我国寿险业个人代理人状况探析

1、中国寿险行业个人代理人分析摘要：自1992年我国寿险业广泛采用个人代理制度以来，寿险业保费收入迅速增长。然而，自2009年以来，寿险行业个人代理人数量难以增加，个人代理渠道实现的保费收入也呈现负增长。如何对待和解决寿险行业的个人代理问题，促进保险业的发展，是本文要解决的问题。关键词个人代理；人寿保险。保险公司一、导言自1992年以来，美国友邦保险公司将个人寿险营销模式引入中国大陆，寿险销售由原公司现场人员直接推动，相关单位兼职代理，迅速发展成为以个人代理营销为核心的代理体系。个人代理的快速发展为寿险行业的发展注入了新的活力，使寿险保费收入在1997年首次超过财产险保费收入。截至2010年，中国

2、约有2，569，500家保险代理机构，如表1所示。个人代理人代表的保费收入成为个人保险费收入的主要来源。然而，近年来，我国个体代理人数量的增长放缓，甚至出现负增长，严重影响了保险业的发展。本文试图通过分析个体保险代理人的现状和问题，寻找解决问题的途径和方法，以期为我国保险代理人的发展提供政策建议。二、我国寿险行业个人代理人的现状及问题(一)中国寿险行业个人代理人的地位从表1可以看出，2005年至2010年，中国寿险行业个人代理人数量经历了快速增长和停止增长两个阶段：2005年至2008年，寿险行业个人代理人数量增加较为容易，个人代理人带来的保费收入一直在增加，2008年前后增加到17.54%；

3、此后，在2009年和2010年，个人代理人带来的保费收入基数没有变化，尤其是2010年，个人代理人的数量出现了罕见的负增长，从2009年的2，576，700人增至2010年的2，569，500人。(二)中国寿险行业个人代理问题分析1.个体代理人和保险公司之间的关系是模糊的，个体代理人没有安全感和归属感(一)根据法律规定，保险公司与个人代理人之间存在委托代理关系2009年新修订的保险法第117条对保险代理人的定义是：“保险代理人是指在保险人授权的范围内，向保险人收取佣金并代表保险人办理保险业务的机构和个人。”无论是保险法中“代理人”的定义还是保险代理人管理规定(试行)中个人代理人的定义，都可以得

4、出个人代理人与保险公司之间存在委托代理关系的结论，一般认为保险公司与个人代理人签订的协议是代理合同，而不是劳动合同。保险公司管理个人代理人时，除了新加入的个人代理人在头三个月的基本工资很低(每月300 500元)之外，没有固定的基本工资。同时，由于他们不是公司的员工，保险公司不为他们提供各种社会保险。即使个人代理人有社会保险，他通常作为个体劳动者参加社会保险或从原单位带来，并继续支付自己的费用。这些都反映出双方是委托代理关系，而不是劳动关系。即使有些寿险公司为了激励员工而采取措施鼓励个人代理人参加社会保险(例如，有些保险公司规定新保单的月收入在工作一年以上后将达到2000元，持有保险代理人资格

5、证书的个人代理人可以获得3%的佣金收入作为社会保险补贴)，但这与用人单位和员工依法参加社会保险的性质相去甚远。(2)当人寿保险公司管理个人代理人时，似乎存在劳动关系由于个人保险代理人与保险公司签订业务代理合同，并根据业绩提取佣金，公司不为其提供基本工资、福利和保障。因此，个人代理没有归属感。2.个体代理人的流动性非常强，并且存在着流失现象波士顿咨询集团的一项调查显示，中国保险代理人的整体流失率每年都在50%以上。保险公司第一年营销人员流失率高达70% 80%，其中平安保险达到85%，泰康保险和洪钟保险达到80%，安联大众达到75%；中国人寿、新华人寿和友邦保险中国分公司占70%。3.个体代理商

6、的素质普遍较低，人与人之间的策略普遍存在，会展业的违规行为更为严重虽然个人代理人在寿险发展中发挥了突出的作用，但目前从事保险代理的人员大多文化基础差，整体素质低，一些保险公司在一定程度上误导了个人代理人，大力推行群体战术，对个人代理人缺乏必要的培训和指导，造成了个人代理人在会展业的严重违规行为。中国保监会在2012年发布的关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知中指出，“误导性销售是寿险行业长期存在的问题。”近年来，司法机关受理的保险纠纷大多是由保险代理人误导宣传和扩大责任造成的。4.个人代理人违规后，保险公司的损失难以解决保险公司和个人代理之间存在委托代理关系。在一般委托代理关系下，代理

7、人超越委托权限的行为所造成的后果由代理人承担；委托权限内的行为的后果由委托人承担。但是，为了保护被保险人和被保险人的利益，在保险合同中，只要不是个人代理人与被保险人或被保险人之间的恶意串通，即使个人代理人超越了委托权限，其后果也将由保险公司承担，然后由保险公司赔偿后追回负有责任的个人代理人。2009年修订的保险法第127条规定：“保险人应当对保险代理人代表保险人办理保险业务的行为承担责任。”如果保险代理人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以保险人名义订立合同，使申请人有理由相信自己有代理权，则代理行为有效。保险人可以依法追究保险代理人越权的责任。”。为了避免个人代理人违规，保险公司在两个方

8、面有相应的规定：第一，个人代理人必须提供担保人或支付一定的保证金。在与一家保险公司签订“代理合同”后，个人代理将被要求提供一定数量的担保人。中国人寿保险和太平洋保险也要求存款，平安保险要求抵押贷款风险。“正式代理合同”只有在满足某些条件后才签署。第二是为个人代理人投保职业责任保险。第一百二十四条规定：“保险代理机构和保险经纪人应当按照国务院保险监督管理机构的规定交存存款或者投保职业责任保险。”然而，即使有担保人，债券或专业责任保险，当个人代理违反规定，保险公司不能得到全额赔偿。5.对个人代理的税收政策的严格要求1997年，财政部、国家税务总局联合下发了保险法号文(财税字1997103号)，规定

9、“中国境内从事保险、旅游等无形商品的企业，有的是通过职工本人或非职工本人的促销和代理服务进行经营的。”雇员或非雇员根据其服务活动(如促销和代理)的表现，从企业或其客户处获得佣金、报酬和劳务费。根据关于个人提供非有形商品推销代理等服务活动取得收入征收营业税和个人所得税有关问题的通知、中华人民共和国营业税暂行条例和中华人民共和国所得税法的相关规定，对员工或非员工的收入征收营业税(一)现有的个人代理将被分流，以解决他们缺乏归属感的问题，但“以员工为导向”的个人代理应该谨慎个体代理人缺乏归属感的问题可以通过转移他们来解决。中国保监会提出了三种模式：在未来三到五年内，保险公司将保留一部分；专业中介公司和

10、代理公司吸收了一部分；同时，允许有突出业绩和一定实力的人自愿设立合伙代理企业，或者依法设立个体代理企业。在这三种方法中，第二种是理想的。如果超过130万个人代理转变为保险公司的雇员，这意味着保险公司的成本急剧上升。因为一旦代理人成为公司员工，保险公司必须承担他们的各种福利，如社会保障、失业保险、医疗保险、住房公积金、基本工资等。同时，除了成本原因，各寿险公司也考虑了业务发展机制。因为一旦代理商成为员工并享受各种福利，他们可能会降低对会展业的热情。在第三种方法中，当保险代理人责任保险缺失时，第二部分的第四个问题在合伙企业和个体代理企业中都存在，即个体代理人违反规则后，保险公司的损失难以解决。与个

11、人或合伙企业相比，专业中介公司承担风险的能力更强。然而，设立专业代理公司存在一些问题，其中之一就是如何有效地激励员工。与此同时，专业代理机构在雇佣和解雇员工时，其成本比原来的模式大大增加，因此“个人代理”的做法应该谨慎。如果保险代理人有有效的职业保险，第三种方法是可行的。云南新华保险代理有限公司和重庆新华保险代理有限公司2004年7月9日和7月12日的做法是第二种方法的体现。这两个单位的营销人员与以前的最大区别是，他们有固定的基本工资，与单位签订正式的劳动合同，并享受国家规定的社会福利保障。但是，要实现真正的突破还存在一些障碍，这些障碍可能主要来自保险公司，因为代理公司的出现会制约保险公司的产

12、品和服务，增加公司的运营成本，影响保险公司的既得利益，这也是新华社试点几年后失败的最重要原因之一。(二)将“海上战术”改为“精英战略”，同时改变激励模式个人代理流失的原因有几个：第一，保险营销行业的社会认同度相对较低，新人不愿进入；第二是寻找其他职业机会，并在头三个月离开，这是大城市个人代理流失的最重要原因；第三，个人代理在第一线的淘汰率很高。特别是，大多数新加入的代理商在完成亲友名单后很难拓展新业务，所以他们很快退出了这个行业；第四，个体代理人在不同保险公司之间的流动。综上所述，60% 80%的脱落率是业内公认的正常数字。然而，在上述四个因素中，与前三个原因不同的是，第四个因素对保险公司的影

13、响很大。个体代理人及其团队在不同保险公司之间的流动带来了大量的“孤儿保单”。这些政策带来的好处极其有限，没有人愿意接手，这必然会导致后续服务和续保服务脱节，危及保险公司的品牌和诚信以及代理人的社会形象。因此，为了改变高辍学率的局面，有必要将以前的“海上战术”转变为“精英战略”。首先，在制定个体代理商的准入条件时，应设置更高的准入门槛。其次，签订代理合同后，双方都要进行高质量的培训。同时，提取佣金的比例与其代理年份有关。此外，改变目前的激励模式。为了避免个别代理人的跳槽和流动(3)提高准入门槛，加强职业道德教育，建立个人代理信用档案，加大处罚力度，维护保险业形象个人代理是保险公司的代表，代表着保险公司的形象。个人代理欺诈等违规行为将直接影响客户对保险公司乃至整个保险业的看法，从而降低客户购买保险的意愿。因此，从维护保险业的角度来看，有必要提高进入壁垒，加强职业道德教育。中国保监会2004年发布的中华人民共和国税收征收管理法号文件要求代理人“在执业活动的各个环节和