各国商人的商务谈判风格及技巧--课堂PPT课件

1、1,各国商人的商务谈判风格,2,3,4,5,6,7,8,9,七大洲： 亚洲（Asia，全称”亚细亚洲”）、欧洲（Europe，欧罗巴洲）、非洲（Africa，阿非利加洲）、北美洲（North America ）和南美洲（South America ）（南北美洲合称“亚美利加洲”，简称“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、南极洲（Antarctica） 四大洋： 太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（the Atlantic (Ocean) ）、印度洋（Indian Ocean ）、北冰洋（the Arctic Ocean）,10,11,各国商人的商务谈判风格的影响因素,交流方式 风俗

2、习惯 宗教信仰与禁忌 思维方式 自我意识 时间观念 人际关系 民族性格,12,13,14,15,日本人的谈判风格,日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。 团队意识首屈一指 分工非常明确 吃苦耐劳，敬业 态度、语言表达委婉,16,日本人的谈判风格,喜欢“投石问路” “拖延战术” “一丝不苟”的日本作风 谈判过程中不能坦率、明确的表态 签订合同之前格外谨慎,17,18,韩国人的谈判风格,被西方国家称为“谈判的强手” 进行充分的咨询准备工作 注重礼仪，创造良好的谈判气氛 巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判,19,20,21,22,东南亚地区人的谈判风格,

3、新加坡：谨慎、守信用、看重“面子” 印度尼西亚 越南 缅甸 马来西亚 菲律宾 泰国,23,24,25,26,德国人的谈判风格,从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。 严谨保守 果断，不拖泥带水 自信而固执 严格的交货日期，严格的索赔条款 谈判者的个人关系非常严肃 严格守时,27,28,29,30,特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。 英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英国人，而是“大不列颠人”。,英国人的谈判风格,31,英国人的谈判风格,延迟交货 索赔条款 英语是绝对母

4、语 谈判前准备较差 在夏季（7月初到8月底），圣诞节到元旦，贸易活动不是太多,32,33,法国人不喜欢谈判时提过多的私人话题 喜欢用法语作为谈判语言 善变 珍惜人际关系 每个人所担任的工作范围很广 凡事不勉强 创造气氛,法国人的谈判风格,34,35,北欧人的谈判风格,北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。 斯卡迪纳维亚: 瑞典，丹麦，挪威 挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销 文静，平静，工作计划很强 坦率 擅长提出建设性意见，作出积极的决策 政府制定严厉的饮酒法 不喜欢无休止的讨价还价 重视中间商或代理商,36,37,东欧人的谈判风格,东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺乏明

5、确的定义和边界 。 民族文化各有特点 在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强 受政治因素的约束比较多 自主性比较差,38,俄罗斯人的谈判风格,擅长讨价还价 受官僚主义影响，办事拖拉 对技术细节感兴趣 易货贸易,39,40,美国人的谈判风格,1. 自信心强，自我感觉良好。 公平合理的原则；对产品和技术的称赞 2. 讲究实际，注重利益。 不漫天要价；把生意和友谊分开,41,3. 热情坦率，性格外向。 4. 重合同，法律观念强。 5. 注重时间效率。 报价水分较少；做事井然有序,42,加拿大商人的谈判风格,加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人

6、主要集中在魁北克。 英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后，才可能答应要求。 法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人，讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的。,43,加拿大商人的谈判礼仪及禁忌,1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。 2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会

7、要带鲜花或小礼品。 3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。 4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。,44,45,46,澳大利亚人的谈判风格,澳大利亚主要输出农产品、矿产资源和输入工业品。 重视办事效率，谈判人员具有决定权 不喜欢讨价还价 遵守工作时间 公私分明,47,48,阿拉伯人的谈判风格,先交朋友，后谈生意 对讨价还价情有独钟 通过代理商进行商务谈判,49,50,非洲人的谈判风格,十分看重礼节 十分看重有一 生活节奏较缓慢,51,华侨商人的谈判风格,作风果断，雷厉风行 善于讨价还价 多数由老板亲自出面谈判,52,53,小论文,在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格式及要求如下： 中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后1行。 论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。 正文格式：小四号宋体，1.5倍行距，首行缩进2字符。