市场营销之分析消费者市场ppt课件

1、6消费者市场分析，1， 2，本章的要点，消费者的特性如何影响消费者对营销项目的反应的主要心理过程是什么？消费者如何做出购买决定？消费者如何摆脱慎重合理的决策过程？3、消费者行为，4、影响消费者行为的因素，文化因素，社会因素，个人因素。5、文化因素、文化是影响人的欲望和行为的基本决定因素，这种影响主要通过家庭和其他重要机构实现。6、亚文化、国籍、宗教、种族、地理区域。7、美国文化目录，每个美国公民：年嚼300块口香糖每年观看9个电影，每年观看7个体育活动， 8、美国社会阶层，上、下、中、下、下、下、下。9、美国社会阶层，上层。1%也渡边杏出生的豪门族继承了祖先的遗产，过着非常豪华的生活。购物不管

2、贵贱，只追求满足。上下阶层。大约2%。主要是具有专业知识或事业能力的高薪人士。喜欢购买可以显示自己身份和地位的商品。中尉阶层。12%。没有家族背景，没有巨额财产的管理者、医生、学者等专业技术人员具有很高的文化素养和专业知识，需要重视教育，需要文化生活。中间层。31%。由普通白领和少数蓝领贵族组成。收入有保障。关心教育，重视保守合理的下层。是38%。蓝领工人。中低价消费品。下层。9%。比较贫穷的蓝领。文化水平低，收入有限。一些低级消费品的主要市场。子层次结构。7%。经常失业的郑智薰熟练工人组成。生活比较贫困，是降低消费品和旧用品价格的主要市场。，10、社会因素、参考群体、家庭、角色、地位、11、

3、参考组、成员组主要组第二组郑智薰所属组愿望组异化组意见领袖，12、家庭差异决定购买(第一家庭，再生家庭)、13、个人因素、年龄生命周期阶段职业健康状态、性格价值自我概念生活方式、 14、年龄和生命周期阶段、15、职业和经济状况，16，个性，17、品牌个性，诚实刺激了能干、优雅、粗糙的能力。18、美国，品牌个性，中国，真诚，刺激，能干，优雅，粗糙，慈悲，勇敢，智能干燥，优雅，音乐。19、表6.2音乐收藏(健康和可持续生活方式)、可持续经济、健康生活、生态生活、综合医疗个人发展。20、消费者行为模式、营销刺激、产品和服务价格流通沟通、其他刺激、经济和技术政治文化、消费者特性、文化社会个人、消费者心

4、理、动机认识学习记忆、购买决策过程、问题信息收集计划评价购买决策后行为、购买决策、产品决策品牌决策经销商决策采购数量购买时间21、动机、弗洛伊德理论行动由潜在知识主导，马斯洛需求水平理论行动由尚未满足的低级需求主导，赫茨伯格双因素理论行动由健康因素和动机因素主导。22，Maslow的需求级别， 23，客户对餐厅用餐的需求级别分析，24、认识、选择主义选择性误解选择性持有潜意识认识。25，学习，26、感情、27，记忆，28，ivin hose遗忘曲线，图6.3州立农场心理图。30，图6.4消费者购买过程，问题识别，信息收集，方案评价，购买决定，购买后行动， 31，信息来源，业务，个人，公开，经验

5、，32、消费者决策集、IBM apple Dell HP Toshiba NEC、IBM apple Dell HP Toshiba、IBM apple Dell Toshiba、IBM apple Dell Toshiba、IBM apple Dell、IBM apple Dell，所有品牌集，品牌集识别，品牌集选择，决策，33、表6.4消费者对笔记本电脑的品牌信念。34，图6.6可选方案评价和购买决定之间的阶段，方案评价，购买意向，预想外的因素，他人的态度，购买决定，购买决定， 35，郑智薰报酬选择模型，规则预排序规则按属性排除规则，36、风险意识、功能风险物理风险财务风险社会风险心理风险

6、时间风险、 37、图6.7客户使用和处置产品的方法、38、低干预的消费者决策、低干预产品变成高干预产品的方法：1。引入和连接产品的注意事项(例如，嘉洁防止和连接牙膏)；2.如果在汁液中加入钙等维生素，提高产品的营养价值，那么在产品中加入某些属性，就会与某些个人状态联系起来。3.向成人宣传麦片对心脏健康有多好，以及享受长寿和天伦之乐的重要性等，激发个人对加特契纳自卫的强烈感情。4.利用频繁的广告、引人注目的赞助、强有力的宣传提高品牌熟悉度等，提供一个或多个肯定品牌选择正确的积极线索。或者利用偶像名人的宣传、吸引人的包装、有吸引力的宣传。39，决策经验法则，方便法则代表法则锚定和曹征法则。40，框

7、架效果，46英寸，32英寸，40英寸，41、心理会计、消费者倾向于从分割利润合并损失小损失与大收益的结合大损失中分割小利润。42、羊群效应、羊群是很分散的组织。如果一只杨怡移动，另一只羊就会不假思索地搪塞，前面有狼，或者远处有更好的草。如果集团中个人的才能和个性被削弱，集团倾向于冲动、急躁、没有长期计划、感情夸张和简单、快速、容易被暗示。，43、中国消费者购买行为的一些特征，1、节约现象：家庭储蓄倾向和成本比较倾向直接手节约成本倾向购买打折商品的倾向：关注文化传统长期低生活水平发展的习惯未来的不确定性营销：姜潮超出价格的价值。44，2。共性，现象：比起个人，更强调群众的偏好。其他人应该有我/没有我，快点。产品长期入城，迅速普及的原因：文化传统的中庸之道。长期收入无积累的支出习惯营销：新产品很难引进，引进后要迅速扩大。45，3。地位，现象：地位高的人引领消费趋势的原因：官本位系统营销：发展地位高的人的市场是扩大市场规模的重要手段。46，4。面子，现象：与结婚或狂欢的高消费原因相比：民族文化营销：包装/外观/品牌形象强调产品上市时要特别注意顾客的面子问题。47，5。安全感，现象：对一切都有怀疑的原因：信用危机过去双重行为机制的