大客户销售技巧高级.ppt

1、大客户销售技术- SPIN高级章节，2001年新版本的市场营销管理培训，四个阶段的销售会谈，开场白，调查和研究，确认能力，获得承诺，开始建立自己的提问立场，提出问题以了解客户的需求和关注点，展示您如何帮助客户并赢得允许进行下一步。计划是系统的和有目的的。一个好的计划意味着你已经成功销售了一半。定位问题解决，定位问题解决：-用产品可以解决的问题替换产品本身a)您描述过您可以解决的具体问题吗？你是从买方的角度来描述这个问题吗？c)你是否描述过至少一个难题，对于这个难题，你的产品或服务可以提供卓越的对策，正确地计划和定位你的想法，这对提高你的提问技巧更重要。一般来说，销售人员喜欢讲故事，害怕提问。正

2、确定位你的想法。假设有一位“侃”老师，他总是喜欢没完没了地和你攀比。-谁说的更多，你还是他？当你的目标是理解时，你会说得更多还是问得更多？-你是想说服顾客，还是想让他们了解自己的情况？-你说的事情是预先准备好的吗？-客户是在问更多的问题，还是在讲述更多的现象，询问情况，以及为什么要利用情况来提问？状态查询的目的是在不失去客户兴趣的情况下获取关键信息。用最直接有效的询问来触及顾客的问题和不满。以下哪一项是状态查询？正确区分情境探究和其他探究方法的区别是非常重要的。-你有XXX店的优惠卡吗？-你怎么处理废纸？-会议经常因为抄黑板上的信息而中断吗？-您对这台计算机的当前配置满意吗？-你们目前的产品似

3、乎面临巨大的竞争，不是吗？-上次我拜访你的时候，我很高兴听到你去了美国，对吗？在询问上一段视频中的情况时，销售员犯了什么错误？状态查询是一个陷阱。如果使用过多，会引起顾客的不满，反而会减少销售机会。何时使用/何时避免使用？在高风险区域销售结束在你拜访了客户几次之后，你开始询问情况，这通常意味着：*你没有收集到关键的客户信息，因为你以前的询问是不恰当的或者没有仔细倾听。*我无法把握收尾阶段的信号，我仍在进行一些无意义的调查。何时使用/何时避免使用？高风险领域当它与销售无关时尽力了解客户业务的细节，这是无效的。*调查的目的是有效地引入可解决的问题领域。*不当的查询会分散客户的注意力，甚至会面临潜在

4、的无法解决的问题。*浪费面试时间。何时使用/何时避免使用？高风险地区-过度使用-使用太多的情况查询，但忽视了找到真正的问题点。*一旦你获得足够的背景信息，你应该尽快切入问题领域。何时使用/何时避免使用？高风险区域当它太敏感的时候有时当你收集的数据太敏感的时候，它可能会涉及到其他部门并造成巨大的风险。让顾客从一开始就感受到压力。何时使用/何时避免使用？低风险领域当新客户对新客户不清楚时，询问他们情况并记住尽快找出客户的兴趣点，并通常提出如何帮助他们解决这些问题。何时使用/何时避免使用？低风险区域-询问初始销售情况的目的是找出问题的起点。当你掌握了询问的方向，就很容易向顾客介绍问题的核心，而不会让

5、对方感到厌烦。，情境提问的提问原则，提出的每一个问题都有明确的目的和方向，仔细选择提问内容和问题数量，选择有效的陈述，让顾客感觉到你真正关心他的问题，情境提问的语言技巧，与顾客的陈述相联系，并观察和引用第三人的结束语。问题探究，问题探究的关键是：问题探究的起点、方向、目的，问题探究的目的是发现隐藏的需求。当你发现更多的问题隐藏的需求时，你将有更多的机会把它们发展成显而易见的需求。事实证明，成功和不成功的销售在于提问的技巧。会问以下哪个问题？目前贵公司有多少员工？招聘专业技术人员难吗？你在控制质量方面有困难吗？你的组织目前还在扩张吗？在这个过程中有没有超出预算的部分？在之前的视频中，销售员在提问

6、时犯了什么错误？我应该什么时候用它？什么时候避免使用它？问的问题会导致顾客的潜在抵制吗？何时、什么、为什么和如何是帮助提问的关键。高风险不久前如果你触及客户最近的决定，这通常是一个不恰当的问题。我应该什么时候用它？什么时候避免使用它？高风险区域-敏感区域在接近客户之前避免问敏感问题。高风险区域-我们公司的老客户如果客户已经是您的用户，您应该在询问时仔细选择产品能够解决的部分。如何使用它？问题查询是初步开发客户潜在需求的过程。即使你看得很清楚，如果客户没有看到，需求仍然不存在。暗示询问，暗示询问旨在将顾客的注意力从问题点转移到问题所带来的后果，理解问题和解决问题的愿望，以及明显的需求。通过扩展和

7、发展客户的问题点，客户将完全理解其后果。以下哪一项是暗示查询？有没有一台复印机因为质量差而没有自选纸张功能，是不是很不方便？您当前的文档处理有什么问题？你目前雇佣了多少人？因为这些故障，会不会影响其他部门的生产？客户的需求和你的产品之间有什么关系可以有效地应用于隐含询价？你能告诉我销售员在之前的视频中暗示询价时犯了什么错误吗？我应该什么时候用它？什么时候避免使用它？将客户的注意力转向问题的后果。尽可能多地使用提示来询问，状态，问题点，后果，高风险区域/低风险区域：-问题点非常重要-客户不清楚问题点-问题点需要重新定义，高风险区域-初始访问阶段-产品无法解决-高度敏感的问题点(内部组织政策，内部

8、组织政策，内部组织政策，内部组织政策，内部组织政策，内部组织政策，内部组织政策，内部组织政策，内部组织政策，内部组织政策，内部组织政策，内部组织政策，内部组织，内部组织，将问题点转化为优先顺序，以及指导过程必须与客户的思维过程一致。使用“购买流程图”判断隐含查询的推广程度、跳转和返回，以及隐含查询的使用方法。从问题点出发，由引导顾客发展到产品需求相关领域的明显需求应该与产品利益相关。不把问题进一步转化为需求，找出问题是徒劳的。将问题查询和建议查询联系起来的技巧如下：-在访问之前，列出一些潜在的问题点-列出每个问题点的可能后果-将这些问题点与您的计划再次联系起来，后果，问题点，重新定义后果，设置

9、新标准，解决方案的好处，产品的好处，建议查询的思考要点基础：-重复有效地建议一个问题点将使客户重新评估现状-建议的使用是根据“采购优先顺序”和“客户采购流程”进行的， 使用连接方法联系客户的反应，使用多种变体使用扩展的查询避免重复使用相同的单词，您的查询对象是谁？ 成本效益、易操作的技术细节、成本因素、操作因素、质量可靠性、决策者的关注、用户的关注、需求满意度调查，需求满意度调查的目的是引导客户关注解决方案、明确问题、寻求解决方案的意愿、解决方案、后果、问题点、重新定义后果、设定新的标准、解决方案的效益、产品在最合适的时间，要求客户满足需求如果你问得太早，客户仍然不知道问题，这会造成阻力并阻止你引导客户找到解决方案。-如果提出得太晚，可能会失去结束交易的机会或使用户对计划失去兴趣。最佳时间是33，360。-优先级顺序已经确定。-客户的购买流程已达到计划评估阶段。-客户已经理解了计划和问题点之间的联系。你应该如何询问需求决定？销售人员认为客户有明确的产品要求是极其危险的。使用需求满意度调查来建立客户对需求的明显和重要的认知。因为你比顾客更了解产品，你会认为顾客对产品的认可和你之前一样。第一次询问和第二次询问有什么区别？顾客对你的产品需求比较认同，在培养顾客需求澄清意识的同时，一些需求满意度调查比