KA操作培训PPT课件

1、1、KA家电连锁系统操作培训、微波炉销售公司KA部应业超2009年2月2日，2、第一部分：现状第二部分：机会第三部分： 09年基本构想和策略第四部分： KA管理的谈判技巧，3、第一部分现状、第一、男同性恋还是合作二、一些误区三，很多工作浮于表面，形式四谈判是双方实现利益和价值交换的必要过程和手段男同性恋会给我们带来什么？ 一盏茶理解双方的真正需求，始终争取对方最大限度的妥协和让步的男同性恋的目的是什么？ 实现更好的合作，实现双方利益和价值的最大化！ 避免男同性恋、消极的谈判、妥协和让步能体现我们的价值吗？ 做不到！ 得到业界、集团的认可吗？ 做不到！ 第一部分现状、一、男同性恋还是合作？ 5，

2、1，KA很强大！ 反使不得对方的意志和要求！ 对方提出需求时，你是考虑到我方的需求而积极提出的吗？ 还是只是消极地回避，妥协地逃避？ 不了解情况，轻信对方，在竞争压力的逼迫下，容易妥协让步。 买方不断向你传递扭曲的竞争品动态，有意捏造或扩大竞争品的竞争(或策略)性资源投入。 交营业推广费、入场费、选择费是理所当然的事，你不能大胆地说吗？ 你的谈判小费是什么？ 只是说没有效果吗？ 在各种借口面前，不敢坚持自各儿的需要。 “我做不到”、“场所(或其他原因)有限，所以做不到”、“财务(或引导人或总部)不同意”对方不能说的时候，为什么不能说呢？ 太早妥协和让步了吗？ 还是你不认识对方，是拎不清的？ 第

3、一部分现状，二，一些误区，六，五，“这个价格太高，卖不出去！ 赠品和资源太少，脚丫子不到营业推广力！ 不管是管理还是联特罗尔，没有经过尝试，你怎么知道卖不出去？需要什么价格？ 赠品卖多少钱？ 消费者的真正需求是什么？ 你知道销售的意义和真正的作用吗？ 6、“KA结算太慢了！ 拎不清，不能跟进，流程不顺利，流程失控，销售不管理，结算问题和障碍不断发生的结算规则不能变更的情况下，通过强化流程控制特罗尔，营销学管理，努力提高结算效率7 KA吃亏！ 主推力、包装销售机和政策损害了供应商的利益！ 收益率=收益值吗？ 单品利润，综合利润它真的能实现规模利润吗？ 如果损失了KA，在平面市场上只做KA的供应商

4、是如何生存的呢？谁在投球？ 砖是什么玉(销售规模和综合利润)？ KA和g南非兰特的共同存在规则：规模和利润成比例增加，第一部分的现状，二，一些误区，七，八，“包装价格，破坏，真的在嘲笑供应商吗？ 如果不知道包装价格的初学和目的，包装价格的实际意义就会丧失。包装价格之后有进一步的市场策略吗？ 在积极的司机市场竞争和KA的男同性恋规则的基础上刷卡吗？ 满足消费习惯和需求的实际行动是否适应市场？ 9、“我的客人是和和睦睦！ 某主管(KA )和我是和和睦睦！ 是不能贩卖的事情！ 竞争品在我们这里疯了！ 投入太大了！ ”“除非浪费了我们的产品和资源，否则我做不好！ ”这不仅表示你无能为力，实际上等于什么

5、也没说！ 10、“这件事不能代理行！ 可以给总部施加压力吗？ ”。我得弄清楚什么东西应该停在哪儿啊！ 必须建立代理行监督和培训部门，而不是家政公司。所有的东西都必须在甲和乙之间妥协。 它是丙方必须做什么，第一部分的现状，二，一些误区，八，一，只注视代理行，不实时跟进代理行和KA的合作流程和实际情况二，只谈退款商品发货，不注意不重视流通、终端、零售的营销学！ 我们的对手在卖什么样的产品？ 以什么价格出售？ 怎么卖的？4、我们现在有多少个网站？ 你的这些个网站情况如何？ 去过几次？ 5、我们的营销学结构怎么样？ 价格控制杆被灵活运用在一盏茶上了吗？ 价格和政策包装后的竞争优势体现在一盏茶上吗？ 如

6、果进程失控，我们会失去多少资源，浪费多少？ 6、本公司的业务工作团队(包括代理行)、促销工作团队的能力素质是什么水平？他们有没有去培训过？ 7 .你知道采购师和KA零售商的真正需要吗？ 他重视我们的产品，能主要推动强烈的欲望和行为吗？ 8 .是否有可行的季节活动和营业推广方案？ 各种现场和细节的操作根据讨论内容，不妥协地控制、执行、履行承诺吗？在上通告的末尾有一盏茶总结，与对方分享经验、不足、成果吗？第一部分的现状，三，很多工作浮在表面，流于形式，九，第一部分业者的工作方向不明确，保存规则：放东西，卖东西，回收钱重点关注：正因为是库存，销售，产品结构，KA卖场就需要更有亲和力，勇气和魄力的厂商

7、萨通讯端口，希望为云同步的某些战略合作伙伴提供更方便和优惠的合作和结算条件二、零售市场继续增长： 08年度，我司微波炉国美、苏宁、五星销售比上年增长近50%，持续呈现生长势。 三、在危机中以良好合作为前提谈话权上升的厂商关系有机会实现改善或逆转。11，1，08-09年KA基本构造变化趋势分析2，09年KA基本攻略3，09年KA销售目标4，09年KA工作重点和订划，第3部09年基本构想和策略，12，1，08-09年KA基本构造变化趋势店的扩大：根据现在掌握的信息分析，国美的现有店的数量是1257 苏宁系统现有实体店810实体店，预计09年度将新建200实体店。 五星现在的实体店数为162实体店，

8、09年暂时没有明确的开店计划。 地位：国美性质海外企业上市公司现状的“调查男同性恋”事件对国美影响深远，供应商自信心挫折，资金安全的保障与供给来源及销售保障需要有效的平衡。 在云同步，国美对于无效网站的整合，有助于推进店的品质和单店的生产提高。 苏宁性质国内上市公司现状的工商管理和扩张步伐相对平稳，店铺质量和单店生产高，店铺增长，形成了国美店铺的负增长和联谊，将来的销售有可能增长。国美很可能成为国内零售最大的平台。 五星性质外资绝对控股现状百思买逐渐加快进军五星管理系统，没有有会儿明确的开店和扩张计划，经营方向和构想不真实自我，短期内销售起伏小。 但是，江苏外通讯端口的实体店单店生产率低，不排

9、除一些地区可能出现网络收缩。 第三部分09年基本构想和策略，13，2，09年KA基本攻略，整体：为销售和压品清除一切障碍，全面提高单店生产比！ 进一步切断市场份额！ 国美：在确保总体资金和经营安全的基础上，继续以积极的攻击态势，破坏和破坏竞争品的自信心和地位苏宁：加强总部客户关系的建立和维护，推进分支构造合作，在基本面积极努力，把销售情报掌握到一盏茶； 以销售为中心展开修订和推广基础进入销售的五星：加强进口管理，以周为单位，重点关注并清除连续周销售低于竞争品的店铺行为：确保我司的各种优势和地位不断提高，掌握行业趋势和变化，掌握平衡行业之间的竞争结构，掌握我司的第三部分09年基本构想和策略，14

10、，3，09年KA销售基本目标，备注：具体的任务修订和分解要看各KA系统的商业合作修订书，不简单地看商业修订书那么大的蛋糕，就不能顺利进行吗？ 我们的业绩是怎样表现的？第三部分09年基本思路和策略、15、4、09年KA工作重点、1、向一盏茶论证和把握零售市场趋势，制定适应新形势的KA合作和销售模式。 2 .着重国美的实时动态和未来趋势，积极有效应对各种不可控因素，确保经营安全。 3、在保持国美五星合作与客流的基础上，重点推进苏宁系统合作与销售。 在一盏茶确立战略合作关系，夺取顶点，确保09年度KA系统整体的竞争优势！ 4 .通过月度销售分析，将重点放在销售生长率、单店生产、占有率排名的下级地辖区

11、和店铺，将无效据点降低到零。 根据对应的地区制定“适合地产”的活动方案。 5 .进一步加强月度及重大节日活动策划与开展，将竞争对手控制为一盏茶6 .推进分支构造合作，加强重点分支构造、弱势分支构造及问题分支构造的对接与协调，在基本面进行积极努力，有效打击竞争对手。 7、进一步加强对竞争产品的深入理解，制定有效的KA进攻战策略。 8、在确保销售占有率稳步提高的基础上，有效提高销售单品的价格，提高销售质量。 9、进一步加强营销学管理。 加强业务、终端部门之间的对接与合作，通过审核安全库存，确保KA的供应来源，确保合理的产品结构，确保KA的销售占有率。 10、加强ka结算流程的管理和培训，财务部门根

12、据各ka系统的体制和流程化学基，制定和执行符合实际操作的结算管理流程，提高结算效率。第三部分09年基本构想和策略、16、2009年度KA系统微波炉销售重点工作总体规划、17、2009年度KA系统微波炉销售重点工作总体规划、18、5、加强和促进合作的环节和重点措施、双方总部采用月联合分析例会制、第三部分09年实施基本构想和策略的ABC分理处、 实施ABC类分理处管理，第三部分09年基本构想和策略，20，5，加强和促进合作的环节和重点措施，ABC类分理处管理表，第三部分09年基本构想和策略，21，双方总部加强数据分析，旨在为重点推进弱势分理处、问题分理处对接和交流集中资源的云同步提高销售对于有良好

13、合作基础的地辖区，鼓励当地产销人员自主修订落实地方活动方案，避免大盘活动制约强地辖区实际操作能力和扩张空间。双方总部实施月网络视频例会制历史证明，月网络视频是推进双方分支构造沟通与合作的有效方式，必须进一步提倡和坚持。 五、加强、促进合作的环节和重点措施，第三部分09年基本构想和策略，22，5、加强、促进合作的环节和重点措施，共同分支构造录取周/月定期访问反应历程，第三部分09年基本构想和策略，23，共同制定分支构造财务月对接反应历程结算的南非兰特市在确保国美安全库存需求的基础上， 向KA提供周进货周决算(销售区域)和/或周销售周决算(销售区域)，要求提高和加快三者的资金流动率。 分支构造共同

14、制定季度店评审和/或奖惩反应历程共同制定分支构造店阶段性主要推进任务，以季度为单位标记单位店生产增长排名，给予优秀店主管奖励，将云同步标记结果作为KA系统人事奖惩/提升的重要依据。 坚持执行对访问的备忘录反应历程，事前书面确认费用的原则，选择与实际销售绝对相结合，为他人买东西，隐藏或拖欠的问题必须为零。 五、要加强和促进合作环节和重点措施，第三部分09年基本构想和策略， 24营销学管理目标：单品管理：第一季度末实现全国单品管理实现80种内第二季度末实现全国单品管理实现50种内平均单店安全库存控制：期间平均单店安全库存值管理淡季60台季节80台以上的销售管理：年/月/周销售目标进度营销对象营销对

15、象、 销售占比市场份额营销对象，年/月单店生产营销对象剩馀60多天的营业推广，90多天的营业推广，5，加强合作需要促进的环节和重点措施，第三部分09年基本思路和策略，25，销售结构和销售策略的控制和管理关注销售模式排序：分析KA月销售模式排序， 将销售排名前10位的机型与重点关注的机型进行比较，根据地域不同，在确保制定各地域统一的牌面最大化的基础上，减少和减少是无效的。 加强全新产品上市早期修订，根据分支构造样品模型标记期望和修订，推进结构调整的及时性和有效性。 合理特罗尔特价机的比例：从全国零售情况来看，KA目前限制的20%特价机的比例无法满足30%以上对市场特价机的需求，在无形中，KA无意

16、识放弃部分中低端市场的消费需求，即KA无意识地带来了部分追加销售因此，KA建议适度扩大特价机的比例限制，使双方在新时期共同冲刺出更高的销售目标，以满足社会更大的需求。 丰富主力产品系列：根据价格零售比重，599-899价格形成了全国微波炉消费价格的主流，占绝对比重，因此，基于抓住两端，促进中间的基本原则，我司将积极配合KA的完善和丰满599-899价格的机型品种，将该价格机型的五、需要加强和促进合作的环节和重点措施，第三部分09年基本构想和策略，26、包装大头针定型机的设定(需要)全年确保国美包装大头针反应历程机种3种(排他性)，价格799、999、1099以上全年确保国美阶段主推3种(非排他

17、性)五、 需要加强和促进合作的环节和重点措施，第三部分09年基本构想和策略，27，新店开业谈判进程，1，客户全年新店开业计划联络2，地区销售人员3，向网络冲突对象动态了解4，样品申请5，确定货架位置/产品排面6，确定最小定量7，1，产品陈列架2，最初订单中没有的单品3，3 开业，营业推广5，开业场6，前3个月的单品销售跟踪7，相关费用跟踪8，竞争情报了解，1，供应商协议(新供应商) 2，提出供应商申请的100% 6，营业推广人员的训练和入场，谈判，执行，准备，KA管理业务战略和技术，28，KA谈判技术，KA管理的29，我们的提高是非常迫切的需要，1、谈判内容：入场费、陈列场所的变更、陈列面的扩大、向对方要求进货等2、谈判对