快销品基础销售技巧

1、1,基础销售技巧,全国销售营运训练部 2014年7月,2,掌握基础销售技巧 有能力培训店主/店员/sp正确、有效地开展销售工作,培训目标,3,培训内容,一、销售准备,二、销售六步曲,三、实操总演练,4,一、销售准备,1、建立正确的销售心态 2、知识准备 3、技巧准备,5,是指运用专业的知识，为顾客选择最适合的产品，并提供周到的服务。,“销售”的定义,1、建立正确的销售心态,6,世界上80%的富翁都曾是销售人员 从事销售工作可以提升你的综合素质和能力 雅芳销售不仅仅是一项工作、更是一项美丽健康的事业,为什么要选择销售工作？,7,销售人员的心态,一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，

2、乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！,成功是因为态度！失败也是因为态度！,8,正确的服务态度,自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽,9,设立目标有助于建立正确的销售心态,有目标，才有行动的方向和动力 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。,10,设立目标的原则,目标（smart）原则 specific 具体的 measurable 可度量的（数量、质量） achievable 可达到的（不难也不易） relevant 与策略相关（目标、产品） timing 有时间限制的,11,设立目标的步骤,设立一个明确的目标 将目标转化为需要增加的收入 将收入

3、转化为每月销售目标 将每月销售目标分解成每日目标 将每日目标落实成顾客或产品数量 在计划中填写以上目标,12,根据设立目标的“smart原则”,谈谈自己的工作、生活和学习目标。,lets talk!,13,专业知识 产品知识 行业信息 销售政策 ,2、知识准备,14,销售技巧 顾客管理技巧 护肤技巧 化妆技巧 ,3、技巧准备,15,二、销售六步曲,16,第一步：接近顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。,步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客 3、赞美顾客,17,1、打招呼,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,1

4、8,2、观察/接近顾客,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看产品的地方抬起脸时,19,3、赞美,赞美顾客的皮肤、服饰、气质或任何其他值得赞美的地方,赞美的目的 -让顾客愿意告诉你她的需要!,赞美一定要真诚和具体！,20,感受赞美的魅力,根据提示互相进行赞美,皮肤,服装,身材,五官,佩带的首饰,发型,气质,21,二、销售六步曲,22,第二步：诱导、确定需要,通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。,常用方法：,1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要” 2、通过正确的寻问找到顾客的需要,

5、23,1、分辨“机会” 和“需要”,机会：指顾客的问题或不满,“我需要. ” “我想要. ” “我对.有兴趣” “我正在找. ” “我希望. ” “你这是否有. ”,需要：顾客想要解决问题或不满的愿望,“我的皮肤. ” “我很苦恼. ” “我有. ”,24,将“机会” 转化为“需要”,只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！,25,是“机会”还是“需要”？,“我脸上有斑点。”,“我想要去掉眼角的小细纹。”,“有没有治痘痘的产品？”,“我的眼袋很严重，可以去掉吗？”,“我想看看增白的产品。”,“你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？”,“我想找一些保湿效果好一点的口红。”,“我的皮肤很干。”,“我

6、的皮肤很敏感，有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品？”,将“机会”转化为“需要”,“我的皮肤很干。”,“我脸上有斑点。”,“您是想了解一下去斑的方法/产品，对吗？”,“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗？”,26,2、通过正确寻问找到顾客的需要,限制式寻问: 是不是,有没有，或是,开放式寻问：5w1h,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,顾客类型,寻问方式,5w1h：when/what /where/ why/ who/how,27,“请您谈谈.” “您认为要怎样才能帮您解决问题?” “您刚才所提到的.意思是？” “请告诉我您平时使用.？”,寻问方式的例句,开放式寻问,限制式寻问,“您以前是否

7、使用过嫩肤产品？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善对您是否很重要？”,28,“开放式”还是“限制式”？,“您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容易长小细纹？”,“您比较关心哪方面的皮肤问题？”,“您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身携带的走珠香水？”,“您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏？”,“您想看看耳环、项链还是胸针？”,“夏天紫外线很强烈，皮肤很容易晒黑、长斑，所以您想不想了解一下夏天如何才能保持肌肤的美白？”,“您想看看哪方面的护肤品？”,“内衣光看是看不到效果的，我给您找一件合适的尺码让您试试，看看效果，好吗？”,“您喜欢什么样的首饰？”,29,确认需要,在诱导顾客说出

8、需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。,常用语句： “所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是,对吗？”,30,二、销售六步曲,31,第三步：推介合适的产品,根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。,32,1、确定产品,通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。,33,2、推荐产品四步骤,为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品,34,先说优点、再说缺点 结合顾客的需要进行分析,为顾客分析皮肤状况,35,不及时改善将会带来的严重后

9、果 使用产品将带来的好处和变化,引导顾客产生联想,别忘了：表达你的同理心哦！,36,主要话术： “这件产品能够使您的皮肤，因为它含有的成分，具有的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得使您看上去显得”,推介产品的功效和好处,重点强调好处（b）,37,为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。,示范及试用产品,38,课堂练习一,练习方式及内容： 3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练习 “推荐产品”的四个步骤 练习要求： 请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进行练习 练习时间：15分钟,39,二、销售六步曲,40,第四步：处理异议,1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药

10、”，利用证据处理异议,处理异议的步骤：,41,1、怀疑功效 2、误解错误的观念 3、产品缺点价格/颜色/款式 等不能满足顾客 需求的方面,常见异议,42,提供相关证据：,1、如何处理对功效的怀疑？,调查研究数据 权威机构证明 顾客的使用效果证明,43,询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解,2、如何处理误解？,44,重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 换位同情法,3、如何处理产品价格的缺点？,45,课堂练习二,练习方式及内容： 3人一组，轮流扮演顾客和美容指导，练习“处理异议”的方法和话术。 练习要求： 每人选择其中一个异议面对其他2人进行练习

11、 练习时间：10分钟,异议一：怀疑 “如果我用了净白祛斑霜四周后斑点还没淡化怎么办？” 异议二：误解 “我从不用化妆品，因为化妆品会伤害皮肤。” 异议三：产品缺点 “我在其它地方买都可以打折，给我打8折我就买。”,46,二、销售六步曲,47,第五步：促成交易,抓住时机，提议下订单,48,购买讯号有哪些？,49,直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法,促成交易的方法,50,直接法 “我现在就拿一瓶给你吧! ” 假设法 “如果早晚使用效果会更好的，我就帮您拿日霜和晚霜两瓶吧” 选择法 “您是要一瓶还是要一套呢？” 总结利益法 “您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。” 最后期限法 “新活再生霜优惠就剩最后两天了，趁优惠，我帮您拿一瓶吧！”,促成交易的话术示范,51,二、销售六步曲,52,第六步：连带销售,顾客购买后（付款时或付款后）,连带销售的时机-,53,当月促销产品 配套产品 明星产