《白酒餐饮终端运作》PPT课件

1、中高档白酒餐饮终端的精细运行，课程目标，帮助学生整理对餐饮终端的理解，摆脱理解的困境。系统说明餐饮终端操作程序及相关技术，帮助学生掌握餐饮终端操作技术。过程内容，1，目前餐饮终端运营面临的一般问题和困境2，餐饮终端再认识3，餐饮终端运营的关键，过程和方法，故事开场_兔子，一位心理学家来了两个7岁的孩子进行心理测试。汤姆是来自穷人家的孩子，家里有6个兄弟，安迪是家境富裕的医生的独生子。心理学家让两个孩子看一张画，画里兔子坐在餐桌旁哭，兔子妈妈板着脸站在旁边，所以心理学家们请他谈谈画的意义。汤姆立刻说。“兔子为什么哭，因为他想吃东西，而不是吃饱。但是房子里的东西已经不见了，兔子妈妈也很难过。(莎士

2、比亚，哈姆雷特，家庭)。不是这样的。安迪继续说。为什么哭，不是因为不想再吃了，而是妈妈强迫我吃。“，习惯于处于什么环境，从什么角度看事物。而且，从不同的角度看，总是有不同的经历。(托马斯a .爱迪生，经验名言)人的观点是，有些事情不一定对或错，因为眼光不同，看法也不同，事物本身并不重要。1、目前餐饮终端运营面临的常见问题和困境，餐饮终端、零售、明延明酒店、外业手簿等特殊渠道、共同购买直销、超市/卖场如何看待重要问题1:夸大酒店力量、急于获取近利的问题2:盲目进货/购买点单方面数量姜潮、规模等死吗？坚持住？退出？第二，对食品饮料终端的再认识，口口相传是从体验好酒开始的，让一些人先喝。在白酒市场发

3、展规律中，消费者、意见领袖、餐饮终端的特性上，1、核心酒店仍然是各地区市场高级消费集团和消费意见领袖的集中场所。2.酒店频道是封闭的频道，是唯一集销售和消费为一体的终端场所。，在产品的发展路径上，食物渠道的重要性，要在现有市场环境下改变饮食功能。第三，餐饮终端运营的关键、过程、方法、(1)关键、经销商资金、人际关系、意识系统化、精细化、持续运营准备经销商和办公室组织团队处理好餐饮终端各部分的客情关系，重视餐饮终端消费人的特点以及对外公关后续最大化的促销源作用(宣传、)整个市场围棋一盘，系统策划公司中长期投入效率低下的痛苦，思想准备，经销商专业销售团队酒店部办公室专业销售团队酒店主管，共同购买主

4、管，攻击性两队合作，团队，餐饮终端固定成员饭店朱茵/经理：kiman 2，饭店购买：酒店购买者3，酒店财务4，酒店酒吧5，酒店服务员6，饭店主管/饭店经理7餐馆内的信息收集，核心人物文件建立店外促销院，宣传院后续，促销院团队功能转换，从营销到宣传的转换形象安排毛毛虫围绕花瓶的边缘围成一个圆圈，毛毛虫绕着花瓶旋转，后面盲目地跟着前面的毛毛虫，连续7天7夜在花瓶周围盘旋。(莎士比亚，哈姆雷特，食物)。最后，因饥饿和精疲力竭而死。6英寸渡边杏的地方等着丰富的食物，他们死于饥饿。是对餐饮终端市场情况的调查，即一个地区的整体餐饮终端市场情况的调查。外饮食终端店情况调查，即对某外饮食终端店内部情况的调查。

5、外食谱末期调查，(1)外食谱店数量调查，清洁食品，分类统计地区市场外食谱终端总数分析市场潜力和发展机会。1终端市场情况调查，(2)餐饮终端地理分布调查，了解各种餐饮终端行政建制镇分布；研究餐饮终端分布的重点领域和分布特征，确定市场开发的重点。如果饭店位于行政单位、大企业集中区，必然会有很多高级消费阶层，是中高档酒类产品的重点开发终端。(3)外食谱终端组成情况调查研究各种终端在整个终端中所占的比例。分析终端配置情况的目的是结合自己的产品情况，确定哪种终端是自己的重点终端。也就是说，我们的产品进入任何终端都会给自己带来最大的利益。(4)餐饮终端销售现状调查产品当地市场销售情况。销售调查：调查当地市

6、场的总销售量是多少。消费者调查。掌握准确的消费者市场信息是终端营销成功的秘诀。外食谱终端店的意见：对终端店老板和员工的产品及销售情况的意见，建议。，(5)餐饮终端赠品情况调查赠品品牌类型和数量；畅销品牌主要竞争对手的营销战略赠品进入条件(入场费、结算方法等)；终端单位与竞争产品的紧密关系；竞争产品的优缺点分析品牌影响力市场范围和份额、产品质量和服务质量产品价格渠道成员利益空间促销力品牌终端显示市场管理水平产品结构。2餐饮终端商店情况调查(1)餐饮企业情况调查企业性质地理位置规模(面积、楼层数、对数、电势)周边社区情况周边同行情况成立时间(经营历史)终端相关人员(总经理、楼层经理、采购、酒吧、财

7、务、库管等) (3)餐饮终端销售情况调查去年及上上月销售额总额去年及上上月同类产品销售排名(基本资料保安、保安处的规模和等级，从外观上可以看到营业执照具体协商和柜台处的买卖和白酒的销售情况。 在酒吧收银员、仓库管理人员、警卫处管理方面，可以感受到服务人员的服装和你去商店调查过程中遇到的一些事情。奖品入场情况可以从酒吧的陈列中知道，入场的形式可以从大厅经理那里获得。入场费可从赠品推销员处和店方负责人处得知。餐馆现场视察：午饭或晚饭时间(1)视察点门外的车辆数、等级，甚至等级。说明当地商品车多，回头客多，外地车流动客多。回来的客人越多，生意越稳定。(2)考察终端所在地区的繁华地段。行政，是否在工商

8、业集聚区。十字路口的终端客流量比较大。(3)在终端上考察装修等级、规模大小、终端等级。(4)检查门前的停车空间是否足够，容量客流量。(5)考察卖场内的座位率、倾复率。三种酒店的盈亏平衡点如下。高级酒店：上座率为50，中级酒店：上座率为60，低档酒店：上座率为70低于平衡点，可见营业成果不好。例如，高于平衡点，就表明营业业绩良好。(6)顾客酒类产品的消费，品牌：调查后院空酒瓶堆积的地方。目标终端决策由2个阶段组成：1，终端细分根据酒店等级、业务条件、主流消费能力将酒店分为特级、A级、B级、C级。根据出库可靠性和经营风险程度，将酒店分为优秀、良好、差异等级。根据酒店竞争情况及酒店提议立场等条件，将

9、酒店分为第一协商立场酒店、第二协商立场酒店、最终协商酒店等，确定目标餐饮终端。2、确定要开发的目标终端目标终端的原则和方法：目标消费层相对集中，消费人气旺盛，品牌传播效率经营比较稳定。以相同的价格，应用与自己品牌相同价格的产品销售量及饮料消费的结构比例开发数量：8020法则推进战略。例如，一家酒店上个月白酒总销量为5万韩元，其中售价占300韩元左右的10%。价格100元，200元占50%。售价50元100元，占10%。这样的酒店，高级和低级酒类不需要进入。50元100元的白酒根据具体情况选择性进入。以100200韩元的白酒为例，考虑如何降低入店费，选择入店方式(1)，不进行简单入店方酒吧陈列销

10、售，职员等促销投入。b，C，C，店方规定不能促销的A，特级店目的：追求产品的复盖率，努力扩大产品的影响力。，终端开发，(2)混合场促销和拍卖品在一家酒店进行员工促销。以想买特别场费用高的特级A级酒店的人为对象。市场费用不多，想成为特级和A级酒店的工厂和拍卖品也不是一个等级。(3)只有一种短版打折方式，为了尽量避免在同一个酒店与自己竞争，更好地宣传自己的产品和产品文化，好的销售形象和销售模式酒店费用相当高。省级城市只选择了20-30家最有影响力、规模最大的店铺。(4)套餐销售方式套餐量、回扣(5)暗中促销(6)购买酒供应权，2、餐饮终端沟通和协商(1)沟通原则的基本原则是向顾客销售利益。不要对顾

11、客说“要做什么”，要说“这样对你有那么好的地方”。不要对顾客说“我的产品有多好”，“我们的产品能让你赚更多的钱”。(顾客喜欢卖得快、利润高的产品。)”。不要说“公司又出台了什么新政策”，要说“公司出台的新政策能给你带来这样的好机会”。(3)沟通方式利润故事毛利=零售价-批发价格年度商品销售利润=毛利商品年度毛利利率=毛利零售价零售价零售价，(4)听好话比先说更重要。(5)了解客户的实际需求和想法，提出巧妙的问题，引导客户的想法走向有助于合作的方向。商务谈判产品品种：选择单个品种还是多个品种。终端投资：是否应该投入卖场招聘、入场费等。产品价格：入店价格，零售地图价格。奖励政策：是否根据年销售量或销售额进行实物或现金奖励。促销活动：是否在节假日促销，是否发送促销人员，是否每天促销。品牌宣传：是否投入广告文、终端POP、产品展示。供给方式：负责送货，费用负担，每次供给，供给频率。付款方法：能不能付款，能不能上去，能不能还债，能不能定期限。增加餐饮终端销售，促进销售真正开始，应用1，终端生动2，销售激励3，酒店员工培训4，领导支持5，酒店提供媒体宣传机会6，酒店活动整合7，礼品8，重点客户金卡，课程审查，故事结束，一名物理学家旁边有一个小软木实验的目的是让那个软木打那块钢，看看结果如何。软木打在