经纪人常见问题.ppt

1、经纪人常见问题,目 录,第一部分：经纪人常见100问 第二部分：典型案例分析,第一部分：经纪人常见100问,问题1：客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订金，怎么办？,答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，您也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。,问题2：客户在看过房后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说

2、出来，怎么办？,答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：您为何要买房一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。,问题3：客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？,答：在您未完全确定下来（下诚意金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，您到时

3、候可以问房东，若不符合您可以退订。,问题4：客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但这时我公司有一套房子非常适合他，该怎么样使他重拾信心？向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？,答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故

4、事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种危机感。,问题5：在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？,答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。并做出相对应的引导工作，帮客户解开疑问之处。,问题6：客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？,答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底

5、而拿到客户的面前，看后收定。,问题7：客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，并要你在签合同的时候注明，你该怎么办？,答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，重庆市每所小学根据国家教委不同时期的规划，都是有所调整的，比如你现在购买的房子小孩的户是可以解决的，但是如果过几年说不定就有些变动，该房屋读书户口会被划到另外的小学，当然这种变动是非常小的，您完全可以放心。,问题8：客户质问为什么要下2万元的定金，我们应该怎样回答？,答：当你交2万元订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计

6、入房款。,问题9：客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？,答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的佣金。第二，如这样做了就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客户。,问题10：没转定前产权清晰？交定后做了抵押（或被查封），怎么办？,答：1、向业主阐明合约的严肃性和法律效力，在最短的时间内追回定金；2、通知客户，说明情况，并承诺重新帮他另找一套满意的房；3、向有关单位申诉，以期追回定金。,问题11：为什么要在公证过户前付全款？,答：公司为了保障双方利益，需将房地产证原件交到

7、国土局，不能随意撤消，业主要求必须将房款付中介公司才会到国土局签字。,问题12：客户交订时称付10%定金没问题，该房屋是清水房，但要求同时交钥匙，怎么办？,答：不可以交钥匙，只有在付清全款，房屋产权转移确认后才能交钥匙，这是对买卖双方的负责，也避免了不必要的问题发生。,问题13：客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但有不肯贱卖原房产，市场价暂无法成交，无法两套房的卖与买同步进行，如何说服客户下订？,答：建议客户将原有的房产做抵押贷款，以贷款作楼盘首期，以租供楼。,问题14：客户相中某物业，但又对该物业离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？,答：1、低价因为业主急售，怀疑只会错失良

8、机 2、至于产权的清晰与否，可以通过过户前的产权查档了解清楚。 3、作为我们中介公司来说好房子肯定是第一推荐的时间，我们有100多家连锁店，1000多员工，针对这么便宜的房子都有客户，我的动作是非常快的 4、您要是还犹豫的话，等一会我保证该房屋肯定会卖掉，迫使客户下定。,问题15：为什么我在你们中介公司交了定金，现在业主不卖了，我要求你们赔偿损失金？,1、您在我们公司交了定金，但是您并没有和房东签居间协议，而且房东在出售该房屋过程中是会经常价格变动的，虽然我们与房东签了相关协议代为出售该房屋，但是房东委托我们中介出售，他在我们没有出售前是有权做出相关变动的，我们合同上面已经注明了双方均不违约。

9、,问题16：客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订，怎么办？,答：1、与原业主协商，把渗水部分修缮好；2、说服客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业卖目前这样的价格，业主认为如果要将渗水部分修好，就不会卖这样的价了。,问题17：客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？,答：1、首先告诉他/她，这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意义。2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场

10、察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订，公司不能承诺一定你能买到，请您仔细考虑。同时也告诉客户合同的上违约条款。,问题18：客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？,答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以期待达到感动业主的目的；2、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值；3、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。,问题19：收订后，有其它客户出高价，怎么办？,答：1、公司原则上不支持

11、这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨诚信产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成，由一个客户变两个客户，何乐而不为呢？2、如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必具备一个先决条件：客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又可达到让他

12、高高兴兴地在我们手中买其他房产的目的。,问题20：客户首付款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？,答：1、说服客户想办法，比如，向亲戚朋友预支、借钱等；2、看客户是否有物业在手，如果有可以向银行申请个贷。3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款。4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。,问题21：和客户签买房合同时，交房时间、煤气、水电、管理费的交接时间，怎么确定？,答：请详细翻合同范本，特殊情况由客户与业主自行商议、确认。另外用白纸约束，不要写在合同上造在以后不必要的麻烦。,问题22：如成交价高于房产证原价，而利润只有双佣时，客户为房交所过户少上税

13、要求你把签合同时把成交价写低，你该怎么办？,答：告诉客户签合同是按出售价签，到房交所后可以领取房交所合同重新签一份，以低的那份报进房交所。达到少税的效果。,问题23：业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件达不到业主就不卖了，这时候该怎么处理？,答：业主的这种条件是绝对不可能做到的。现实中的过户，只不过是将买卖合同，三级市场转移申请表、房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了国土局的办文窗口而已。递件并不代表过户，出税单五个工作日后产权才可做变更登记，如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨大风险；2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了；3、万不得已建议到银行实

14、行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能接受。,问题24：客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？,答：1、收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了定字的意义。2、签署购房合同时，已经注明了最后的付款和办文时间，如果客户有反悔表露，应该郑重向客户表明，提醒客户最后办文时间，否则按合同规定执行。,问题25：由于客户目前面临困难无法及时将房款交给公司，要求拖一段时间过户，怎么办？,答：关键在于我们能否按客户需求，与业主协商达成延期付款协

15、议。我们尽量满足客户的需求，因为只有这样，才能使该交易圆满完成。否则，只有依约而行。,问题26：房子交接时，客户发现房间与原看房和收定有误，要求业主赔钱，怎么办？,答：1、购、售委托书明文规定，物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家私家电等的，如果交房时交现房和合约中之规定有异议时，业主应承担全部责任，我们有义务和责任要求业主履行约定，否则，我们将在房款中扣除一部分作为客户的补偿，除业主在物业恢复所签合约时之状态。2、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人是否与卖方协调解决并承担相应责任。,问题27：此房风水是否不好？,答：1、房产经纪必须

16、熟悉房屋结构、朝向、通风、采光等要素，用专业术语，比如座北朝南等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。关键是你说的让客户开心、信服，这里的风水就是好的。,问题28：客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？,答：1、如果我公司按行文规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价可以在过户时直接向业主确定，至于其他中介公司存在着不良竞争行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。2、如买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润，我们必须返差额。,问题29：业主委托的物业售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？,答：1、了解出售动机、确定跟进

17、方案。2、加强与业主的多方面沟通，以媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。3、带人看房当场谈价，找出其房产的劣处。,问题30：如果客户不去银行签署按揭合同，怎么办？,答：1、先了解客户为何不去签署按揭合同、对症下药，若不签可以直接告诉客户,2、用合约来制约他，用法律来威胁他，用房产的交付使用权来打动他，买房的目的就是为了使用，如果不能使用花那么多钱先买个产权又何用，晓之以情，动之以理，从感情上来劝说他，买房是人生的一件大事。,问题31：转定以后，业主要求收到全款后方付锁匙，如何办理？,答：1、分两种情况：一次性付款可以；如按揭的，做业主工作，要买方签定银行抵押贷款转到业主的账上，消除业主的防范心理

18、。2、同客户协商，在业主收到全款后交房。,问题32：业主要求高额定金，怎么办？,答：1、定金的给付只是公司对业主有意购买其所售物业的一种诚信的表示，虽然押了业主的产权证明，这也是业主向公司表示不会再售予他人。2、告知业主在产权没有彻底转移前，公司每天都存在着高风险，如果出现问题，将给公司带来无法弥补的损失。3、定金的承付中介公司是有规定的，原则上给付1万元，总金额高的物业最多不得超过2万元。,问题33：业主收定，但不愿留下房产证，如何处理？,答：1、首先，业主收定是必须将房产证押在公司的，否则，不能保证业主不会将此房高价出售，中介公司也无法保证客户的利益。2、业主不留下房产证，中介公司就会存在

19、着巨大的风险。,问题34：交钥匙是不是等于交房，区别在哪？,答：首先交钥匙等于交房。交房同时应同时具备以下几个条件：a、物业已转到买方名下；b、物业处于闲置状态；c、物业无租约纠纷；d、三方（业主、客户、中介）当场验房和抄水、电、煤气等相关杂费的费用指数；e、交钥匙并结清该物业。,问题35：非房产证上权利人来收定，怎么办？,答：绝对不可以。因为非权利人无权将权利人的房产变卖，更无权代权利人收取定金或房款。除非持有公证的授权委托书。,问题36：业主收订时没有带房产证或房产证抵押或买卖合同的情况，怎么办？,答：原则上这种情况是不可以付定金的。但有时应视当时的情况灵活处理。1、业主去拿或可以先签好合

20、同，然后派人上门去拿，验实无误，证、钱同时交接。2、房产证质押时涉及到谁赎楼的问题。若业主自己赎楼则留下“按揭合同”、“保险费单”等有价有效文件、资料，付定5000元，由有关人员陪同前往银行赎楼。若需要公司赎楼的除抵押前述资料文件外，还必须签订“借款合同”和“借款借据”，承担5%的融资费，并全权委托公司办理赎楼和转让事项，不付定金。3、若为“买卖合同的可付给业主适当定金，并将买卖合同、付清房款证明、发票等相关资料质押在公司，并由有关人员陪同前往办理相关手续，直至出房产证，同时提醒业主承租一手房产证税费。,问题37：业主对自己的房子没有定时“查档”，不知道是否已经过营业税了怎么办？,答：1、置业

21、顾问提前用房产证复印件核实产权；2、通知业主先到房交所查档，否则，公司不能付定或仅付少量定金。,问题38：签约时，业主不愿预留水、电押金，怎么办？,答：1、押金必须预留，否则无法清偿物业交结前费用，必须预留，这是公司规定。2、不预留的先决条件是业主凭当月缴费清单和业务员来结算房款，所示指数要与业务人员的抄房指数相符。,问题39：业主不能如期交房，怎么办？,答：公司业务人员有义务及时提醒业主交房时间和迟交房的危害以及所应承担的法律责任。如果还是不行，公司则按市价扣除当期的租金及赔偿补给客户。,问题40：业主不同意按揭，怎么办？,答：1、凭按揭流程的客户解释在过户前银行会出具承诺函，以保证房款无风

22、险。2、讲清按揭与一次性在时间上只差半个月，付款程序基本一致。3、说服业主按揭与一次性付款没有什么不同，现代人的超前意识使90%以上的人都选择银行按揭，如果不同意银行按揭可能失去很多出得起钱的客户，对业主不利。,问题41：客户、业主要求佣金打折，怎么办？,答：1、佣金打折是对我们所提供的服务的打折，是对我们提供服务质量的否认。2、行业的规范不允许打折。3、从公司经理成本的角度来讲也不能打折。,问题42：由于业主的原因，不能如期过户，怎么办？,答：向客户说明原因，求得客户理解和原谅，并承担客户会尽力尽可能地督促业主及早过户。向业主说明合约的法律效力和违约将承担的法律和经济责任。,问题43：业主要

23、求见税单收全款，怎么办？,答：1、出税单并不代表产权转移。2、出具税单并非完全意义上的过户，只有完税后四个工作日内（可咨询国土局），在国土局的电脑资料上实现完全过户，在此之前由于原业主的任何债务都可能遭遇到有关部门的查封。为避免这种风险，公司规定完税后五个工作日内付清全款。,问题44：业主收定金后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？,答：根据有关法律的规定：同一物业内不可以有两个户主存在，业主既然将该物业出售，同时也就放弃了该物业的户籍权，没有理由不把户口迁走。根据有关辖区管理的规定，业主的新居长期没有户籍也是不允许的。有关的规定也会促使业主把户口迁走，只是时间问题。,问题45：怎样防止业主出

24、具房产证时，所委托物业的资料与先前委托有误？,答：解决这个问题的唯一办法就是在接受委托时索取房产证复印件，或系统查验房产证原件。,问题46：收到客户定金后，业主不涨价，不肯收定、不签委托、不签合同，怎么办？,答：1、除非业主不想卖房，否则就是心中有一个“结”，找到这个“结”，就可以找出解开这个“结”的方法。 2、向业主阐明利害关系，否则无法保障业主利益。,问题47:收到客户定金后,客户要求见业主，此时有差价，怎么办？,答：如果利润大，可以先过多一道户；2、想办法说服一方做委托；3、如利润不大，敬请放弃差价心理，保证双佣。,问题48：客户交定金后，不承认业主和中介签署的公证委托，怎么办？,答：业

25、主能将全权委托办给公司，说明业主完全信任公司。同时全权委托具备法律效力，包括国土局、银行、公证处都予以承认，客户没有理由不认可，否则，是对法律的蔑视。,问题49：过户后，客户要求退件并更改买卖合同，怎么办？,答：1、向客户解释递件后，文件规定不能撤件；2、原则上这样的事情是不可以发生的，除非万不得已，退件的原因很多，诸如：由于价格填错造成高额税费；权利人错写或少写；房产名称、标号等填错等等，退件必须买卖双方当事人到场，并书面提出申请，国土局酌情处理。,问题50：业主要求向买家收取煤气及有限电视开户费，怎么办？,答：所有成交物业内的设备是否免费过户，这在客户交定和业主收定签约时就有明确规定，依约

26、而行。,问题51：收定后，权利人出事，怎么办？,答：任何事情发生后都会有一个处理结果，如：业主出意外了，必定有遗产继承人；业主犯案或残疾了或其他原因不能亲自前来办理有关手续，可以请公证处派人上公证委托给一个业主信任的人，当然还有其他等等，都必定有解决的办法，就看我们怎样去做，怎样做好而已。,问题52：业主收定后又把原物业做了装修，不肯按原协议出售，怎么办？,答：1、说服客户接受装修；2、说服业主将物业折价后处理；3、按原约执行，所造成的损失由业主自行承担。,问题53：公司物业出售、客户要做按揭，需向银行提供什么资料？,答：须提供：售楼董事会决议；法人代表证明；法人授权委托书；法定代表人和被授权

27、人身份证原/复印件；营业执照原/复印件；买卖双方所签定的房地产买卖合同；房产证原/复印件。,问题54：业主刚开始没能力解押，但在办理手续时，突然又可以解押怎么办？,答：可以，如果公司解押资金还没有付出，如业主自己要求解押，可以免收垫资费，如合同条款中注明垫资的，就该收取手续费用，因为我们已准备好资金，我们的费用已产生，就应收取相应的费用。,问题55：业主说自己可以解押，等见到客户时又说资金紧张，怎么办？,答：如没有能力，可以由公司去解押，但需要支付相关费用。,问题56：签约时，客户提出佣金在交易完成时支付，怎么办？,答：不可以。因为办理过户时交易部已完成前期工作，以后的工作由负责售后服务的客户

28、服务部继续跟进，所以公司要求在签署购房委托书时付清佣金和部份房款。,问题57：带顾客去看二、三次房，再带去看时业主突然不再给看，怎么办？,答：及时与业主沟通，尽快找出业主不给看的原因,如果是业主不出售了，应该停止推荐该物业带看，如果是由于中介房看房时间不对应及时调整。,问题58：业主大多数不签委托书，怎么办？,答：这个时期的业主还处在培养期，我们应该做以下工作：第一，接到盘源第一时间去看房；第二，见业主一定要做好准备工作，对物业的环境、配套、交通及行情等有一个非常清晰的了解，作为专类人士，你还必须对业主的物业提出一些合理化的建议，让业主感觉你很专业、敬业，而且为他着想，建立一定的信任度；第三，

29、第一次广告前通知业主，广告后给业主汇报。,问题59：客户要求所购房产写自己儿女名字，而自己儿女不满18岁，怎么办？需要准备什么资料？,答：只要具备合法身份证明的国内公民都可以在重庆购买商品房。但不满18周岁没有行事行为能力或限制民事行为能力的公民，购房时需提交其监护关系证明和监护人身份证明。,问题60：业主是外资企业，公司房转让需提交什么资料？客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？,答：须提交：1、加盖有工商局执照复印专用章的企业法人营业执照复印件；2、法定代表人证明书、委托书（原件），法定代表人、委托人身份证复印件；3、境外企业或组织提交的资料按规定须公证或人证（原件）。香港区域内的，有经国

30、家司法部认可的律师楼见证，并经出入境事务处盖章确认；其他境外企业或组织须有驻该国或地区大使馆（领事馆）盖章确认。人证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议、董事证明及身份证复印件、授权委托书和受托人身份证复印件。,问题61：客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？,答：1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。

31、,问题62：客户看房该物业后，一言不发怎么办？,答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意，充分战士物业的优势。2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。,问题63：客户愿意签看房协议书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？,答：1、看房出发前一定要与客户说明看房要求，说明看房协议书只是对看房行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要

32、签下身份证号码。签房协议书也是对我们服务的认可和承诺。,问题64：客户以公司名义购房，个人签看房协议书可以带去看房吗？,答：最好的途径是拿看房协议书到客户公司盖章后才能看房。,问题65：业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？,答：靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出物业合理售价，或周边类似物业市场售价，取得双方信任，才能留住对方电话，除此之外无更好办法。,问题66：我公司无客户合适的物业时，如何才能留住客户电话？,答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。,问题67：看楼时，业主与客户

33、之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？,答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。,问题68：同行有实在客户要求合作时，怎么办？,答：不合作是公司要求。如不需要再看房，经过公司同意后谈合作条件。,问题69：如何让客户相信，我公司不吃差价？,答：公司本着专业、正直的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，而且您在本公司成交时我们会约您跟房东签合同。,问题70：遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范？如何处理？,答：对有怀疑的客户先带他看公司资产房，再进一步沟通作出判断客户的真实身份，如果是其他中介人士，一定了解他跳盘的目的，看是能对公司产生效益事宜。,问题71：业

34、主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？,答：看楼书无效，就很难收回佣金。,问题72：客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗？,答：不可以，因为是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。,问题73：客户向我们交了保险费有没有保险合同？,答：有，在退抵押金同时，银行会将保险合同附上，第一受益人为银行。,问题74：带客房看房时，房东临时有事出去了，你联系房东时，房东说急事暂时不能回来，你该怎么办？,答：带上客户敲一下楼上或者楼下的房子，并出示我们相关证件，带上鞋套带客户到其他业主家里看一下，不要大声交流，避免时间过长，然后

35、出来后给客户讲解一下所要出售物业的特征。,问题75：客户问我们先到国土局递件，再到银行申请贷款，行吗？,答：不行，因为银行审查贷款资格时，要看房产证，如先去过户，房产证已送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字。,问题76：业主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来？这应该是客户的事？,答：你去银行的目的主要是向银行确认客户购买物业的贷款直接放在你的帐号上，这是我们和银行对您收款负责任。,问题77：业主无法偿还银行贷款，现委托给你们中介应如何办手续？,答：客户须带上抵押合同到我公司签订售房委托书、借款合同。查清银行多少供楼款，在去办理赎解压续前，

36、须向我公司签借据，带上抵押合同、身份证、婚姻证明（如已婚须配偶同去）到公证处办理委托书。,问题78：业主不肯提供房产证原件或复印件，怎么办？,答：说服业主提供房产证第三页（房产资料）即可。,问题79：客户看房时不表态，怎么办？,答：有些业务员在带客看房时过于热情，滔滔不绝，而客户却一声不吭。到最后一句考虑考虑结束此次看房，搞得业务员一头雾水，不知所终。其实，这里业务员犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。所以我们的业务员要设法引导客户开口说话，说出其所想所好所需，不仅如此，我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求，可以随机应变，改变自己的策略，可以投其

37、所好，有的放矢。,问题80：客户出一个超低价时怎么办？或者说：客户为什么会出超低价？,答：当客户出了个超低价时，可能有两种情况，业务员应根据当时的情况做出判断，并采取相应的措施加以应付，第一，客户出的超低价不是很离谱，只是这种价很难谈到或很难成交，这时，我们的第一反应应该是客户在探底，有可能成交，那么，我们应该面带笑容的说：我知道您在跟我开玩笑呢！你的笑容和回答让客户感觉到他开的这个价根本就不可能，同时，又要让他有面子下台，并告诉客户决定价格的权力不在于我们而在于业主，我们没有决定权，第二，客户出了根本就不可能的价，这时我们就不能会错意，以为客户还价就有希望了，其实，这是客户以进为退的手段，他

38、是在存心为难你，拒绝你，因为他根本就看不上这个物业，而又不好意思直接拒绝你而已，这个时候我们应该顺着台阶而下，告诉他这个物业不适合他，我们给他另找，这样大家都留着面子，日后还有机会。,问题81：客户暴露出购买冲劲的时候，怎么办？,答：客户看房有时会有一种冲动，这种冲动持续时间往往都不会太大久，而且稍纵即逝。我们应该及时抓住这种冲动促使成交，在看房或谈判过程中，如果发现客户对你所介绍的物业表现出极大的兴趣，或者所出的价格在你的底线以上或左右时，应该不失时机地逼定，一定让他空手出了门，谁保证没有更好，价格更低的物业供他选择呢？,问题82：现有年产权的住宅，哪些可自动顺延年，哪些不可以？,答：年月日

39、之前所批的地不可顺延，因为那时的土地都是行政划拨用地，年月日后所批准住宅用地，发展商有签土地出让合同的都可顺延。,问题83：正在按揭的物业要售予第三方，能否在原按揭银行办理转按揭手续？,答：物业要出售必须做产权转移，而产权转移须在清晰的情况下才可办理过户，正在银行按揭的不可以过户，须将银行所欠款项还清，才可拿出被抵押的房产证，注销完毕才可做转移登记，然后再办理二手楼按揭手续。,问题84：我通过你们公司买了一套二手房，但你们为什么不能开发票？,答：我们公司属于中介性质的公司，收取的只是佣金，不具有开具房地产购房发票的权利。如果您有开发票的需要，请备齐所需资料等到所属国土局的办文窗口开具与房产证购

40、房价格相符的购房发票。,问题85：两个客户同时看中唯一一套房型怎么办？,答：迅速寻找与他相同的物业、争对前期的带看，说服另一方客户放弃，但是要沟通到位，以免客户不信任我们。,问题86：个人与个人之间借货用商品房抵押登记需提供什么资料？怎样办理？,答：、准备资料有：房地产抵押登记申请表份；房地产证原件；抵押借款合同书三份（合同书需电脑打印，可参考银行样本）；抵押人和借款人身份证明；准备上述资料去国土局办理即可。,问题87：业主为两个人名而不是夫妻，其中一个转让给另外一人该怎样办理？,答：这种转让也属于正常的三级转让，但产权也只转让一半。所以转让价格也是原房产证的一半。以转让后的房产证登记作为计税

41、依据。,问题88：夫妻双方离婚后怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料？,答：房地产转移登记申请表份；房地产证原件；离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；变更方业主的身份证复印件（协议的双方必须共同申请，法院调解除外）；属所在单位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用、项）；属在住宅局购房的需提交离异后产权变更审批表原件（在住宅局领取）准备好上述资料去国土局办理即可。,问题89：当客户来电咨询时，称已同其它公司看过我公司广告的某楼盘，由于价格等因素，一直未能成交，我公司业务员此时应对的最佳策略是什么？,答：最佳的策略是答应客户与我公司签看楼书和承诺书，然后安排业主和客

42、户见面，向客户阐明我公司一贯立场，透明操作，诚信服务。具体操作的程序视具体情况处理。,问题90：当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？,答：首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展，若已交换，再告诉客户看楼书和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。,问题91：客户要求自己买保险，怎么办？,答：不行，原则上各大银行规定在指定的保险公司购买保险，客户只能按规定需要向保险公司购买保险。,问题92：签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？,答：告诉客户把钱转入我们公司是为了他好，如果把钱直接给房东

43、，出现了一些意外该房屋不能成交，到时候找房东退钱比较难一点，只要在房交把钱过户后产权变更成您的，到时候再给房东，我们这样做也是为了你们双方好。,问题93：如何防止被其他中介抢单？,快、准、狠、全是防止其他中介抢单的关健，这要看我们的专业水平是否达到，其次就是在每次带看完后把客户送到安全地段后再离开，防止周边中介把客户带走。,问题94：当你带一个客户看房子里，客户和房东突然打招呼，你才知道他们原来是熟人，如何防止他们私下成交？,答：先让他们自己谈房子相关事宜，但不要让他们谈价格，带看完后，要给买方铺垫一下，如果没有我们中介他也不知道朋友的房子要卖，意向性说出该收的中介费，其次帮他分析朋友的房子适

44、不适合他，让他感觉我们是和他站在一起的，回头给房东打电话告诉他，即使是朋友您的房子的价格也让我们帮您转达这样有利于成交，说通道理。避免私下成交。,问题95：什么是契税？为什么要交契税？,答：契税是在房地产权转移时向政府交纳的税金，是国家财政的一项税收。,问题96：合同书已经签好了，卖主突然死亡，卖主家人不同意出售该房屋。我是否还能买到该房屋？,答：你与卖主签订房屋转让合同，申领产权证，卖方此时发生意外，你作为产权人的产权证尚未办出 ，其继承人有权决定完成该房之出售行为。,问题97：我妈妈在买房时选择了一次性付款，发票和购房合同上写的都是她一个人的名字，现在可以办理产权证了，但她想在产权证上写上

45、她、我爸和我的名字，请问这样可以吗？,答：不可以。有夫妻关系的双方，可以凭夫妻关系存续的证明，办理共有权登记，取得共有权证，父母与子女只有通过赠与以后才能建立共有关系，办理共有权证。,问题98：市民胡先生电话咨询：他以孩子名义买了两套房，但他担心儿子的婚姻问题，万一他们以后离婚，这两套房子如何归属？如果他想和孩子共同占有房子，以后的儿媳离婚后会不会获得财产分割？应如何公证？,答：如果这位市民购房是以自己孩子的名义买的房子，则可视为赠与。如果是孩子婚前赠与的，那就是孩子的婚前个人财产，即使儿媳和儿子离婚，也不能对婚前个人财产进行分割。即婚前属于一方的财产，离婚后不能分割。,问题99：限时业务中需

46、要留存房东房产证原件，业主不愿意怕我们弄丢，怎么办？,答：1、宣传一下公司品牌2、告诉业主房交所过户流程3、告诉业主公司对证件的管理4、告诉业主证件丢失的补办方法。,问题100：带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？,答：1、房价的沟通2、将家里的清洁弄一下，把窗帘拉开，让客户看起的时候采光要好些，布置温馨一点。,第二部分：典型案例分析,案例一：一共有人与承租人优先购买权相冲突，哪个更优先？,张某与李某共同出资购买了一套房屋，2006年7月，两人经协商将该房屋出租给钱某，并且约定按照当时购房时的出资比例取得租金。2007年5月，张某由于急需用钱希望将该房屋出售，钱某得知后愿意出资购

47、买。张某与李某沟通时，李某也表示愿意出资购买。李某和钱某均表示自己对房屋具有优先购买权。那么，按份共有人与承租人哪个更优先？,共有人和承租人同时主张自己的优先购买权，在同等条件下先出售给共有人。 承租人想要购买承租的房屋，最主要的是稳定租赁关系，怕房屋出售后，出租人就会提前解除合同收回房屋，其实承租人不必有这样的顾虑。因为，“买卖不破租赁”，即使房屋已经出售，承租人还是可以在该房屋居住，直到租赁期届满为止。如果出租人因为房屋出售而要求承租人提前搬出的，承租人可以拒绝搬出，或者要求出租人支付违约金，补偿其损失。,分析：,浙江人王先生一直在重庆从事服装生意，在江北租房办公。为了工作方便，准备在江北

48、附近租住一高档公寓。中介公司经纪人小徐居间介绍星际大厦一套三房，王先生看完后很满意，当场与房东先生签约，合同约定月租金4500元，付三押一，由于需要开通长途电话，需要另付保证金2万元，房租须提前15天缴纳，如果逾期20天未缴纳房租，房东有权终止租房合同，且2万元保证金不退还。 快付房租，王先生给房东朱先生打电话，叫其来拿早已准备好的租金。可朱先生总以各种理由搪塞不出面。眼见交租时间已到，王先生很着争，急忙到中介公司来找小徐。小徐很有经验地提醒他“这房东可能是有意的，想要吞你的保证金。我以前就遇到过这样的恶意侵吞租客保证金的，最后上法院也很难打赢官司。”小徐急忙咨询中介公司法务。,案例二：房东拒

49、收房租，恶意侵吞保证金,王先生可以向房东发出书面函件或将与房东的通话作录音，以证明未付租金系房东的原因所致。 为了防止上述问题的发生，应该把房东银行帐号一起写到合同里，这样就可以减少不必要的麻烦。如有写银行帐号，打入访帐号就视为收到。 若房东拒收租金，可依据法律规定，将租赁合同与租金一同带到公证处，办理提存公证。,分析：,案例三：员工代表中介公司签订带看确认书，是否有效？,2007年2月，刘小姐曾在我公司成交并如约支付佣金。6月，刘小姐所在的公司要租一套写字楼，刘小姐找到了我公司工作人员小张。看房时，刘小姐在看房确认书上只签了自己的名字，未注明其公司的名称。刘小姐看后说不满意，此案就不了了之。

50、两个月后，业务员小张发现刘小姐在该写字楼里办公，经调查，他们公司已私下成交。,分析：,签订看房确认书时，必须由买受人或承租人本人签字，如果是公司则应当由法定代表人签字或公司盖章；若本人不在场仅有代理人看房，应当由代理人出具授权委托书。 在遇到这种客户，当时无法提供授权委托书以及公司法定代表人的签字或公司盖章的，应该在带看结束时，跟客户一起回公司补办带看手续，让当事人或者法定代表人签字并且要求公司盖章，这样就能最大程度防范于未然。,案例四：经纪人填写带看房屋地址模糊，中介恐有追佣风险。,2007年8月，业务员小赵带客户王先生看了某大型花园社区4号201室的一套房子。王先生当时立刻表示喜欢，并跟小

51、赵说要买下来，等他跟朋友通完电话，他跟小赵说，买房子是大事情，回家需要跟老婆商量商量，第二天给答复。当小李再联系客户的时候，客户先是说再等等，过了一段时间又说已经买到其它房子了。 半年以后，小赵带看上述社区物业时，突然发现张先生从自己曾经带看过的房子里出来，小赵马上去房地局行政管理部做了产权调查，果然不出所料，产权人的名字正是张先生。小赵回到门点，找到经理，查出了该物业的出售委托书以及张先生填写的带看确认书，找到公司法律部，要求起诉张先生。,分析：,看房确认书中的物业地址权注明为某花园社区4号201室，在取证中发现该小区有四套物业地址为4号201室（因为社区较大、开发商分多期开发，每期都独立设

52、置门牌号），客户具体验看的物业地址通过看房确认书不能准确证明，要想证明必须用排除法，先找到其它三个4号201室的业主，证明近期没有出售物业，现实中取证很难实现。 中介公司业务员对于曾经带看过的客户的异样反应，作为专业的房产经纪人应该有其敏感性，应提前灌输客户跳佣的不安全性，以防止跳佣现象发生。 为锁定客户实际验看的物业地址，可以通过电话录音的方式实现。但仍然需要结合看房确认书才能追究客户的违约责任。,案例五：业主“一房二卖”，中介公司是否承担责任？,2008年1月份，来上海工作不久的赵女士有意买一套市区的小房子，给自己安个家。赵女士通过中介公司很快找到了中意的房源，并与出卖人周先生签订了房屋买

53、卖合同。为表示卖房诚意，周先生将自己的房产证原件交给了中介公司保管。合同签订后，赵女士支付了房屋首付款并办妥了银行按揭贷款，可此时周先生去以种种理由，一再拖延办理房屋过户手结。想到周先生的房产证还押在中介公司，赵女士倒也不太担心。两个月过去了，赵女士有点坐不住了，打电话和周先生约办理过户的时间，周先生去总是含含糊糊的，后来索性关了手机不接电话。无奈之下，赵女士向一位当律师的朋友咨询。朋友连忙带好到房地产行政管理部门，对这套房屋作了产权调查。这下，赵女士傻眼了：这套房屋居然已在半个月前换了“主人”，周某已经不是这套房屋的产权人。 赵女士认为，中介公司为其介绍了不良房东，在居间活动中未尽到居间义务

54、，因此，将中介公司和周某告上法庭。,分析：,业务人员日常操作中，应该提高警惕，不要单纯轻信房产证。 如果房地产中心工作时间，应该在转定时或答约时做产权调查，如果晚上或房地局的非工作时间转定，让房东写好书面保证，保证无不能交易的情况，如果有，其负法律责任，而且最好是保管定金，待第二天产权调查无误后再转交； 最好让客户在房东的身份证、房产证的复印件及产权调查单上签名，留下曾经查验过的书面证据，以便更好地证明中介公司尽到了审查义务。,案例六：业主虚假承诺，下定后购买方主张退还意向金,客户高小姐有购房意向，中介公司带看了某物业，看房后客户高小姐对该物业不是很满意，提出再看看其它房源。中介公司业务员小利

55、表示该房很抢手，建议客户高小姐可先付意向金锁定该物业，再回去考虑考虑。客户高小姐不愿意支付意向金，但中介公司业务员小利称“在房东未签收的情况下，客户在七日内可随时取回意向金”。客户高小姐遂支付1万元意向金，中介公司业务员小利又让其在三方居间协议上签字。客户高小姐在没有看过居间协议的情况下贸然签字，中介公司开具意向金收据。 业务员小利当晚便携意向金及该三方居间协议到房东张先生处，房东张先生看到房价后表示接受，在三方居间协议上签字，并签收意向金（此时意向金已转为定金性质）。业务员小利随后将房东张先生签字的状况电话通知客户高小姐，客户高小姐大怒。次日客户高小姐至分公司要拿回意向金，中介公司业务员小利

56、则称钱已被房东张先生取走，且三方居间协议已生效，若不购买，须承担违约责任。客户高小姐表示会追究到底，态度十分强硬。,分析：,门店业务员在收意向金，及转定前，不要明确告知客户支付意向金是对房东的制约，亦要明确解释对客户自身也有制约作用。只有在客户对支付意向金后果有明确的认识的情况下，中介公司转定才不会存在本案中的风险。 这样的转定，按实践情况分析，客户吃了哑巴亏，公司也可以免除责任，但是会对客户造成损失。也会对公司的信誉造成恶劣的影响，中介公司应加强对业务员的职业道德教育。 一旦发生这种情况，最好的办法是通过与房东沟通要回意向金，或是把物业再次出售，以此为条件与房东协商。,案例七：付款方式中贷款

57、风险的规避,2006年3月，方先生通过中介公司介绍，购买了宋先生所有的位于XX山区某物业，合同约定总房价款为120万元，方先生通过贷款的方式支付第二期房款80万元，宋先生于4月25日前办理交易过户手续。 合同签订后，方先生由中介公司协助下积极办理银行贷款手续。但方先生在本市已经贷款买了多套住房，再贷款的难度很大。到约定的过户时间，方先生找了多家银行均未能办出贷款。宋先生认为方先生不能按时支付房价款，已经构成了违约，方先生则认为双方约定的付款方式是银行贷款，现自己一直在积极申请输银行贷款，是银行审批未能通过，自己并不存在任何过错，不应当承担责任。,分析：,中介公司工作人员，在收取意向金或转定前，

58、应该主动了解客户的贷款资质，如有不能确定的情况，及时与公司交易按揭部门同事咨询，以免造成客户履行不能，良心受到谴责。 如交易按揭部不能提供准备住处或需要跟银行了解后才能确认，最好带客户一起到银行或把客户与银行贷款部门的工作人员约到一起，以免客户不放心而让中介公司出具保证书，增加中介公司的作业风险。 中介公司工作人员在贷款问题上，可以不说，但是绝对不能说错，更不能轻易出具保证书。,案例八：付定金与签合同非同一个，致使中介公司无法收取佣金。,2004年5月，黄小姐与中介公司及房屋的出售方邹先生，就XX路一处房产买卖签订了三方居间协议，由黄小姐作为买家，向邹先生支付定金人民币50万元，约定该定金由中

59、介公司保管，若在同月21日，黄小姐与邹先生不能达成协议，被保管的定金全额如数返还黄小姐；若房屋买卖达成协议的，该房产中介公司可获取50万元定金中的10万元作为佣金。 之后，黄小姐指定了某置业发展公司与邹先生签订了转让协议，黄小姐称自己没有与房屋出卖人邹先生在约定的时间内达成协议，中介公司在一周内返还给了黄小姐40万元，而其余10万元不退回。为要回这10万元佣金，黄小姐指定的一家置业发展公司与邹先生签订了转让协议，10万元是黄小姐同意由中介公司作为佣金收取的，现交易已成功，收取该佣金并无不妥。 法院认为，中介公司没有证据证明黄小姐与邹先生达成买卖成交，中介公司收取10万元佣金的条件不成立，判决支持了黄小姐的诉请。,分析：,在二手房交易中，中介公司为了使交易成功而得到佣金，往往在上下家签订买卖合同之前，分别与上下家签订相关定金或意向金的三方居间协议，以保证把生意做成。然而，一旦中介公司太急于做成生意，也会忽略合同中的某些细节，导致上下家成交了却得不到该得到的佣金。 如遇到签约人改变，应该补签三方居间协议或佣金确认书，防止因客户恶意跳佣。,案例九：贷款途中丢失房产证，责任如何承担？,2006年5月20日，买卖双方通过中介公司签订了买卖合同，约定客户通过贷款方式支付90万元房价款，买卖双方于5月31日前办理交易过户手续，若一方迟廷履行合同达5日时，守