有效的店铺陈列(精选PPT)

1、康威集团体育用品股份有限公司 培训经理 邓峰,有效的店铺陈列,1,什么是店铺陈列?,店铺陈列 是指把商品及其品牌形象、价值通过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品和推广品牌目的。,2,什么是有效的店铺陈列?,3,商品 吸引顾客的商品企划 店铺 有计划的将商品和服务准确传达给顾客的舞台 服务 容易选择 容易购买的卖场 可提供 商品情报 的销售体制 演示商品的附加价值,4,5,如何让商品被找到？ 如何让商品被意识到？ 如何让商品容易被选择？ 如何让商品容易被比较？ 这些问题是思考的前提!,有效的店铺陈列的理论是：,6,必须遵守有效陈列的五原则,简洁 美观 清洁 规则 另

2、外还有 要想描写故事一般,确保以上五个原则就一定会成功,7,顾客选择商店的理由（在国内的调查结果）,在视觉影响中,视觉影响87%,触觉影响7%,听觉影响7%,嗅觉影响7%,看到店内商品 而购买36%,看到陈列而购买26%,看到POP而购买24%,看到大减价而购买6%,看到宣传海报而购买的6%,其他情况购买的12%,顾客的购买心理和行动特征,8,人的行动特性,极其讨厌从高处向低处移动时脚下的落差和凸凹不平 向明亮处移动时，讨厌灯光直接进入视线 无意识从左向右移动，如果要从右向左移动时，则需要人有意识地物引导视线的方向 几乎所有的人具有“左偏性”，无意识地沿着作墙壁移动，喜欢右侧有开放的感觉，遇到

3、T字路时，喜欢向左拐,脚下 照明 视线的移动 环游性,9,10,11,人通过看事物而产生“感觉”，“知觉”，“认识”，“情感”几个阶段的反应，根据与对象事物的间隔距离等不同，根据所看到的对象事物的方式以及个人认识的不同，对事物的理解会有不同。 店铺，商品，POP，包装等的目的不仅是使人们认识到它们的存在，更需要一定的技巧来吸引人，打动人。,12,13,14,消费者购买商品的过程,15,16,17,2-3.6m 店内主通路,VP 陈列台 卖场内的商品群,（视线与商品的距离）（顾客看到的内容） （与商品的沟通状态）,可能对商品 产生兴趣的距离范围 可以确认商品的距离,18,120-180cm 卖场

4、内主通路,PP IP群 提案 顾客想要的商品,（视线与商品的距离）（顾客看到的内容） （与商品的沟通状态）,设计 表情 商品分类的主题 看到服装搭配的距离,19,20,60cm之内,商品试衣,（视线与商品的距离）（顾客看到的内容） （与商品的沟通状态）,购买,21,22,店铺 陈列,店铺规则,销售计划,标示设计 （平面设计）,店铺展示,橱窗设计,空间设计,店铺陈列的工作内容,23,人的眼睛看店铺的规律,24,25,先中间后两边,26,27,先左后右,28,29,先近后远,30,31,先看体积/面积大的，再看小的,32,人的眼睛看服装墙的规律,33,服装墙区域的划分,黄金陈列区 位置: 板墙的上

5、部40% 产品类型: 主打服装,搭配主打鞋子和配件陈列,冲击区 位置: 视平线,占整个陈列的10% 产品类型: 增进附加销售的相关产品, 包括鞋,服装,袜子,包和帽子。,容量区 位置: 板墙下方50% 产品类型: 在陈列区陈列的产品,34,看看我们的对手是怎么做的？,35,货架陈列之 对称原则,整齐、美观,36,黄金陈列区,冲击区,容量区,不同服装墙的区域分割线，都应该是在一条水平线上,37,货品陈列标准-叠装技巧,层板,放于托板进行陈列：服装必须是同款同色,可叠成小图案及大图案.(尽量避免用白色) 内衬叠衣纸用统一大小的叠衣纸.（比如纸袋） 每组叠装数量为23件衣服 托板叠装应与同区挂装相呼

6、应 货品吊牌不能外露,38,挂装：正挂标准,正挂,正面挂装出样不恤4件，外套件，棉服3件，风衣4件，裤子4条，棉裤4条，尺码为依次排序，不超过同款2色。,39,挂装：侧挂标准,横通,侧挂容量：服装合并的长度=横通长度的2/3 挂钩采用“？原则”要求朝向一致 侧挂T恤、卫衣等不超过3个色； 侧挂棉服2个色,40,什么是店铺容量？,首先来了解一个名词：SKU。,S TOCK K EEPING U NIT,库存最小级商品单位,41,让我们来计算一个店铺的容量,由于季节不同，服装的厚薄程度不同，所以容量是在变化的。,1、可展示色的数量； 2、可铺场的SKU数；,42,1、可展示色的数量,在右边的6组服

7、装仓中： 正挂：3个 = 3*3色/ 1正挂 = 9色 侧挂：2个 = 2*2色/ 1侧挂 = 4色 层板：2块 = 2*2色/ 1层板 = 4色,备注：案例只计算服装的可展示色数；,合计： 18色/6服装仓,得出：13/6=3 （约等于）,1个服装仓的色的容量为：3 个色,得出结论： 如果是秋季，平均3色/款，店铺有60个服装仓，那么及时可容纳60款服装。,43,2、可铺场的SKU数,把各种展示道具的标准陈列量加在一起，就是店铺及时可容纳的SKU数量,44,服装墙陈列步骤,45,第一步: 确定一块板墙的主题颜色,46,(如果没有,则找无彩色来搭配),第二步: 找相同色系的叠装,47,(如果没

8、有,则找无彩色来搭配),第三步: 找相同色系的鞋子,为什么要放鞋子在上面?,1、避免头重脚轻的问题； 2、提高客单价；,48,(如果没有,则找无彩色来搭配),第四步: 找相同色系的帽子,49,(如果没有,则找无彩色来搭配),第五步:找相同色系的包,50,(如果没有,则找无彩色来搭配),第六步: 在容量区里陈列适当的颜色,51,如果,52,什么是动线？ 什么是导线？,导线常识,53,我们来看一个案例,店，面积120平 位置：三角窗 陈列之前销售：1500元/天,54,陈列之后销售：2500元/天,55,可见，有效店铺陈列的魔力!,难道店铺陈列就是这么简单的摆摆货架? 搭配搭配货品就好了么? ,5

9、6,看看我们做了什么?,找出店铺出现的问题(运用店铺业绩诊断公式)； 对每个货架标号，测算试穿与成交暴光率最高的货架； 对顾客动线进行测量并分析； 将动线演变成导线； 对店铺的实用面积进行解剖； 对库存和销售报表进行分析； 制订陈列计划； 动手； 评估,修改； 定稿,57,引出课题,店铺陈列如何进行有效的店铺陈列？ 什么是陈列基本原则，如何遵守？ 怎么样才能结合竞争动态？ 结合消费者购物心理？ 公司主推？ 自身库存？ 销售数据？ ？,58,将店铺卖场分割为九个 地区，估算每个地区所 占的销售份额，可以看 出入口右边的空间要比 左边的空间更有价值。,店铺方位与销售额的关系,让我们再来看一个实例,

10、59,60,61,关于营业额的公式,入店客人数购买率客单价,62,JUST DO IT,让我们来设计一个店铺,63,我们的卖场,64,现有道具： 中岛3个 流水台1个 风车架1个 橱窗位1个 全身模特5个 收款台1个,65,您做对了吗？,66,67,通道设计标准,通道的设定标准 单位：CM 通道 最小 标准 最大 主通道 7590 120150 180 副通道 6075 90120 150,68,构成有效陈列三个空间,69,橱窗展示 主要空间 主要展台,不需要特别的说明，也可以通过视觉形式传达店铺信息的场所。展示商品价值，有时得以打动顾客，传达美好形象的店铺的颜面。,VP 视觉展示,展示场所,

11、作用,70,展示店内的主题，搭配的集中展点,促进消费的搭配提案，提供商品主题，内容的场所。,PP 展示要点,展示场所,作用,71,悬挂 即将商品用衣架挂起来展示 折叠 即把商品折叠起来展示,令顾客看到，易选择，易拿取的陈列展示。,IP 分类展示,展示场所,作用,72,Visual Presentation,73,74,75,76,顾客在3秒钟之间停留在橱窗，VP不一定要陈列主打卖的产品，而是要表达品牌的定位风格，让准顾客群产生联想，与现实生活回忆形成吻合，从而提升进店率！,要点解析,不要让你的橱窗尺寸限制了你的思维！!,77,想像力和创造力 对商品的理解力（还原现实生活场景） 陈列技巧 陈列预

12、算,V P 注意,78,Point Presentation,79,?,80,讨论：PP的制作如何与导线结合？,81,82,陈述表达；强调构成；正挂、模特的PP是将品牌风格的展现（VP）量化到一些具体的点。,从VP量化到PP,83,I P 将PP的其他SKU展现或搭配,84,85,86,讨论：IP的排列技巧,87,88,89,90,91,VP PP 的构成,92,好处是？,三角形构成,93,94,95,左右对称构成,好处是？,96,97,98,重复构成,好处是？,99,100,不死板，抽象，试图体现具体的生活场景，体现活力,非对成构成,好处是？,101,102,放射性构成,好处是？,放射性构成

13、,放射性构成,放射性构成,放射性构成,放射性构成,103,104,105,色彩的知识,106,什么是色彩三要素？,107,色相 何谓色相？,108,色彩三原色？,109,色相环,110,111,色相影响人的感觉,何谓暖色？ 何谓冷色？,112,何谓明度？,113,影响人的感觉：轻和重、软和硬、近和远。,114,何谓纯度（彩度）？,115,彩度影响人的感觉,彩度越高，越感觉华丽； 彩度越低，感觉越淑女，越典雅。,116,何谓无彩色？何谓有彩色？,117,颜色的象征与含义,118,119,色彩的搭配,120,同类色搭配： 深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；

14、咖啡+米色,颜色的搭配,121,两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红； 黄色+草绿色；黄色+橙黄色,近似色搭配,122,红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色,冷暖色搭配 (对比色搭配),123,数字化陈列 何谓数字化陈列？,124,数字化陈列,随着服装竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出的挑战，我们将打破传统的营销方式，使传统的市场营销积极利用现代管理信息与市场网络所搭肩的平台，向数字化陈列转变发展。 数字化陈列对营销本身来讲，并没有发生质的变化，数字化只是一种手段,125,数字化陈列就是将许多复杂多变的多变的商品商品陈列信息转变可以用数字度量的数据。 用数字建立适当的数字化模型，通过统一管理处理，进行快速传播，这就是数字化陈列。,什么是数字陈列？,126,某某店2006年9月24日11月30日卫衣套服的销售曲线,为什么会有销售波动？我们应该怎么做？,127,尺码的梭子规律,128,案例分析,129,2005年9月初 一周的销售分析,130,当地气温34度 秋装货品新上市5天 专柜属于当地市场的B类商场 该品牌的价格段是8005000元,店铺的基本情况,131,销售数据客观反映店铺陈列问题,单西的问题 销售价格段偏低 T恤 衬衫与裤的销售不足 陈列主推上存