销售人员时间的分配与管理课件

1、销售人员时间的分配管理,1.每天工作时间的分配(80/20原则) 1.1每天晚上无论多晚都要规划好明天的工作清单,其中务必分清必须确保完成的和看情况而定的,给自己一个做事习惯。每天完成二件有效的事（例:做方案，同时联络一家老客户或开发一家新客户；拜访客户2家以上；签单或整理内务）。 1.2充分把握拜访客户的黄金时间；; 。,1.3提前预约好客户和规划开车或乘车路线,避免等车和走错路。 1.4留出每天写工作日志的时间或第二天补写工作日志的时间。 1.5电话沟通,多听少插话更不要轻易打断对方,听与讲的时间分配为7:3。 1.6每天留半小时反省自己的时间管理和工作得失,对于有感触的东西自己把它记下来

2、。,2.每周的时间分配 2.1每周至少花1小时去规划自己下周的工作列出清单落实至每天,同时务必总结成败得失。 2.2每周至少留1天时间电话预约客户,排查客户名单和问候老客户。 2.3每周务必给自己一个过程性指标如签单1家或促成意向客户2家或开发目标客户5家等)。 2.4每周务必抽出1小时来与自己主管沟通,听取其建议和指导,希望有建设性的意见和避免走弯路或犯错误。,3.市场开拓和维护时间分配 3.1第一年,2/4的时间,不断开发新客户,筛选出意向客户,1/4的时间促成意向客户转化为成交客户;1/4的时间对成交客户进行维护,促成客户的转介绍。 3.2第二年，1/4的时间，用于开始新客户；2/4的时

3、间促成意向客户转化为成交客户；1/4对成交客户进行维护，提高客户忠诚度和促成客户的转介绍。,4.时间利用技巧: 4.1借用他人之力可节省时间：如：收集客户资料，销售资料由销售助理来完成送货由后勤来完成，不要自己大包大揽，要善于借用他人之力。 4.2借用工具来节省时间：发短语,邮件与客户联系;自制投影,图片来有效地与客户沟通等。 4.3充足地利用移动时间:例如等人、坐车等；要养成观察的习惯；要养成思考的好习惯和见缝插针的好习惯（打电话等）,5.时间的使用最基本原则 5.1生产力原则:将有效时间放在最有生产力的地方,销售人员的生产力就是生产订单,所以销售人员最能提高生产力的时间是与客户的沟通上和感

4、情的建立上。 5.2投资原则:衡量时间是否花的值得的原则,投资原则,我所花费的时间 产生的结果或效果是什么。 5.3目标达成原则：目标达成是你成功进行时间管理的结果，反过来时间管理是目标达的前提和基础。,浪费时间重要表现,对于一位销售员来说，花了时间而未能促进销售业绩，那就是浪费时间。有的时间浪费的非常明显，有的不明显。一下举例一些典型的现象，望销售人员注意： 1.销售拜访路线安排不合理 2.经常纠缠在小客户的 3.文书处理工作速度太慢、质量差 4.等候与客户见面的时间过长,5.没有事先约好见面时间 6.与客户和同行人员进行没必要的聊天 7.拜访组织的不紧凑 8.忘记携带重要销售用具须折回拿取

5、 9.每次推销个别产品而忽略同时销售整个产品系列的重要性 10.亲自跑到现场处理一些电话可以处理的事情 11.在客户交际时处理一些其他事情（私人） 12.没有利用好时间，如：样品送抵，没有充分利用快递服务,13.没有做好销售工作计划和规划 14.没有珍惜时间做好管理时间节点，在有限的时间内做销售无关的事情,节约时间的技巧,时间对于每一个人来说都是一样多的，成功者时间并不比普通人多，只不过是他们善于节约时间，一下是节约时间的一些技巧： 1.最有效的是把事情优先顺序列表，先做重要再做次要的，不必要的则不做 2.根据预约做销售，这样保证时间质量 3.随时把最佳客户联络名单带在身上，你可,以在空闲的时

6、候与其中的以为或几位加强联系 4.每天晚上为第二天写分工作计划清单，这样你就为完成工作任务下了一半决心，先做单子上列为优先的事 5.以集中周密的计划方式进行销售和拜访，而不要在你整个安排中将他们打散 6有决策的进行销售，并通过会见能给买方施加影响来促成销售合同 7.要做需要做的事情，而不是喜欢的事情,8.要再多进行一次访问 9.经常检查你的目标，并问自己现在怎样才能最充分的利用我的推销时间 10.避开那些不能很好利用时间的销售员 11.利用好那些能帮自己节约时间并迅速推销成功的销售员 12.利用现有资源和外部资源迅速达成目标 13.不管你采用哪一种推销行为，都要给他们充分的关注，以使你能在较短的时间取得成果。,14.把耗时的推销活动分为较小的部分，以便你能不必用大量的时间就能完成他们并取得进展 15.把最佳客户放在最优位，发展你重要客户的关系，并曾添新的合作客户 16.时间安排要科学，不要安排太紧 17.建立引荐网络，要他们帮你推销 18.对讯问和有需求的客户对其立刻做出反应 19.尽可能多注意销售的各方面：如时间安排跟踪拜访，辨别客户,20.严格要求使你多次拜访的客户符合条件，尽可能使最佳的潜在客户成为客户 21.拒绝分散你目标的行为以便取得成功 22.多学习销售知识