银行渠道开拓与银行客户开发 PPT课件

1、1.2011年3月30日，银行渠道开发和银行客户营销的方法和策略，1。银行渠道发展2。银行渠道维护3。银行客户发展。银行客户服务和维护。银行渠道开发和银行派驻应注意的事项。银行渠道与非银行渠道的合作1。银行渠道发展1。银行的分类和特点银行根据其性质，银行分为政策性银行政策性银行是银行从事政策性融资业务，这往往会影响到我们的日常生活，如利率和存款准备金率的变化，这也将对股票市场产生很大的影响。我们与商业银行合作，其特点是网点众多，覆盖面广。具体介绍如下：商业银行分为总行、分行、支行和支行。正常情况下，总行会直接与公司总部签订协议，允许经纪人在住所居住，然后各分行会将银行网点的住所位置分配给各经纪

2、人的业务部门。1.银行渠道发展支行个人金融业务部门是合作和联系的重点，合作营销往往需要个人金融业务部门的批准。正常情况下，个人金融业务部也有一个VIP金融中心，主要负责一些资产较大的个人客户的集中金融服务，在营销合作方面有很大的潜力。支行的个人金融业务(包括银证合作业务)由主管行长负责，个人金融部主管个人业务，合作影响力仅次于主管行长。渠道经理还应联系经销店负责人。经销店负责人对常驻人员的意见往往直接影响到领导的意见，所以要特别注意。一个总网点只有一个负责人，即网点支行行长，他听取上级支行的意见，也有一定的决策权。(1)银行渠道开发(2)银行渠道开发步骤(1)联系银行主管部门。正常情况下，由于

3、三方存管关系的铺垫和一些合作基础，渠道经理在开发新网点时可以直接与分行个人金融业务部的人沟通。2了解银行网点的位置和周围环境。在开发新网点之前，渠道经理应了解网点的状况，如银行网点的地理位置、周围环境和客户流量。1.银行渠道的发展。建立良好的人际关系。渠道经理去分公司谈合作营销。最好直接和有能力的总裁预约。能干的总统的意见往往起着决定性的作用。为了提高对方的信任度，我们应该尽可能在各银行建立良好的人际关系(例如，在春节期间发短信或送礼，或者经常向他们推荐优质股票等)。)，并且通常在紧急情况下建立良好的关系。4注重宣传公司的竞争优势。在联系银行领导之前，渠道经理应该挖掘出自己的一些竞争优势，并在

4、沟通时与其他证券公司进行比较，这样更有说服力。5 .制定一个可行且有吸引力的合作计划。在拜访银行网点之前，渠道经理应制定一些互惠互利的营销计划，其中应包括针对银行员工的激励政策，以吸引银行员工积极为公司开发客户。第二，银行渠道的维护，渠道经理和常驻营销代表需要与银行网点保持良好的合作关系，这样他们就不会因为排斥竞争对手而无法站稳脚跟。良好合作关系的最重要部分是在业务中实现双赢。因此，我们必须思考如何在商业中实现双赢。具体合作内容如下：(1)银行渠道日常维护；1)与银行主管和银行员工保持密切沟通，熟悉银行的日常业务，帮助他们做好各项工作3.营销代表在银行逗留期间必须保留职业服装、男式西装和领带、

5、女式职业套装，并佩戴工作徽章(如果银行有特殊要求，应符合银行的要求)。2.银行渠道的维护；2.银行渠道维护注意事项1。新合作的高质量门店一般应派熟悉业务、具有较强开拓能力的营销代表留在现场，给对方留下良好的第一印象。在合作的初始阶段，常驻营销代表必须是稳定的，并且需要经过一个过程才能相互熟悉。人员的大量流动很容易给对方一种缺乏合作诚意的感觉。营销代表尽力吸引网络员工成为客户。一旦银行员工成为客户，营销代表就可以有更多的机会与他接触，并在双方之间建立长期的合作关系。4在与银行合作的过程中，营销代表应尽力满足银行提出的一些合理要求(如三方存管机构的数量、信用卡的数量等)。)，如果他们做不到这一点，

6、他们应该在事后及时给出解释，以获得对方的信任。除了作为合作伙伴，银行员工还应该是高质量的潜在客户。营销代表应把银行员工培养成客户，并提供特别关注和服务。3.银行客户的发展(1)银行客户的发展1对于新老投资者，在银行展上，设置不同的沟通方式和内容营销代表，与各种潜在客户见面。潜在客户可能是任刚市的新来者，或者是持有超过十年股票的老投资者。对新投资者来说，我们可以更多地谈论想法，而对老投资者来说，我们不妨把他们当成老师，多交流，多沟通。此外，营销代表必须每天关注财经新闻，听取经济学家对当今经济形势的评论，以便有一个与客户沟通的话题。因此，营销代表必须参加协会的晨会和销售部的晨会，这是他们非常重要的

7、信息来源。获取潜在客户的联系信息并保持联系。在零售店与潜在客户进行初步沟通的目的是获取他们的联系信息。因为潜在客户在第一次见面时很谨慎，他们不会轻易告诉别人他们的联系方式。营销代表应该用他们真诚的态度、专业的形象和丰富的专业知识来说服潜在客户，或者他们可以考虑为他们提供信息作为沟通的载体。第三，银行客户的发展，在获得潜在客户的联系信息后，营销代表必须始终与他们保持联系。研究表明，人们更容易忘记三天前发生的事情。因此，营销代表需要在第一次会面后的三天内再次联系潜在客户，也可以在联系前发送短信提醒他或她。如果潜在客户不方便或不愿意通过电话直接沟通，他们可以在与潜在客户沟通的初始阶段保持短消息联系，

8、并经常向潜在客户发送一些与市场相关的信息或在节假日问候他们。3了解潜在客户的意图，并耐心解释。在与潜在客户建立初步联系和信任后，营销代表应调查潜在客户的投资意向或需求，以便开出正确的药，增加促销机会，并耐心地向潜在客户解释，消除他们的疑虑。银行客户服务与维护(1)银行客户服务要点(1)必须充分提醒客户投资风险，及时教育投资者。了解客户的计算机使用水平，并提供适当的培训。3.及时向客户提供最新信息。关注市场变化，及时向客户提示风险。(二)银行住所应注意的问题1。银行网点严格禁止与潜在客户(或客户)发生冲突，营销代表与潜在客户(或客户)之间的冲突也严格禁止。在客户和银行发生纠纷时，我们应该保持中立

9、，帮助平息事端出席营销代表必须与银行员工同时上班，并持之以恒，这样银行员工才能感觉到营销代表是他们的长期合作伙伴。4宣传资料营销代表使用的宣传资料如果能与居民银行的产品联合印刷，效果会更好。(这需要与银行协商)。5.银行渠道开发和银行进驻的注意事项。1.请注意，在广发银行与银行员工和客户接触的过程中，渠道经理和营销代表应穿上职业服装以示尊重，并注意头发的整洁等方面，以便给对方留下好印象。如果是第一次奇怪的拜访银行，最好由渠道经理组织两三个人去拜访。团队合作可以增加成功的机会。另外，在沟通的过程中，团队成员可以互相补充，这样效果会更好。5.银行渠道开发和银行派驻的注意事项3。在银行渠道开发之前做

10、好准备。渠道经理应在渠道开发前提前收集更多的银行信息，了解银行的基本情况和业务特点，为相互营销业务寻找合作点。4派驻营销代表时的发展工作应更加注重与银行员工的沟通和沟通，主动做力所能及的事情，参与银行活动，树立良好形象，积累广泛的人脉。6.银行渠道和非银行渠道的合作。(1)利用居民银行周围社区发现潜在客户。社区银行的潜在客户基本上是社区居民，他们的活动场所相对固定。营销代表可以依靠团队力量在社区开展宣传活动，尽快在社区树立品牌形象。在这个社区发展了第一批客户后，营销代表可以和他们成为朋友，这样他们就可以通过客户的介绍逐步覆盖整个社区。(2)与银行理财经理一起去其他单位寻找潜在客户，可以利用银行的信用优势，另一方面，银行理财产品与证券公司产品可以互补，扩大推广产品范围，达到互利共赢的目的。6.银行渠道与非银行渠道的合作；3.与