立起购买信心，最后陈 列要转化为销售。,3D评估：,找得到：店里有,看得到：摆上架，位置明显、陈列面多,买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货,做好了3D，就是做好了终端销售的全部

13、工作内容！,做好陈列是谁的需要？,检查户外广告,A 陈列帮助店主做好货物管理,区别陈列和存货,减少不流通产品的库存,一目了然，知道货量足不足,B 陈列帮助店主有机会与农户多沟通，,让“产品”传达信息、直接与农户“谈话” 产品陈列可成为与农户谈话的话题,C 陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任）,建议：在产品陈列时，全部货品都应排列上架。, 不能轻视、放松陈列的工作；, 要使BKR店主接受陈列的概念，主动参与；, 进一步鼓励A类BKR店，根据销售卓越的要求彻底,改变店内面貌。, ,清洁整齐 牢固完好 有实效性 不得相互覆盖 在同一平面内尽可能多的放置同品种 POP物料,陈列操作基本要求

14、陈列宣传代表了公司的企业形象。公司 各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、 宣传物料的使用和维护。,1以作物为主体现拜耳对农友的关注：,围绕作物生长的病虫草害的防治需求来帮助农友，吸引农友,的注意。,2将陈列转化为销售：,应尽量鼓动农友参与，使农友看到，接触到产品。方便他们,购买。,3配合销售项目：,销售项目是要根据作物不同的生长周期，配合作物生长病虫,草害防治项目,产品在陈列时与应季用药的需求相一致，配合防治项目进行,产品陈列会是陈列更具吸引力。,陈列成功的关键,店前,店四周,店柜/架,店地面,店特色,陈列的五个位置,检查户外广告,店前主题突出, 可利用的资源：, 销售项目横幅 竖旗, 信息

15、栏、黑板, 成功关键因素：, 作物形象为引导, 解决方案符合农户当前需求,检查户外广告,店四周形象鲜明,店柜/架利用黄金线,店柜/架常规陈列区与项目陈列区,店柜/架常规陈列区与项目陈列区,店地面 引导,店特色增值服务, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步,收集信息：观察BKR店内销售人员, 对拜耳产品的首先推荐情况, 对拜耳产品的了解程度, 对顾客的服务态度和销售技巧, 业务技能的掌握程度,在BKR店内给农户提供服务示范,观察销售人员, 销售量

16、 库存量, 新产品投放 促销活动 价格调整 人员管理, 薪资待遇,收集信息：获取竞争对手信息,收集销售信息,收集信息：店内填写拜访卡,2008BKR拜访卡,2008BKR客户资料卡, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步,进行访销对话应季销售项目的推荐,与客户交流,访销对话是指销售人员在拜访客,户的过程中，与客户交流的对话。在拜 访客户时，访销对话是否有效是成功销 售的决定因素。这就需要销售人员在拜 访前仔细做准备，并在拜访后马上做评 估，以提高有效性。, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 日总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店内拜访五步,约定下次拜访,与客户交流, 明确指出下次来访时间 告知下次来会带来的支持, 引起BKR积极反应，提出更多需求, 成为需要跟踪的事项形成下次拜访目标（部分）, ,问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访, 总结,服务关键零售商的工作步骤 拜耳关键零售商的选择 拜访线路图制定 每日拜访工作执行 拜访准备 目标 工具 DMM活动 店