田飞春节经营培训《绝对成交》

1、2020/7/11，1，第二节详细营销学，2020/7/11，2，销售的第一步是如何做好一盏茶的准备？ 很多事情做得不好，没有能力，没有准备一盏茶，市场做得不好，不是因为没有能力，而是因为销售准备不一盏茶，很多不成功不是因为没有行动前的计划，而是因为计划前的行动不足。 准备越是一盏茶的人，幸运的事落到他头上的机会越多。 成交总是落到准备成交的推销员上。 成交的准备=成交，准备销售给一盏茶。 用9小时砍树，用6小时磨斧子(乔吉拉德)，毛泽东说“解决问题(成交)像是一朝生产，调查(营销学准备)像是十月怀胎。” 历史上的伟大成就都建立在一盏茶的准备之上。 毛泽东是怎样错开营销学的呢？狼尊重对方，为了

2、侦察，复盖了好几十公里的雪。 狼群的失败率是90%，除了知道对方的优势是什么，更重要的是知道自各儿的优势在哪里？ 我们需要知道客户在想什么我们的网络冲突对象在做什么？ 如果我们比起对方更注意理解顾客的话，我们就会战胜对方。 许多事实表明，好的营销学提前了计划。 张总面试官的准备如何？胜利不是说明自各儿强，而是说明自各儿比别人有心胸。 不是谁强谁胜，而是昨天晚上。 每天早上醒来，你的目标是什么，2020/7/11，3，3，为营销对象客户付钱，需要什么条件？ 出现在他们面前，让他们喜欢你，首先让他们漂亮地自各儿，不仅可以看到外面，还可以看到你的内在，你的谈话和气质，必须随时摆出客人想付钱的样子。

3、准备身体的专业知识为客户做好了理解的准备，如何做好一盏茶的准备？ 2020/7/11，4，4，身体准备，革命是身体的成本？ 锻炼身体： 142深呼吸，有氧运动饮食：早、中、晚，吃的食物就像身体的燃料，不吃零食。 发型：发型是你的第二张脸，如果不珍惜发型，就不需要脸。 精神(表情):表情比衣服更重要。 眼神和笑容都要反复练习，表达你对自各儿的尊敬程度，在处理重要的事情之前，要先坐5分钟，确认最高峰状态。 有钱人一眼就能看到你的心中的感觉和自信心。 服装：为了成功穿着，西装搭配，眼镜更有自信心，千万富豪对你的自信心来自你自己的自信心，否则他不敢给你钱，害怕。 我出去是想收钱，一定要把衣服烫一烫再出

4、去。 (商务礼仪的部分有留心的，服饰色彩的组合超过3种是要不得)，一个人过得不好吗，请看鞋子和手表。 手表要藏起来，不能让别人看到价值。 鞋的心理暗示着自各儿的形象符合大家的期待。 2020/7/11，5，严重超载，2020/7/11，6，别忘了工作的馀地总是到户外去散心，2020/7/11，7，专业知识的准备，销售人员不知道自各儿产品的专业知识，谁也不信任他，如果你我自己是怎么准备的？ 1、卖点、产品成分、技术、流程、企业文化晨会结束后复习专业知识2、接洽(新意) 3、网络冲突对方及产品。 2020/7/11，8，8，客户了解的准备，没有成交的客户，只有不了解的客户。 平时要注意客户的信息，

5、对某准客户的理解必须在十年以上。 每天记忆客户信息的练习清单好友认识他，百战不认识李，了解自各儿，一胜一败他不知道自各儿，战败孙子兵法，2020/7/11，9，9，宣传准备，1，制作客户马上获得的利益清单。 顾客为什么要购买利益！ 利润！ 利润！ 推销员理解了顾客能得到什么的话，签约的概率会变高。 销售不是销售，而是在帮助顾客的购买。 顾客不在乎你是谁。 他只关心你会给他带来什么样的利益。2 .准备客户提问。 好的推销员只问正确的问题，正确的问题是帮助自各儿成交的问题。 3 .准备好要传达给顾客的重要信息。 那些非常尖端有用的情报，是为了战胜自各儿的对手和增强自各儿的工具。 好的推销员是顾客的

6、免费顾问，任何顾客都不会拒绝免费顾问。 4、独特的卖点(一个)、三个好处。 (田忌赛马):唯一性：扩大差异，反复重复，消费者的心会产生变质，渐渐成为“唯一”。 所以“小处必须锐利。 的营销学给予了产品的生命和感情，不卖同样的产品，不平凡5、不说竞争对手的不足，不说竞争对手的不足，但可以从客观的立场告诉顾客如何规避风险。 2020/7/11，10，基本礼仪，发型：脸部：衣服：鞋子：寒暄： 5米以内自发寒暄，1米3米以内自发伸出右手握手。 握手：多长时间伸手？眼睛：嘴唇心到眼睛之间的三角区域。 2020/7/11，11，怎么做自我介绍？ 你是谁，从哪里来的，为什么来的，为什么想见你，我有什么帮助，

7、溶解热在哪里？ 我决定了如何介绍自各儿的月收入。 2020/7/11、12、访问详情，1、1分钟也不要迟到。 你迟到了吗？ 我让他觉得你的言行一致。 2、不要把车停在“专用”的座位上。 因为可能属于特别的人物。 3 .进入房间之前，请把鞋子擦亮漂亮地。 4、不要主动就座，老东家就座后应坐左侧。 5、不要一进屋就推销，不要一进屋就推销。 6 .属于不同人种和文化背景，也必须接受客户提供的食品和饮料。 7、判断客户的爱好、摄影图片、书画、证书、奖杯、书籍、植物、动物等型号，对客户来说具有纪念意义。 不要无视小盆友，让他坐在你身边，他们会成为你最好的同盟。 9 .不同意，把东西放在客人的桌子上要不得

8、。 我觉得没有素养。 10、要让客人参加，除了销售，还要感到友谊、生活、成长的喜悦。 2020/7/11，13，22222222222222222222222，如何介绍产品不受痛苦？ 2020/7/11，15，1，不轻视网络冲突对手2，比较自各儿的三大优势和网络冲突对手的三大弱点3，独特的卖点是独特的，也就是只有你有，没有其他人。 为了吸引顾客和潜在顾客，必须提供其他网络冲突其他公司无法提供的特别优点、福利。 所以，必须把你的产品和服务定位，使之具有竞争对手所没有的独特的优势。 拿出不抵抗的利益，让他决定买多少钱。 与价格高的产品相比，比如公司也可以。 占市场销货收入的3%，我们只占30%！

9、公司专业、精致，与其他网络冲突公司相比，2020/7/11、16，每次设定访问目标时，如果至少没有一个明确的访问目标和一个公司目标，为什么需要访问？ 制定具体的目标，每月、每周、每天的预定访问开始前/访问结束后/访问后总结，访问后想达到什么目标？计划和准备、2020/7/11、17、访问线路制定的要点将区域分为几条线路，区域内所有客户指定客户的种类和访问频率设计访问路线(按顺序)频率高的客户开始地理位置和店铺负责人的时间从远到近访问后，实际情况、计划和准备、2020/7/11、18、通过店面检查可以实现：彻底理解店面的整体，发现潜在的机会，确定“应该做”的任务，市场是前往先到代理行的办公室，还

10、是了解市场，解决问题？ 店情的重要性，2020/7/11，19，目的：寻找商机收集店内信息以了解竞争活动的价格管理内容：外检内部检查，店情调查，2020/7/11，20产品展示作用好的产品，用自各儿开箱开箱开口开瓶质量作为这些个著名烟名酒店整体销售氛围的建设包装(推拉、卡拉ok、易拉宝、招贴画等)，消费者一进入店铺，就可以感受到这浓厚的布兰德氛围。 2020/7/11，21，内容是及时处理配送/营业推广/投诉/退货访问的成功或不足点总结到目前为止达成目标的情况，制定下次访问的目标更有效地利用填写目标报告的目标减少下次访问时发生意外的可能性，给顾客更专业的印象在下次访问中增加实现各目标的可能性，

11、提高工作满意度，减轻压力，访问后进行分析，2020/7/11，22，是否实现访问的目标？ 在什么方面取得了成功？ 我可以把这些个的经验应用到其他地方吗？ 没有成功的领域是什么？ 这次该怎么改善呢？这是下次访问的计划和准备的一部分。 访问后分析，2020/7/11，23，3，如何建立信誉感，1，形象看起来像这个行业专家2 .要注意基本的商务礼仪3 .提问建立信誉感4 .倾听信誉感5， 身边物件建立信任感6 .配合对方的需求价值观.7.首先介绍最重要的优点.8.尽量让对方参加.9.产品给他带来怎样的利益和幸福可以减少什么麻烦和痛苦。 2020/7/11，24，人的行动动机，追求快乐避免痛苦的可行性

12、，2020/7/11，25，没有痛苦的客户不买，让客户发现他的不均衡：生命体自我稳定，保持完美的平衡，除了受到外力的影响以外，在失去平衡之前行动因此，如果平衡交易商，以个人能接受的方法指出的话，这个时候就能交易。 人们不介意你知道多少，但是你介意你对他有多少关心吗？ 你应该把准顾客的利益放在第一位，帮助他发现不平衡。 2020/7/11，26，1，发现痛苦，扩大痛苦的问句： (销售)这个产品比竞争产品哪里好？ 如果被别人占有成为有钱人，你的损失是多少？如果十年不变，有多痛苦？2、确认客户的需求和痛苦“为什么有这样的想法？ ”“好的。” “为什么会变成这样呢？ 3、扩大痛苦4、伤口撒盐5、对症疗

13、法6、永远要大胆说出要求，2020/7/11、27、4、客服：“卖给女儿”1、要认真、隆重地卖给女儿。 2、成交后，与交易商的关系如婚姻关系，要维持彬彬有礼交易3、要密切关注产品今后的服务情况，以达到客户的青睐。 顾客投诉时，必须追加补偿，绝对不能失去顾客。 只要顾客无视，我就会继续道歉。 即使不这样成交，至少也不会说“坏话”。 如果不重视，流失率就会严重。 企业一般只能听4%的不满客人的抱怨，另外96%保持沉默。 其中91%的不满客户再也没有来过，不满的客户将把他的不满平均告诉810人，其中20%的不满客户还有20人以上的企业给客户留下满脚丫子的印象，70%的客户将再次来访。 大客户希望受到

14、1万倍的重视。记住，2020/7/11，28，客户不依赖我们，我们依赖客户，客户的电话和信件与客户自己一样重要！ 所以“客人决不打扰！ 2020/7/11，29，(1)顾客满意的组成部分：1，专业化，彬彬有礼，迅速及时的服务2 .优质的产品和服务3 .你的资源，工作团队和网络可以提供综合性和长期的服务4 .对投诉和赞美的流畅2020/7/11，30、引起顾客不满的因素1、产品： a .质量性能不可靠b .产品功能不能满足顾客的需要。 2、服务： a .缓慢的服务应答b .保证和归还不顺利c .服务对应没有约定d .不能按时送达。 3、态度： a .没有沟通技能b .失礼的态度c .不为顾客着想

15、d .对询问法的投诉处理迟缓，不能灵活应对。 2020/7/11，31，客户认知，1，事前期待的事后不满是另一条路。 2、事前期待=事后a .其他制造商不继续交易b .寻找脚丫子更高的制造商c .关系不会长久。 3、期待事前事后的满脚丫子感，用口碑传达。 认知差距：认定掌握在顾客手中。 2020/7/11，32，保持长期顾客的要领： *，能够在见面时呼唤顾客的名字*倾听客户之声*关心顾客，对个人的要求作出反应*礼貌对待顾客*耐心理解顾客个人的购买经验和动机*让他们了解你的苦衷和困难* 总是赞美顾客(有学术上的赞美)，2020/7/11，33，企业总是要回答最重要的问题： 1，谁是我们的顾客？

16、2、我们最重要的顾客是谁？ 3、客户的需求是什么4、我们为客户做了什么？ 5、网络冲突对方为顾客做了什么6、顾客对我们抱怨的是什么7、比网络冲突其他公司更能准确地发现顾客的需求吗？ 2020/7/11、34、顾客满意度直接影响企业业绩，顾客满意度方面提高5%使企业效益倍增。 Harvard Business Review非常满意的顾客的购买欲望是满意脚丫子的顾客xerosresearch的2/3的6倍，是因为顾客的关怀脚丫子不到的缘故。 93%的杨基集团首席执行官认为，顾客管理是企业成功和竞争力最重要的因素。 Aberdeen Group，2020/7/11，35，总之，在未来的业务中获胜的七

17、条法则，1，你必须每天再设计自各儿2 .让顾客成为你的营销学部3 .建立你在电子时代的位置4 .所有的个性化。 在未来，90%的人在不到50人的公司工作，个别合同不是雇佣关系5，从全球着眼，从全球开始6，代替规则发挥作用的传统企业=制度控制现代企业=学习欲望都是上司，管理自各儿们的人性化7，产品直销，2020/7/11 我服务的质量与我的生命质量、个人成就成正比！ 如果我不在意客人和服务客人的话，对方会高兴的代替我的！ 我今天的收获是我过去付出的结果，如果想增加明天的收获，就必须增加今天的付出！ 服务疯狂地介绍了他，开始在自各儿工作。 任何事情只要能彻底说服自各儿，感动自各儿，谁都可以说服。 2020/7/11，37，有四种让客户感动的