跑盘方法论 PPT课件

1、世联顾问 跑盘方法论,世联顾问新员工入职培训 GW-002,2,一、入职跑盘的困惑,两天跑盘实践，疑问多多 到售楼处该问什么？ 售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？ 与客户交谈，得到的都是散点式信息？ 怎样看项目定位？ 网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？ ,3,二、入职跑盘方法,1、跑盘看什么？,从在售楼盘入手，开始探究市场脉络,2、跑盘问什么？,3、跑盘查什么？,4、跑盘总结什么？,4,三、跑盘看什么？,跑盘的方法,大环境背景： 一看：区域定位 风貌印象 区域人群 二看：资源条件 商业配套 消费人群 三看：楼盘档次 产品定位 产品价值 个盘： 四看：楼盘定位 内外形象 导示昭示 五看：

2、卖场氛围 样板展示 营销道具 六看：规划布局 开发节奏 产品亮点 七看：客户构成 客户关注 客户变化,区域定位 区域价值,营销模式 开发模式,5,一看 区域定位 风貌印象 区域人群,跑盘看什么,6,二看 资源条件 商业配套 消费人群,跑盘看什么,7,三看 楼盘档次 产品定位 产品价值,跑盘看什么,8,四看 楼盘定位 形象诉求 包装导示,跑盘看什么,9,五看 卖场氛围 样板展示 营销道具,跑盘看什么,10,六看 规划布局 开发节奏 产品亮点,跑盘看什么,11,七看 客户构成 客户关注 客户变化,跑盘看什么,客户关注的产品价值排序,12,抓住一切可以询问的机会能让你更有收获,问销售员 问看房的客户

3、 问小区的保安 问街边的老住民 ,四、跑盘问什么？,跑盘的方法,13,客户和产品是基本信息,如果你的对象是售楼员： 都是什么人来买的？比例是怎样的？ 分别是看中哪些因素才买的？ 分别买哪些不同的产品？ 来源？交通方式？家庭状况？购房动因？ 每月销售多少？ 什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？ 产品的哪些点最受欢迎？ （不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列）,客户情况 驱动因素,销售情况 产品细节,跑盘问什么,14,客户的具象和客户深层的需求,如果你的对象是现场来看房的客户： 从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况? 购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？

4、生活观念？理想中的生活方式？ 对产品的评价？ 对开发商的评价？ 周边的亲朋好友的购房观念？ 对区域、未来的看法？ ,客户具象,生活观念,跑盘问什么,15,问也有许多小技巧,对于销售员： 直接以同行的身份询问 以房地产媒体采集信息的身份询问 采用封闭式问题： 如外地客户比例，“20有吗？” 如客户购买因素, “三个最重要的选择因素是什么？” 对于客户： 最好也以想买房的身份交流，可以请对方来分析区域或楼盘 ,问的技巧问题的设计,跑盘问什么,16,做好准备才会更有效率,查规划定位、发展方向 查产业结构、人口构成 查板块格局、市场特征 查典型项目 不妨看看楼盘的业主论坛(搜房网) ,五、跑盘查什么？

5、,跑盘的方法,17,带着问题去跑盘，是一个验证观点的过程,跑盘查什么,18,回顾我们跑盘的目标,六、跑盘总结什么？,跑盘的方法,19,怎样建立关联度？,案例1 从个盘客户中梳理客户构成和分类 推导出区域的关键驱动因素,案例2 从散点产品中梳理客户需求方向 指导居住观念的发展方向,跑盘总结什么,20,新北区典型客户访谈纪要,公务员： 乡政府会计,机关多为龙虎塘本地人，外地调过来也有，有的住老家，有的要买房，自己住在市区华联吉买盛附近 认为龙虎塘的老百姓有钱 认为夫妻两人都在龙虎塘上班的就会考虑在龙虎塘这边买房，如果一人在市区一人在龙虎塘还是会在市区里买 认为龙虎塘这里生活配套也还不错，买菜、超市

6、都不成问题，如果有大超市、大购物中心会更好 她买房还是会选择新区，市区里130平方米左右的要7080万，不如买新区便宜点的、大一点的跃层；小区内部的环境很重要,村里有200多户，很多家里有5口人，400多平方米的自建房，拆迁的话起码给300平方米，要买两套房，可以两代人分了住 认为龙虎塘那儿比较乡下，他们不会去那儿买房，他们拆迁后要去乡政府旁边买房，离原来的住处近 他们宁愿选择奥园，认为那里2008年后商业会更好，道路交通也方便 认为余塘、北站一带拆迁了会去龙虎塘买房 村里的年轻人很多出去到开发区厂里上班，老年人拿土地的分红一年有60007000元 被访的一位中年男子已买了第一期的天安新城市花

7、园，他在江边的自来水厂上班，有厂车接送,伟创力员工，刚购置腾龙苑80平米左右房屋，认为那里离工作地点近、价格适合工薪阶层，而且环境也不错 是第一次买房，看过市区不少二手房，如北环、翠竹那儿，但二手房手续费高，价格太贵，而且年代久远，不如买新区价格便宜的 认为滨江明珠城离他工作单位远了点，而盘龙苑要一次付清 认为我们的地块位置比较好，在镇上，而且离市区更近，但价格应该要高些 他厂里很多年轻人都认为买市区四、五十万太贵，只能接受2030万的，80多平米的2房比较合适 楼层36的他能接受，太高楼层的价格贵,产业人口： 伟创力邰先生,拆迁户： 北环路附近 拆迁户,21,新北区板块的典型客户细分,22,

8、本项目可能客户群特征和驱动因素,新北区域客户,市区溢出客户,价格驱动,追求生活品质、舒适的环境和空间， 躲避城市嘈杂和拥挤,中高端收入者，有车族， 对交通和居住环境要求比较高 一般为当地的白领，企业管理层,中端以下收入者，对出入交通 要求比较高，对购买物业的价 格比较敏感， 一般为被拆迁工薪阶层、个体户 及其他人士等,品质驱动,产业人口,区域居民,习惯本区域生活，保持原来的生活交际圈,企事业中高层人士、小私营业主、泛公务员,企事业普通员工，外来人口,追求舒适、轻松的居住环境,生活工作方便性，降低生活成本,多次置业者，拆迁户，小部分投资者等,工作关联，自己工作在常州或子女在常州居住,23,对卧室

9、的需求：不用太大，够住就可以，希望能放个衣橱，大概12平米吧 对客厅的要求：朋友来可以有个地方坐坐，放个电视，还有有地方放电脑 对餐厅的要求：有没有其实不太重要，两个人在角落搭个小桌子就可以了， 人多的话干脆就出去吃 对厨房的要求：平时也没什么时间做饭，就烧水、用微波炉，周末要是做饭 也不会很复杂，所以够用就好 对卫生间的要求：每天都会洗澡，使用率很高，最好能够干湿分离，互不 影响 对阳台的要求：平时上班没时间晒衣服，都会挂在室内，阳台要朝南,园区白领客户访谈,24,园区产品发展方向,目标客户对生活的追求： 紧凑但不局促的品质生活空间 弹性空间 公共空间的个人参与度,25,总结的重点：是思考方

10、式而不是信息罗列,跑盘总结什么,寻找关键词 寻求共性 文字解码,关键词：,26,怎样以发展的眼光审视问题？,案例1 深圳华侨城发展历程 旅游地产的发展模式,案例2 深圳中心区写字楼开发进程 写字楼客户的特征变化趋势,跑盘总结什么,27,华侨城以深圳三大主题公园和生态景观为特色,具备游乐、商业功能,居住区,商业区,居住区,旅游区,文教,体育,居住区,旅游区,旅游区,商业集中布置，形成区域核心区，旅游功能分散排布； 商业区集中布置于社区中心； 文教、体育区集中布置于社区中心； 居住区围绕核心区分布。,案例1,28,华侨城房地产开发历程：土地持续增值依赖于区域配套的完善、景观环境的营造和社区文化建设

11、,案例1,29,华侨城配套与区域价值的关系,经营城市的角度进行配套建设，同时满足社区和城市需求； 配套设施同时面向社区和城市，满足需求； 教育和医疗设施对住宅的影响度大； 文化娱乐设施和酒店主要服务于城市，能全面提升区域的形象和档次。,案例1,30,华侨城成功的KPI指标体系,1、大力营造生态环境，提出“在花园中建城市”的规划理念； 2、开发前期大力营造区域环境和配套设施，建立区域形象；住宅开发借助区域优势，实 现土地价值最大化； 3、以城市的模式兴建配套设施，同时面向城市和社区，提升区域形象和档次； 4、提供OCT生态广场、玫瑰广场、特色商业街等别具特色的公共休闲空间； 5、在不改变原貌的基础上进行区域规划，极力保护自然面貌，营造生态资源； 6、独特的道路设计和道路绿化环境； 7、商业层次多样，业态丰富。,优美的环境，成熟的配套，浓厚的文化吸引了深圳高端置业和日韩等外国人士入住； 片区主要客户主要是深圳市内高端人士，亦有不少客户买来分时度假，外销市场非常可观，主要是深圳外资企业老