电话营销PPT课件

1、.,1,电话营销,.,2,目录,定义与概念 电话营销的作用 开展电话营销之前 电话营销过程 电话销售 客户档案与客户分析 Q/A,.,3,定义,电话销售 采用电话销售:概念,解决方案,产品 是销售周期的一个重要环节 50% 销售, 50%市场 是内部销售的一部分 内部销售 电话销售, 邮购销售, 客户调查, 客户投诉中心 客户咨询, 客户谈判 销售周期 在销售业务中发生的各种环节,.,4,概念,销售周期: 建立关系, 建立信任 ,发现问题, 提供建议 , 提供有价值的方案 , 谈判, 实施方案, 提供服务, 结束项目,.,5,概念,购买动机: 个人动机 公司动机 销售行为 Active Spe

2、aking Active Listening,.,6,概念,客户分类 行为: 强力型 , 完美型 , 保守型 , 开放型 角色: 主管, 谋士 , 职员 , 监察 需求: 明星 : 重大而非紧急 奶牛 : 不重大但紧急 VIP : 重大而紧急 瘦狗 : 不重大不紧急 专业: 专家, 门外汉,.,7,电话营销的作用,客户挖掘 发现价值客户的最佳手段 客户跟踪 市场推广活动:广告, 研讨会, 展示会的后续 客户调查 了解需求 销售 提供需求,.,8,电话营销的准备工作,确定电话营销的目的 三段论:FAB 简化 功能是:- 特点是:- 对您的用途和好处是:- 准备客户联系资料 准备记录电话营销的表格

3、 确定要问的问题 准备对方可能的问题,.,9,电话营销的过程(5分钟30分钟,建立关系:公司介绍,自我介绍(一句话) 介绍目的: 事由 了解需求, 发掘问题 提供建议, 提供方案和产品 判断客户价值 确定下一步 : 面谈, 拜访 , 以后联系, 放弃 留下联络方法,.,10,客户决策的顺序,我能接受这样的公司吗?20% 我愿意与这个销售员合作吗?40% 我愿意接受他的建议吗?20% 我愿意买他所建议的产品吗?10% 我愿意接受他的价钱吗?8% 马上成交吗?2%,.,11,分析客户电话记录,客户资格的三个问题: 他有钱吗? 或有没有钱的来源 他做得了主吗? 他需要吗?,.,12,客户档案的建立,

4、姓名,业务信息 客户类型_ 客户角色_ 客户需求状况 客户资信状况 客户专业状况 行业_ 个人信息,.,13,下一步,将VIP客户移交客户经理面谈 对明星客户采用: DM , 继续电话联系, 移交客户经理跟踪 奶牛:请到公司面谈 瘦狗 : Byebye,.,14,营销的利弊,电话营销: 节省时间, 客户容易说”不” 信件营销: 节省时间, 比电话详细 , 客户容易说”不” 面谈: 及时发现客户的反应, 充分表达产品或服务信息, 客户容易接收, 效率低,.,15,深入探讨,电话销售技巧,.,16,单元内容,什么是电话销售 为什么要进行电话销售 如何进行电话销售 电话销售中应注意的问题,电话销售/

5、单元内容,.,17,什么是电话销售,电话销售/什么是电话销售,.,18,什么是电话销售,电话销售就是以电话作为手段，把公司的产品和服务介绍给客户，从而达到使客户签约的目的,电话销售/什么是电话销售,.,19,为什么要进行电话销售,电话销售/为什么要进行电话销售,.,20,1、快速筛选,假如你不首先通过电话联络，而是直接去拜访客户，那么你一天的拜访数量有限，而且同样不能保证质量 而如果首先通过电话联系，那么就能够在众多的信息中进行快速的筛选,电话销售/为什么要进行电话销售,.,21,2、效率更高,对于某家并不适合我们服务的公司： 假如你毫无事先了解的去拜访，可能需要半个小时到几个小时；而首先通过

6、电话销售来过滤，你只需要几分钟,电话销售/为什么要进行电话销售,.,22,3、范围更广,直接拜访所不容易达到的地方，如外省地区，电话销售可以进行弥补 即使是相对比较近的郊县地区，电话销售也具有相当的优势,电话销售/为什么要进行电话销售,.,23,3、范围更广,您好，我是XX公司中国机构的XX。很抱歉我们在您所在的地区还没有设立分公司，但是因为我们的服务对您公司的业务发展很有意义，所以我还是希望我们之间有更深的接触。,电话销售/为什么要进行电话销售,.,24,如何进行电话销售,电话销售/如何进行电话销售,.,25,如何进行电话销售,取得目标客户名单及联系方式 寻找对方的决策人 挖掘对方的潜在需求

7、 把我们的特点引申为对方的利益 约定见面时间 进行电话销售的记录 准备各种资料 客户跟踪,电话销售/如何进行电话销售,.,26,1、取得客户名单及联系方式,可以通过网络进行查询，如新浪、搜狐、北京黄页等 可以通过报纸广告进行了解 可以通过户外广告、展览会等来搜集客户名单 ,电话销售/如何进行电话销售,.,27,2、寻找对方的决策人,寻找到决策人是销售成功的第一步 无论是决策人还是普通的办事人员，你要让对方完全了解我们的服务，都要付出同样的努力 当你费了很多的工夫与某人谈判后，却发现他并不能做主，甚至根本没有把你的问题向上汇报,电话销售/如何进行电话销售,.,28,2、寻找对方的决策人,您好，我

8、是美国XX公司中国机构。我要找一下贵公司的电脑部负责人。 您好，我是美国XX公司中国机构的商务代表。请问哪位老总负责贵司的信息中心？,电话销售/如何进行电话销售,.,29,3、挖掘对方的潜在需求,我们和国家信息产业部合作，挑选一些有竞争力的中国企业，把他们的产品介绍给国外的买家。您能简单介绍一下贵公司的情况吗？,电话销售/如何进行电话销售,.,30,3、挖掘对方的潜在需求,通过各种手段确保找到客户的真正需求 适当的提一些问题来引导客户 确保与客户之间的互动式的交流 需要了解客户所在行业的一些专业知识,电话销售/如何进行电话销售,.,31,4、特点与利益,初次电话联系的时候，切记不能有太强的推销

9、色彩，不能一直只在喋喋不休的介绍自己的产品和服务，这样很容易引起客户的反感。 一定要更多的介绍我们的服务对客户而言会带来什么好处。,电话销售/如何进行电话销售,.,32,4、特点与利益,刘总，我们公司主要是把全球先进的电子商务经验介绍到中国来，对您来说就是让您如何利用互联网这一先进工具，能够花更少的钱，获得更多的定单；让您如何迅速的在行业中树立自己的领先地位。,电话销售/如何进行电话销售,.,33,5、约定见面时间,王总，您看我们刚才谈了这么多，您也对我们的服务很感兴趣，我想为了我们之间更好的合作，我邀请您到我们的公司来当面洽谈一下。您看这周三上午十点钟怎么样？ 那周四下午三点钟如何？我那时侯

10、正好有时间。,电话销售/如何进行电话销售,.,34,5、约定见面时间,千万注意对客户的场景暗示，不要问：那您什么时候有时间呢？ 能够邀请客户到公司是最好的方式，因为这样你就处于比较主动的位置,电话销售/如何进行电话销售,.,35,6、进行电话销售的记录,每一次有效的电话都要进行相应的记录，并输入到客户资料库中 记录内容包括公司名称、公司负责人及电话、传真，生产什么产品，公司地址，以及电话联系的简单情况,电话销售/如何进行电话销售,.,36,7、准备各种资料,准备向客户承诺要提供的资料 准备与客户交谈过程中可能需要的各种资料 首先你应该已经有了一套专业而且完整的销售材料,电话销售/如何进行电话销售,.,37,8、客户跟踪,对于客户，一定要及时跟踪 否则，你的电话销售就失去了意义！,电话销售/如何进行电话销售,.,38,电话销售中应注意的问题,电话销售/电话销售中应注意的问题,.,39,应注意的问题,态度要坚决 言谈要有节、有度,电话销售/电话销售中应注意的问题,.,40,态度坚决,你首先要找到对方的决策人 即使你可能在电话上转来转去 你也一定要记住：耐心！,电话销售/电话销售中应注意的问题,.,41,