构建寿险营销团队（2010年12月第三版）

1、构建寿险营销团队, 2010年12月第三版 ,课程大纲,团队的概念与意义 寿险营销团队概述 如何构建寿险营销团队,团队的概念与意义,这样是团队吗？,团队是一种为了实现某种目标, 而由相互协作、具有共同信念的个体组成的工作群体。在团队中，我们可以：,获得向他人学习和成长的机会 获得共享的资源 获得仅凭个人努力得不到的成功 被接纳且找到归属感 实现自我价值 .,我们所在的营业部、营业组也是团队，是寿险营销团队！,以小组为单位研讨：寿险营销团队的特点是什么？ 研讨：5分钟 发表：5分钟,研讨,寿险营销团队概述,寿险营销团队的特点,主管和组员之间没有绝对的行政隶属关系 基本法导向的伦理关系，师徒制的成

2、长环境 主管无法对组员进行现场指导管理 明显的业绩价值导向 团队成员不稳定，新老交替,组织利益最大化的必然之路 组织持续稳健发展的必然之路 成为职业经理人的必然之路,构建寿险营销团队的意义,如何构建寿险营销团队,树 立 共 同 目 标,营 造 团 队 文 化,建 立 相 互 信 任,激 励 你 的 组 员,进 行 有 效 沟 通,树立共同目标,构建寿险营销团队之,游戏：集体报数,共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满活力和凝聚力。,无目标的团队,有目标的团队,共同目标的意义,达成共同目标的关键点,团队目标与个人目标和利益有机结合 就目标的拟定，你与

3、每位组员进行过沟通 组员都知道和认同团队目标，并明确各自的责任 团队坚定不移地为共同目标不断尝试和努力,以小组为单位研讨：如何把晋升高级主任的目标转化为团队的共同目标？ 研讨：10分钟 发表：5分钟,研讨,营造团队文化,构建寿险营销团队之,我们喜欢什么样的团队？,形成共同信念 建立行为规范 组织团队活动,团队文化主要体现在,专业：终身学习、专业领先 共好：携手成长、共好共赢 诚信：信守承诺、诚信展业 卓越：挑战新高、超越自我 爱心：热爱寿险、忠诚平安,寿险团队的共同信念,寿险团队的行为规范,按时出勤 每天填写工作日志 遵守平安礼仪 不传播负面思想 ,寿险团队的常见活动,家访 电话短信问候 茶话

4、会、聚餐、爬山 庆生会、迎新会 ,以小组为单元研讨：如何在小组内建立并且贯彻执行行为规范？ 研讨：10分钟 发表：5分钟,研讨,建立相互信任,构建寿险营销团队之,游戏：信任支撑,组员彼此愿意真心交流，并忠实表达意见 组员会主动跟主管沟通，提出对团队建设的建议 组员出现困难时，会主动寻求主管帮助 主管会与组员商量研讨做出团队经营决策,团队相互信任的具体表现,以小组为单元进行研讨： 如何获得小组组员的信任？ 研讨：10分钟 发表：5分钟,研讨,培养信任关系的一些建议,主管率先起到表率和示范作用 主管信守承诺，言必信、行必果 公平处事，为团队利益工作,对自己,关心下属、培养下属，让组员参与决策 指导

5、和督促下属，确保工作的明确性和时效性 营造倡导信任、开放和包容的文化氛围,对组员,激励你的组员,构建寿险营销团队之,意愿百分百，方法无穷大,所谓激励，就是针对团队成员的需求,采取适当的措施来引起其由内到外的变化或行为,从而达成团队的目标。,激励的定义,入司以来，对我影响最大的一次激励是什么？为什么？ 时间：10分钟,分享,“激励”获得成功的唯一方法,让被激励者自己想去做,激励不是外来的，而是一种内在的推动力； 所谓“动机” ，是指刺激人做出行动的内在需要、渴望或者动力； 激励，就是能够提供这些可以产生预期行动的动机过程。,对于激励的深入理解,到底有哪些动机呢？,工作动机一览表,课堂作业,作业：

6、请根据你自己的实际情况，将工作动机进行排序。 完成作业：5分钟 发表：5分钟,课后作业,作业：根据工作动机表，找出组员的工作动机，以便明确激励点。,目标激励法,利益激励法,情感激励法,表率激励法,荣誉激励法,寿险营销中常用的激励方法,责任激励法,目标激励法,定义：为团队或个人设定一个目标，然后不断引导和追踪其达成。 举例：转正目标、收入目标、晋升目标等,利益激励法,定义：通过物质上的奖励，或优先享受某种团队内的资源来实现激励。 举例：各种竞赛方案、培训名额优先考虑、基本法等,责任激励法,定义：对组员充分信任，授予其某种头衔或任务，让组员形成强烈的责任感，去设法完成它。 举例：功能组组长、早会主

7、讲人、新人指导人、活动负责人等,情感激励法,定义：通过对组员的关怀、关注、信任形成的一种无形且有力的激励。 举例：家访、探病、茶话会、庆生会、迎新会、家属联谊会等,表率激励法,定义：一方面指主管通过自己带头行动形成对组员潜移默化的激励；另一方面指在团队内树立标兵和榜样，借助他人的表率来激励其他组员。 举例：月初开单、月月增员、钻石标兵、高峰精英、全勤标兵等,荣誉激励法,定义：对于工作表现突出、具有代表性的组员给予必要的精神奖励，或是通过对集体的鼓励来培养大家的集体荣誉感和团队精神。 举例：晋升表彰会、高峰会、钻石年会、教师节等,案例：小沈的苦恼,小沈原来是小学教师，曾经获得市级优秀青年教师称号

8、，由于不满足“两点一线”的工作模式，辞职来到平安。入司半年来工作非常努力，业绩也很不错，但因为工作太投入常常连周末也不休息，无暇照顾家庭。妻子对此很生气，小两口不时吵架，小沈感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，也不像以前那样拼命去做业务了。,如果你是小沈的主管，你会用什么方法激励小沈？,讲师给每个小组分配一个问题：如何用某种激励方法对小沈进行激励 学员以小组为单位进行研讨。每个小组派2名代表分别扮演主管和小沈，讲师请1-2组学员上台表演谈话过程 研讨：10分钟 发表：10分钟,研讨,激励的注意事项,要将金钱、荣誉和职涯规划等结合起来进行激励 要善用各种资源并配合不同方法进行激

9、励 要根据组员不同阶段的需求进行有针对性的激励 要设法创造能让组员自我激励的环境 追踪就是最好的激励,进行有效沟通,构建寿险营销团队之,沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。,沟通的定义,辅导训练 答疑解惑 业绩追踪,激励关怀 工作安排 冲突处理,管理上的问题80%都是源自于沟通不畅！,沟通的类型,观看教学片,跟我有什么关系,填写工作日志/计划100 背诵话术 主讲早会 月头出单 ,为什么要做? 有什么作用和意义? 如何去做? 谁来告诉我？ ,无效的沟通不了解对方的需求,你要！,我想知道,林东主管与志敏沟通主讲二次早会，为什么没有得到想要的效果？,如果是

10、你，会怎么和志敏沟通？,“志敏，下周我安排你主讲早会，这对你来说是一个锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备；同时，你的参与对于我们早会质量的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你”。,站在对方利益的角度分析 肯定对方参与的重要性 适当给予鼓励、赞美或期许 表明自己会给予全力支持,范例：安排志敏主讲二次早会,关键点,观看教学片,阿肖的困惑,如何有效进行沟通,恰当提问,有效聆听,+,开放式问题 封闭式问题,复述 意译 引导,恰当提问,开放式问题 就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴

11、趣，还想了解更多的内容。,例如：你在展业过程中遇到了哪些问题？ 你认为增员的主要困难是什么？,封闭式问题 有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。这种问题可以让对方提供一些信息，供你做进一步了解；也能够让他们表明自己的态度。,例如：你这个月能做到钻石吗？ 你打算哪个季度晋升？,有效聆听,复述重复对方所说的观点，确定你所理解的是否是对方的真实意图 意译设身处地表示对对方目前处境或想法的理解，建立双方沟通的感情桥梁 引导引导对方思考得出你希望达成的共识,沟通桥,请学员两两一组，运用所学的沟通技巧进行练习：如何找到组员不填写工作日志的真实原因，并说服他愿意填写工作日志？ 练习：10分钟 发表：10分钟,课堂练习,沟通从心开始！ 无论我是否同意你的观