人员篇.pptx23.pptx

1、第一章终端人员管理模式,招聘与应用 培训管理体系 核心素质能力标准 标准服务管理流程与销售技巧 晋升体系与绩效考核管理标准 销售PK管理及即时激励机制 例会平台（智慧激发平台） 分工合作及排班制度,内容目录：,一、人员招聘标准 导购招聘标准： 年龄：18-28岁； 女 158CM以上，体重43-55公斤； 男168CM以上，体重50-70公斤； 高中以上学历； 性格开朗热情，亲和力强，语言表达能力强，善于沟通，接受能力强； 知识面广，对服装搭配、流行趋势有兴趣； 流利的普通话,第一节、终端零售精英招聘与任用,店助招聘标准：,年龄：22-30岁； 女 158CM以上，体重43-55公斤； 男16

2、8CM以上，体重50-70公斤； 高中以上学历； 具备一年以上相关职位经验，形象良好，语言、文字、表达能 力强； 亲和力强，有较强的沟通组织能力，具有良好的工作素养、 职业道德和责任感； 爱岗敬业，吃苦耐劳，有一定的抗压能力，良好的服务意识与 团队精神， 能够积极完成本团队的销售任务； 熟悉电脑操作。,店长招聘标准： 年龄：22-32岁； 女 158CM以上，体重43-55公斤； 男168CM以上，体重50-70公斤； 高中以上学历； 形象气质佳，亲和力强； 有服装店管理经验二年以上； 具有做生意的经营头脑，熟悉消费心理、精通营销管理；对市场 及销售有很敏锐的洞察力 有较强的沟通组织能力，具有

3、良好的工作素养、职业道德和责任 感； 性格稳重，爱岗敬业，吃苦耐劳，有一定的抗压能力，良好的服 务意识与团队精神，对销售任务的敢于挑战和积极心态 熟悉电脑操作。,二、终端店铺人员招聘流程图,1、在新开业前15天在装修店面、人才市场、网络或者朋友发布招聘信息和要求；,2、收集所有的应聘人员资料，应聘人员填写店铺求职登记表；,3、在招聘过程中进行初步沟通面试，筛选较为合适的人选,4、与督导沟通确定到点时间，通知初试合格的人员集中时间复试；,离开，删除档案,8、复试合格者建立档案，并于开业前一周组织培训公司文化，员工守则，绩效考核及晋升流程，产品知识及销售技巧多用现场模拟形式,7、开业前三天可以放到

4、兄弟店铺试工及熟悉相关流程三天，督导（店长）进行现场带教，在实际工作中观察新员工表现，进行评核,6、新店开业根据试岗的能力及态度不同定位作为排班的组合依据，通过三天表现再次进行评核，为淘汰或者自动放弃的，再次进行招聘补充,5、督导在到达当地之后，组织人员进行集中招聘，做人员补充,初试不通过,初试通过,下一轮招聘,店员： 是否曾从事专卖店工作，为何离职，主要工作内容 谈一下对专卖店的印象，对本品牌的的感觉 如果要一个顾客一单三件以上的货品你会怎么做 你觉得做一个优秀的店员最重要的是什么 把实际工作环境及工作时间加以说明，告知其艰苦性，观察其反映，初步判断其心态,三、招聘面试用语：,店长/店助：

5、描述作为店长日工作流程。 店长最主要的的职责在哪里（完成营业目标）？ 店铺的经营管理重点在哪里（从人、货、场三方面来阐述）？ 店员管理的重点在哪里（围绕心态来回答）？ 在以前工作当中有没有做过培训工作，若做过，又如何培训（培训方式、内容，可举例）？ 现在让你新到店铺来管理，你该如何开展工作？,下面是招聘时可供参考的十大问题：,晋升标准,五、任用,处罚标准,职务晋升规划,二、高级店员培训管理体系,三、领班培训管理体系,四、店长级培训管理体系,第三节 终端零售精英核心素质能力标准 -店长应具备的八项能力,八项能力,关于八种能力的分解：,一、服务的意义 1、品牌和产品的关系,第四节 终端零售精英标准

6、服务管理流程及销售技巧,品牌： 依赖消费者 与消费者沟通的工具 不局限于特定的功能 注重价值，追求高附加值 生命周期比较长 资产不断累加 活生生 独一无二,产品： 依赖制造商 是实际交换的物品 有特定的功能和效应 注重价格 生命周期短 价值逐渐衰减 冷冰冰 容易被模仿,2、影响销售的原因和占比,3、服务是企业竞争力的核心 硬件设施和购物环境的设计是没有专利的，很容易被对手模仿甚 至是超 越，另外，价格和位置的优势也是难以独享，只有“服务质量”是难以模仿， 它是通过每位员工和每个细节表现出来的。 4、服务是企业赚取利润降低成本的有效方法 服务的好坏直接影响企业吸引顾客的能力，决定了顾客成交和回

7、头的频 率，决定了企业是否赢得顾客再次购物带来的企业利润和顾客的终 身价值； 企业可以通过促销活动增加进店率和成交率，但平均利润降低了，企业的 总利润并没有增加或者增加的很少 企业要赢得老顾客只要做好服务就可以，而且老顾客满意了，自然也带来 了新顾客。,5、服务的构成,1、顾客购买心理过程： 2、影响顾客购买心理的因素：,二、顾客购买心理过程,注视,兴趣,联想,欲望,比较,信心,行动,满足,看见、注意,款式、型号、颜色、品牌,广告、海报、促销、陈列,想用、想拥有,品质、价位、竟品促销、赠送,著名品牌、服务好、使用者多,决定购买,注视,兴趣,联想,欲望,比较,信心,行动,满足,评估：正视自己、说

8、服他人,3、顾客心理过程对应形象顾问接待标准,(一)、观察阶段迎宾及招呼 1、工服统一标准 专业服务第一步制服 1）顾客收到的第一份“服务”就是你的外表，除了头发要梳的整齐，面 容要时刻保持清爽外，一套干净、熨得整齐的“制服”会显得你更有精 神，像告诉人们我已准备好为您服务； 2）将制服视作自己购买回来的衣服，悉心照顾，上班就像去参加party一 样，时刻让自己拥有最美丽的仪容。 最初“制服”是分辨主客，让人一看就知道谁是公司代表，谁是顾客，以免 引起误会，并且希望有“统一”的感觉，令人觉得这是一间有规模、管理好的公 司；但现在，制服已成为公司形象的一种，在服装行业，员工被视为活生生的特 儿，

9、将商品立体展示于顾客，如果能够穿的好看，对顾客的购买欲会有所提升， 而从员工如何穿着“制服”亦可反映出员工对工作的投入感及对公司的归属感。,三、标准服务管理流程及销售技巧（服务八步曲）,2、站立位置标准 1）吸引顾客进店的几种方法： 着装整洁，给顾客良好的印象； 明朗、快乐、优美、温和的表情和言语； 敏捷、快乐的走路样子和工作姿态； 要表现出“快乐工作的样子”； 眼前没有顾客时，不要以固定的姿势站在同一定点，可不间断地整理、补充商品； 打扫收银台； 打扫、整理卖场内部和玻璃； 整理票据等，同时要自然地观察并寻找接近顾客的机会。 2）形象顾问的站立位置 靠近入口侧 顾客的左侧 通道交叉点 距离顾

10、客0.3米处 距离顾客半双鞋前 与商品呈45 角 备注： 等待顾客时站立在各自负责的店铺划分通道区位 介绍产品时站立在顾客的视线位置,3、顾客招呼标准,跟随标准：不倡导跟随顾客，而保持3米开外的距离，关注顾客动作， 随时等待召唤。 观察标准：眼神的余光跟随，注意关注多位顾客，等待呼唤； 要求：力求快速记忆，知识面广阔 顾客的穿着：上衣裤子t恤 鞋 穿着佩戴的服饰：手表皮鞋帽子围巾戒指 随身物品：背包手机杂志购物袋 树立“形象顾问”的销售理念，做到快速记住顾客的姓名或其音容笑 貌，以便在顾客再次购物时主动问候他，给顾客一种“，老友相见”的感觉，唤起他们购买的欲望。,(二)、兴趣阶段跟随与接触,接

11、近顾客的一些基本技巧： “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以希望各们形象顾问，能主动与顾客打招呼。 接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。 接近顾客的最佳时机： 我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现以下情况，立马出击：,1）当顾客注视着

12、某件特定的商品时（表示有兴趣） 2）当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 3）当顾客触摸某件商品小段时间后（表示有需求，欲购买） 4）当顾客找搜索时（比如找洗水唛、标签和价格等）（表示已 产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分） 5）当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求形象顾问的帮助） 6）当顾客与形象顾问视线相遇时 7）顾客抬起头时 8）顾客与同伴开始交谈货品时 9）顾客将手提袋放下时 10）顾客探视橱窗或商品时 11）当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）,接近顾客的四种语言方法：,试穿注意事项： 1）主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等 2）引导顾客到试衣间外静候。 3

13、）顾客走出试衣间时，为其整理。 4）评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，形象顾问员必 须注意以下几点： 1）顾客的表情和反应，察言观色。 2）提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。 3）与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离 是：一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。,客人呼唤后站位的标准和站姿： 听到顾客的呼唤后，心轻快的小跑速度走向顾客，并站在顾客右边3040度位置。 打开服装的标准 双手拿起服装，在顾客面前轻柔展开，速度稍快，双手提上装肩部、夏装腰部位置，并主动拿给顾客触摸。服装正面面对顾客。 合适的距离：保持与顾客正面一米左右距离。

14、,（三）联想阶段等待召唤、沟通需求,商品推荐法则：FABE法则推荐时要有信心；适合顾客；配合肢体语言 FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。,（四）欲望阶段货品推荐与搭配流程,顾客对产品需求的三层次,1、FABE的具体含义：,了解了产品的卖点后，运用FABE法则，形象顾问就能针对客户的需求，进 行简洁、专业的产品介绍。 在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这 些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否 则就可能

15、失掉生意。优秀的形象顾问员应在演示中做好准备，以回答这些未被说 明但雨十分关键的问题。 客户心中的6个问题： ：“我为什么要听你讲？” ：“这是什么？” ：“那又怎么样？” ：“对我有什么好处？” 和：“谁这样说的？还有谁买过？” 简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的 心。,3、客户心中的问题FABE的理论基础,针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最 关键的，为此，最精确有效的方法其标准句式是：“因为（特点），从而有 （功能），对您而言（好处），你看（证据）”。,4、FABE语句模式,恰当使用“一个中心，两个基本法”:“一个中心”是以

16、顾客的 利益为中心，并提供足够的证据;“两个基本法”是灵活运用观察法 和分析法。 3 +3+3原则：,5、如何运用FABE从顾客分类和顾客心理入手,你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交 道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那 样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好 处是什么。为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他 的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为 顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。,6、不采用FABE介绍方法的弊端,7、货品搭配流程： 顾客选购货品与自身衣物搭配 顾客选购货品与卖场货品搭配

17、 卖场同系列、同设计主题货品搭配 顾客选购衣物与配饰品 搭配 店铺有附加促销活动时主动介绍优惠F店铺当季主推货品 店铺新到货品 范例： A、先生，我真的觉得你穿那款毛衣很不错的，配上你身上的裤子，绝对 很帅气！ C、这条裤子和外套是一个系列的货品，搭配起来穿整体效果很不错 D、要不我拿那双鞋给你试一下？衬上这条裤子更协调。鞋子也是公司 的限量版 注意要点：试衣前搭配是关键点。主动挑选适合顾客搭配的货品递给顾 客试衣，建议顾客成套试穿。在顾客进入试衣间前，努力多次尝试两件 以上的试穿。顾客进入试衣间后，可主动递入附加试穿的商品。,在顾客的承受范围内推荐性价比最高的服装；识人断货，做到专业推荐，善

18、用数字销售或 FAB引导顾客分辨产品的优劣。下面几种场景及应对方案：,（五）比较阶段顾客异议处理,语言标准：您需要试穿吗？请问您穿什么码？ 肢体动作标准：主动为客人整理衣服，袖子，领带，挽裤脚 如何进行赞美 赞美顾客的语言和动作标准： 因人而异，依据事实，切不可虚夸。 情真意切，能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。 详实具体，赞美用语愈详实具体，说明你对对方愈了解，让对方感到你的真 挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。 合乎时宜，赞美的效果在于相机行事、适可而止，通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 赞美标准：按照观察顾客的三个标准从三个角度进行

19、赞美 A顾客着装 B顾客配饰 C顾客物品,（六）信心阶段鼓励试穿、赞美,赞美语言范例： 你的手表表面设计好特别，看起来好别致喔。 你这个包是今年最流行的款式，与你这身打扮配衬起来很潮流也很有气质。 你好有口味，看中的都是我们今年的流行新款。 你身上的这条裤子是我近期在时尚杂志上看到的流行风格，你真有口味，方便告诉我在哪里买的。 服务没有止境，作为形象顾问，我们要不断提升审美观，具有更强的时尚触觉，热爱自己的产品，提升销售技巧，致力成为顾客的专业服装顾问，努力改善工作的不足和拉近与市场竞争品牌的差距，不断创新和提升我们的顾客服务。 赞美的禁忌：切忌马屁拍在马腿上，不可过于浮夸，令人反感。,如何打

20、消顾客顾虑（从三个场景分析）,（七）行动阶段促进成交,店铺没有的尺码或者货品类型应如何应对？ A通知顾客可以订货，记录顾客通讯方式，承诺在一定时间段内调 配货品，并告知顾客提货方式。收取货款定金后，即可立即为顾 客调配货品。 B记录顾客通讯方式，承诺在一定时间内与公司联系，调配顾客需 要的货品类型。安排专人跟进。若没有顾客需要的类型，必须在承 诺的时间内电话告知。,顾客抗拒的原因,处理顾客疑异和抗拒的方法： 1直接法：技巧的直接回答 2间接法：是的你说的对，并且 3询问法：提问刺探客户的真正理由 4举例法：举前人、成功者、身边人、明星偶像等的例子，举流行的子 5假设法：假设顾客马上成交，可以得

21、到什么好处 6比较法：与同类或者同价值的其他商品进行比较 7拆散法：把商品的部件分开拆散来解说，每一个部件都不贵，合起来就更 便宜了 8平均法：把商品分摊到每月、每周、每日，对价格高的服装销售最有效 9赞美法：通过赞美让顾客不得不掏腰包 10讨好法：通过说顾客聪明、有智慧、是成功人士等，讨好顾客，致使顾客 得意忘形 11化小法：把事情淡化，把大事化小来处理，减少宏观环境对交易的影响 12得失法：交易是一种投资，有得比有失。单纯从价格来考虑商品，就会忽 略造成产品的品质、服务、附加值、功能等方面的遗憾。 13底牌法：这个价位是产品目前在全国的统一最低价位，亮出底牌，让顾 客觉得这种价格在情理之中

22、，买的不亏。,14诚实法：这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品 15分析法：在品质、价格、服务三方面换论着进行分析，打消顾客疑虑 16转向法：不说自己的优势，转向客观公正的说别的商品的劣势，并反复 不停地说，摧毁顾客的心理防线 17提醒法：提醒顾客不要因为贪便宜而得不偿失。 18前瞻法：将产品给顾客带来的利益讲给顾客听，催促顾客进行预算 19攻心法：分析产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将 失去一次表现的机会，这个机会对顾客非常重要，失去了，非 常痛苦！ 20投资法：购买决策就是一种投资决策，既然是投资，就要多看看以后会 怎么样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用

23、很大， 所以它值！ 21反驳法：利用反驳，让顾客坚信自己的购买决策是正确的。“您不信任 我没有关系，难道您也不相信自己吗？” 22肯定法：值！再来分析给顾客听，打消顾客的疑虑！,23吹牛法：通过吹牛表明形象顾问销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了 解，让顾客以为你在某方面有优势，是专家。信赖达成交易。如 “我的经验告诉我，没有人可以对我说不，对我说不的顾客最后我 们都成为了朋友。当他对我说不，实际上是对即将到手的利益（好 处）说不。” 24比心法：将自己的真实处境说出来与顾客分享，博得顾客的同情，产生怜 悯心，促成购买。 25死磨法：坚持就是胜利。在推销的过程中，没有你一问顾客，顾客就说要什

24、 么产品的。顾客总是下意识的堤防和拒绝别人。如果顾客一拒绝， 你就撤退，顾客也不会对你留下有什么印象。所以要坚持不懈， 持续的向顾客进行推销。 26围攻法：多个导购一起服务同一个顾客，表现热情和推销的决心。 27留名法：送别顾客的时候热情的邀请顾客下次光临，主动介绍自己的姓名， 便于顾客记忆和留下良好的印象。 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求形 象顾问在日常销售的过程中有意识的运用这些方法，进行现场操练，达到“条件 反射”的效果。当顾客疑异是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成 章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”,（八）感受阶段收银、

25、包装、,将购物袋用胶带封好，双手递给客人,唱收,确认货物的件数,唱付，双手将发票及找零交予客人,附加推销,告知洗涤方法,欢送顾客,征求服务意见,收银流程：,终端考核.docx,第五节终端零售晋升体系与绩效考核管理标准,一、终端销售PK管理 草原故事：斑马只有跑得越来越快，才能摆脱狮子的捕杀，而狮子必须 追上斑马，才不至于因为饥饿而死亡。所以每天都在上演的生死的PK， 比的是谁跑得更加快。历史也在告诉我们，军事竞争推动了科技的发展， 造就现代化的美好生活。所以建立一个PK平台，便能推动员工的进步。 PK平台也是店铺绩效考核体系的其中之一： PK平台的组成要素： 1、“敌人”，PK需要找到对手，没

26、有对手就没有竞争。对手类型有：店铺外 部对手，专卖店周边的竞争对手或专柜同楼层的竞争对手。 2、店铺之间的PK，找到一家水平相当的对手，进行业绩比拼。 3、区域内的业绩完成排名PK。 以上PK适用于店长考核，分为两个部分1、一周或者特殊日子的PK，采用即时激励， 推动业绩；2、3个月为一个单位，通过PK决出胜利者，给予晋升加薪； 4、店铺内PK方式：分组分时段PK，用于考核领班的销售带领能力； 5、店铺内员工的业绩PK，与上面“第3点提及”用于对于员工的工作评估，纳入到绩效 考核里面。,第六节终端零售精英销售PK管理及即时激励机制,让PK成为店铺文化： 1、建立区域管理的PK文化墙，用于公布每

27、位店长在职期间的竞争排名，及时 更新，启用广播系统用于宣传； 2、区域建立每月业绩标杆部门，以及区域TOP SELLER（销售冠军）设立精神 以及奖金鼓励，放大成就感。 3、店铺的后舱成立PK榜：内容包括：外部敌人、班次PK、员工PK、店铺光荣历史、 个人光荣榜 PK不仅针对业绩： 对于终端的管理：PK也是用于提高工作标准以及效率的一种有效手 段。比如执行力提升、日常管理标准的落实、团队精神的培养。所以这 种PK文化的奖励可以建立一种店铺的品牌分，主要针对以下几个方面： 1、业绩，业绩完成率； 2、突出业绩表现，比如创造日的最高业绩或者业绩对比同期的大幅提升； 3、完成日常工作的效率； 4、品

28、牌分作为晋级、加薪和参与更高一级培训机会的依据。,做好PK的关键点： 1、为每个PK的层次参与者选择适合的对象；要有内有外，能令店铺 管理者更清晰自己的情况，而不闭门造车； 2、区域AD（督导）对区域，店长对店铺PK情况的及时跟进与坚持 跟进，保持终端的高度重视与参与，不断利用后台，通讯系统进 行宣传，营造激烈的氛围； 3、将PK与人员的晋升结合起来，培养一种通过PK突围而上的企业 文化。 4、形成PK文化手法应该遵循以下原则，起初的PK简单化，各层级 有明确的敌人与目标，标准低简单化；第二阶段，加大竞争的力 度，提高工作标准或者业绩分级；第三阶段，深化PK，制造敌对 氛围，挑战高级对手，树立

29、标杆，结合晋级。,运用终端文化体系，培植PK平台：,二、及时激励机制 即时激励机制定义：通过制定一种及时的鼓励或者负面激励游戏方式，来 达到经营者在短时间内达到经营、管理成果；同时也是种培养良好的销售氛围跟 提高工作效率的工具，是店铺管理文化中必不可少的元素之一。 游戏：准备一张大概有2分钟的稿件，分别让两个人上台去演讲，主持要求 场下的所有的同事配合，第一个上台嘘声不断；另一个上台后掌声不断，引导同 事回顾两个人在台上的表现是如何。（第一位由于受到打击，现场表现必然不理 想。而第二位，自信提高，更为投入。从游戏中充分去感受即时激励的效果） “你想得到什么，就去鼓励什么” 这是一家新开的店，员

30、工也全部都是刚刚招聘进来的，代理商很头痛，店 铺的位置、形象、产品都没有问题，问题就在于员工，一直以来业绩都不理想， 新员工明显还没有进入到状态。但是老板已经开会，将目标下达给员工，产品也 培训过了，对于店铺的绩效提成也是很客观科学，积极向上的。然而店铺依然无 法把销售潜能发挥出来，最后督导来了，出了一个主意。他让老板吃完中午饭就 到店铺去，看到已经开单的同事都进行了现金奖励，并集中同事马上进行分享成 功要点，并对当天的目标强调了一次，并宣布了奖励的游戏：1、凡是今天开单 的同事均有现金奖励；2、凡是今天能够达标的同事还有更高的奖励.3、下班后， 老板又组织了一次颁奖以及讨论。,结 果一下来，

31、业绩比较同期有了30%的提升，其中还有50%的员工达标。事实 证明即时激励的效果以及操作的要点： 1、一开始激励，标准放低，让所有员工都争取开单； 2、马上发放奖励，提高士气； 3、递进奖励，建立基础后鼓励员工往更高的标准冲击奖金； 4、即时开展分享，让经验得到交流； 经过了一个阶段的坚持激励，店铺基本上能达到预定的目标，可是，问题 又来了！店铺的成效率很高，可是客流却逐渐的下滑，这时候老树开始焦虑了， 即时激励的效果还在。他想起了即时激励的原理“你想得到什么，就去鼓 励什么”老树经过数据上的反应，发现每张单的金额并不高，他终于明白！原 来啊，每张的成效量太低了。得知方向后，他调整策略，改变了

32、原来的激励方 式；凡是一张两件的，就奖励5元，如果3件就奖励10元。依然采取了即时奖励 并开会分享，得到了他想要的效果。,操作要点 1、即时激励要针对人员的能力水平，调整提升激励的难度，充分的调动年轻人喜欢挑战的特点， 令其更具成就感； 2、即时激励不应该变动太快，每种激励的方式都应该给予一定的适应时间，但是也不能延续太 久，年轻的销售人员，他们需要新鲜感； 后来这家店铺的激励层出不穷，每个员工因此获得了更多的收入，而老板也因此减少了打折等不 必要的损失。下面我们列举一些即时激励的方法： 1、单品的销售在减价打折仍然没效果的时候，可以采取单品的激励，一件800元的衣服，打一折 就是 80元，假

33、如你拿出25%来奖励同事，只需要20元，也许就会得到好的效果； 2、在旺场销售的时候，通常需要团队的配合，无法分个人销售，这个时候，应该给团队来一个 集体目标3级跳，当天给 予分级奖励； 3、奖励，不一定全部是金钱，人各有需求。记得我2004年是店长的时候，一个月的收入在1500 元，那时候是国庆节，我的经理要求我当天带领同事完成4万的业绩，比预期目标高出了25% 他奖励了我一瓶“BOSS”香水，而国庆的三天，我们全店完成了10万的销售，全店组织了一次 郊游，由公司奖 励。 总结：即时激励操作关键词：1、快速制定方法、达到目标马上激励； 2、激励的时间单位不宜太长，一般以天为单位； 3、 奖激

34、励得到的销售要及时的分享交流；善用即时激励，你总能得 到你 要的结果！,我们要做到什么？ 我们要用什么来做？ 我们用什么方式技巧来做？ 做到了，我们能得到什么？ 店铺形成一种模式，一周一例会，每周由店长做周功课报表，书面向上级 汇报或者参与区域周例会。分析店铺一周的销售情况，根据报表的线索进行分析： 1、周业绩完成率，月完成进度，每天完成情况； 回顾整周销售业绩情况，宣讲进度，每日业绩情况，为下面的分析指向。比 如：上周完成80%，月进度落后2%，上周六完成率只有50%，那么落后的原 因就出现在周六那天，我们就此确定了重点分析的方面； 2、货品分析，对比前周同期各部类销售比对，上升的原因，落后

35、的原因。比如 上周衬衣类销售50件，而本周只销售了35件，从中查找部类销售没有跟上去 的原因，深入研究。接着到明细款或者SKU，是货量不足，主推不明确还是 人员激励没有指向性等等，发现问题并提出解决问题；,第七节例会平台（智慧激发平台）,3、促销分析，本店进行买二送一，买三送二，分别占比多高？活动的吸 引力如何，员工的推介技巧，成交率等从中去发现问题； 4、人员销售，把一周下来人员各自的销售列出来，便一目了然，通过数 据反应情况并研究个人的销售激情，技巧等问题，开展好的技巧进行 分享； 5、竞争对手、市场情况分析。竞品的主推、促销成效，人员以及陈列， 进行优略势对比，找出我们的不足，通过方式调

36、整扬长避短。比如，JJ全 场5折，而我们是买一送一，显然折扣对手更低，但是我们的人员销售处 于比较好的状态，那么我们可以通过加大人员销售激励来弥补不足，也 可以通过申请部分6折货品用于吸引进店而主推买一送一。 6、由同事发言，就如何来调整提升业绩、各抒己见，综合一件后进行公 诉，对提建议的同事给予奖励，对对公投胜出的建议再给予奖励，并用 本周来试验，试验成效突出给予更高奖励。充分发挥群策群力，发掘员 工的智慧优势，同时增加员工的积极性。 7、综合对本周计划宣讲：目标、主推、陈列、促销技巧分析、即时激励 布置，上周存在问题，本周解决方式！,一日一例会 每天，店铺要由店长做一份日简单的报表，上面汇

37、总了业绩完成情况，货品的销售情 况，人员的销售情况，促销反应，即时激励的效果。小小一份表格，是截点检查，也是对 销售情况的及时分析。总结一天下来销售好的方面，部足之外，是开日销售会议的依据和 部署的方向。 例会由店长主持，流程如下： 第一步，用报表简要分析昨日情况， 第二步，制定并宣布目标，并进行目标的分配； 第三步，根据库存的情况，结合畅销货品的供应以及滞销的货品情况。由同事开始讨论， 如何利用强势货品带动弱势货品的销售，确定当日的主推类别到关注单品销售； 第四步，表扬昨天销售表现优秀的同事，并鼓励同事分享成功经验，现场发放即时激励； 第五步，开会讨论促销的推介方式，每个同事发言，探讨销售技

38、巧，经验交流，并现场 评选优秀的建议，给予加分或者现金奖励的方式，推广智慧建议普及。 第六步，制定即时激励，并由表现优秀或者提供被采纳智慧建议同事牵头喊出团队口号 结束会议。 从以上是一个简单的例会，但是例会的质量反应是业绩。例会需要坚持召开，例会能 培养店长的分析能力，组织能力。是为员工开放一种经验交流，启发的平台，需要店长利 用内部的激励来引导同事，关键在于信任和发掘同事的优点。,（一）排班流程 1、特殊事情提前按排： 特殊节假日（五一节 十一节 圣诞节 元旦节等）或当地民俗节日 商场特殊活动（店庆 周年庆 会员回馈日等） 店铺本周特殊安排，例如：周例会，盘点，聚会等 同事特殊休息或请假申

39、请； 2、确定地铺或商场的上班时间； 3、确定店长/领班班次； 4、把销售业绩及销售一般的同事分组，每个班次有销售好跟一般的同事 做互补； 5、新同事跟店长/领班上同一个班次，以让新同事尽快融入团队； 6、安排好作息时间：ABBC 按早 晚 晚 中规律排班，休息后上班按 晚班或中班；,第八节分工合作及排班制度,（二）地铺店排班表（举例）,(三)商场店排班表（举例）,（一）店铺工作时间流程 上班： 9：309：45打扫卫生（地面，台面，模特，橱窗，擦镜子） 9：4510：00开B 10：00开门营业 11：3013：30早班Tea Time时间45分钟 交接班： 16：1516：30早班补货（烫衣服，防盗扣）搞卫生（扫地，倒垃圾） 16：