二手房销售-房地产客户管理培训PPT课件

1、#,房地产销售培训宝典,课程导师：闵新闻,为中心的销售,顾客,以,#,第二单元：销售准备与寻找客户,#,销售准备,销售硬件准备 销售软件准备 销售工具准备 销售心态准备,#,销售硬件准备,1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。 5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。,#,销售软件

2、准备,楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。 对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道的位置，房间内部管线的排布方式等。外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把

3、自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。,#,答客问,基础问题 1、地理位置在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何

4、优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？,#,答客问,小区配套 1、配套设施有些什么内容？何时可投入使用？ 2、小区内的配套设施是否会向小区住户以外的人士服务？收费如何？ 3、有无机动车停车位与自行车位？在哪儿？收费如何？ 4、哪个公司将承担小区的物业管理？管理费多少？包括哪些服务内容？ 5、智能化系统包括那些内容？是否会因此增加物管费用？ 6、绿化面积多大？绿化率多少？有何特色？ 7、社区内有没有学校及幼教设施供住户子女上学？ 8、通过何种保安措施，保证住户安全？ 可否安装铁门窗？ 9、非小区住户，及其车辆进入小区有何限制？

5、10、会所有何配套设施？,#,答客问,生态环境 1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？,#,答客问,产品介绍 1、可供选择的房型有哪些？面积多大？ 2、楼间距是多少？会否影响房屋的光照？房屋日照时间多少？ 3、阳台面积的计算？阳台是否封闭？住户可否自行拆、封阳台？ 4、每户

6、的电表容量是多少？ 5、供水系统如何？洗衣机位，上下水管？水管材质？ 6、厨房中的烟道设置？ 7、选用何种门窗？什么品牌？有何优点？ 8、外墙立面采用何种材料？外墙主要颜色？ 9、通过哪些有力措施，保证工程质量？ 10、可否将空调机悬持在外墙上？有无预留管孔？ 11、可否在屋顶架设太阳能热水器？ 12、顶层保温隔热，防水措施与材料？,#,答客问,产品介绍 13、顶层平台是否可以搭建玻璃屋？通往阳光室的楼梯是否允许业主自己封闭？ 14、日常垃圾如何处理？是否要交垃圾清运费，收费如何？ 15、智能化标准？有否可视对讲系统？品质如何？ 16、有几条电话线、TV端口？ 17、有否宽带网及卫星电视？ 1

7、8、楼板承压是多少？ 19、小区人行道的材质？ 20、阳台可否架晒衣架？ 21、层高、净高？ 22、三表形式？ 23、隔墙材料可否自拆？ 24、交房标准？ 25、卫浴设备、厨房设备之配备有哪些？何种品牌？ 26、本案房型的最大优点、缺点？ 27、本案最大卖点？,#,答客问,销售条件 1、目前售价是多少？最高价，最低价是多少？均价是多少？ 2、价格是否有优惠？别的楼盘都有优惠，为什么你们没有？ 3、本案的价格与周边相似物业的比较？ 4、房型和环境的承诺是否能在最后交房时兑现？ 5、付款方面有何折扣？一次性付款，优惠多少？ 6、买家除支付楼款外，还需要支付其他附加费（如配套费、管理费、入住费等）？

8、 7、具体付款方式怎样？ 8、按揭利息如何？如何办理按揭手续？ 9、贷款额度可否提高？ 10、是否能办理公积金贷款？ 11、如何办理购房手续？需缴纳多少税费？契税等由谁付？大约多少？有否增值税？由谁付？ 12、外省市人士购买物业，是否可以按揭？按揭额度多少？是否可办户口？可迁入几个人的户口？,#,答客问,销售条件 13、购房后，入住前是否可以转让？手续及费用如何？ 14、购房后，如需要更名或加减名，如何办理手续？费用多少？ 15、对于预售面积与实测面积之间的差距，合同上如何规定补差？ 16、产权证何时可办理？ 17、按揭银行？按揭是否可以自己办理？ 18、定金是否可退？ 19、可不可以先看合约书？ 20、我带朋友来买，可不可以优惠？ 21、用我儿子名义购买可不可以办贷款？ 22、一年后这里的房价是多少？,#,销售工具准备,名片 计算器 文件夹 笔纸 样板房钥匙 特殊销售工具,#,销售心态准备,忘掉所有的不愉快 自信 热情 专业,#,售楼员的五大痼疾,言谈过于书面化、理论化。容易与客户产生心理距离。 喜欢随时反驳。对每一个异议都进行反驳，会使我们找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不富有建议性时，易导致客户恼羞成怒，中断谈话。 谈话无重点。 言不由衷的恭维。 懒惰。（没事的时候：多找一个客户、多做一个记录、多思考一个问题