美莱雅陶瓷市场运作方案

1、.美莱雅塞拉混合双打公司市场运营方案策划人：周建国一、市场竞争环境分析2010年初以来，由于市场因素的刺激，不同产区的厂家没有签约，加大马力增加瓷器的生产流水线，引起了现在的困境停止生产流水线，降价处理！据悉，第一季度，佛山陶瓷企业在广东恩平、开平、德庆等地已建成投产了骑马的5.0以上窑炉。 一季度，佛山部分第二线布兰德产能建设活跃，如峰会陶瓷禄步产业园区四分厂1.2本大型生产流水线3月3.1日正式点燃。 1月，嘉俊向恩平投资1.0亿元建设了1.2生产流水线。在高安，第二季度生产了众多新生产流水线：东方王子、罗斯福、宏信、新情景、江西欧雅等生产生产流水线，普京塞拉混合双打启动了两个生产流水线。

2、 高安现在，建设陶器的产量达到3亿5千万平方米，占全国总生产率的5%现在夹江生产区的瓷器制造商也不签约，增加了降价的营业推广(个别工厂下降到2元/张)，开始陆续停止生产流水线，但什么时候开始生产还是个未知数。 现在，低级陶瓷竞争的大小可以与渗透的研磨砖竞争相比较。那个市场的空档在哪里今后陶瓷制品的出口在哪里我的布兰德会赢！ 终端胜利！ 人才获胜！夹江产区产品是低价格和低知名度的代名词，而且当地品牌竞争非常激烈，因此省内互相以低价格竞争，难以突破封闭的壁垒，其出口令人担忧，是各个陶瓷企业决心打造真正的陶瓷布兰德的时候，也是未来夹江陶瓷企业的唯一出口今天用抛光砖、内墙砖、仿制砖将天下一分为二。 每

3、个陶瓷企业都应该奋起，下定决心，制作全国的陶瓷布兰德，制作真正的陶瓷砖布兰德，真的要出去。 因此，根据目前情况，在西部(夹江产区)整体没有多少知名度、形象的陶瓷布兰德，公司提出了重视产品品质、重视产品结构、重视终端市场、重视人才培养、将美莱雅陶瓷做大做强、打造真正强大的陶瓷布兰德，来竞争西部国王的建议。二、营销策略和目标1 )营销策略1、目标市场：西南市场是我们的重点市场，支撑四川市场，辐射整个西南市场。2、市场定位：中级品，强势打造本土著名布兰德。3、产品线：中高级抛光砖、中高级陶瓷片及辅助产品。2 )营销目标1、布兰德目标：一年内建构国内著名布兰德，建构2-3西部陶瓷布兰德。2、销售目标：

4、 3500万/年(第一年度)。3、客户目标：从8.0年开始100年(第一年)，最终达到300以上的高企业忠诚度客户。三、美莱雅陶瓷布兰德营销学方案执行所有区域代理制度，精心管理区域客户，最大限度突破市场长期瓶颈。 发挥渠道扁平化、价格统一化、营业推广一体化、服务满脚丫子化、协同效应。 削弱批发商转变为专业直销，确保本布兰德知名度和市场占有率，提高对最终用户的服务和管理能力，提高对竞争产品的渗透率，建立长期竞争反应历程。、产品策略1、全新产品发展：原则：站在市场前列，引领市场潮流。全新产品研制的十大板块参考对象：广东佛山产区产品广东设计公司设计的新花色最新壁纸、大理岩等素材2 .产品结构内壁：小

5、滚珠和喷墨瓷器的技术规格： 300*450、300*600等，以独特的产品塑造布兰德的个性。研磨砖：规格： 600 * 600，800 * 800，只制作高级产品和最新技术产品。 增加客户利益，促进客户市场开拓动力。3、系列产品上市：一)各全新产品上市以系列形式发布，便于提高产品等级和价格；2 )每次发售全新产品时，给发售的全新产品取名字。 (例：新万兴企业发售的研磨砖全新产品：“木材纹理洞石”3 )每次推出新瓷砖，都需要全新产品推广方案、全新产品卖点、系列产品的音乐专辑、文案宣传、展示要点等。四、产品品质：要保证生产的产品品质稳定性。必须保证生产的产品品质与销售的价格一致。要保证生产的产品在

6、市场上的独特性和最好的卖点。5、省略定径套产品6、产品外包装随着时代的潮流，具体省略了现在流行的库特拉夫领纸包装价格战略；1、价格政策：瓷器：走布兰德路线，根据产品品质和市场竞争状况来定价。 有竞争力的价格带： 2.6元-3.5元之间。研磨砖：走布兰德路线，根据产品品质和市场竞争情况制定价格。 (可以是结晶微、普拉提、洞窟石等)2 .回乡政策：完成月合同塔斯克的月返回3%-5%完成年合同任务为3.0万a50万年归还1%在5.0万a 一百万年返回2%100万a200万年返还3%在200万a300万年返还4%300万a年返还5%说明：1)、所有归点政策必须针对签订合同的客户。2 )、所有退货点的产

7、品必须是优等品。 特价、一级、营业推广产品的计算任务，不计算任何返回点。3、前期开拓市场的特价：在开拓市场的3个月前，所有产品都实施了索取回月的政策。渠道战略；渠道建立标准：区域代理制、布兰德专营制。1、核心销售区域市场：通过掌握省级和大城市等市场形象的大客户，加强推广提高产品市场占有率，发挥示范推广作用。 集中推进集中力和资源，提高周边地区的销售额。2、地市级市场：四川、重庆等地级市场必须单独走出美莱雅专营店云南、贵州等西南区域市场，所有地方市级市场都尽可能独立，公司单独开发。 对不能独立的市场，由公司业务员协助联合开拓代理行业务员。3、县级市场：四川要独立开发专营店和专卖区。 对于重庆、云

8、南、贵州等无法分立在专营店开发的县级市场，本公司营业员与代理行营业员合作开发县级市场，迅速开发各县级代理行，扩大产品销售面，并逐步建立流通专营店。 对于好的县级市场也可以由公司单独开发，剥离上级代理行。4、细分化乡镇市场：开拓乡镇渠道，迅速启动乡镇代理行，扩大产品销售面。 农村市场消费能力强，与城市市场竞争小，公司以后的主要渠道优势在乡镇，城乡消化比率接近4:6。 (这个市场上好的乡镇可以成为本公司产品的专卖区坏的乡镇尽量不做专营店，主要消费本公司的一级品等。5、人员编制和区域划分：略6、大客户框架：必须为每项业务建立2-3个地区的大客户培养。7、工程客户：市场开拓后期各业务员应有意识地开设工

9、程客户。8、电子商业：利用网络平台，辅助正常销售渠道，全面提高销量。9、客户选择：省级客户：店铺位置好，自营店多，营销学思维方法强，销售能力强，资金力量大。市级客户：突出专业性，资金实力强，有一定的营销学能力，高速公路服务区销售商意识高，能保证产品长期销售。县级客户：批发功能强，有一定资金，忠诚可靠。乡镇客户有一家可以展示我们产品的商店，当地社会关系良好。1.0，顾客管理：原则：所有客户必须签订代理合同1 )大交易商框架：重点支撑和培育5-10年销量达300万以上的大交易商，布兰德经管人全面服务这类交易商，这类交易商是布兰德发展的羊头。 公司为了发挥羊头效应，建议给这种顾客一定的政策通讯端口。

10、 定期访问。2 )中等客户：年销售量在100万-300万之间的客户和地区地理位置好的客户，由布兰德销售经理自己担任这类客户，是布兰德发展的中坚力量，也是本公司销售量最大的客户。 定期访问。3 )基层客户：年销售量在100万以下的客户，由当地经管人负责该类客户布兰德的销售经管人的配合。 这样的客户数量众多，忠诚一般很高，是布兰德发展的坚实基础。4 )工程客户：市场开拓后期各业务员有意识地开拓工程客户，要求所有工程客户持有记录文件定期访问。促销策略1、在开拓市场的3个月前，所有产品都实施索赔回月的政策。2、一次性付款，订购1.0万人以上的商品时，指定的样品在1.0点赠送；一次性付款，订购2.0万人

11、以上的商品时，指定的样品在2.0点赠送。 一次性付款，订购了3.0万美元以上的商品时，将指定的样品作为3.0赠送。3、大客户的支持：在享受一切政策的前提下，象店面积达到200平方米以上时，给予一定的广告支持(报纸广告、园区宣传、团购、卡车广告等)。4、定期营业推广：加大小色码和滞销产品的处理力度，不定期进行。5、产品音乐专辑和VI设计音乐专辑及时跟上，前期必须免费发放。6、产品标签条、未干燥的橡胶、手提包、广告笔等必须马上就能到达，前期必须免费分发。7、根据市场需要，随时做好促销准备，随时更改促销策略。8、专营店的萨通讯端口。 根据公司的情况制定。工作团队建设；1、销售工作团队的编制：销售人员

12、的跟踪2、销售人员的“t”型知识结构，重要的是“心中的感觉”，保持良好、愉快的心中的感觉。a、专业能力：提高销售量的最高点b、概括能力：销售人员成长的跳板c、学习能力：销售人员维持成功的源泉d、抵抗力：销售员的脚手架书e、洞察力：成功销售的百叶帘车3、工作团队的建构：“许三多”“不放弃不放弃”“许三多”现象：朴素、执念、忠诚、认真、善良、坚定”震惊了所有企业。 (史今不死心，袁朗点石成金，成就许三多)基层员工：引导认可，掌握员工需求和适当岗位，遵从引导，不放弃保护，认可、接受公司文化，转变为优秀员工。优秀员工：压力突破，苦思自各儿意，压力提高能力上限，不断提高销售业绩。精英阶层员工：感情至上，

13、这样的员工不仅工资高，而且了解他们的日常生活，关心他，了解他的个性、心、他的思想、困难，用真实的感情留住我们的精英阶层。4、智力激励法组发挥群力我们在销售中经常遇到一个难题。 顾客的拒绝，这是最普通的，最困难的，要克服这个难关，需要团队的力量，需要销售工作团队的头脑风暴。 智力激励法主要以工作团队合作和研修班的形式开展。5、执行力是所有计划、目标、战略执行和成功的基本保障。a .实现“有效沟通”，形成“共识”每次我执行任务，我都会向销售人员反复交流和种子文件整这项任务，以达成协议(双方交流，达成协议)。b .跟踪跟踪再跟踪任务一旦下达，在有效执行结束之前，会继续追踪过程，列宁也说“信赖是好的，但监视更重要”。c、奖惩分明建立说明责任制，执行结果应由某人负担。 报酬应该报酬，处罚应该处罚。6 .借用外脑定期培训销售工作团队1 )本销售公司营业员连续两个月由冠亚季军(3名)组织参加国内研修公司的销售技术培训。2 )一年两次，组织销售公司全体人员的工作团队培训(工作团队精神、竞争精神、献身精神、战斗精神等)。3 )一一年一度的野外开拓训练。4 )以上费用的支出可以从销售公司的总销货收入的0.2%中支配。服务在产品同质化日益严重的今天，优质服务已经成为经销商在激烈的市场竞争中取得胜利的大武器。 完善的服务不仅可以提高公司产品的销售量，还可以促进本公司布兰德的形成，