《银行渠道营销》PPT课件

1、银行渠道营销,一 为什么我们要走银行渠道？,一：转移信任 二：共同目标 三：银行需求 四：固定场所 五：时间价值,一 为什么我们要走银行渠道？,银行渠道来之不易，维护渠道的责任由一 大部分需要客户经理来承担，你的言行举 止，不仅仅代表了你自己，也代表了华安 证券的整体形象，需谨言慎行。,二 认知银行,客户经理每个人都有自己的银行网点，这 里是客户经理接触客户的第一场所，并且 大部分的时间客户经理都在银行进行营销 工作，可以说，这里，就是客户经理的战场。,二 认知银行,银行人员：主任，座班主任，柜员，大堂 经理，客户经理（理财经理） 驻点人员：保险，券商,二 认知银行,行长（主任） 和行长处好关

2、系很重要，千万不可以得罪了这一家之主。 他（她）做不做股票？做的如何？佣金标准多少？ 学会汇报工作! 汇报工作的目的有两个，一是维护渠道；二是报告业绩，挤压竞争券商,二 认知银行,客户经理（理财经理） 这是日后给你转介绍客户最多的人，也是最重要的关系。 晓之以理，动之以情，对待朋友一样来对待。 互惠互利,二 认知银行,大堂经理 大堂经理是直接接触客户的，琐事会有很多，要学着配合他的工作，比如有很多人排队等号时，你要开展营销。大堂经理是你新开户客户的主要来源。 眼到手到。 时间常了，你就是银行的大堂经理！,二 认知银行,柜员 如果和行长的关系处理的好，下面的人都很简单，按照客户经理的模式，较少的

3、精力去维护就行了，记住他们的名字，简单的爱好，是否炒股等等。,二 认知银行,其他券商 了解其所在公司的业务模式，扬短避长。 从心理摧垮他,（从气势压过他）讲华安的优势。 无竞争的，留住。 有竞争的，挖来或撵走。 银行关系一定竞争过他。,二 认知银行,保险公司 在现有的银行渠道营销里面，保险的重要性，往往超过了券商，保险公司在渠道的维护上所花费的力气，也一般比券商要重，这决定了，保险公司的人员，有一定的重要性！ 跟保险公司的驻点人员成为好朋友。,三 营销工具,电脑 展业架及宣传折页 飞信 电子邮件,三 营销工具,飞信的应用 飞信帮助我们解决了什么问题? 1: 免费的 群发的 迅捷的 有效的 有选

4、择性的，易管理的传递信息方式。 2：大大的降低了我们服务客户，营销客户的成本，包括时间成本，精力，金钱等。 3：对老客户的后期维护，包括股票推荐，重大信息提醒，生日节日问候等，培养客户的忠诚度。,三 营销工具,飞信的应用 飞信帮助我们解决了什么问题? 服务！,三 营销工具,飞信的应用 我们客户经理最担心什么？最大的烦恼是什么？,三 营销工具,我们客户经理最担心什么？最大的烦恼是什么？ 1：客户资源 2：银行关系维护不好 3：行情不好业务不好做 4：,三 营销工具,我们客户经理最担心什么？最大的烦恼是什么？ 事实证明：客户经理以后最头疼的问题是“无法高效的管理自己的准客户群体”。 “入行”,四

5、客户经理的一天,时间：朝九晚五 地点：银行大堂 人物：银行人员，客户和你,四 客户经理的一天,目标： 1：顺畅银行关系 2：开发客户 3：维护现有客户,四 客户经理的一天,7:30 早晨起来，整理仪容。 8:00 检查一下我们工作必备品，准备出门 文本、名片、钢笔、笔记本、口香糖 8:55 到达银行,四 客户经理的一天,9:00 银行开门，与银行的人打招呼。 9:00-9:30 整理前一日的工作总结，把今天需要做的工作，预计完成的业务量，安排妥当，整理工作台，电脑，折页。 9:30-11:30 从“三个中心”开始营销电脑，叫号机，理财经理,四 客户经理的一天,12:00 午饭，一顿讲究的午饭

6、13:00-15:00 “三个中心” 15:00-16:30 电话回访老客户，预约转户客户等电话维护工作。 16:30-17:00 总结整理当日工作，包括当日留存的准客户的姓名，电话，职业，工作单位地点，股市经验，投资爱好，所购买股票等。,四 客户经理的一天,17:00 下班！ 客户经理工作外时间的需要做的事： 1: 关注财经新闻和股市信息，培养对信息的敏感性，推荐网站和 2: 看书刊杂志 3: 培养自己广泛的兴趣爱好,四 客户经理的一天,要求： 认真,四 客户经理的一天,要求： 认真 照做,四 客户经理的一天,要求 认真 照做 持久,四 客户经理的一天,要求 认真 照做 持久 精进,五 做中国新一代的证券