大学生手机消费市场调查报告

1、大学生手机消费市场调查大学生手机消费市场调查 概概 况况 调查目标调查目标 调查时间调查时间 调查方式调查方式 调查地点调查地点 样本情况样本情况 人员安排人员安排 调查进度流程调查进度流程 一、调查目标一、调查目标 近年来，随着手机在校园里的普及，越来越多的手机厂商已把目光投向了大学生 这一巨大的消费群体。本次调查主要对大学生手机需求的调查，全面研究 1、 明确大学生手机市场品牌认知度和竞争情况 2、了解大学生中使用手机的品牌的基本情况 3、大学生了解手机信息的渠道以及购机的主要场所 4、了解大学生对现有手机功能及服务的满意度 5、大学生对手机品牌的忠诚度 6、了解大学生对手机的个性需求 7

2、、影响大学生购买手机产品的主要因素 二、调查时间二、调查时间 12 月 27 日12 月 28 日 三、调查方式调查方式 1、深访调查法：深入学生宿舍进行深访调查 2、访谈法：通过网络语音对网友进行访谈 四、调查地点四、调查地点 湖南省的几所高校（包括中南大学、长沙理工大学、中医药大学、湘潭大学、 中南林业科技大学、湖南商学院等等） 五、样本情况五、样本情况 一共印刷了 120 份问卷，有效问卷 105 份，在受访者中有男生 55 人，女生 50 人， 其中大一学生 29 人，大二学生 43 人，大三学生 26 人，大四学生 7 人 六、人员安排六、人员安排 1、李冬锦、苏霖、曾涛三人负责设计

3、调查问卷，杨婷负责审核修改， 2、每个小组成员负责 17 份问卷的访问，杨婷负责监督访问的真实性 3、言亮、彭琳裕、李思、杨婷四人负责复核以及数据录入，杨婷负责调查报告， 其他成员协助。 七、七、调查进度流程调查进度流程 总负责人：杨婷 调查阶段名称内容时间参与成员 调查前一期相关文档准备实施焦点小组座 谈会，撰写座谈 会报告、准备市 场调查具体事项 2010 年 10 月全组成员 的安排 调查前二期物料准备设计调查问卷并 交予老师印刷 2010 年 11 月李冬锦、曾涛、 杨婷 调查中期执行调查对在校大学生进 行调查 2010 年 12 月全组成员 调查后一期整理资料对市场调查问卷 进行整理

4、、复核， 数据录入 2010 年 12 月言亮、彭琳裕、 李思、杨婷 调查后二期调查总结对此次调研进行 总结，撰写调查 报告 2011 年 1 月全组成员 小组成员：言亮、李思、彭琳裕，三人负责二、三部分的撰写 苏霖、李冬锦、曾涛，三人负责四、五部分的撰写 杨婷负责总体框架以及一、六部分的撰写，最后的定稿。 目目 录录 1 受访者基本信息分析受访者基本信息分析 1.1 受访者性别分 布 1.2 受访者年龄分 布 1.3 受访者平均每月生活费分 布 1.4 受访者使用的手机价位分 布 1.5 受访者更换手机的频率分 布 2 受访者对手机品牌选择及相关认知研受访者对手机品牌选择及相关认知研 究究

5、2.1 受访者现有手机品牌的基本情 况 2.2 受访者对手机品牌的偏 好 2.3 受访者对现有手机满意原因分 析 2.4 受访者对手机品牌忠诚度分 析 3 受访者对手机个性需求分受访者对手机个性需求分 析析 3.1 受访者喜爱的手机功能分 析 3.2 受访者注重的手机属 性 3.3 受访者对现有手机缺点分 析 3.4 受访者对情侣手机的认同度以及认知分 析 4 大学生手机购买行为分大学生手机购买行为分 析析 4.1 受访者了解手机信息的渠道分 析 4.2 受访者接受的手机价位的分 析 4.3 受访者购机场所的分 析 4.5 手机促销活动分 析 5 受访者对手机服务的分受访者对手机服务的分 析析

6、 5.1 受访者解决手机问题的途径分 析 5.2 受访者对手机服务的满意度分 析 5.3 手机服务不足分 析 5.4 受访者对手机售后服务的要求分 析 5.5 受访者对手机经销商服务要求分 析 6 结论和建议结论和建议 6.1 大学生选择手机品牌考虑的因 素 6.11 重视质 量 6.12 注重功 能 6.13 关注价 格 6.2 广告和促 销 6.21 广告投放 点 6.22 促销：直接降价更有 效 6.3 销售渠 道 6.4 竞争对手分 析 6.5 企业所面对的发展机会和威胁分 析 （一）（一） 受访者基本信息分析受访者基本信息分析 1 1 受访者性别分布受访者性别分布 表表1-11-1

7、受访者性别受访者性别 频率百分比有效百分比累积百分比 男 5552.452.452.4 女 5047.647.6100.0 合计 105100.0100.0 由表1-1可知，此次调查对象包括男生55人、女生50人，比例接近1:1，这样更有 利于剔除性别对调查结果的影响 2 2 受访者年级分布受访者年级分布 表表1-21-2 受访者年级受访者年级 频率百分比有效百分比累积百分比 大一 2927.627.627.6 大二 4341.041.068.6 大三 2624.824.893.3 大四 76.76.7100.0 合计 105100.0100.0 由表1-2可知，此次的受访者主要是大二的学生，

8、然后依次是大一、大三、大四， 之所以是这种分布，主要是因为大一、大二最能代表大学生，因为其刚进大学的 时间不是很长，大四即将踏入社会，对手机的要求就会相对向上班族靠拢。 3 3 受访者平均每月生活费分布受访者平均每月生活费分布 表表1-31-3 受访者平均每月生活费受访者平均每月生活费 频率百分比有效百分比累积百分比 500元以下 43.83.83.8 5008002725.725.729.5 80010003937.137.166.7 1000元以上 3533.333.3100.0 有效 合计 105100.0100.0 由上表1-3可知，在这次调查中，有37.1的学生每个月的生活费是在80

9、01000 元的，有33.3的大学生月生活费是1000元以上。由此可见大学生的生活费还是 普遍较高 4 4 受访者使用的手机价位分布受访者使用的手机价位分布 表表1-41-4 受访者目前使用的手机价位受访者目前使用的手机价位 频率百分比有效百分比累积百分比 500元以下 65.75.75.7 50010003331.431.437.1 100015003937.137.174.3 150020001413.313.387.6 2000250054.84.892.4 2500300043.83.896.2 3000350021.91.998.1 有效 4000元以上 21.91.9100.0 表

10、表1-41-4 受访者目前使用的手机价位受访者目前使用的手机价位 频率百分比有效百分比累积百分比 有效500元以下 65.75.75.7 50010003331.431.437.1 100015003937.137.174.3 150020001413.313.387.6 2000250054.84.892.4 2500300043.83.896.2 3000350021.91.998.1 4000元以上 21.91.9100.0 合计 105100.0100.0 由上表1-4可知，大学生的手机价位普遍在10001500元，其次就是5001000元 的价位，说明大学生的手机属于中低端消费。 5

11、 5 受访者更换手机的频率分布受访者更换手机的频率分布 1-51-5 受访者换手机频率受访者换手机频率 频率百分比有效百分比累积百分比 一年或两年换一次 7874.374.374.3 一年换多次 2725.725.7100.0 有效 合计 105100.0100.0 通过表1-5，可知受访的大学生换手机的频率一般是集中在一年或两年换一次， 更换的频率不是很频繁。 （二）（二） 受访者对手机品牌选择及相关认知研究受访者对手机品牌选择及相关认知研究 2.12.1受访者现有手机品牌的基本情况受访者现有手机品牌的基本情况 从图2-1可以分析出：诺基亚手机是大学生使用频率最高的品牌，它占的比重远 远超过

12、了其他的品牌，可见它在中国手机市场的影响之大，其次是步步高、 oppo，再次是三星，虽然其大学生手机市场占有率跟诺基亚还存在一定得差距， 但总体还算不错的，可以从图中看出不管是每个月生活费在500元以下的还是在 1000元以上的大学生使用的手机品牌都主要是诺基亚，所以从中可以看出诺基亚 能够满足不同生活水平层次的大学生对手机的需求，从而它在大学生手机市场的 份额才会这么高，洋品牌在大学生市场占得份额比较高，但是国产品牌也奋起直 追，迎合大学生的品味，逐渐抢占大学生市场。 2.22.2受访者对手机品牌的偏好受访者对手机品牌的偏好 从图2-2可以分析出：诺基亚手机以绝对的优势位居大学生最喜欢的手机

13、品牌榜 首，后面是oppo、步步高，其他包括联想，金立等手机品牌。作为90后的大学生 喜欢追求时尚和个性，要想得到他们的青睐；不仅漂亮还要独特，由此可见创新 变得尤为重要。oppo、步步高等国产手机由于近年来的各种宣传，其在大学生中 还是具有一定得影响力的。 2.32.3受访者对现有手机满意原因分析受访者对现有手机满意原因分析 从图 2-3、2-4、2-5 可以知道对于现使用手机品牌最满意的方面，男生和女生 基本是一样的，主要都是手机的外观漂亮，这一点很符合现在 90 后大学生的特 点；在其次满意的手机品牌方面，男生和女生就存在不同了，绝大部分男生选 择的是待机、通话时间长，而女生选择的则是功

14、能多。第三个满意点，男生选 的是功能多，女生选的是耐用，通过以上可知，大学生不管男女最看重的都是 手机外观，功能占得比重也同样不容忽视。 2.42.4 受访者对手机品牌忠诚度分析受访者对手机品牌忠诚度分析 表表2-62-6 b4ab4a更换手机继续选用现有手机品牌的首次原因更换手机继续选用现有手机品牌的首次原因 频率百分比有效百分比 该品牌手机功能齐全 2120.046.7 该品牌手机质量好 1615.235.6 该品牌手机款式新颖 32.96.7 该品牌手机售后服务好 43.88.9 该品牌手机辐射小 11.02.2 有 效 合计 4542.9100.0 缺 失 系统 6057.1 合计 1

15、05100.0 图2-7 从表2-6可以分析出：在换手机还选择原有品牌的大学生中影响的首要原因是功能 齐全、然后就是手机质量，再就是手机的售后服务，因为大学生年轻好动，充满 好奇，所以对手机的功能要求自然就比较高也比较多；因为大学生消费能力也不 是很高，手机也绝大多数是家里买的，所以对手机的质量也要求比较多，还有手 机的售后服务质量也是关键因素。同时通过图2-7可以知道换手机品牌不选择原有 品牌也是因为该手机功能不能满足其需要，由此可见，功能齐全对大学生选择手 机的重要性。 （三）受访者对手机个性需求分析受访者对手机个性需求分析 3.1受访者喜爱的手机功能分析受访者喜爱的手机功能分析 表表3-

16、1 频率百分比 mp3/mp44542.9 数码相机功能 3129.5 电子书 21.9 蓝牙 1110.5 双卡双待 54.8 gps87.6 其他 32.9 合计 105100.0 由表3-1可知：大学生对于手机功能最看重的都是mp3mp4功能，从中我们可以看 到，此类带有娱乐性质的功能是影响大学生选择手机购买手机一个最重要因素。 现阶段的大学生一般是80末或者90后，都是一群伴随着流行音乐成长的人，音乐 是他们生活中的一部分。由此可见mp3/mp4在大学生手机中是不可或缺的功能之 一，然而我们也看到在最喜欢的手机功能中，数码相机功能在受访者中看重程度 仅次于mp3/mp4。蓝牙排在第三位

17、，但是它的选择者相比前两名少了很多。 3.23.2受访者注重的手机属性受访者注重的手机属性 图图3-2 我们在调查大学生对于最看重手机属性的选择方面，不同的年级和不同性别对于 手机属性的选择大同小异，我们从对受访者的调查中，由图 3-2 发现手机的质量 在手机属性选择中占的比重十分高，大学生都是比较热情好动的，手机被摔是时 常发生的，这样手机就很容易摔坏，这个时候手机的质量就显得非常重要，然后 依旧有相对多的受访者最看重价格和外观。因为毕竟大学生还没有经济独立，手 机也大多数是家里出钱买的，所以价格方面也就相对比较看重，至于外观，90 后 的大学生是张扬个性的一代，他们在追求个性的同时肯定就会

18、看重外观，尤其女 性对于手机属性的选择多带有感性意识，爱美也是女生的天性；故我们也分析看 到一部分的女性对于外观属性最为看重。所以女款手机更要在外观方面多下文章， 充分吸引消费者的眼球，从而使其产生购买欲望。而对于三防，颜色，待机时间，售后服 务等方面并不能在很大程度上影响消费者的消费倾向，但同样的也不能忽视此类属性在不同 情形下对消费者的影响。 作为手机厂商应不断的降低手机成本，争取最优性价比，不断的改善外观功能， 使外观更加美观，针对不同的消费人群生产不同的手机外壳，做到功能更强，外 观更美。对于消费者不太看重的一些属性，如“三防” ，颜色等，也不应当忽视， 以便吸引更多的消费人群。 3.

19、33.3 受访者对现有手机缺点分析受访者对现有手机缺点分析 表表 3-3 b4b 更换手机不选择现有手机品牌的首要原因更换手机不选择现有手机品牌的首要原因 次數百分比有效百分比累積百分比 该品牌手机质量差65.723.123.1 该品牌手机功能不能满足你的 需要 109.538.561.5 该品牌手机售后服务不好21.97.769.2 该品牌手机款式不够新颖43.815.484.6 该品牌手机辐射很大21.97.792.3 其他21.97.7100.0 有效的 總和2624.8100.0 遺漏值系統界定的遺漏7975.2 總和105100.0 受访者在选择手机方面绝大多数是比较理性的，他们对于

20、自己手机的满意度是比 较高的，在一些消费者中有些人是因为手机使用较久，以及手机功能跟不上现今 手机的更新发展速度，达不到消费者自己对于强大的手机功能的要求，由上表 3- 3 可知在我们对于 105 份有效问卷中，有 26 人是不满意现今手机的。在调查中我 们发现多数不满意现有手机的人是对手机功能不足而感到不满意，手机质量过差 也是一个比较重要的因素。其次的，消费者不选择现有手机次要原因是因为款式 不够时尚，跟不上现在手机。 针对这些因素，厂商应当加快手机的技术革新，改善质量争取此类消费者的 市场。 3.43.4 受访者对情侣手机的认同度以及认知分析受访者对情侣手机的认同度以及认知分析 表表 3

21、-4 c4 对情侣手机的期待程度对情侣手机的期待程度 次數百分比有效百分比累積百分比 非常期待1514.314.314.3 比较期待1817.117.131.4 期待1615.215.246.7 无所谓4946.746.793.3 不期待54.84.898.1 比较反感11.01.099.0 非常反感11.01.0100.0 總和105100.0100.0 情侣手机对于大学生来说是个比较新颖的东西，由表 3-4 可知：在调查大学生对 于情侣手机的喜爱时，绝大多数是赞同和支持的，还有很大一部分人是选择无所 谓，但对于这一类人如果加以引导的话，可以转化为支持也不是难事，只有 6.7的人是反对的。可

22、看出情侣手机市场是有很大的市场潜力的。 表表 3-5 c6 不喜欢情侣手机的原因不喜欢情侣手机的原因 次數百分比有效百分比累積百分比 觉得没必要43.857.157.1 太高调21.928.685.7 太幼稚11.014.3100.0 有效的 總和76.7100.0 遺漏值系統界定的遺漏9893.3 總和105100.0 由表 3-5 可知：在不喜欢情侣手机的大学生中，主要认为没有必要，还有就是觉 得太高调了。因为绝对部分的大学生本来就有手机的，因此觉得没有必要也是情 有可原的。对于那些觉得高调的，这也是由部分大学生性格决定的，但可以适当 的加以引导；从而改变看法。 表表 3-6 c5 受访者

23、觉得情侣手机首先应具备的特点受访者觉得情侣手机首先应具备的特点 次數百分比有效百分比累積百分比 款式相似1817.135.335.3 功能相同11.02.037.3 颜色相配87.615.752.9 彰显情侣个性1918.137.390.2 吸引别人注意43.87.898.0 其他11.02.0100.0 有效的 總和5148.6100.0 遺漏值系統界定的遺漏5451.4 總和105100.0 通过表 3-6：在大学生的认知中，情侣手机应当是款式相似，颜色相配，彰显情 侣特色的。尤其是彰显情侣个性，现在的 90 后大学生都是善于展现自己的人， 所以在情侣手机的特点方面，彰显情侣个性就显得尤为

24、重要；至于款式相似，颜 色相配这些都是必须满足的，在调查访问中我们也发现了消费者对于情侣手机的 认知也多集中在这些方面。 厂商在做情侣手机时也需要注意消费者的大致消费倾向，使得手机能够吸引多数 赞同情侣手机的人群使用情侣手机，同时也不断的推出不同的情侣机，扩大市场 份额。做精做优，不断增进。 （四）大学生手机购买行为分析（四）大学生手机购买行为分析 4.1 受访者了解手机信息的渠道分析 表表4-14-1 响应 n 百分比个案百分比 d1电视 4816.4%45.7% d1报纸 279.2%25.7% d1网络 7625.9%72.4% d1同学朋友之间的交流 7425.3%70.5% d1宣传

25、单 279.2%25.7% d1宣传活动 206.8%19.0% d1卖场广告 206.8%19.0% d1其他 10.3%1.0% 总计 293100.0%279.0% a. 值为 1 时制表的二分组。 由表4-1可得，大学生对于了解手机信息的渠道主要聚集在网络和同学朋友之间 的交流，分别占到25.9%和25.3%，说明大学生获取手机信息的来源符合大学生消 费特点的前卫性，所以手机厂家要在网络营销狠下功夫，加大网络广告的投放和 宣传，建立b2b的电子商务营销新模式，又电视在传达手机广告消息方面占有一 定比重，相对于成熟的宣传单和宣传活动以及卖场广告的渠道模式而言，手机广 告在报纸杂志的投放不

26、足但是仍然是值得深度挖掘和利用的渠道模式，在此之外， 手机厂家需要自主创新，加强自主研发新的渠道广告模式，努力提高大学生消费 者心中的市场地位。 4.24.2 受访者接受的手机价位的分析受访者接受的手机价位的分析 图图4-2 如图4-2可知，大学生中意的手机价位集中在1000-1500元，而且价位主要聚焦在 500-2000元之间，推导出大学生的手机消费群是以中低端价格为主的消费群体， 讲究实惠的价格，在追求性价比为基础的同时兼顾各方面功能，建议手机厂商在 生产大学生手机时把握好大学生价格消费心理，主打中低端功能齐全的手机。 4.34.3受访者购机场所的分析受访者购机场所的分析 表表4-34-

27、3 d3bd3b最喜欢的购机场所最喜欢的购机场所 频率百分比有效百分比累积百分比 商场内的专柜 2019.019.019.0 专卖店 5350.550.569.5 大卖场 2422.922.992.4 服务商营业厅 43.83.896.2 网上购买 32.92.999.0 其他 11.01.0100.0 有效 合计 105100.0100.0 由表4-3所得，大学生购买手机的场所主要集中在专卖店，占到总数的一半以上， 其次是商场的专柜和大卖场，可得出结论大学生购买手机很大程度上偏向专门正 规的直销品牌网点，厂商可在学生购机密集地点加强广告宣传和促销活动，吸引 更多的消费者兴趣购买，增加销售量。

28、 4.54.5 手机促销活动分析手机促销活动分析 表表4-54-5 d5d5最有吸引力的手机促销活动最有吸引力的手机促销活动 频率百分比有效百分比累积百分比 打折 3129.529.529.5 返现 1211.411.441.0 送赠品（话费、玩具、电影票 等） 21.91.942.9 抽奖 32.92.945.7 直接降价 5451.451.497.1 送购物券 11.01.098.1 办会员卡 21.91.9100.0 有效 合计 105100.0100.0 据图所知，直接降价在大学生喜爱的促销方式调查中独占鳌头，达到51.4%，其 次是打折和返现，说明大学生购买手机喜爱立竿见影的简单促销

29、方式，相当程度 上也折射出大学生对商家各种各样花样百出的促销方法的冷静思考，厂商应多考 虑大学生的切实想法采取真正具有诱惑力的促销方式吸引消费者更多的购机，达 到提高市场份额的目的。 （五）（五） 受访者对手机服务的分析受访者对手机服务的分析 5.15.1受访者解决手机问题的途径分析受访者解决手机问题的途径分析 表表5-1 如表5-1所知，大学生对于手机出现问题时一般采取前往正规售后服务店维修的 措施，其次受访者表示问题不大将会继续使用和拿到手机维修店维修，这里可以 看出大学生比较相信正规的售后服务维修，手机售后维修应在注重规范专业性市 场运作的同时保证售后维修的多样化。 5.25.2 受访者

30、对手机服务的满意度分析受访者对手机服务的满意度分析 表表5-25-2 e2e2手机服务质量的满意度手机服务质量的满意度 频率百分比有效百分比累积百分比 非常满意 109.59.59.5 满意 3735.235.244.8 一般 4038.138.182.9 不太满意 1514.314.397.1 有效 很不满意 32.92.9100.0 表表5-25-2 e2e2手机服务质量的满意度手机服务质量的满意度 频率百分比有效百分比累积百分比 有效非常满意 109.59.59.5 满意 3735.235.244.8 一般 4038.138.182.9 不太满意 1514.314.397.1 很不满意

31、32.92.9100.0 合计 105100.0100.0 如表 4-2 显然可以看出，大学生对手机服务质量以中等评价一般和满意为主，表 明手机经销商在手机服务质量领域这一块基本上得到了大学生的基本满意，但是 上升空间仍然很大，提高服务质量的根本在于服务理念的以消费者为中心，更多 的手机厂商应以社会责任为基准不断提高服务质量。 5.35.3 手机服务不足分析手机服务不足分析 表表5-35-3 e3e3最不满意的手机服务最不满意的手机服务 频率百分比有效百分比累积百分比 咨询服务 1110.510.510.5 销售服务 87.67.618.1 维修服务 2019.019.037.1 下载服务 4

32、240.040.077.1 投诉服务 1514.314.391.4 其他 98.68.6100.0 有效 合计 105100.0100.0 读图可知，大学生对手机下载服务最不满意，百分比达40.0%，对于维修服务不 满意的占到所有受访者的19.0%，而投诉服务和咨询服务达总数的14.3%和 10.5%，所以很明显的看到手机厂家、移动通信服务商、软件厂商这三者在手机 下载服务方面有相当程度上的缺失和不足，因此各项服务都应在质量为保证的前 提下逐步提高，但是仍各有侧重的突出重点。 5.45.4 受访者对手机售后服务的要求分析受访者对手机售后服务的要求分析 表表5-45-4 e4e4受访者对手机售后

33、服务的受访者对手机售后服务的首要首要要求要求 频率百分比有效百分比累积百分比 快速 4038.138.138.1 高效 1716.216.254.3 服务态度好 1211.411.465.7 费用低 1413.313.379.0 有效 服务网点多，便于寻找 2221.021.0100.0 表表5-45-4 e4e4受访者对手机售后服务的受访者对手机售后服务的首要首要要求要求 频率百分比有效百分比累积百分比 有效快速 4038.138.138.1 高效 1716.216.254.3 服务态度好 1211.411.465.7 费用低 1413.313.379.0 服务网点多，便于寻找 2221.0

34、21.0100.0 合计 105100.0100.0 表表5-55-5 e4e4受访者对手机售后服务的其次要求受访者对手机售后服务的其次要求 频率百分比有效百分比累积百分比 快速 1211.411.411.4 高效 3331.431.442.9 服务态度好 2321.921.964.8 费用低 2422.922.987.6 服务网点多，便于寻找 1312.412.4100.0 有效 合计 105100.0100.0 表表5-65-6 e4e4受访者对手机售后服务的再次要求受访者对手机售后服务的再次要求 频率百分比有效百分比累积百分比 快速 65.77.17.1 高效 1312.415.322.

35、4 服务态度好 2725.731.854.1 费用低 1918.122.476.5 服务网点多，便于寻找 1918.122.498.8 其他 11.01.2100.0 有效 合计 8581.0100.0 缺失系统 2019.0 合计 105100.0 读表 5-4、5-5、5-6 可知，大学生对于手机售后服务首要要求是快速，其次高效， 再次是服务态度好，可以看出效率问题是值得手机售后厂商密切关注的问题，而 手机售后服务理念仍有待改善，对于挑剔的大学生来说还是存在费用问题和服务 网点的均衡分散度问题，在加强各项服务理念更新时不断提高售后服务的全方位 创新，借鉴国外优秀的售后直接上门方式，把消费者

36、的售后摆到第一服务的地位。 5.55.5 受访者对手机经销商服务要求分析受访者对手机经销商服务要求分析 表表5-75-7 e5e5受访者希望手机经销商需要改进的方面受访者希望手机经销商需要改进的方面 频率百分比有效百分比累积百分比 无所谓态度 5047.647.647.6 价位合理 1817.117.164.8 提供信息全面 65.75.770.5 在网上设立站点提供咨询 32.92.973.3 售后服务完善 54.84.878.1 店员对手机了解 43.83.881.9 经销商实事求是，不要夸大功 能 54.84.886.7 手机款式多 11.01.087.6 服务态度好 76.76.794

37、.3 促销活动多 32.92.997.1 提供较好的环境 11.01.098.1 服务网点多 21.91.9100.0 有效 合计 105100.0100.0 如图所示，大学生受访者在希望手机经销商改进的方面访问中对于羊毛出在羊身 上的经销商持无所谓的态度最高，百分数达 47.6%，其次是要求方面的价位合理， 总体而言，受访者在手机经销商面前怀有理性消费的观点和量入为出的消费理念， 从反面可看到经销商不正规竞争等各种丑恶现象在消费者心中已经留下深刻的印 象，导致其市场评价一直不高 （六）（六） 结论和建议结论和建议 6.1 大学生选择手机品牌考虑的因素大学生选择手机品牌考虑的因素 6.116.

38、11 重视质量重视质量 通过之前一系列的数据分析，可以发现大学生对手机最看重的就是手机的质量， 对质量的要求最高，手机是日常的通讯工具，如果质量不好，将会给消费者带来 极大的不便。所以要想手机销售额提高，手机质量提高是基础。 6.12 注重功能注重功能 手机已成为很多现代人工作、生活的必备品。从只有通话功能的大哥大到现在 走向2.5g、3g的智能手机，它所扮演的角色已不再只是一个通话的工具，而 是成为人们移动办公、休闲娱乐的得力助手。在这个处处强调创意的时代，手机 就是我们握在手中的个性。虽然大学生对手机功能没有商务人士要求那样高，但 通过分析可以得出大学生对手机功能要求就是功能多，所以在手机

39、功能开发方面 要下很大的功夫，这样也才能吸引大学生的目光。 6.13 关注价格关注价格 通过之前的分析发现，中低挡产品较受欢迎，所以继续推行中低档手机路线，专为 学生消费者开发、设计功能不是很全，但具备一些学生消费群体较喜欢的基本功 能并且款式、造型、颜色等方面能够吸引学生的手机，这对抓住学生消费者无疑 是很好的办法。 6.2广告和促销广告和促销 6.21广告投放点广告投放点 广告的投播也是产品营销手段的重要环节，大学生对于了解手机信息的渠道主要 聚集在网络和同学朋友之间的交流，可以选择在电脑报、网络等媒介播放广告。 产品广告突出年轻、时尚 激情 动感等元素吸引顾客。但是要时刻监视广告的投 放

40、频率和费用等，及时做出评估和决策。 6.22促销：直接降价更有效促销：直接降价更有效 手机市场竞争极为激烈，国际品牌、国内品牌林立，产能过剩，产品生命周期短 促，升级换代迅速，因此适当进行促销很有必要。但到底怎么搞促销才最能吸引 大学生的眼球呢？通过调查得知，直接降价是很大一部分大学生的选择，还有就 是打折，所以在逢年过节或者假日进行促销活动可以选择直接降价。首先，从手 机制造商来看，成本的降低提供了降价空间。随着手机制造商研发、制造水平的 提高，手机产品从外观到内在性能配置都在不断更新变换，新款产品面世冲击着 旧款手机市场，厂家需要推销新品和避免旧款手机积压，进行降价促销也就理所 当然。另外

41、，产能过剩的负担也使得降价促销成为厂商不得不使用的策略。 其次，降价有利于销售商提高手机销量。手机价格一直是商家抢占市场份额的 “瓶颈” ，手机销售商主动对其降低“门槛” ，消费者反映自然热烈。 另外，手机销售市场竞争激烈，为提高市场占有率各商家也不得不压缩利润空间， 让利给产品消费者。 再次，手机直销模式的建立降低了手机的销售成本，给了销售商更大的让利空间， 国内手机传统销售模式是以代理商和零售商相结合为主，销售渠道呈现多层次特 征，由于各层次销售商都要从中抽取利益，使得最终产品销售成本加大，导致市 场价格上涨。而手机直销模式大大减少了手机销售的中间环节，刺激了手机价格 的下调。 6.3销售渠道销售渠道 在销售渠道的竞争方面，厂商应寻求与零售商“背靠背”的战略伙伴关系。抓紧强而有力的大 经销商，给予有利的支持，使其战斗力更上一个档次，在此基础上，将分销预算向零售商尤 其是手机专卖点重点投放，并推行各项让利策略及鼓励措施，加深厂商与零售商的