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文档简介

1、农资经销商如何做促销？,刘春雄 销售与市场副总编 郑州大学 副教授,为什么要做促销？,最卖场最畅销的产品，往往既不是品牌知名度最高的产品，也不是价格最低的产品，而是市场表现最活跃的产品。 活跃市场的基本手段就是促销。 如果能够做到促销“天天有、月月变”，产品不可能不畅销。,促销涉及哪几方面的问题,促销的目的是什么？ 促销的对象是谁？ 谁来做促销？谁出费用？ 促销方法、手段创新？ 促销的理由。 促销后遗症。,促销对象,终端老板 终端伙计 种植农户 目前的问题：针对终端老板的促销多，针对伙计和农户的促销少。,针对终端老板的促销,压货式促销：梯队促销。 锁定式促销：“三方店”。 冲量式促销：年终返利

2、。 目前的问题：促销只为压货。,针对终端伙计的促销,小恩小惠伙计的利益不一定就是老板的利益。 客情关系关心、同情。 熟悉公司产品、历史。,针对农户的促销,经销商设计，终端实施。 终端促销是吸引农户的有效方式。,促销的目的是什么？,扩大销量 锁定客户 尝试使用,扩大销量的促销,一次性批量购买。 买赠买十送一（针对终端） 特价让利或降价销售。,锁定用户的促销,目的：重复购买。 案例1、2、3。 前提：产品质量有基本保证,让农户尝试购买的促销,适用于：新品推广、新市场开发。 免费小批量试用式促销。 新品上市初期的买赠、让利促销了。 套装配方式促销。,促销费用由谁出？,促销费用应该由谁出？经销商通常认

3、为应该由厂家出。 由于各地的旺季时令不同，促销时机差别很大，再加上农资企业的业务员密度普遍偏低，农资厂家对市场的反应速度普遍较慢。 我的观点：谁受益，就应该由谁出费用实际上，厂商都是促销的受益者。,促销费用从哪里来？,促销费用来源于价格空间价格越低，越没有促销空间。 经销商为了做促销活跃市场，应该学会“价格包装”，通过价格包装创造促销空间。,为促销找理由,促销要有理由师出有名。 从厂家找理由：比如十周年庆典。 从产品上找理由：比如新品上市。 从消费者上找理由：比如让利给消费者。,促销后遗症,终端拿促销政策降低一旦价格下降，就不可能回升。 厂商促销，终端不促销终端的销量没有增加，但利润却增加了。 促销力度过大消费者怀疑价格的可行度。,促销后遗症,长

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