（推荐课件)面对面客户拜访技巧改PPT幻灯片

1、面对面客户拜访技巧培训,1,训练目的,1.提升业绩 2.增加收入 3.增强竞争力,2,训练特色,实用 参入 演练,3,专,第一章：面对面客户拜访概况,4,客户拜访方式,纯商业型 专家型 商业+专家型,5,拜访形式,单独拜访 会议拜访 集体拜访,6,问题1：拜访客户的过程中我们推销什么？,7,推销：自己 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己； 推销产品之前首先推销的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：代表本身； 在销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 让自己看起来像一个好的产品。,8,问题2：拜访过程中我们在推销的是什么？,9

2、,推销：观念,我们的价值观 提供客户“需要的项目选择”,10,问题3：客户需要的是什么？,发掘客户需要， 引导客户需要。,11,找感觉,假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会买吗？ 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。,12,问题4：我们卖的是什么？,卖？,13,答案：好处,好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。,14,三流的促销员销售产品（成份），一流的销售结果； 对客户来讲，只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会销售我们的产品。,好处,15,在拜

3、访的过程中， 客户为什么销售我们的产品，为什么不销售？ 决定客户销售行为的动机是什么？,16,行为动机,追求快乐,逃避痛苦,17,追求快乐和逃避痛苦的驱动力，哪个较大？,人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。,18,你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？,19,痛苦加大法和快乐加大法,在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点： 一、痛苦的力量比快乐的力量大； 二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。,20,客户面对我们心中在思考什么？,一、你是谁？ 二、你有什么产品？ 三、你的产品对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五

4、、为什么我要销售你的产品？,21,第二章：沟通,沟通的重要性： 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。,22,使你的想法、产品、服务让对方接受。,沟通的目的,23,沟通的原则,多赢或者至少双赢,24,动机和心态（安全感础） 在重要问题上，能够真心倾听需要追求真理的勇气，不惧怕挑战和准备修正自己。积极心态来自冰山下。来自你的内心的动机,改善我们的沟通 沟通能力像冰山：水面上部分是看到部分是沟通技巧； 水面下部分是看不到部分是心态和动机。,沟通技巧,25,动机与心态,成功的沟通,26,动机,达成共识，解决问题 联络情感，建立良好的关系 寻求合作、赢得支持 信息交流，资源共享，互惠互利 互相帮助，共

5、同提高 增强凝聚力,追求真理、改善认知水平,27,心态,积极的态度 相互尊重、平等 真诚、善意、平和、沉着 宽容、忍让、求同存异 换位思考 悬挂假设 更关注事实,28,沟通应达到的效果,在沟通过程中让彼此感觉良好。,29,沟通三要素,你认为沟通中会有那些要素呢？,30,沟通三要素,31,沟通是由双方组成,你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？,32,问,沟通要用问， 销售要用问， 说服要用问。,33,问问题的两种模式,开放式 约束式 问问题方法需要反复练习才能提高。,34,问话在促销中的作用,问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问销量,问开始：用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲

6、的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引他的思维，掌握主动了。,35,问问题的方法,、问简单、容易回答的问题； 、尽量问一些回答是的问题； 、从小开始问； 、问引导性，二选一的问题； 、事先想好答案； 、能用问，尽量少说； 、问一些客户没有抗拒点的问题。,36,聆听,37,聆听的技巧,让对方感觉到你在用心听； 让对方感觉到你态度诚恳； 记笔记有三大好处； 、立即让对方感觉到被尊重， 、记下重点便于沟通 、以免遗漏 重新确认，减少误会及误差； 不打断不插嘴； 停顿秒提问； 不明白的地方追问； 听话时不要组织语言； 点头微笑； 不要发出声； 眼睛注视鼻尖或前额； 坐定位,38,销售需要肯定认同

7、吗？,39,肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁,客户永远是对的 沟通的最后目的是要达成一致 你认同别人，别人就比较容易认同你,40,肯定认同的常用黄金句子： 那很好，那没关系； 你这个问题问得很好； 你讲得很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意识； 我认同你的观点； 我尊重你的想法； 感谢你的意识和建议； 我知道你这样做时为了我好,41,赞美,赞美要真诚 抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。,42,赞美最经典的四句话,你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别,43,第三章：拜访客户十大步骤,44,问题1：你认为进行销售工作之前做那些,准备？,45,身体准备,锻炼身体是你工作

8、中 最重要的工作,46,精神准备,多想给客户带来的好处 多想成功拜访的画面 想拜访成功后的感觉 想象给客户带来的帮助,47,专业知识准备,专业能力包括两个方面： 、对自己的产品和服务了如指掌 、对竞争对手的产品和服务如数家珍 要想成为赢家，必须先成为专家 以专家权威帮助客户解决问题。,48,非专业知识准备,水无定性，但有原则，做销售也是一样,49,对了解客户的准备,一、没有推销不出去的产品，只有不会推销的销售人员 二、没有不能沟通的人，只是没有找到沟通的方法 三、没有搞不定的客户，只是我们对他不了解,50,问题2： 顶尖的促销人员必须具备那些良好的心态？,51,把工作当成事业的态度 努力学习的

9、态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度,52,把今天的工作视为：,53,任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。 世界销售训练大师博恩崔西,54,当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。 乔吉拉德,55,感恩的心,容则大、大则多,56,促销能力的获得有两种办法,自我摸索 学习成功者证明有效的方法 投资脖子以上的投资，是回报最高的投资。 安东尼罗宾,57,如何开发目标客户？,58,准目标客户,准目标客户必须具备的条件：有资金、有实力、有项目决定权。 、我的项目主要针对人群？ 、我的目标客户必须具备哪些条件？ 、客户为什

10、么会购买我们的产品（使用我们提供的服务）？ 、客户为什么不接受我们的产品？ 、他们什么时间销售、什么时候不销售？ 、谁在跟我抢？,59,不良客户的七种特质：,一、凡事持否定态度。 二、很难向他展示产品和服务的价值。 三、即使使用了也是一桩小生意。 四、没有后续的销售机会。 五、没有推荐的价值。 六、他销售的产品太多。 七、他是对手产品的铁杆。,60,黄金客户的三种特质,一、对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急。 二、对你的企业、产品或服务持肯定态度。 三、是影响力的核心。,61,开发客户资源的几种方法,通过当地卫生部门介绍， 和当地医院共享客户资源 朋友亲人的转介绍 客户转介绍 请有影

11、响力的人施加影响,62,如何让客户快速信赖？,信赖是购买的关键，假如客户不信赖你，就不太可能销售你的产品！,63,快速建立信赖感的方法,让你自己看起来像此行业的专家； 要注意基本的商业礼仪； 问话建立信赖感； 聆听建立信赖感； 使用名人见证； 权威见证； 熟人见证； 良好的环境和气氛建立信赖感,64,沟通了解客户的需求,客户需要什么，我们就提供什么,65,了解客户需求有两个基本公式, 现在做什么同类产品？ 满意哪里比较满意？ 不满意哪里比较不满意？ 决策者谁负责这件事。 解决方案要包括原有满意的地方，解决不满意的地方。 此公式适合替代别的产品, 家庭 事业 休闲 金钱,66,目标客户档案建设,

12、不论你销售的是任何产品，最有效的办法就是让客户相信你喜欢他，关心他。,多了解目标客户，收集他的情报,67,塑造产品价值,具有专业水准，对自身产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 告诉对方销售产品的好处； 最后告诉他可行性？,68,如何与竞争对手做比较,不贬低对手 拿自己的三大优势与对手三大缺点做客观地比较 独特卖点,69,如何面对客户的异议和拒绝,？,70,推销是从拒绝开始，成交从异议开始,71,五大拒绝,价格 产品疗效问题 售后服务 竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好 支援,72,解决客户的反对意见哪一种方式好,是说比较容易还是问比较容易？ 是讲道理容易还是

13、讲故事好？ 是西洋拳打法还是太极打法好？ 是反对他、否定他容易，还是同意他、配合他，再说服他容易？,73,处理抗拒的两大忌,直接指出对方的错误 避免发生争吵,74,解决抗拒的套路,认同客户的反对意见 耐心地听完他的反对意见 确认他的抗拒点 辨别他的抗拒点是真的还是假的 锁定抗拒 取得客户的承诺 再次框式，即再次确认； 以完全合理的解释这个抗拒点。,75,价格的系列处理方法,太贵了是口头禅； 太贵了是衡量的一种方法； 是的，我们的价钱是很贵的，你想知道为什么吗？ 朔造价值，产品来源； 富兰克林法(一边写好处一边写坏处)； 你说钱比较重要还是效果重要？ 觉得后来才发现-,76,客户接受,心理准备 适合的环境和场合,77,转介绍,转介绍的技巧 在让客户转介绍之前，要先让确认产品的好处； 要求客户当场转介绍，最好当场打电话或组织活动； 认客户介绍同等级的客户一至三人； 转介绍时要详细了解新客户确切背景； 在你与新客户第