销售六步骤.pptx

1、销售演练,销售演练,销售理论,销售理论,待客六步骤,待客六步骤,了解顾客需求,1、为什么要了解顾客的需求？ 故事分享： 老太太买李子的故事,老太太买李子小贩一,第一个小贩：,“我的李子又大又甜，特别好吃。”,老太太摇了摇头没有买,老太太买李子小贩二,第二个小贩：,我这里各种各样的李子都有。您要什么样的？,我要买酸一点儿的。,我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？,来一斤吧。,了解顾客需求,第二个小贩：,我这有各种各样的李子，您需要什么样的啊？,多问一个问题就有可能取得成功,老太太买李子小贩三,第三个小贩：,您好，您问哪种李子？,我要买酸一点儿的。,别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子

2、呢？,我儿媳妇怀孕了，想吃酸的,老太太买李子小贩三,第三个小贩：,老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？,我再来一斤吧,小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”,不知道。,老太太买李子小贩三,第三个小贩：,孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗,不清楚,猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。,是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。,老太太买李子小贩三,第三个小贩：,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆

3、摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。,“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。,了解顾客需求,第三个小贩：,“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”,“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”,了解顾客需求 多问一个问题,挖掘顾客信息,了解顾客需求,第三个小贩：,赞美顾客 给予顾客愿景 达成销售,小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”,以聊天方式开启话题 创造普及知识机会,了解顾客需求,第三个小贩

4、：,普及知识 给予顾客愿景,预约下次销售,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。,顾客需求层次,表层需求,深层次需求,18,需求冰山,身体状况 改善病症， 价格，预算； ,购买力：居住情况，出行工具，职业，工作地点；,30%表层,70%深层次,了解顾客需求,2、需求层次的判断,购买意向：家庭成员健康情况，病史，服用药品和保健品历史，生活习惯；,消费心理：从众心理，虚荣攀比心理，实现价值心理,你想成为哪一个小贩呢？,回顾：,了解顾客需求,你是如何提问的？,了解顾客需求

5、,3、黄金五问,自己用型黄金五问：,他人用型黄金五问：,顾客需求解决方案,22,提高免疫力 补充营养 降血糖 送礼 ,搜索相关产品,产品功效 使用方便 价格 包装 ,独立产品 或产品组合,了解到的顾客需求,产品知识熟练掌握,健康逸生手册的应用,23,手册使用的重要性及优势,全面了解 顾客需求,确认 顾客需求,帮助销售员争取时间， 考虑销售方案,25,健康逸生手册 海报、X展架、热卖签等 试饮台、维生素C咀嚼片试吃 产品模型 （灵芝、虫草鉴别） 西洋参经销商授权书、原产地身份验证卡 ,常用销售工具,介绍产品-FABE 法则,A:优势（Advantages）,B:利益 （Benefits）,E:佐证 （Evidence）,固定句式： 之所以，是因为，所以,结合顾客需求使用FABE法则来介绍产品 小故事：阴差阳错,介绍产品-小贴士,达成销售-促成技巧,身体讯号和语言讯号（介绍产品后）： 身体讯号：突然沉默 由随意变严肃 注视产品 不断点头附和 眼光兴奋 语言讯号：不断询问某款产品 在两种产品间犹豫对比 担心使用效果,促成技巧使用的时机,销售演练,销售演练,随便看看型,直接寻找型,了解咨询型,专家型,随便看看型： 场景：一位30岁左右的白领女士，走进门店。,直接购买型： 场景：中秋节前夕，司机帮老板给客户