陪访技巧（2013年第一期主管轮训）

1、陪访技巧,分公司教育培训部 2013年2月26日,一定要成功做出业绩 陪同展业变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相,主管陪访常见的心态,从来没有100%正确的销售行为 陪访更是如此,陪访的时机,组员对销售没有概念时 组员对技能使用不熟练时 组员在销售中老不出成果时 遇到特殊情况，需要配合时,陪访对象的原则,出勤正常 客户档案完整 有详实的活动日志填写 提前预约,陪访的三个类型：,我做你看（示范为主） 你做我看（观察为主） 你做我做（协作为主）,示范陪访的目的,主管展示专业化的流程 在实战中有效辅导组员 在客户面前展示公司形象 树立在属员心中的威信,观察陪访的目的,了解属员选择客户是否妥当 了解

2、属员专业化流程是否缺失 了解属员是否熟悉产品 了解属员收集客户资料的能力 了解属员分析客户需求的能力 了解属员拜访效率的高低,协作陪访的目的,充分开发新人客户资源 现场帮助直接促成客户 准确分析客户需求扩大成交 帮助树立新人展业信心 及时指导和传承经验,成功陪访的操作细节：,陪访前（充分准备） 陪访中（充分配合） 陪访后（充分评估）,陪访前（充分准备）1/2,1、树立信心，肯定能力。 2、明确陪访类型和目的 3、了解客户资料及前期拜访情况 4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略,陪访前（充分准备） 2/2,5、预想客户可能的拒绝和应对逻辑 6、确定第一计划和后备计划 7、制

3、定开门话术、介绍话术、所需配合点 8、资料准备、预演未来、示范讲解。 9、邀约客户确定陪访时间、地点 10、鼓励新人并适当心理建设,示 例,新人的一个同学，男44岁，女40岁，儿子15岁，夫妻俩开一个服装厂，主要接外贸订单为主，年产值1个亿，一直很安稳，最近这两年开工率下降，劳动力成本上升，外贸订单减少，夫妻俩为此有些不安。对保险没有太多接触，一直都没有买过保险。孩子逐渐长大，希望能给孩子一个很好的国外教育，未来能接班企业。曾经同学会见过面，告知在做保险。希望能主管陪访。,1、树立信心，肯定能力。,事前准备沟通,主管：你的客户资源一直都挺好的，而且你的学习能力也很强，你未来爆发起来肯定比林雪燕

4、还要厉害！,2、明确陪访类型和目的。,主管：我这次陪你去，打算我讲，你看，你在边上做记录和学习，可以吗？ 新人：可以。,3、了解客户资料及前期拜访情况。,事前准备沟通,主管：你先说说这个客户的情况吧 新人：这个是我的同学前期没怎么沟通，只是同学会上的时候说过我在做保险了。,此处主管要学会发问的方式了解所有想要了解的信息：年龄、职业、收入、资产、家庭结构、生活担忧、谁做主、对保险的观念等,事前准备沟通,4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略,主管：按你刚才说的情况，我感觉他们可能对资产保全和孩子传承比较感兴趣，可以通过勾起他对企业发展的担心来谈到保险的作用，我们可以让他的孩子

5、作为被保险人来促成，既有保全又有传承作用，而且要灌输他在儿子未成年之前赶紧买，以此来促成金悦，50万10年交的保费，你看可以吗？ 新人：可以。,事前准备沟通,5、预想客户可能的拒绝和应对逻辑,主管：你感觉客户会有哪些疑虑？ 新人：他肯定说保险不需要的。 主管：这些只是表象，在买保险前，谁都说不需要的，这样可以有更多的了解余地。估计按他的情况，可能有几个问题：我要移民；我在香港买过保单；我家钱够了，不需要买保险；保险没啥收益，钱又是死的。我们可以这样应对：准备近期美国全球征税的新闻；和港元10年来的汇率变化；准备私人财富管理相关企业跑路案例等,事前准备沟通,6、确定第一计划和后备计划,主管：这次

6、去我们压力也不要那么大，我们最好能当场促成50万10年缴的方案，计划书我们按这个打，被保险人写他儿子，如果实在有缴费难度，如果他还有兴趣的，我们最低可以考虑降低到5万10年交，你看怎么样？ 新人：我觉得他10万肯定能交得起的。 主管：好，那我们就先推出50万的，看反应情况，不行最低做到10万，如果不能当场签下来，我们宁可换时间机会再去和他谈。,事前准备沟通,7、制定开门话术、介绍话术、所需配合点,主管：这次去，因为是我讲，所以你要合理的包装下我，这样他会感觉我比较有说服力。 新人：那我介绍的时候就说你是我们公司业务第一名，最专业的高级经理。 主管：嗯，好的，另外你要配合我，比如我说到什么观念的

7、时候，你要拿出相应的打印资料。最后促成的时候，你最好能在边上问他或者他老婆要一下身份证，要马上拿出笔和投保单。,事前准备沟通,8、资料准备、预演未来、示范讲解。,主管：那基本就按这个计划来，回头你去把计划书打两份，一份是50万的，一份是10万的，另外最好带一份健康险计划，万一他们对健康险也感兴趣。回头我这里准备美国征税、港币汇率和财富管理案例等资料，回头我们汇合，你再把我们见面开门以及可能遇到的拒绝我们过一遍。 新人：好的 ,事前准备沟通,9、邀约客户确定陪访时间、地点,主管：你回头约下客户时间和地点，最好安排在下午时间，他可能会空，时间也比较长；或者是傍晚请他们家一起出来吃个饭，这样沟通的时

8、间比较充裕。尽量不要安排在他的办公室里，那里气场不利于我们说话，容易被打断。你约好了告诉我，我好安排时间出来。,10、鼓励新人并适当心理建设,主管：经过我们这么精心准备，肯定会有收获的，就算这次不行，至少观念能改变一些也是好事，实在不行，我们约他来说明会嘛！,陪访中（充分配合）,1、注意仪容仪表和准时赴约 2、按预想的方案和话术灵活执行 3、主管要多赞美客户和新人 4、出现意料外的情况要临时掌握。 5、注意多听多问，收集充分资料 6、关注第三者，保持热情的心,陪访后（充分评估）,1、及时探讨与分析陪访过程 2、及时提出明确的改善建议 3、持续分析并制定下次拜访计划 4、及时追踪新人后续拜访情况

9、 5、评估绩效增强新人的信心,陪访后的探讨原则,陪访结束后立刻进行 请业务人员说出销售的优缺点 陪访者说明处理原因 先说好的部分，记住赞美 以诚恳的态度提出改进的部分 注意倾听，鼓励双向沟通 沟通话术注意:先赞美,后要求,再鼓励,真正的陪访不是你跟客户谈了什么，而是你跟新人谈了什么,陪访的本质训练 有效的陪访就是一次高质量的衔接训练,周六的晚上，你陪同你的属员到他的叔叔家串门，想向他们推荐一下保险，恰巧他的叔叔、阿姨都在家看电视。曾经拜访过两次，表示支持工作，但不认可保险。 伯父年龄：45 单位状况：国企高管 伯母年年龄：43 单位状况：国企职员 家庭综合经济状况：30000元/月 家庭状况：

10、 儿子正准备考大学,客户可能拒绝问题： 1、现在还不急，到时候再说 2、有社保了，保险没有用 3、等孩子大学毕业了再考虑养老,情景（一）养老观念,前同事，某公司会计，比较会算计，自己经常做股票基金等投资，但这几年都不理想，股票亏损40%，但死要面子不肯承认亏钱。做保险后回老公司见过2次面，知道新人在做保险。 年龄：36 单位状况：企业单位 职称：会计 经济状况：8000元/月 家庭状况：丈夫 40岁、儿子8岁,客户可能拒绝问题： 1、我股票做做赚钱比你保险多 2、把钱交给保险公司我不放心的，亏欠也要自己亏 3、保险的分红收益太少了 4、你们保险公司能比银行利息高吗,情景（二）投资理财,案例研讨及演练要求,两两