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文档简介

1、课程大纲一、导言二、说明什么是信赖感三、信赖感对销售至关重要四、信赖感是怎么破五、展业礼仪六、演习七、课程总结、课程目的、信赖感的确立对销售信赖感的确立展业礼仪的确立、no . 打破与顾客之间的隔阂，消除警戒心，拉近彼此之间的距离。 1.2 (1)、2、建立信任感对销售很重要，为什么建立信任感是普通人对销售的反应是冷淡怀疑减轻敌意的结论：只要想得到顾客的信任，就可以进行下一次销售活动，发现顾客的需求。 1.3 (1)，销售=信赖，70%的准客户决定购买的是信赖业务员，20%是保险制度，10%是商品比较合适。 在推销中建立信任比任何一步都重要，可以把原来的1/20的成交率提高到1/15，甚至是1

2、/10/，1.3 (2)，如何建立信任感，整洁的服装和仪容仪表的微笑，目光接触的赞美，提问，听好形象是取得客户信任的第一个门槛。 1.4 (2)、整洁的服装、“3秒钟”印象别人对你的印象60%你的外表40%你的声音、谈话的内容、1.4 (3)、迷人的笑容是有日子辛苦了。 经过长时间的练习，他的笑声终于达到了炉火纯青。 原一平深切地感受到，最美的笑容是婴儿的笑容，天真无邪，无法抵抗。 1.4 (4)、微笑、微笑是全世界通用语言微笑的价值，在美国，少女被一根电线电伤脸，烧伤左脸神经，引起诉讼。 在法庭上原告辩护人要求小盆友对陪审员笑，结果只有右颊部笑，左脸完全笑不出来。 仅12分钟陪审团一致通过，

3、小盆友获得了20万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。 笑容必须能够用自发的笑容练习。 1.4 (5)、3、展业礼仪、建立礼貌和信任感的服装行为有坐姿、电话、鞠躬、1.5 (1)、服装、女性：大方、整洁，不穿发型高端大气上档次认真、梳理得很薄，指甲过长则要不得、保持清洁1.5 (2)、男性：即使剪了亮衬衫、暗西装、领带、暗袜子、夏天衬衫、领带、t恤、摇镜头等不穿的头发，也听不到。 NO.1.5(3)，灵活运用，主动脱鞋进屋。 袜子很干净，梳子，带着小镜子。进入门口前看仪容仪表的女性要准备袜子，不要穿一半长的袜子-，NO.1.5(4)，行为是，递名片，双手拿着名片的正左右两端，把名片的下端递给客户收到名片时，请说“阿里嘎多”，仔细看，轻轻地读，表示尊敬。遇险认字时，请事先询问法。 1.5 (5)、行为举止、坐姿礼仪的探讨你是不是得不到对方的行政许可而坐着，穿短半身裙坐着时脚丫子是否整齐，当你坐着时，要立即判断两脚丫子是否相交，或者你是否抱着胳膊有会儿是否互相摩擦，有着心神不定的外观你是把手放在有会儿裤袋里，手放在有会儿后面握着呢？你是一边说话，一边搓着双手，谦虚地屈着恳求的样子吗？1.5 (6)、电话礼仪、考虑对方时间是否方便。 态度热情谦虚，使用彬彬有礼语言内容有序，简洁的常备纸笔随时记录。 1.5 (7)、鞠躬礼节，什么时候行礼？ 在座位上还礼、走路时致谢是什么情况下鞠

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