第九章电力市场开拓

1、电力市场开拓,教学要求：了解我国电力市场特点以及做好业务扩充报装等营销方面的工作。,一、我国电力市场的现状与潜力,市场分析 我国用电结构的变化情况 电力营销的实质 促使企业意识到市场营销重要性的主要因素,1、市场分析,市场营销环境分析 竞争者分析 消费者市场购买行为分析 组织市场购买行为分析,电力市场分析：,用电分析 电力需求预测,返回,第二产业的用电量比重逐年下降；第三产业与城乡居民用电比重逐年增加，并随着经济的发展仍然有上升的趋势。随着居民生活水平的提高，空调、采暖、电炊、电热等的用电市场会有较大的发展。,2、我国用电结构的变化情况,返回,3、促使企业意识到市场营销重要性的主要因素,销售额

2、下降 增长较缓慢 竞争的加剧,返回,二、电力市场特点, 电力短缺； 垄断经营； 电能产品的单一性； 电力工业的公用性； 电能产品在大部分领域的不可替代性；随着经济的发展和技术的进步，许多情况发生了变化，电力短缺的情况已基本改变，竞争已经进入电力行业，在某些发展潜力大的市场出现了越来越多的替代品。电力促销，树立电力企业良好形象议程为电力工业开拓市场的关键问题。,三、电力销售市场与电力市场营销的基本内涵,1、电力市场营销定义,在变化的电力需求和市场环境中，为满足消费需要、实现电力企业目标而进行的商务活动过程。,2、电力市场营销的实质,调整电力市场的需求水平、需求时间和需求地点，以良好的服务质量，满

3、足用户合理用电的要求，实现电力供求之间的相互协调，建立电力公司与用户之间的合作伙伴关系。,3、产品含义的层次,核心产品,有形产品,附加产品,对电力行业来说，其核心产品就是电能给用户带来的基本效用，也就是电能的基本功能。,在用户使用地点和使用过程中的状态。,指用户购买电能时所得到的附加利益，如：咨询、安装、维修等服务.,4、电能价格的影响因素,成本因素 市场供求状况 货币因素 竞争因素 政策因素,电价主要是解决“买得起”的问题，电网建设解决了“买的到”的问题，销售渠道解决了“向谁买”的问题，促销的作用就是激发人们用电的欲望，他和产品要素一起来解决想买的问题。,1、目标市场战略理论在开拓电力市场中

4、的应用,四、在电力市场营销方面开拓电力市场的措施,市场营销的方式大体上经历了三个阶段，即大量市场营销、产品差异市场营销和目标市场营销。第三次技术革命的出现，社会生产迅猛发展，产品数量剧增，花色品种多样，形成了名副其实的买方市场，从而迫使许多企业清醒的认识并接受了市场营销观念，开始实行目标市场营销，即卖者首先识别众多顾客之间的需要差异，将市场细分为若干个子市场，并从中选择一个或一个以上的细分市场作为目标市场，进行市场与产品定位，制定出相适应的市场营销组合，以满足目标市场的需要。,目标市场战略主要有以下三部分内容构成：,市场细分 目标市场选择 市场定位,市场细分：即企业根据顾客所需要的产品和市场营

5、销组合，将一个市场分为若干个不同的顾客群体的行为。,（1）电力市场按区域区分,城市市场、农村市场、还可进一步细分为中心城市市场、偏远城镇市场、郊区农村市场、山区农村市场。,可以分为农业用电、工业用电、商业用电、居民生活照明用电等。,（2）从用电类别区分,有两个市场完全可以选择为电力企业开拓电力市场的目标市场，一是农业用电市场；二是城市居民生活用电市场。,这两个市场人均用电水平都很低，农村尤甚，具有极大的用电潜力，是我国电力企业当前最大的潜在顾客； 目前这两个目标市场的市场营销组合很不理想；,返回,返回,目标市场选择,企业在细分市场的基础上，根据企业实力和目标，判断和选择要进入 的一个或者多个子

6、市场的行为。,返回,市场定位,在目标市场上为产品和具体的市场营销组和确定一个富有竞争的优势的地位的行为。,2、目标市场战略理论在开拓电力市场中的应用,由于电能产品单一，可以替代电能的产品极为有限。电力行业内部引入竞争机制仅在发电领域有所起步。因此，总得说不像别的行业那样竞争激烈。但是，这绝不时说没有竞争，在有的地方还十分激烈 。在电力促销上，同样存在竞争问题，包括电气化生活与传统挂念和习惯势力的竞争、电力于燃气的竞争、电网供电与自备电厂的竞争等。在我国，内地居民生活电气化水平较低，电力促销还具有很大潜 。 在市场营销方面积极开拓电力市场，应更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识，树立电是商品和电能效益的观念 。,五、面向市场做好业扩报装工作的方法,六、利用经济杠杆的作用开拓电力市场的方法,认真贯彻国家对电价管理的要求，取消不合理加价，减轻用户不合理的负担 大力推行峰谷电价和季节性电价，雨季减少水电弃水，多发水电 全面整顿农村电价，积极推行城乡用电同