大寨核桃露餐饮运作PPT课件

1、山西大寨饮品有限公司 2011年餐饮渠道销售策略,餐饮部,目录,1.餐饮渠道现有网络概况 2.渠道定位 3.渠道构建 从业资格要求 人员配置模式 工作考核 4.产品结构 5.渠道政策 价格政策 客户政策 保证金要求 6.重点市场设置 7.客户选择 8.结束语,大寨核桃露餐饮渠道现有网络概况,中小酒店产品现有网络12家，都是现有通路经销商带着自然销售，而且都在山西省。 2010年1*24中小酒店型产品销售量为100万元，仅占总销售额的1.2%。 酒店佐餐产品现有网络24家，其中专做500ml产品的15家，现有通路带着做的有9家，主要以南方市场为主。 2010年500ml酒店佐餐型产品销售量为20

2、00多万元，占总销售额的24%。 在南方市场氛围和基础都不如北方，销量却稳中有升，而且还是在餐桌上消费者的直接消费，我们的优势就是品质取胜，以上两组数据可看出餐饮渠道的发展空间是巨大的。,渠道定位,与消费者沟通的主要平台 产品形象展示的窗口 销售量的主要贡献,渠道定位说明,发展餐饮渠道是公司长期的战略目标 餐饮渠道是植物蛋白饮料销售中至关重要的销售渠道 对产品品牌宣传，与消费者见面率和市场占有率有很大提升,渠道构建-人员,渠道人员要求主要三个方面的内容： 从业资格要求 人员配置模式 工作考核,从业资格要求,渠道队伍的主要资格要求： 3年以上快速消费品行业工作经验； 2年以上餐饮渠道销售工作经验

3、。 具有知名饮料公司的销售工作经历；如可口可乐、百事可乐、康师傅、王老吉等。 良好的沟通协调能力和应变能力。 良好的执行能力。 对市场费用的投入有良好的管理和控制能力. 上进心强、有责任感。 选拔公司内部有潜质的业务人员。,人员配置模式,省区经理,餐饮渠道经理,大区A,大区B,区域餐饮渠道 主管/经理,区域A,区域B,区域C,大区C,省区推广经理,各级业代,工作考核,每月各营销公司制定餐饮渠道开发计划 要求所开发网点拜访次数做为考核的一项 要求所开发网点的生动化陈列做为考核的一项 要求每月开发网点数量做为考核的一项 每月总结各区域的开发和维护，制定下月计划,中小酒店 高端酒店,产品结构,大众型

4、240ml,大众型240ml*24,无蔗糖型240ml,无蔗糖型 240ml*18,酒店佐餐型500ml,酒店佐餐型 500ml*12,无蔗糖佐餐型500ml,无蔗糖型 500ml*12,渠道政策,2011年餐饮渠道政策主要包括以下三个方面： 价格政策 客户政策 保证金要求,价格政策,240mlx24罐大众型,13,价格政策,240mlx18罐无蔗糖型,餐饮渠道经销商的利润,单位：元/箱,享受经销客月度5元/箱的奖励（利润） 奖励方式为经销商当月全部的进货量 要求经销商供货差价9-12元/箱拿出来做酒店拉环回收（即每听0.5元） 经销商的利润为每箱5元的月度奖励,价格政策,500mlx12罐,

5、餐饮渠道经销商的利润,经销商利润享受正常的差价利润,单位：元/罐,客户政策促销政策,前期在餐饮渠道这个薄弱环节上要以拉环回收为主要促销手段，来对终端进行拉动，先让酒店主动来推销。 促销形式多样化加以跟进 如进货搭赠、纸箱回收、摆台形式、免费品尝、客情攻关这些促销政策都可以以各区域的市场开发程度和市场基础的不同进行选择不同的促销手段来做。,保证金要求,针对产品是500ml精品佐餐型 县级经销商一次性缴纳保证金：3万元 省会和地市级经销商一次性缴纳保证金：5万元 本要求将在新的经销合同内作为一项重要的内容进行补充，不执行本条款的经销商将取消经销权,费用投入分配,240mlx24罐大众型产品和240

6、mlx18罐无蔗糖型产品每听0.5元的拉环回收费用由经销商供货差价里面出，每箱合计9-12元 经销商每箱5元利润 促销拉动总体费用根据市场基础和氛围的不同各区域进行投入 500mlx12酒店佐餐型产品公司给予每箱9元的市场费用作为终端市场促销拉环回收及客情维护（要引导经销商来投入） 500mlx12酒店佐餐型产品公司给予每箱6元的广告费用作为终端生动化陈列及产品推广,重点市场的设置,总体推进思路 以点带面 各销售公司可根据各大区的需求增加餐饮城市的设置。 各重点餐饮城市以区域为单位进行市场选择和划分 对重点餐饮城市氛围和市场基础评估从而来把握对各重点餐饮城市投入。,客户的选择,首先客户的选择分

7、为两方面，中小酒店和高端酒店 中小酒店重点放在北方市场来开发客户，现有市场氛围和基础较好的市场中小酒店渠道可以做为补充，市场氛围和基础薄弱的市场可以作为突破口来做，我们的目标要做到商超、流通、餐饮全渠道操作，提升总体销量。（尤其是山西市场） 高端酒店重点放在南方城市和北方省会城市、经济发达的二线城市来操作，要作为窗口来做，来辐射我们薄弱环节商超、流通和特通渠道。 中小酒店渠道要求独立操作市场的客户来做，现在达不到要求的可以带着做，最主要的是把这个渠道重视起来，把这个渠道先掌控我们手里逐步细化。 餐饮渠道客户的选择最重要的是客户的网络资源和对产品的忠诚度，不能以供二批的形式来操作，这样会使我们的市场和价格处于不稳定局面，让他感觉到利润小，公司管理力度不够窜货现象频发，从而产生赚快钱而不精于做市场的心理，不利于我们在餐饮渠道的发展。 餐饮渠道客户的选择要贴近于寻求铺市率高的二线品牌经销商或区域性强势品牌的经销商。（例如：二线品牌一些奶制品经销商，操作模式接近于我们酒店产品操作模式的客户） 对选择客户的要求：A、有强烈的合作意愿，能够作为主营品牌经营B、具有先进的餐饮渠道经营理念和良好的市场开拓能力C、有良好的商业信誉、有健全的网络资源、有一定资金实力。,结束语,餐饮渠道是至关重要的终端销售渠道之一，餐饮渠道的开发与维护关系到整体市场的发展与提升，希望各大区/区域负责人重视餐饮渠道的