城花度营销总结PPT课件

1、城花销售组 2010年12月,万科城市花园2011年度营销总结,世界杯巴拉圭胸神,打工皇帝唐骏的造假门,阿根廷对德国，德国4:0大胜,让子弹飞一会儿,玉树地震,朝鲜炮轰韩国,兽兽掀起2010“门”系列,泰安警匪对射,物价坐上火箭，嗖嗖嗖,2010。世界匪夷所思。,2010城花 一城骄傲,6月25日 花开城阳 劲销3万平,9月30日 条件改善，进驻正式销售中心,10月23日 点灯仪式，江湖地位从此确立,10月27日 成就城阳房地产首个当日售罄项目,11月继续售罄,12月加推4次 售罄、售罄、还是售罄,2月进场 城阳又迎万科大作,5月1-3日 示范区开放 亮相城阳,5月28日 城花首次酒店开盘，大

2、卖,一、上任鹅城(市场总结),二、先睡、再杀（客户、销售总结）,三、枪在手、跟我走（推广总结）,四、2011，吃着火锅，唱着歌，我们再踏征程！,一、上任鹅城,2010年城市花园成交金额占城阳中心区的18%，加上魅力，万科在城阳中心区的市场占有率达到31%。 2010年城市花园在保证成交量的基础上，成功实现溢价，全年住宅均价约为城阳中心区整体均价的1.45倍。,欲望必须得到满足，在这个如狼似虎的年纪，你懂的。,2010年城阳成交的住宅中，90平米以下首置产品成交占比43%，90-144平米首改产品成交占比47%； 截止2010年底，城阳区库存住宅4650套，面积54.18万平米，库存产品面积段主

3、要集中在90-144平米之间，占比60%； 从全年存销结构对比分析来看，在2011年里，90平米以下产品市场容量仍将小于大户型， 90-144平米户型仍将受到追捧，而城花二期96%以上为90以下户型，未来市场存在一定去化压力。,2010年城阳区住宅存销结构对比分析,啥困难，也妄想阻挡我上任鹅城！,从两项目月度价格走势来看，中冶采取跟随策略，但从9月开始价格差距越来越大，中冶逐渐显得力不从心，明白自己找错竞争对手后，中冶从10月份开始跑去和星光玩，城花一城独秀。 2010年中冶圣乔维斯全年总销4.57亿元，本案全年总销金额6.26亿元，超过中冶37%。,算逑，算逑，算逑，算逑吧。,小结,从城阳区

4、2010年宏观市场表现来看，虽然国家不断出台新政干预，但城阳住宅市场并未受到明显影响，尤其是到第四季度，市场表现火爆，但不能排除2011年国家新一轮严厉调控的可能，因此，政策的不明朗以及后市的不确定性，给本案形成一定危机感。 从市场监测和竞品分析来看， 2011年上半年城阳区竞争市场新增供应大多会集中在4-5月上市，届时销售压力较大，对于本案属威胁点。 通过对本案直接竞品中冶圣乔维斯的了解分析，中冶下批可能推售房源中80-90平米的二房户型占比90%左右，或将对本案客户造成较大分流，本案如能赶在中冶之前开盘，对于本案属机会点。 城花由年初时在魅力的庇护下入市，经历一年的成功博弈，已在城阳区树立

5、了属于自己的高品质名盘形象及地位，市场及客户的高度认可对本案后市销售形成推动力。,中冶,星光,明年市场压力大着呢,谁敢横刀立马？,二、先睡、再杀,大哥，你了解我的。,飞机姓名：奇国林 灰机驾龄： 30飞机籍贯：吉林省长春市 飞机区域：吉林省长春市飞机停放楼层：小高层 飞机飞行区域：吉林省长春市 飞机所属：个体创办人（服装类） 飞机和小飞机：情侣两人飞机还是处子身：首次置业 鹅城经历：由于选房时间不确定，飞机每天早晨7:00左右就飞来，跟母飞机在售楼处外趴窝等候，怕通知选房来晚了选不到房，飞机连续熬夜，经常喝不到新鲜汽油，于是壳也碎了，螺旋桨也断了，灰常憔悴。为了选房，此飞机拒灰两次，并把母飞机

6、、飞机的小母飞机相继赶走，最后终于成功抢滩登陆20-3-101室与20-3-502室，全家人得知此消息都灰常开心。,一个飞机男的鹅城之战,为了城花，我们 “打飞机”吧,蹲守英雄：许昌范 蹲守时龄： 24 蹲守籍贯：黑龙江省海林市 所属区域：青岛市李沧区 向往类别：小高层 工作区域：青岛市城阳区 工作性质：外企制造业 家庭结构：单身 物业投资经历：首次置业 购买动机：该客户买房要自住，比较认可万科品牌及物业。 复兴之路：蹲守男因为选房时间不确定，又想买到7-8F，所以每天都请假，早上8点左右就到售楼处等着选房，到十点半左右感觉没有开盘的可能再去上班。每天晚上都会打电话询问情况，表示不管开不开盘，

7、只要有这种可能就电话通知。中间劝过客户先回去等消息，客户表示多等会没事，自己一定要选上7-8F，百折不挠、威武不屈，终于成功认购20-3-801室。,一个蹲守男人的伟大复兴,从数据分析上看，城花的客户跟魅力的是非常相似的一群人，但经过长期的观察发现，完全是两批人，魅力的客户的购买实力买万丽海景等是完全没有问题的，选择魅力更多的是因为圈层人士渴望聚集的原因，城花的客户明显是中产阶级，自己买的起，身边的很多朋友可能甚至买不起，城花的客户购买更多是为了舒适的生活而非精神追求。,小结,总体销售状况,813套成绩,6.4亿业绩,6次售罄(1次开盘，5次加推),霸气外露！,1户,2户,3户以上,5-7层拉

8、高差价，上下挤压客户。,8-10层同价，吸引5-7层预算高客户向上选择,2-4层与中高楼层差价500-800元，挤压客户向低楼层选择,背景：售罄一般只有两个办法，一是价格够低，二是客户量够大，我们怎么办？,思路：客户数量总体还是大于可售房源的，具备基本条件；在价格和客户量没有足够 竞争力的情况下，唯一的出路就是一个客户都不放过。,提高1.1期房源表价，拔高客户心理预期； 制定专项引导说辞，极尽全力扩大每一个客户可接受的房源范围； 制定“量体裁衣”的价格表，在整体均价不变的基础上，一户一价的沟通； 采用摇号的方式开盘，精心设计整个过程，不能错杀一个； 正向激励，售罄后业务员佣金翻倍，量变引起质变

9、。,结果：开盘当天到访195组，推出154套，3小时内全部售罄。,动作：,售罄总结,青岛新联康2010年度签约TOP10，城花销售员独霸6席，令人惊羡！,城花2010年5月开盘，截止12月。仅8个月时间，城花已有业务员突破百套的销售量，成为青岛新联康过百套第一人！,三、枪在手、跟我走,2010年推广动作，线上以夹报、报广、网络、短信、户外为主；线下以暖场活动、节点活动并重。,麻匪必须得剿； 短信，最有效！,背景：远郊项目历来缺乏高效推广渠道，大量的客户积累是销售的前提，怎么办？,思路：线上高空轰炸，线下主动出击。,空军：583万条短信，地毯式轰炸所有城阳客户及我司6项目电访客户； 海军：摄影师

10、实景拍照，有力提升项目形象，拔高客户价格预期； 陆军：业务员主动出击，走街串巷开展“陌生拜访”，发行“5年纪念卡”，突 破“老带新”，开创“新带新”的矩阵营销模式。,结果：有效积累客户，为每次成功开盘打下基础。,动作：,推广总结,有我们兄弟在，大哥只管让子弹飞吧,来访统计,打下鹅城，全靠我这六个弟兄！,短信,网络,报广,户外,老客户,业主,背景：城花周边城市界面较差，缺乏城市感，客户不觉得这个项目值钱，怎么办？,统一语言，强化质感； 场景设置，增加记忆点。,精神堡垒、围挡、道旗等硬包装统一语言，均采用压得住、质感较强的设计方案； 通过奔驰电瓶车+美女司机、套餐服务、五星酒店高级香水等环节增加客

11、户记忆 点，进而联想项目品质。,结果：1.2期售价高出1.1期1000元，客户仍然可以接受。,动作：,思路：,鹅城人民就好咱这口,包装总结,主要营销活动一览,长期活动,短期活动,师爷，跑哪去，不跟我们赚外快去了？,城花活动马上开始了，谁还和你们玩,主要营销活动一期首开,活动相片,主要营销活动亮相活动,活动相片,主要营销活动一期再推,活动相片,主要营销活动示范区开放,活动相片,主要营销活动二期首开,活动相片,主要营销活动二期加推,活动相片,背景：我们有高品质的示范区，怎么利用好开放节点达到销售价值？,人气爆满，效果震撼，引起话题传播；,通过活动展现示范区的完美质感，让客户看到真实的品质； 封闭道路，既满足了布展的需求，又给到访客户以尊贵感；