产权式酒店营销策划案大纲

1、谨呈：乐山汇源,第一部分：项目SWOT分析,本项目地址及周边情况,项目位于岷江二桥东岸乐井路，属于全福镇的管辖区域内，周边现有的开发项目有翡翠国际、嘉州长卷、领地国际公馆等大盘。,本项目,本项目产权酒店分析,1、项目优势 、目前乐山地区的产权式酒店刚起步，具有较大的优势。 、周边大型楼盘较多，后期的配套设施会逐步完善。 、通过305省道到大佛景区交通便利。 2、项目劣势 、位处岷江二桥东案，离市中区较远。 、岷江二桥早高峰和晚高峰较为拥堵。 、投资门栏高，造成投资者的疑虑。 、乐山消费者对产权酒店了解并不多，需要引导其投资。,3、项目机会点 、投资客投资途径正在潜移默化的改变，随着住宅市场投资

2、空间紧缩，加以引导必会将目光转向产权酒店。 、来往于乐山的旅游人士增加，将会进一步带动酒店业的发展。 4、项目威胁 、2008年，房地产市场进入调整期，本项目的投资不仅属于酒店业 的投资，首先更是房地产的投资，所以也将会受到较大的影响。 、近年由于经济型酒店在乐山入住率很高，经营状况良好，大批的外 地投资者进入这一市场，开设类似酒店较多。,本项目产权酒店分析,第二部分：项目综合定位,综合酒店销售和经营考虑，我司认为酒店至少在形式上，做出个性、风格、品味，才可能打动卖家，并配合其它营销手段，从深层次到浅层次，形成一个立体的营销策略，从众多酒店中突出重围，异军突起。所以，从项目名称开始，形成统一的

3、风格，在广告上、并尽量在建筑的外形上做力所能及的修改和装饰，之后，可以视情况向酒店经营企业提出建议，在室内装修装饰、家具上，以及服务上体现，因为作为现代的酒店业，不仅需要的是上档次的服务，更需要个性化的服务，以满足都市化人群的心理需求。,酒店风格初步定位,新中式中国的当代文化 新中式风格不是纯粹的元素堆砌，而是通过对传统文化的认识，将现代元素和传统元素结合在一起，以现代人的审美需求来打造富有传统韵味的事物，让传统艺术在当今社会得到合适的体现。,产品定位,旅游度假、民族特色村产权式星级酒店,宣传主题定位,产权式星级酒店落户乐山，引发投资风暴,四、项目诉求点地段和形象,浪漫的、舒适的、风情的财富的

4、希尔顿酒店。 差异化竞争，开创乐山酒店格局新纪元。,四、项目诉求点投资和回报,特色服务，现代管理，保卫投资财富希尔顿酒店！ 月租加中心升值空间，升级人生。 十年内回收投资，赚二十五年的钱 每年7日免费住自家酒店，异国风情体验,目标客户定位,1、首先我司从购买能力上进行目标客户分析： 按酒店标准间40/间，按8000元/算，总价为万32左右，如果通过银行5成商业物业按揭，首付16万元。 根据以上简单分析，可以肯定本项目的目标客户应该是有相当经济能力的，具有以上收入者，从购买能力的大小依次是：,第一类：私营企业主、国企管理者、政府公务员。,第二类：垄断企业（水、电、煤气、通讯、交通系统）和效益较好

5、并工作一段时间的企业员工。,第三类：个体经营户。 第四类：有一定积蓄的离退休人员也是当然的目标客户。 第五类：外地客商和外地企事业单位驻筑办事处。,目标客户定位,2、具备以上条件还受其它因素制约，才能满足主观上的要求。因为产权式酒店存在以下问题： （1）产权式酒店较新颖，需要对新事物比较容易接受，需要求新求变的性格。 （2）由于存在投资者、开发者、经营者多方合作，对人与人合作关系，具有一定信任程度。 （3）属于非旅游性的产权式酒店，看重度假等需要者极少，纯粹的投资者较多。 （4）项目档次较高，拖的时间也较长，对客户的心理影响。,第三部分：价格策略,选择返租式产权模式,我们选择返租式产权酒店的模

6、式开发酒店，是由开发商成立或聘请专业的酒店运营公司，讲究的是利用专业的酒店经营管理经验，赚取酒店正常经营管理的超额利润（除去投资者所得），其销售目的不过是回收其开发投资。并且有利于增强投资客的投资信心。,建议如其它大多数产权式酒店一样，房间都进行装修，并配备家具、家电和必备的设施。这样做有几方面的利弊。 益处有： 1、装修会提升酒店的形象，投资客户会增加更多的信心。 2、避免酒店因要承担装修，向开发商或投资者，提高条件，如免两年左右租金可减少年租金回报率等。这些都很难让投资客户接受。但如果让投资客户购买房子后再出装修费，同样相当困难。所以不如把装修等费用一起打入购房总款，减少了许多麻烦和纠纷。

7、 3、便于寻找酒店运营公司，并对其提高条件。 4、虽然提高了房子的价格，但同时投资者收的租金也提高了。,选择返租式产权模式,一、选择返租式产权模式,不利方面： 1、提高了酒店房间的销售价格，从经济能力方面对客户有一定压缩（但形象上去，会增强客户的购买信心）。 2、可能会加长销售周期，但综合利弊得失考虑，影响不会很大。,二、年回报租金的确定,假设标准间为25/间，房间销售单价为7500元/。制定怎样适当年租金回报率，能让客户有足够的吸引力，并且酒店管理公司也能够接受。 表一、酒店投资者（业主）月效益分析,投资产权式酒店的风险远高于住宅出租，所以，如果没有远高于住宅出租的利益，客户的投资信心会大减

8、。有利的一方面是投资住宅的资金远高于产权式酒店，因为现在修建的住宅小户型很少，更不可能有25的。,二、年回报租金的确定,表二：按揭投资客户首付与月供 表三：酒店运营公司每个标准间月纯利润,注：由于是商业物业贷款，所以最多提供5成10 年贷款，年利率大约8.613%。由于此类贷款以千为基数，所以贷款额为94000元。,三、一次性返租房款的方式,仍以25标间来算，如果一年、二年、三年的租金返租，会发生什么样的变化。 方案一：用租金抵首付，总价不变。 该项目约有90个房（套）间，酒店运营商就必然在进驻时拿出约13500004050000元给投资商。最高值相当于毛坯房装修的价格。 但是，酒店运营商三年

9、可以获得多少收益？ 即纯利润最低为567万元，但实际上标准间只是部分，其它房间收费更高，实际上纯利润应在700万元以上。,三、一次性返租房款的方式,方案二：用租金抵总价，让总价降下来，从而减少贷款额 此方案的好处是减少贷款，也减少了利息，减少了总价，也自然减少了税费。 两种方案各有利弊，而第一种方案的“利”投资者更容易看出来，也便于广告宣传，即“78500元（或63500元，甚至48500元）即可以购买XX酒店”云云，所以我司建议采用第一种方案。,四、一次性返租房贷的年限,如果返租三年，酒店运营商压力较大，对于投资者虽然首付减少，但也将三年收不到租金，且要承担很高的贷款利率，所以认为返两年更合

10、适。在与酒店运营商谈判时，可以作为策略，仍提出三年的返租。当然，如果是由开发商自己成立一家酒店运营公司，也是可行的，作为开发区商要有很好的条件，诸如酒店的建筑（包括装修、家具、家电）都由投资者承担，余下的事就是酒店运营。,五、租约的期限,酒店运营商确定与投资者（业主）签订的租房合同年限越长，越是对其有利，也对房开商有利，有利于广告推广，因为大部分投资者也会认为对自己有利，会认为租金有保障，实际上物业增值没有在租金中体现出来。 所以建议统一签订10年（即基本上能还清贷款的时间）以上的合同。,六、房价的分析及定价方式,每个房间的具体定价与级差，与建筑面积、套内面积、实用率、朝向系数、采光系数、开阔

11、性、附加面积、面积接受度、景观因素、布局合理性、环境因素等房地产特征有关。但是现在本项目还未完成设计，所以这方面分析暂缓。,第四部分：营销策略,一、广告推广策略,媒体广告选择上，建议以乐山交通广播电台为主，一方面是因为覆盖面广，私家车、一般公交车上都放该台广告，而本项目的每个单元（房间）价格，是很多都能投资，目标客户定位为有一定收入的市民。现场广告也相当重要，还辅之道旗广告。开盘时考虑做乐山晚报2-3期半彩版广告，再次提升形象，以谋求短期效应。,一、广告推广策略,由于项目整个工程完工，以及销售中心（可能是一楼酒店大堂）也需要一段时间，没有接待客户的地方，但广告却需要尽快投放，“顺势”在广告上制

12、造一定的神秘氛围，留下悬念，而产权式酒店在乐山仍属“新生事物”，为这种悬念提供了一些条件。 第一步：通过交广台投放广告，时间20-30天，仅提供形象、投资回报，不提供地址等。 与此同时，加快工程进度，并提高形象，其中包括对项目外立面进行处理，主要是造型单调，改动的空间也不大，集中在窗上（一些窗有防护网，严重影响形象，首先应该拆除），在内装修时，考虑采用白色的防水的型材，对窗子的外窗框进行装饰，尽量改变外立面单调的问题。但是工地现场及周边不做任何广告。销售中心加紧施工，各种销售资料和后面的广告加紧设计。,一、广告推广策略,第二步：在以上广告的基础上，并加上项目地址，但“暂不接待和接听客户电话”。时间仍是20-30天。 与电台广告一起，工地附近的道旗、楼体条幅全面投放，吸引片区内客户注意；“冲击”目标客户、“打动”目标客户、“抢夺”目标客户，进而“赢得”目标客户，并凭借产品的市场冲击力初步建立项目“XX酒店”的形象。此阶段销售中心、楼书、销售资料和人员培训等应基本完成。,一、广告推广策略,第三步 开始公开接待客户，并进行VIP认购。,二、项目包装法,1、项目LOGO及VI系统设计 配合整体推广方案，及新中式设计元素制作。,二、项目包装法,2、售房部包装方案