项目型销售培训课件

1、项目性销售与流程管理,1,学习交流PPT,国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA,授权课程为：SPIN SELLING SIKLL销售管理的7个秘诀 出版书籍为：SPIN顾问式销售技巧搞定大客户,丁兴良 Tink Ding,Johnson & Johnson 92-94年 销售人员 凯泉水泵 94-96年资深销售经理 英维思集团 96-99年 销售副总经理,至今， 15年专业公司的销售经验； 13年研究工业品营销的背景； 6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）,从业经历：,搞定大客户-销售篇 再造大客户赢利-服务篇 流程+制度+工具管理篇 大客户

2、赢销营销篇 项目性销售与流程管理行业性解决方案式销售技术,授课主题：,课程书籍：,荣誉证明：,经验专长：,2,学习交流PPT,媒体合作,3,学习交流PPT,个人成就,4,学习交流PPT,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,5,学习交流PPT,项目性销售与流程管理介绍,针对大额产品的项目为研究背景， 以信任为营销模式，以解决问题为结果导向， 以分析用户的采购流程来引导销售流程的 系统管理工具。,6,学

3、习交流PPT,大额产品项目营销的五大特征,7,学习交流PPT,营销模式-信任法则,信 任 树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人品质的信任,升华,8,学习交流PPT,结果导向-解决问题,9,学习交流PPT,采购与销售流程,10,学习交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,G （10%）,E （25%）,A （

4、90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,11,学习交流PPT,项目性销售推进流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,12,学习交流PPT,销售里程碑与成交流程系统,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,13,学习交流PPT,销售辅助工具,14,学习交流PPT,管理工具-项目性销售与流程管理的模型,客户内部采 购流程,项目性销售 流程,辅助工具,项

5、目 销售 成交 流程,3,15,学习交流PPT,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,16,学习交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采

6、购流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,17,学习交流PPT,客户内部采购流程,18,学习交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,19,学习交流PPT,成功标准与符合条件,20,学习交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提

7、出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,21,学习交流PPT,成功标准与符合条件,22,学习交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,

8、签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,23,学习交流PPT,成功标准与符合条件,24,学习交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,25,学习交流PPT,成功标准与符合条件,26,学习交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采

9、购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,27,学习交流PPT,成功标准与符合条件,28,学习交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,29,学习交流PPT,成功标准与符合条件,30,学习

10、交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,31,学习交流PPT,成功标准与符合条件,32,学习交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,

11、合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,33,学习交流PPT,成功标准与符合条件,34,学习交流PPT,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,35,学习交流PPT,项目性销售推进流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,36,学习交流PPT,项目性销售推进流程,

12、37,学习交流PPT,输入:,输出:,类的客户名单,客户经手人士给予 上门拜访明确的承诺,客户规划 与电话邀约,工作任务,1-输入与输出流程,38,学习交流PPT,输入:,输出:,客户经手人士 给予上门拜访 明确的承诺,客户经手人士 期望销售顾问 提交初步方案,客户拜访 与初步调研,工作任务,2-输入与输出流程,39,学习交流PPT,输入:,输出:,客户同意 提交方案,给予承诺 进行技术交流,提交初步方案,工作任务,-输入与输出流程,40,学习交流PPT,输入:,输出:,给予承诺 进行技术交流,透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者,方案演示 与技术交流,工作任务,4-输入与输出流

13、程,41,学习交流PPT,输入:,输出:,透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者,使需求更符合客户的想 法，发展更多的支持者， 特别重要的是高层或 项目评估负责人,需求分析与 正式方案设计,工作任务,5-输入与输出流程,42,学习交流PPT,输入:,输出:,透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者,使项目评估已经有 了明确的倾向性态度,项目评估,工作任务,6-输入与输出流程,43,学习交流PPT,输入:,输出:,使项目评估已经有了 明确的倾向性态度,对合同条款的 内容达成共识,商务谈判,工作任务,7-输入与输出流程,44,学习交流PPT,输入:,输出:,对合同条款的 内容

14、达成共识,协议书的签订，发展关系， 移交客户的项目实施方案 给实施部门，提供后续服务,签约成交 并移交实施,工作任务,8-输入与输出流程,45,学习交流PPT,项目性销售的流程管理,客户内部采 购流程管理,项目性销售 流程管理,销售辅助工具,项目 销售 成交 系统,3,46,学习交流PPT,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,47,学习交流PPT,采购流程分析,1、建立客户内部的组织架构图 2、了解

15、客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表,48,学习交流PPT,1、了解客户内部采购流程图,总经理,副总经理,副处,设备处副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,49,学习交流PPT,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,

16、2. 客户内部采购流程,50,学习交流PPT,技术买家,技术买家,评估者,决策买家,财务买家 评估者,使用买家 评估者,使用买家,操,作,层,管,理,层,决,策,层,技术部门,财务计划部门,使用部门,3、分析客户内部的角色与分工,51,学习交流PPT,角色、态度与关系,52,学习交流PPT,客户内部的五种买家,53,学习交流PPT,教练买家-谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人,SPY经办人士！,54,学习交流PPT,影响力买家-谁是我们的“小秘”,对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆等 利用

17、推荐和否决权来影响最后决策者,55,学习交流PPT,4、明确客户关系的比重,初选产品,56,学习交流PPT,5、制定差异化的客户关系发展表,57,学习交流PPT,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,58,学习交流PPT,客户关系的四种类型,59,学习交流PPT,客户关系的发展五个阶段,孕育阶段,初期阶段,中期阶段,战略阶段,间断 阶段,客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。,新增客户。

18、 已经流失的客户。,客户期望获得质量好、使用方便 的公司产品和服务。,3050%。,买卖双方建立起 彼此信任的关系， 客户仍会选择其 他公司的业务。,50100%。,买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度,100%。,高期阶段,双方确立了战略合作伙伴关系。,新产品,60,学习交流PPT,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,61,学习交流PPT,（1）初步接触,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含

19、型问题（I）,需求回报型问题（N）,隐含需求,明确需求,（） 需 求 调 查,62,学习交流PPT,（一）6是问问题的前提,（五）痛苦与快乐是的精髓,（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖,（三）漏斗式销售是的前奏,（四） 是的润滑剂,运用成功的五个关键,63,学习交流PPT,（一）6是问问题的前提,Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 which 哪 个,6WH,How To如 何 How Much多 少 ow Long 多久,6,64,学习交流PPT,6W3H人体树提问模型,65,学习交流PPT,（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖,66,学习交流PPT,（三）.漏斗式提问是的前奏,What Why,开放中立型问题 取无偏见资料,封闭型问题达到 精简方法,总结所谈的问题,（Say） 自我表诉,67,学习交流PPT,漏斗式提问模型,68,学习交流PPT,（四） 是的润滑剂,1、赞美； PMP PMPMP PMMPMP 2、重复对方的话；（总结几点内容） 3、垫子；（总结+自我表达）,69,学习交流PPT,五.痛苦与快乐是的精髓 痛苦 快乐,1、通过良好的沟通，了