会籍顾问销售技巧及销售话术(二)

1、会员咨询顾问的销售技巧和销售谈话技术(2)积极倾听人们通常只听自各儿喜欢的事情，或者如自各儿所想的那样解释所听的事情，这不一定是对方的真实意思，所以人在“听”的时候只能得到25%的真意。 卡尔杰斯为了改善人们的交流提倡“积极地听”，但积极地听是积极地听对方的话，为了把握真实的事实，解决问题薯不仅是被动地听对方的话。卡尔杰斯的“积极倾听”有三个原则站在对方的立场听每个人都有他的立场和价值观，所以你必须站在对方的立场上，不要用自各儿的价值观指责和批判对方的想法，要有和对方共同理解的态度。2确保自各儿能够确认对方所理解的是什么意思要重点重读对方说的话，确认自各儿理解的意思和对方一致。a )要以诚实、

2、集中的态度倾听对方的话3倾听技巧会员咨询顾问在听客户的对话时，最常见的缺点就是只听客户的对话，心等不及的机会，想说他自己的话，完全“听”这一重要武器就扔掉了。 无法听懂客户的意图，无法听懂客户期望，失去销售方向。从四、五个方面，你可以掌握倾听的技能1 )培养积极倾听的态度站在客户的立场，倾听客户的需求、目标，及时向客户确认客户是否知道要传达自各儿。 这种淳朴真挚的态度可以向客户传达更多的内心想法。2 )让客户结束谈话，记住要点“记忆”用于满足客户的需要和利益。 把他的情况告诉客户一盏茶之后，你才能正确满足他的需求。 好像是医生听到患者说出自各儿的病情之后才开始诊断的。3 )具有客观宽广的心胸不

3、要有偏见，只听自各儿想听的事，用自各儿的价值观判断顾客的想法。4 )对客人说的话，不要表现出防卫的态度如果客户说的话可能不利于销售，不要立即反驳。 首先，可以让客人详细说明情况。 例如，如果客户对我们说“会员有意见不能解决”，我们可以让他更详细地说明是什么事情给了他这样的意见。 如果只是听说客户无法明确说明，这种看法可能不正确的客户证据确凿的话，请首先向客户道歉，并说明原委。 请记住，除非你掌握了完整的客户想法，否则不要和客户讨论或讨论。4 )掌握客户的真实想法顾客有顾客的立场，他可能不会把真正的想法告诉你。 他找薯口或不实的理由来搪塞，或者为了达到别的目的而发出声音，或者有别的情况，说明不方

4、便。 因此，必须尽量听取客户的真实想法。 掌握客户内心的真实想法不是一件简单的事情。 在听客人的对话时请扪心自问：a客人在说什么？ 什么意思？ b他说的是事实吗？ 还是意见？c他为什么那么说？d你能相信他说的话吗？从他的对话中，我能知道他的需求是什么吗？ f你能从他的对话中知道他想要购买的条件吗？我相信如果随时都能留心的到上述的6点的话，一定能成为擅长的销售员。3 )目光接触的交流眼睛要诚实、集中、柔和地仰视客户，注意客户眉毛的部分。 千万不要左右移动视线。 不这样做的话会给客人带来不安和怀疑。 不能直视他人眼睛的会员咨询顾问总是被理解为欺诈性的变化很多，所以不说实话。 学会用目光接触表达你的

5、同情心和赞赏，学会在目光接触与客户交流，学会从客户的目光接触中看到自信心、诚实和热情。4 )笑容的魅力笑容可以“给得到的人带来利益，不给得到的人带来损失”。 笑容可以消除两人之间的陌生感，让双方敞开心扉。 努力让客人发笑，如果能创造出原谅客人的场面，就能突破最初的难关，拉近彼此的距离。 陌生感消失，在相互有心这一点上进行了沟通。5 )真诚的赞美赞美的意思真诚的赞美，对人已有重要意义。 美国心理学家威廉詹姆斯说：“人的本性最深刻的企图之一是期待得到赞扬、敬佩和尊重。” 渴望被赞美是个人内心的基本愿望，赞美对方是获得对方好感的有效方法。赞美的方法赞美人固然好，但不容易，赞美人时不审查态度，不掌握一

6、定的技术，反而会变成好事坏事。 正确的赞美方法如下不要一褒义词，要真诚地赞美与谄媚的褒义词不同，诚实的褒义词是真实的、有根据的、诚实的、发自内心的，是为天下人所喜爱的。 所谓天下的好赞美，就是赞美对方选择最爱老虎油的，最骄傲的。 特别是赞扬成功人士年轻时挣扎的历史和奋斗的历史，是因为他们最为回忆和骄傲。借第三者的口吻赞美例如：“xx变得越来越漂亮是不可思议的，一开始难以置信。 这次我真的理解了。” 比起“你变得越来越漂亮了”这句话更有说服力，轻浮而不会讨厌奉承。3间接赞美客人比如，对方是年轻女士客户，为了避免误解和多心，直接表扬她是要不得。 此时，你与其赞美丈夫和小盆友，不如赞美她自己，这样才

7、能使她高兴。资料来源： (http:/blog.s/s/blog _ 607 ee6ef 0100 kcp4. html ) -会员咨询顾问的销售技巧与贩卖技巧(二) _王言波_新浪博客4赞美要热情，要具体赞美别人的时候，千万不要神经地表现出来。 没有热情的空虚的褒义词，会欺骗对方引起反感和不满。 例如，与其说“你的歌很好听”，不如说“你的歌很好听。 不认识你的人还不认为你是专业的歌唱演员呢”。5赞美要宽大适度赞美要根据对方的不同，以不同的赞美方式和口气来适应对方。 对于后生子来说，语气可能有些夸张。对于德高望重的老年人，对声音上应该尊重的思维敏感的人应该对必须直接受骗的有

8、疑问的人说清楚，应该说清楚。6 )给予对方自重感美国着名的心理学家、哲学家詹姆斯说“人的本质的深刻本质是人们渴望重视的”。 法国哲学家罗西法古也告诉我“如果想得到敌人，会有比对方更好的表现吧”。 想要得到小伙伴，就必须让对方比你优秀”。 诚恳地向顾客请教是让顾客认为他是你中重要人物的最好方法。 既然你这么重视他，他就不会让你失望。7 )有素质的爆震声用中指和食指轻轻按压门板，只发出的声音。 “先说，我在门口开门。 第二、三次请早点告诉我。” 爆震声的声音不是轻而重的，需要有节奏感。8 )握手礼握手合起4根手指，伸出手掌，从右向左倾斜450度面向对方。 握手的时候要充满热情，要通过握手迅速表达你

9、对他的喜爱和爱。 握手也不要太热情，不要用力过猛或上下摇摆。 握手时男女有差异，女性不先动手的情况下，男性会伸出手要求握手的使不得。 而且，在握住女性的手的时候，男性只握着其四分之一的手指部分。9 )成功的坐姿坐着的时候，最好自然地闭上肚子挺起胸膛，背部直溜溜，只坐椅子的三分之一。 不要靠靠背。 男性的两个脚丫子可以和肩膀一样宽，女性的两个脚丫子加在一起向右侧倾斜。 特别是男女组合脚丫子时要不得。 即使组成脚丫子，也能把脚丫子的前端抬高，上下摆动，使不得。 左不过、会员咨询顾问坐着时要给人一种谦虚、沉着的感觉。1.0 )随时阿里嘎多“阿里嘎多”不仅是礼貌的语言，也是连接人们心灵的桥梁。 “阿里

10、嘎多”这个词似乎很普通，如果适当使用的话，魅力就会无限增加。1说“阿里嘎多”的时候要怀着诚意，从心底，要用感谢的语气来表达笑意和感谢的心中的感觉。 态度认真、自然、坦率，不要含糊其辞，知道客人在道谢，不要害羞。2说“阿里嘎多”的时候，要用明确的称呼，叫感谢的人的名字，集中感谢。 如果要感谢几个人的话，每个人都应该道谢，这样才能在每个人的心中引起反响和同理心。3在说“阿里嘎多”的时候，要保持一定的身材，轻视头脑，注视着想要感谢的客户，伴随着潮流的笑容，在客户的心中引起反响。4说谢谢的人有机会用行动给顾客带来回报，这是必要的。 这种愿望，在可能的时候必须恰当地表达。 您能说一句“今后，能给我一个回

11、礼的机会吗”吗？“希望在适当的时候多加努力，表现出小小的心中的感觉”等。(1.1 )要守时守约和客户约好见面的时间，约好什么的话，一定要遵守时间，“宁可人承担我，我不能承担人”的原则。无论是电话里约会还是面对面约会，都要清楚、清楚地记住约会的时间。 在约定的时间约定的时候，要遵守原则，提前打好针，即使自各儿让对方等也不让对方等是要不得。 提前的意思是，不只是让自各儿做一盏茶的准备，见面的时候也不会慌张，中途发生事故的时候也有富馀。 迟到的罪疚感与对方见面处于劣势。 所以，无论如何也不要迟到。 不得已，如果身体不在身上，请先打电话说明理由。 比起迟到后道歉，更容易得到对方的谅解。 用电话通知迟到

12、的时候，说实际到达的时间必须延长两一盏茶。 如果道路拥挤，不能按时到达，对方一定会反感你，这就是在一天之内失去了第二次约定。 相反，如果能提前到达1.0分钟的话，对方一定会很感激，会认为自己已经尽了全力来弥补迟到的时间，对方也会更容易理解你吧。2 .给客户带来安全感的方法1 )进门时的注意事项不能关门。 特别是男性会籍咨询顾问向女性顾客推销的时候，不然的话女性的心会有恐惧感，她会怀疑你的动机是不好的，所以如果进门后在外面太吵的话，会影响你的对话，请把门关上。2 )最适合与客户接触的角度我们考虑一下吧。 其次，如果在柜台前集中看着你喜欢的商品，没受过训练的营业员从柜台以直溜溜的方向早点向你走来的

13、话，会有什么反应？最初是发呆，本能地降低一头地，为了保护自各儿，你的安全范围会被对方侵犯在大小姐问“想让我看什么”的时候，你离开了这个柜台。二是吧台先生从你的左边或者右边以9.0度的垂直角对着你。 虽然感觉不到突然地，但我觉得这个柜台傲慢无理，眼里没有人。 感觉到对方轻视你，所以你也要离开这个柜台。第三种情况，如果这个柜台的大小姐从你后面来，突然地叫你的话，会吓一跳。 那时我已经不能再想商品了，本能地逃离了这个柜台。第四种情况，吧台先生从客人的正面以4.5度的角度慢慢地朝向你，不过，感觉利用了你的馀光，有人向你走着米，已经做好了心理准备。 柜台先生逐渐加快速度的时候，也总是可以接受。 这样，她

14、就不会侵害你的安全范围和安全心理。 可以看出，这样的角度才是会员咨询顾问接触顾客的最佳角度。符合目的的寒暄寒暄是对话的润滑剂，是构筑人际交往的基础，也是对对方表示关心的行为。 寒冷能使顾客产生同理心心中的感觉，满足人们亲和力的要求。寒暄的内容和方法是否合适，大多是人的人际交往好坏的关键，所以必须特别重视。 例如，见到客人时，说“你好，王经理”“王经理，你好！ 很高兴见到你。 你脸色红润，最近有什么好事吗？ 大的区别是，前者是单纯的问候，后者是明确的关注。3 .巧妙利用名片1 )递名片的方法出示名片时，身体向前，稍微低下头，双手将名片送到客人手上，然后在云同步上高声地报告自各儿的名字，并说“今后

15、请多多关照”。 大方出名会降低客户的防犯心理，名片是有身份的标志，让客户能随时找到你，客户希望你有一定的信任感，和你交往。2 )领取名片的方法客人返还名片时，双手接过名片，高声地朗读名片，这是对客人的尊重和礼貌。 即使客户没有送名片，也要重复他提交的名字，记住他。 看完名片后，小心地将名片放在名片夹里，千万要用手拿着玩、放在口袋里等使不得。 把名片落在桌子上或地板上使不得。 这看起来像个小错误，但可能会失去和这个交易商做生意的机会。 要知道名片是“自我扩张”，在某种意义上是顾客的化身。 对名片的不敬和轻视，是对客人自己的轻视。3 )记住客人的名字无论是什么语言，对谁来说，最感人，最重要的语言是

16、他的名字。 很多人一生奋斗是因为成功和著名，人对自各儿的名字的爱就像对自各儿的生命的爱。 据说名字不仅仅是人称的称号，是人生的延仲。 记住客人的名字，很容易叫出来。 你在无形之中，对客户有着巧妙有效的奉承。 如果忘记或者弄错了，就会处于非常不利的地位。4 )就座时的最佳位置坐着时坐在客人的侧面或同一侧，与客人保持1尺的距离。 坐着是因为感觉到你在和他一起讨论问题，你保持他的安全范围，他对你没有戒心，和你对峙的心理也渐渐消失了。在你们愉快的对话中，我想知道对方是否对你有防犯心理，请试着做一个小小的实验。 那就是，让你的身体和椅子慢慢地靠近他。 当时如果他一点反应也没有，表明他完全信任你。 他也相

17、应地向相反方向活动身体，证明他的防盗心理没有完全消除，需要进一步强化和调整信任度。坐着的时候，如果只是坐在对方的正面的话，请调整身体的倾斜。 因为客人和客人面对面坐着，会给客人带来看不见的压力，他觉得你和他对立。4 .如何获得客户的兴趣和好奇心我们每次拜访客户，都要给客户带来积极利益的新闻消息，激发他的兴趣和好奇心。 这样，每次看到客户都会变得兴奋，与客户的接触变得相对容易。古罗马着名诗人帕维利乌斯说：“我们对别人感兴趣的日子，也是别人对我们感兴趣的时候。” 所以，我们必须认真地对客户感兴趣，尽快找到客户感兴趣的话题进行交谈。 另外，我们以崭新、庸俗、有魅力的语言为开头，引起顾客的好奇心，他能够以自各儿心开心地接受我们的访问。 要做到这一点，就需要多收集客户的资料，多阅读报纸杂志，增加自各儿各方面的知识。 所谓“工欲善之事，必须先利用其器。 ”“好的。”5、与客户接触，谁也不能忽视1 )有成见是要不得