以需求为导向的需求概述PPT课件

1、.,1,以需求为导向的销售概述,.,2,需求导向式销售概述,需求导向式销售流程介绍,一套标准化话术介绍,基本销售技巧的学习模式,销售前准备,课程大纲,.,3,销售系列课程简介 介绍一种以需求分析为导向的销售流程 五个相互联系的单元阐述每一步骤 以一套久经验证的经典销售话术贯穿 一个从开始到结束的合理演变,.,4,销售系列课程授课方法,有六个单元课程 基本理论知识学习和讨论 角色示范演练 角色扮演 小组讨论 课后作业,.,5,讨 论 会,全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行

2、发表。,.,6,客户为什么要买保险？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存,.,7,客户为什么不买保险？ 一、不能买 二、不够买 三、 不会买 四、不急买 五、不需买 六、 不愿买,.,8,客户买保险的根本原因是,.,9,通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求，以至成交。,什么是需求导向式的销售,.,10,站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解

3、决客户的财务问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！,一切围绕客户的需求,.,11,寻找准主顾,售后服务及转介绍,销售面谈,约访,成交面谈,异议处理,需求导向销售流程,.,12,寻找符合条件的销售对象,.,13,与准主顾联系取得面谈机会,.,14,通过面对面的交流了解客户的资料并作寿险需求分析,.,15,向客户解释为其量身定做的建议 书，准确的把握机会进行促成，以至 最后达致成交.,.,16,售后服务由准客户完成填写投保单，缴付保险费后即开始，同时，以递送保单为契机，索取转介绍，另一个销售开始。,.,17,这是一套什么样的话术?,请大家观看VCD,.,18,这是一套有系统有逻辑的销

4、售面谈话术,经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 业务员较易学习，亦能融入工作之中 易于建立业务员的专业形象 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容,.,19,这套话术的学习进程,.,20,基本销售技巧的学习模式,第一步：模仿,第二步：掌握,第三步：创新,.,21,模仿,例如：背诵行销金句，熟记产品特质,为什么模仿？,.,22,当把一句话背诵、演练37遍后， 这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。,注意哦！,.,23,掌握,例如：反复练习行销语录及产品特质,.,24,创新,例如：建立个人风格销售法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实,.,25,专业形象准备,服饰 谈吐 礼仪,1.5-5,销 售 前 准 备,.,26,1.5-6,客户资料的准备,准备哪些资料 如何分析客户的资料,销 售 前