《现代商务谈判》PPT课件

1、现代商务谈判理论与实务,第一章 商务谈判概论,本章要点 1商务谈判的概念、特点与种类 2商务谈判的原则与作用 3商务谈判的价值评价标准 4商务谈判的基本内容和模式 5商务谈判的产生和发展,第一节 商务谈判的概念、特点与种类,一、谈判的定义 谈判是指利益各方为了达到自身的目的或需要，通过磋商协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程。,二、商务谈判的概念,（一）什么是商务 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。 （二）什么是商务谈判 商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。围绕交易进行协商和讨价还价，它是

2、各经济主体实现各自经济目标的方法和手段。,三、商务谈判的特点,1.谈判主体的经济独立性 2.目标所指具有显明的经济性特征 3.谈判主体间互惠互利性 4.谈判过程的合法性 5.谈判主体间的趋同性 6.谈判对象的广泛性 7.商务谈判必须遵循市场规律 8.价格商务谈判的核心,四、商务谈判的种类 （1）,（一）按谈判地域划分为国际商务谈判与国内商务谈判 （二）按谈判规模划分可分为小型谈判、中型谈判与大型谈判 （三）按谈判主体的多少划分可分为双边谈判和多边谈判 （四）按谈判的地点划分可分主场谈判、客场谈判和第三地谈判 （五）按谈判内容的透明度划分可分为公开谈判与秘密谈判,四、商务谈判的种类（2）,（六）

3、按谈判时间的长短划分可分闪电式谈判和马拉松式谈判 （七）按谈判者接触的方式划分可分为面谈、电话交谈和书面交谈 （八）按谈判性质划分可分为实质性谈判与非实质性谈判 （九）按谈判进展程度划分可分为正式谈判与非正式谈判,第二节 商务谈判的原则与作用,一、商务谈判的原则 （一）互利原则 （二）灵活原则 （三）利益原则 （四）客观原则 （五）合法原则,第三节 商务谈判的价值评价标准,一、商务谈判价值的评价标准 （一）预期的实现 （二）效率的高低 （三）精神的满足 （四）关系的维系,二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系,（一）既得利益与长远利益的关系 （二）单赢与双赢的关系 （三）精神满足与物质利益的关系

4、 （四）矛盾与冲突的关系 （五）谦逊与实力展示的关系 （六）规则的遵守与礼仪遵循的关系,三、影响商务谈判结果的主要因素,（一）谈判者的自身素养与组织授权 （二）现实的社会条件和双方的物质基础 （三）谈判持续的时间和信息容量,第四节 商务谈判的基本内容与模式,一、商务谈判的基本内容 （一）商品买卖谈判内容 商品买卖的谈判包括商品的品质、数量、包装、价格、运输方式、交货时间和地点及运输费用、结算方式、保险、商品检验与索赔、争议的协商解决和仲裁。,（二）技术贸易型的商务谈判的内容,技术作为商品主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等 谈判的主要内容包括：技术类别、名称、规格，即技术的

5、标的；技术经济要求；转让期限；交换的形式，包括所有权的转移和使用权的许可两个方面；技术贸易的计价和结算方式；责任和义务等。,（三）服务项目谈判的内容,1劳务合作项目：劳动力的供求层次、职业、工种、素质、技术水平、数量、劳动条件、劳动地点、劳动工资、教育培训、劳动保护、劳动保险和福利等。 2旅游服务项目：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。 3教育服务项目：教育层次、培养目标、教学内容、师资状况、教学设施、食宿条件、学习时间、学费标准、杂费项目、安全管理、退学管理、证书性质、违约责任等。 4会务服务项

6、目：会务地点、会务内容、人员层次、会务档次、会务时间、会费标准、交通服务（接送站、预定返程票)、食宿条件、文化娱乐、旅游服务、安全保障、违约责任等。 5咨询服务项目：咨询什么、向谁咨询、收费标准、完成时间、质量要求等。,二、商务谈判的基本模式,（一）传统自利型谈判模式,（二）现代互惠型谈判模式,现代互惠型谈判模式的特点：,1谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴，因而能够缓解谈判过程中的冲突行为，增加谈判中的友好合作气氛； 2能促进谈判目标尽快达成； 3能促进人际关系的改善与发展； 4有助于自身需要的满足。,（三）现代商务谈判成功模式PRAM模式,PRAM 模式： 制定计划（Plan） 建立关系（

7、Relationship） 达成协议（Agreement） 维持关系（Maintenance）,图1-3 PRAM谈判模式的组成,PRAM谈判模式实施的前提：,（1）谈判是一种协商与协调活动，而不是要判别输赢的“竞技比赛”； （2）谈判双方的利益关系应该是互利合作关系，而不是“敌对”关系； （3）在谈判中除了谈判双方的利益关系还有人际关系，后者是实现前者的基础和保证； （4）谈判者要有一定的战略眼光，不仅要关注眼前利益，还要放眼未来的长远利益。 （5）谈判的重心应该是避虚就实，在本质上下功夫，将精力集中在双方的需求上； （6）谈判的结果应该是“双赢”，谈判的最终协议要满足双方利益需求。,202

8、0/7/17,WPUEM-JSZ,第三章 现代商务谈判的准备,本章要点 1现代商务谈判的组织人事准备 2现代商务谈判的信息准备 3现代商务谈判的环境分析 4现代商务谈判者的心理及心理准备 5商务谈判的其他准备 6商务谈判方案制定,第一节 现代商务谈判的组织人事准备,一、谈判小组的结构和规模 （一）谈判团队的组成 1谈判决策者。 2谈判执行者。 3谈判关联者。,（二）谈判小组人员构成的原则,1知识具有互补性 2性格具有互补性 3社会地位对等 4专业分工，协调配合,二、商务谈判小组负责人的能力要求和职责,（一）谈判小组负责人的能力要求 1知识结构 2决策能力 3管理能力 4权力赋予,三、商务谈判团

9、队的职能要求,（一）谈判的决策者领导 1排兵布阵 2关注谈判进展 3扶危解困,（二）谈判的执行者,1分离职责的谈判者 （1）主谈人。 （2）谈判组长。 （3）两职分离时的配合 ：,2两职合一的谈判者,1、应该随时保待头脑清醒，切忌主观偏面，力求客观； 2、要向行政或企业主管多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。,3角色的选择,（1）主谈人 职位：角色相当、地位相同 年龄：小型年轻；中大型年长 性别：男性主谈居多 风度：包含外表与内涵 （2）谈判组长 身居管理位置，有一定的权力 ；其它同主谈人。,（三）二线人员,资料翻译、查阅、分析等后方的军工厂，为前方制造“弹药、武器”，,（四）

10、单兵谈判的谈判人及其要求,要求： 1诚实守信，忠于职责； 2业务精炼，独挡一面； 3加强监控，防微杜渐,四、商务谈判团队的配合,（一）主辅配合 （二）台上台下配合 （三）不同性格人员的配合,第二节 现代商务谈判的信息准备,一、现代商务谈判信息的作用 （一）谈判信息是谈判计划和策略制定的依据 （二）谈判信息是谈判过程控制的手段 （三）谈判信息是谈判双方寻找机会、规避风险的保证,二、商务谈判信息资料收集的要求,（一）全面性 （二）准确性 （三）适用性 （四）时效性,三、商务谈判信息收集的内容,（一）宏观商务环境信息 1人口环境 2经济环境 3自然环境 4政治法律环境 5科学技术环境 6社会文化环境

11、 7市场需求状况,（二）微观商务环境信息,1谈判企业内部 2谈判企业市场网络状况 3谈判对象的顾客群 4竞争者 5公众,四、商务谈判信息资料收集的途径,（一）统计资料 （二）纸质媒介 （三）网络途径 （四）媒体途径 （五）驻外机构 （六）其它可视媒介 （七）适合于信息交流与收集的场所 （八）其它途径,五、信息资料收集的方法,（一）直接观察收集法(Observational Method) （二）访谈收集法（Visited Method） （三）问卷收集法(Survey Method) （四）统计分析收集法（Statistics and Analysis Method） （五）德尔菲方法（Del

12、phi survey Method） （六）头脑风暴法（Brainstorming Method ） （七）现代化的经济谍报方式,六、商务谈判信息资料的分析处理,（一）信息资料的分析步骤 1设计和编制信息资料整理方案 2对原始信息资料进行审核 3综合汇总项目，对原始信息资料进行分组、汇总和计算。 4对整理好的信息资料再进行一次审核，然后编制成一个统计表，以表示各种数据及社会经济现象在数量上的联系，并对所有信息资料进行分析，编制撰写出综合信息报告。,（二）信息资料内容的审查,1信息资料的审核必须遵守资料整理的一般要求： （1）信息资料的真实性。 （2）信息资料的准确性。 （3）信息资料的完整性。

13、 2信息资料归纳和筛选的方法 （1）查重法。 （2）时序法。 （3）类比法。 （4）评估法。,（四）撰写信息资料综合报告,商务信息调查报告是信息收集工作的最终结果，对谈判有着直接的指导作用。报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。,第三节 现代商务谈判的环境分析,一、宏观环境分析 （一）政治环境 （二）法律制度环境 （三）商业习惯 （四）社会文化环境 （五）财政金融环境 （六）市场需求环境 （七）科技水平分析,二、微观环境分析,（一）谈判对手基本情况分析 1参与商务谈判对手的企业类型及其资格确认 2谈判对手资信情况的分析 3对方的真正需求 4对方谈判人员的资格与权

14、限 5对方谈判的时限 6对方的谈判作风和个人情况,（二）对谈判双方谈判实力的分析预测,1双向重要性评估 2双向满足度评估 3市场竞争态势评估 4商业行情信息保有度评估 5企业信誉度和实力评估 6谈判时机的选择评估 7谈判策略和技巧的运用,第四节 商务谈判者的心理及心理准备,一、商务谈判者的心理 （一）谈判者的气质与心理 1气质与心理的概念 气质（temperament）是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程的生理特点所决定的。 2气质的分类（见比较表） 3高级神经活动类型与气质分类（见比较表）,气质的分类与高级神经活动类型,4气质与心理,不同气质类型的谈判者的谈判表现： 1）胆汁质（兴

15、奋型）：谈判行为表现出情绪激烈。脾气暴躁、表情丰富、行动迅速等特征的谈判者； 2）抑郁质（抑制型）：谈判行为表现出情感变化缓慢、体验深刻、反映迟钝、多疑怯懦、言行谨慎等特征的谈判者； 3）多血质（活泼型）：谈判行为表现出情感易于变换、反应灵敏、活泼好动、热情奔放、言行快速等特征的谈判者； 4）黏液质（安静型）：谈判行为表现出情绪稳定不外露、反应迟钝、沉默寡言、动作不多、冷漠拘谨、稳重固执、自制力很强、耐性较明显等特征的谈判者。,（二）马斯洛的需要层次理论,1需要的含义 需要是人类对客观事物的某种欲望。 2马斯洛的需要层次理论,（三）需要层次理论与商务谈判,1运用需要层次理论对谈判的分析 2在商

16、务谈判中需要层次理论的应用 （1）运用需要层次理论，为满足谈判者高层次的需要提供条件 A、必须较好地满足谈判者的生理需要； B、尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围； C、在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛； D、在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要； E、对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地使之得到满足。 （2）运用需要层次理论，通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。,（四）商务谈判中需要的发现,1谈判中需要的存在 谈判的具体需要 谈判者的需要 2谈判中需要的发现 A、在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手

17、的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。这些是在谈判中发现需要、了解需要、满足需要的基础，也是谈判成功的条件； B、在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要； C、谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要； D、对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道获得。,（五）谈判者的心理（1）,1谈判心理的表象 （1）文饰与投射 文饰，是指一个人，试图通过似乎合理的途径，来使不可能接受的情境合理化。 投射，是指一个人试图把自己的动机归因于他人，以掩饰自己

18、冲动的根源。 （2）压抑与移置 压抑，是一种心理机制，是指一个试图通过把那些和自己有意识的自我表象，或动机相冲突的观念、情感或欲望，从意识中排除出去，以解除内心的冲突。 移置的心理行为同压抑有关，它表现为，试图将自身的冲突，加于或移置在别人身上，以掩饰内心压抑的一种心理机制。,（五）谈判者的心理（2）,（3）反向行为与理性行为 反向行为的表现是，压抑心中最强烈、甚至是最不为社会容纳的欲望，做出与这种欲望相反的行为，或说相反的话。 理性行为，是按理性规范而行动的行为方式。 （4）自我意识和角色扮演。 自我意识，是指一个人关于自身的综合看法。 角色扮演，是一个人试图通过某种有意识的行为，来表现自我

19、形象的一种行为方式。,（五）谈判者的心理（3）,2谈判者心理的变化 3谈判心理类型 （1）权力型 （2）成功型 （3）关系型,4谈判者的双重个性,（1）自然个性：每个人都有自己的性格，生活中的性格又称之为个性，或者说自然个性。 （2）自在个性：自然的个性在受到一定的制约后，可形成受社会因素制约的个性，称之为自在的个性，自在的个性，是个性心理特征能动性，它是在改变周围世界、改变自身心理面貌有目的活动中形成的。,二、商务谈判者的心理准备,（一）知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心态的前提 （二）互利共赢的心态是谈判成功的基础 （三）健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的基本保证 （四）

20、良好的调控能力是反败为胜的基石 （五）高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理,第五节 商务谈判的其他准备,一、谈判文件资料准备 二、谈判用品用具准备 三、谈判地点的选择 四、谈判场所的选择与布置 五、谈判人员的行程与食宿安排 六、谈判准备工作的检验,第六节 商务谈判方案的制定,一、商务谈判目标的设定 （一）确定商务谈判目标的原则 1明确性 2实用性 3合理性 4可塑性,（二）商务谈判目标的层次性（1）,1商务谈判的理想目标 2商务谈判的中庸目标 3商务谈判的次级目标 4商务谈判的极限目标,二、商务谈判方案与计划的制定,（一）制定商务谈判方案的基本要求 1文字简明扼要 2内容具体清楚 3操作机动灵活,（

21、二）商务谈判方案的类型和内容,1商务谈判方案的类型 （1）首选方案 （2）备选方案 （3）应急方案,2商务谈判方案的基本内容,(1) 谈判议题 (2) 谈判目标 (3) 谈判策略 (4) 谈判期限 (5) 谈判人员,（三）商务谈判计划的制定,1谈判计划的基本内容 （1）谈判时间安排 （2）谈判具体的目标制定 （3）谈判议题的确定 先易后难。 先难后易。 混合型。 （4）谈判进度的确定 （5）谈判策略的确定,2谈判议程采用的基本规则,（1）统筹兼顾，扬长避短 （2）保障己欲，尊重对方 （3）藏而不露，玄机天成 （4）循迹索踪，秘而不宣,3谈判方案与谈判计划的关系,商务谈判方案是企业决策层或上级领

22、导就某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定； 商务谈判计划是谈判小组为实施谈判方案所规定的内容而制定的具体执行措施。,2020/7/17,WPUEM-JSZ,第四章 商务谈判的基本程序,本章要点： 1商务谈判的探询目标，做法，原则 2商务谈判的磋商形式，每种形式的过程，原则 3商务谈判的小结的条件和目的 4商务谈判的再谈判过程中的运用原则 5商务谈判的终结标准和终结要求 6商务谈判的重建谈判的任务和规则,第一节 探 询,一、阶段目标 （一）买方目标 （二）卖方目标,二、探询方法,（一）探询手段 1、直接探询 2、间接探询,三、探询的原则（1）,（一）严谨性 （二）回旋性 1、

23、顺向回旋; 2、逆向回旋 （三）亲合性,第二节 谈判,一、书面磋商 （一）磋商程序 （1） 1、确认 2、讨价 3、还价 4、妥协,二、电话磋商,1、通话前的准备 （1）明确阶段 （2）准备提纲 （3）确定目标 （4）角色分配 2、通话,（二）磋商原则,1、选择适当 2、准备完善 3、口说有凭,三、面对面磋商,（一）报价条件的解释 1、技术解释 （1） （1）技术解释的内容 单项交易明确技术规格物理的、电气的、化学的、机械的，色彩、花样、气味、新鲜度、舒适度、功能性等指标，以及产地、时间、制作和技术等要求，视单项交易物的不同，上述指标与要求的科目有所不同。 成套项目交易： 生产工厂类的项目要明

24、确：产品大纲产品系列、年产量、综合合格率，经济技术指标动力、建筑面积工艺条件要求，生产工艺水平、流程、表现形式，生产用设备、工具、仪器、仪表、试车、试运行及生产所需原材料要求，以及技术服务指导与培训的专业、人数、时间等。 若为工程项目应明确：总目标(或总的能力与结果)勘察目标、手段、时间、人力、区域；设计内容、要求目标(技术水平)、时间、人力；土建施工方式(技术)、施工量、施工工具、施工方；设施设备的选型、数量、产地、安装条件及安装方；配套措施动力、交通、生活条件的保证条件，各种工作材料的规格、数量及交货期等。视工程项目的不同上述科目的多少不同，含义也有所不同。,1、技术解释 （2）,（2）要

25、求 技术解释的要求： 应认识技术解释并非“纯交流阶段”，而是配合交流与谈判的“软谈判阶段”。所谓软谈判阶段，系指技术解释虽不直接论及价格问题，但会影响商务谈判的条件及实现的难度。所以，不能因为其“软”而放松谈判警觉，尤其在技术主谈与商务主谈为两人时，应格外小心，严防脱节。 在解释时应把住三道关： 一是不轻易超报价范围解释。对应报价的技术范围不能随口超越，对应报价的技术范围商品型号、系列、配置规模，性能、合格率、目标不能随口超越，这两种超越实质上是在改变报价含金量。 二是供应范围货物、材料、服务不能随口超越，这也直接与价格有关。 三是买方要求超报价范围时，必先过商务关。即要记下对方要求，待商务条

26、件或商务主谈人员认同后再确认。,2、价格解释（1）,价格解释是对交易条件中数字化表述的价值条件予以明确的总称。 （1）货物费：货物费的解释有三种方法：编织法、概括法和惯例法。 (2)备品备件费 （3）技术费 技术费解释的四种方式：提成式、补偿式、入门费+提成式、折旧式。 （4）服务费 服务费分技术指导或技术培训。 (5)工程设计费 设计费有三种方式：不单计价、按工时量计价与按比例计价。,3、价格条件的解释（1）,典型的文字描述的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件与保证条件等。,4、卖方报价解释的原则,（1）印象第一 （2）明暗相间 （3）避重就轻 （4）精明适度 （5）音多调齐,5、买方

27、在报价条件解释阶段的作为,（1）价格条件解释阶段的目标 买方在该阶段应实现两个目标，了解“货与价”的关系与标价的依据。 廓清关系 明确定价依据 （2）实现目标的手法 预先约定 晓以大义 分解要求 坚持施压,（二）报价条件的评论,报价条件的评论系指对报价人所提供的资料及口头作的补充解释进行明确批判的做法。评论具有极强的试探性和阶段性。 1、买方评论报价条件的技巧 （1）评论的目的 （2）评论的手法 印象式评论 即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。 梳篦式评论 即逐项、逐点予以批评的方式。,2、买方报价评论的原则,（1）攻防兼顾 （2）进攻有序 （3）穷追不舍 （4）曲直交互,3、报价条件评论阶

28、段卖方的作为,（1）明确该阶段谈判目标 （2）实现目标的手法 防守手法 防守手法概括有六个字：理解、说明、研究。 进攻手法 进攻的手法概括为：反问与反驳。,第三节 小结,小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。 一 、 小结的目的 （一）清理谈判 1、廓清谈判局势 2、理出结果 （二）引导谈判 1、对一方的引导 2、对双方的引导,二、 小结的内容与方式,（一）内容 1、异同点 2、分歧理由 （二）方式 1、口述:（1）声明；（2）滤题 ；（3）复核 2、纸书 3、板书 （三）小结时间 1、时空类： 2、议题类： 3、策略类 ：,（四）小结的规则,1、及时 2、准确

29、3、激励 4、计划 5、防反复,第四节 再谈判,一、再谈判的基础与目标 （一）基础 1、谈判进度 2、谈判方向 （二）目标 1、了解对方最后立场 （1）问出所以然；（2）逼出“底牌” 2、调整己方最后立场 （1）反作用力 ；（2）实力对比,二、再谈判的运作形式及规则,（一）解释还价讨价结构 （二）评论还价讨价一解释讨价还价结构 （三）解释评论讨价还价结构 （四）还价一讨价还价一解释与评论讨价还价结构,（五）再谈判操作规则,1、定位规则 （1）谈判地位定位 （2）谈判阶段定位 2、灵活规则 （1）前进中的灵活 前进中的灵活主要指谈锋的进逼手法要多变。 （2）后退中的灵活 后退中的灵活系指谈锋减弱

30、与条件退让适时、适度。,第五节 终结,一、判定终结的标准 （一）条件标准 1、成交线 2、分歧量 （二）时间标准 1、所需的时间标准 2、所限的时间标准 3、竞争的时间标准 （三）策略标准 1、最后通牒(边缘政策) 2、折中调和 3、好坏搭配(一揽子交易),二、终结的方式及规则,（一）终结方式 1、成交 2、破裂 （友好 /愤然 ） 3、中止 （双方商定 /单方要求 ）,（二）终结的规则,1、彻底性 2、不二性 3、条法性 （1）口头协议文字化；（2）文字协议格式化 ；（3）不同格式不同文字的文本一体化 。 4、情理兼备,第六节 重建谈判,重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经中止、终结的

31、谈判或已执行中的合同重开的谈判。 一、重建谈判的起因与任务 （一）签约前的起因与重建 1、依约期重建谈判 2、单方提议的重建谈判 （二）签约后的起因与重建 1、合同生效前的起因与重建 （1）不合行政规定 ；（2）许可证 2、合同生效后的起因与重建 （1）违约类（ 交易物品质 /交付期/ 收货/支付）；（2）不可预见因素 （免责/ 处理原则 ：及时、利益让予、共存）,二、 重建谈判的规则,（一）、连贯规则 1注意历史过程 ； 2限定谈判范围 （二）、简捷规则 1突出主题 ； 2简明扼要 （三）、对口规则 1专业对应；2人员对应 （四）、中庸规则 1时差措施（言与行执行时间差）； 2分量与分时措施

32、（讨价的量与退让的时）,第五章 商务合同文本的谈判,本章要点 1商务合同的概念和原则 2商务合同的种类和内容 3商务合同的撰写与基本格式 4商务合同的审核,第一节 商务合同的概念和原则,一、商务合同的概念 商务合同又称经济合同，是经济组织之间，或其他社会组织（科研机构、院校、社会团体等）或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的，以明确合作与往来目的，明确相互之间的权力、责任、义务、承诺的协议。,二、商务合同制定的原则,（一）合法性原则 （二）完整性原则Where（在哪里）、When（何时）、Who（谁）、What（什么）、Why（为什么）、How（如何）、How m

33、uch（多少） （三）公平性原则 （四）唯一性原则 （五）统一性原则 （六）针对性原则,第二节 商务合同的种类和内容,一、商务合同的种类 （一）按法津效力划分 1合同 ( contract) 2协议 ( agreement) 3备忘录 ( memorandum) 4意向书 ( intention) 5文件 ( document)（谈判纪要/论证报告/鉴定文件/财务文件/技术文件/法律文件/ 产品文件/其他文件）,（二）按适用范围划分,1贸易合同 2合作合同 3投资合同 4聘用合同 5服务合同 6. 租赁、承包合同 7其他合同,（三）按合同层级划分,1单一合同 2主合同、总合同与分合同 3长期合

34、同和即期合同,二、商务合同的基本内容（1）,（一）合同的适用范围和标的 1合同的适用范围 （1）签约双方或多方的法人主体的基本信息。包括法人全名、法人注册地址、法人代表姓名和职务。 （2）合同的名称。合同名称明确规定了合同的适用范围。 （3）合同约定范围。合同的第一部分要充分明确业务的具体范围、内容等。 2合同的执行标的 如贸易合同包括名称、数量、规格、品质、质量标准、价格、支付、保险、包装、检验标准等所有问题；工程项目合同包括工程的具体要求、委托的内容、工期、费用、质量标准、验收标准、处罚条款等内容。,二、商务合同的基本内容（2）,（二）合同主体双方的责任、权利、利益和义务 为达到合同标的，

35、双方各自要承担的责任，所拥有的权利，以及应该获得的利益和应尽的义务，都要十分具体而明确地在合同中表达清楚。 （三）合同所涉及的组织形式和操作依据,二、商务合同的基本内容（3）,（四）合同执行的保障性措施（1） 1争议解决条款 （1）商务合同中经常采用的是仲裁条款，即在双方发生争议经协商又达不成一致的情况下，请仲裁机构进行仲裁； （2）协议不成也会申请有关法院来裁决合同纠纷；但由哪个法院来裁决，不能模糊。,二、商务合同的基本内容（4）,2违约责任条款 3不可抗力条款 4合同认可审定条款 （1）涉及政府主管部门。 （2）涉及企业高层决策。 （3）授权谈判。,二、商务合同的基本内容（5）,（五）生效

36、、中止、终止、清算条款（1） 1生效的认定 （1）生效的认定。 （2）生效日期的认定。 （3）合同生效的文件数量。 2. 中止条件的明确 3. 终止日期的认定 （1）终止的条件。 （2）终止后遗留问题的处理。 4. 清算内容和实施,第三节 商务合同的撰写与基本格式,一、商务合同的撰写要求 （一）内容的一致性原则 （二）语意的统一性原则 （三）表达的准确性原则 （四）条款的严谨性原则 （五）过程的公平性原则 （六）合同的权威性原则,二、商务合同的基本格式,（一）合同的首部 （二）合同的正文 （三）尾部为合同 （四）附件,第四节 商务合同的审核,一、商务合同的审核 （一）签字前的审核 1核对文本

37、2核对批件 3合同报批 （二）签字人的确认 （三）签字仪式的安排,二、合同谈判应注意的问题,（一）合同前期谈判与合同条款谈判的差异性 （二）合同条款的内容必须维护双方利益的一致性 （三）注意在进行合同条款调整与修改时沟通的有效性 （四）争取合同条款起草的主动性 （五）注意多种语言文本合同的一致性,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,本章要点 1商务谈判的价格 2商务谈判价格博弈态势与谈判形式 3价格谈判的准备 4价格谈判的谈判过程,第一节 商务谈判的价格,一、价格的释义（1） （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识 1卖方一一以成本为核心。 2买方一一以满足需要的程度和市场同比两个因素为核心。

38、 （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识 （三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识,二、商务谈判中影响价格的因素（1）,（一）成本因素（1） 1原材料成本 2边际成本 3生产过程中的成本 4机会成本 5技术和软件的成本（1） （1）技术含量不高的时候，用一个百分比来进行估算： （2）技术含量高的时候，必须单独报价。 直接费用 估算费用，许多技术无法用直接费用表达 A、期得利润 B、克服困难的程度 、补偿（compensation）； 、酬金（remuneration）； 、收入（income）； 、收益（profit）； 、提成费（royalty）； 、使用费（fee

39、）； 、服务费（service fee）。,二、商务谈判中影响价格的因素（2）,（一）成本因素（5） 5技术和软件的成本（2） （3）技术资料的价格。 6销售成本 7服务成本 （1）售后服务比较明确，每个产品的维护、保养、安装、调试、培训、修理、备件供应等。 （2）售中服务是指合同签订后到产品交付前整个阶段中提供的服务。 技术服务，包括来料、来样的处理，质量的监控，满足买方改变或调整的要求等。 金融服务，大型项目在整个交易过程中，卖方向买方提供各方面的金融服务，包括融资贷款、担保、保险等。 （3）售前服务成本是谈判中比较难于处理的成本。,（二）市场需求因素（1） 1满足期望的程度,二、商务谈判

40、中影响价格的因素（3）,二、商务谈判中影响价格的因素（4）,（二）市场需求因素（2） 2市场同比因素。 纵向比较是指和历史价格相比较，即与以往购买这类产品付出的价格比较。 横向比较是指和其他相同或相近的产品进行比较，可以是与不同品牌、不同国家、不同制造商的产品进行类比。 3需求矛盾。 市场需求对价格最为敏感，它是由市场的需求弹性决定的。但谈判从谈判优势来看，当谈判涉及的产品供小于求时，谈判对卖方有利，产品越是紧缺卖方的形势越有利；相反当供大于求时，买方占有优势，同类产品越多，买方在价格谈判中的优势越强。,二、商务谈判中影响价格的因素（5）,（三）品牌因素 1品牌使价格比较稳定； 2品牌使得成本

41、结构模糊； 3品牌不单纯泛指具体的产品； 4品牌本身是一种无形资产。,二、商务谈判中影响价格的因素（6）,（四）谈判中的主观因素 1积极价格与消极价格 积极价格是以达成交易为目的，而对价格的要求比较宽松。 消极价格正好相反，对价格十分计较，而对是否达成交易已经不太看重。,2影响因素 （1）供求矛盾 （2）需求压力 （3）买方的价值观 （4）环境因素 （5）情绪因素,第二节 商务谈判价格博弈态势与谈判形式,一、商务谈判价格博弈态势（1）,一、商务谈判价格博弈态势（2）,商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势的三种对应效果： （一）卖方的退守价高于买方的退守价 （二）卖方的退守价等于买方的退守价 （三

42、）卖方的退守价低于买方的退守价,二、商务谈判的对应形式,（一）买方多于卖方或单一卖方 （二）卖方多于买方或单一买方 （三）多个买方与多个卖方 （四）单一买方与单一卖方,第三节 价格谈判的准备,一、价格谈判的心理准备 （一）处之以静，制之予动 （二）寻踪溯源，有的放矢,二、价格谈判的技术性准备（1）,（一）商务谈判的开局 1商务谈判开局阶段的行为方式 开局的行为方式表现在最初的导入行为包括入场、握手、介绍、问候、寒暄喧等。导入行为的后一阶段所探讨得内容（4P）： （1）目标（Purpose） （2）计划（ Play） （3）进度（Pace） （4）个人（Personalities） 2商务谈判开

43、局的注意事项 （1）把握进入时间。 （2）意愿的袒露要有一个过程 （3）信心是成功谈判的保证,（二）价格谈判的开局 1价格谈判意图的表达 （1）简明扼要 （2）明确具体 （3）含蓄表白 2价格谈判意图表达的注意事项 （1）价格谈判意图的表达时机 （2）价格谈判意图的表达的顺序 （3）价格谈判意图的语言表达方式 （协商式 ；坦诚式 ；含蓄式 ；攻击式）,二、价格谈判的技术性准备（2）,（三）价格谈判前的摸底 1价格谈判摸底的主要任务 2价格谈判摸底的主要方式 （1）直接信息捕捉法 （2）间接信息捕捉法 3价格谈判摸底的注意事项 （1）勿轻信盲从，提防场外陷阱 （2）关注对方需求，防范己方信息外泄

44、 （3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行,二、价格谈判的技术性准备（3）,（四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议 1价格谈判前的信息审核 审查的结果有三种可能：（1）继续谈判；（2）中断谈判；（3）终止谈判 2价格谈判提议,二、价格谈判的技术性准备（4）,第四节 价格谈判的谈判过程,一、价格谈判入口询价,（一）询价的含义 （二）询价的基本要求,二、报价与价格解释,（一）报价的含义 报价并不是指双方在谈判中提出的价格条件，而是指谈判一方主动或根据买方询价向对方提出自己的所有要求。,（二）报价的影响因素,1商品成本 2商品的需求价格弹性 3商品的品质 4市场的竞争态势 5商业环境,（三）卖方的报

45、价准备,1报价要“因人而异” 2报价分类要细致 3报价要留足空间 4确定期望价格 5博弈路径的设计,（四）报价的价格解释,1报价的价格解释 报价表达：一方面要让对方能够看懂，另一方面要让己方能自圆其说。 2报价解释的基本原则（要领） （1）不问不答 （2）有问必答 （3）避虚就实 （4）能言不书,（五）报价的基本方略,1书面报价与口头报价 2报价的先后顺序 3总价报价和明细报价 4统一报价和分类报价,三、接盘与价格评价,（一）接盘 （二）买方的接盘准备 1明晰问题 2找出规律 3进行预测 4设定自己的期望价格 5博弈路径的设计,四、讨价与还价,（一）讨价 1讨价的形式 （1）全面性讨价 （2）

46、选择性讨价 （3）策略性讨价 2讨价的方法 （1）据典举证法 （2）查错求疵法 （3）条件假设法 （4）反复多次法,（二）还价,1还价的前提 （1）对方的报价 （2）己方的目标 （3）己方准备还价的频数 2还价的方式与方法 （1）比价资料 （2）判断对方动向 （3）分类整理,五、僵局与让步,（一）僵局（1） 1僵局的含义 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。,（一）僵局（2）,2谈判僵局的诱因 （1）情绪性因素 （2）客观性因素 （3）策略性因素 （4）利益性因素 （

47、5）偏见性因素 （6）偶然性因素,3谈判僵局的利用 （1）改变谈判形势，提高地位 （2）争取谈判条件 4打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法,（一）僵局（3）,（二）让步（1）,1让步的作用 让步是为了避免谈判出现僵局。 2让步的方式（1） （1）按让步的主动程度分类 积极让步 消极让步 （2）按让步的实际效果分类 实质性让步 虚置性让步,2让步的方式（2） （3）按让步的递进程度分类 零递进让步 等额递进让步 递增递进让步 递减递进让步

48、 不定式递进让步 一步到位式让步,（二）让步（2）,六、成交谈判成功的关键,在谈判的关键阶段，必须审时度势，提高分析的准确度， 使判断尽量准确。机会稍纵即逝，一旦失去，再想抓回来，比登天还难。所以，在关键阶段，一定要把握住机会。我们一定要把精力百分之百地集中到分析对方的心理变化上。同时，还要正确分析市场的趋势，抓住势头，当机立断。切莫当断不断，错过时机。,第七章 商务谈判的签约与履约,本章要点 1谈判结果的评价 2谈判结束前的技术准备 3商务谈判结束的机会利用 4商务谈判合同的签订 5商务谈判合同的履行,第一节 谈判结果的评价,一、合同成交前的过程回顾 前期谈判已经达成一致的条款； 前期谈判未

49、完善尚待讨论的内容； 检讨谈判心理预期的目标达成的程度； 合同签订前最后的价格和让步评估； 合同签订时的谈判策略和技巧。,二、谈判预期目标的检讨,在谈判进入签约阶段前应就各项交易条件谈判目标的实现情况作一下评估，明确哪些交易条件谈判目标实现的比较理想，哪些交易条件谈判目标实现的不足，哪些交易条件谈判目标实现的程度尚需争取。,三、谈判结束契机的把握,（一）谈判结束时间 谈判者使用的成交信号通常有以下几种： 1对方表示谈判可以结束了； 2对方的形体语言已表明谈判该结束了； 3对方的成交意愿已明显的显露出来； 4经过讨价还价，双方的差距已很小。,（二）及时捕捉最终意图的言行,成交的意图。 1向你询问

50、交货的时间； 2向你打听新旧产品及有关产品的比价问题； 3对质量和加工提出具体要求； 4让你把价格说的确切一些； 5要求将报盘的有效期延续几天； 6要求实地试用产品； 7提出了某些反对意见。,第二节 谈判结束前的技术准备,一、对谈判的交易条件的最后检索 （一）检索的内容 （二）检索的形式,二、确保合同条款的准确无误（1）,（一）价格方面的问题 1价格是否已经确定，缔约者是否能收回人工和材料价格增长后的成本？ 2价格是否包括各种税款或其他法定的费用？ 3在履行合同期间，如果市场行情发生变化，成交的产品价格是否也会随之变化？ 4在对外贸易中是否考虑了汇率的变化因素？ 5对于合同价格并不包括的项目是

51、否已经明确？,（二）合同履行方面的问题 1对“履约”是否有明确的解释？是否包括对方对产品的试用？ 2合同履行能否分阶段进行？是否已作了明确规定？规格方面的问题？ 3相关内容与执行标准的对应关系是否明确？相关标准与合同的哪部分有关？ 4对于在工厂或现场的材料与设备的测试以及他们的公差限度和测试方法，是否作了明确的规定？,二、确保合同条款的准确无误（2）,（三）仓储及运输等问题 1谁负责交货到现场？谁负责卸货和仓储？ 2一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理？ （四）索赔的处理 1处理的范围如何? 2处理是否排除未来的法律诉讼？,二、确保合同条款的准确无误（3）,三、谈判的记录方法,（一）通

52、读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判设计商业余款及规格时使用。 （二）每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪。并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过，只有这个记录通过后在继续进行谈判。 （三）如果只需进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。,第三节 商务谈判结束的机会利用,一、最后的让步与最后的收获 （一）最后的让步 1最后让步的时机 2最后让步的幅度 （二）最后的收获 1签约前的合适、合理要求 2为圆满结束作出精心安排,二、促成最终成交的方法,（一）桌外交易法 （二）最后让步法 （三）最后期限法 （四）细节征求法 （五）假设成交法,第四

53、节 商务谈判合同的签订,合同的具体谈判过程及合同文本的处理详见第五章。,第五节 商务谈判合同的履行,一、合同有效的前提 （一）合法性 （二）双方签署 （三）不损害公众 （四）当事人自愿订立,二、合同的保证与服务,（一）保证 保证是指销售方对购买方所允诺的在成交后担负的某种义务，如在保修期内提供免费维修等。 （二）服务 1技术服务 2追踪管理 3财务服务,三、合同的鉴证与公证,（一）合同的鉴证 （二）合同的公证,四、合同的履行,合同履约有三种条件： （一）先决条件 先决条件是指要求在某一事件或行为必须发生在履行以此为条件的允诺之前 （二）后随条件 如合同中的品质索赔期限，可以规定为货到目的地后，

54、收货方须在 60天内向交货方提出，收货方不在规定的期限内提出索赔，便失去了获得索赔的权力。 （三）同时条件 同时条件是指合同中要求缔约的当事人双方都要同时行动的条款。 涉外合同的履行还包括备货、审证和改证、装运、制单结汇等几个程序。,五、合同履行的基本原则（1）,（一）全面适当原则 （二）诚实信用原则 1协助履行 2附随义务 3在合同条款约定不明的情况下，合同履行更应当遵循诚实信用的原则， （三）经济合理原则 （四）情势变更原则,六、理解合同 合同执行中的第一要件是对已经签订合同的全面理解。 七、执行合同约定 合同是谈判双方在平等基础上的约定，而且在履行前和履行中，双方都会按这样的约定进行准备

55、和行动，并对其结果及后续工作做好进一步的规划和打算。 八、关注合同执行过程 在签订合同以后必须有专门的组织或人员花费一定的时间和精力关注情况的变化。 九、备忘录的应用 十、用好法律工具 （一）认真对待合同条款。 （二）加强沟通。 （三）选择合适的法律方法。 （四）专业人员的配备。,第六节 商务合同的变动,一、商务合同变动的原因 （一）商务合同手续不完备 （二）合同经济（背景）条件变化 （三）合同技术（背景）条件变化 （四）合同主体违约 （五）验收失败 （六）不可抗力因素,二、合同的变更与解除,1、发生不可抗力事件，致使合同的全部义务及其责任不能履行； 2、由于合同当事人一方违约，使履行合同成为

56、不必要或不可能，受害的一方可依据 法律程序变更或解除合同；,三、合同的转让 （一）部分转让 （二）全部转让 四、合同的终止 合同的终止包括三种情况： （一）合同因履行结束而终止。 （二）合同因双方协议而终止。 （三）合同的强制性终止。,第七节 商务谈判的后期管理,一、商务谈判的回顾 （一）谈判过程的回顾 （二）对已完成的商务合同进行复查 二、关系维系 三、资料整理与归档 （一）谈判资料的整理 （二）谈判资料的保存与保密,第八章 商务谈判的策略及技巧,本章要点 1商务谈判的策略与技巧概述 2商务谈判的总体策略 3商务谈判的阶段性策略 4商务谈判的态势策略 5商务谈判的对象策略 6商务谈判技巧,第

57、一节 商务谈判策略与技巧概述,一、商务谈判策略与技巧的概念 商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划，是指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法，是针对全局的战略，具有相对的稳定性。 商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程中针对某个阶段、某个方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、实施方针时所表现出来的技能，带有技术性特点，具有极大的灵活性。,二、商务谈判策略的作用,（一）正确把握谈判开局 （二）掌控谈判的方向和进程 （三）实现双方的友好合作 （四）促成最佳谈判成果的取得,三、影响商务谈判策略的因素,（一）谈判

58、者的目的 （二）谈判所涉及的内容及其性质 （三）谈判所处的阶段 （四）谈判双方的谈判实力 （五）谈判对手的性格特点,四、谈判策略的分类,（一）谈判的总体策略 谈判的总体策略是指关系谈判全局的策略，是谈判的基本思想和指导纲领，其基本内容如下： 1谈判理念。包括谈判的观念、目的、原则等，是谈判的最高指导思想。 2谈判目标。是谈判应达到的利益结果，是谈判目的的直接体现。 3谈判方针。是指谈判的基本方向、策略和路线 , 体现在谈判的基本立场、姿态、方式等。 4谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤和程序。 5战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。,（二）谈判的具体策略,1按不同态势划分谈判策略 主

59、动地位 对等地位 被动地位 2按谈判过程划分谈判策略 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 谈判僵局的处理 结束阶段 3按谈判对象不同划分谈判策略 强硬型 阴谋型 固执型 虚荣型,第二节 商务谈判的总体策略,一、商务谈判策略制定的指导思想 （一）营造气势 （二）鼓舞斗志 （三）同化心智 （四）扬长避短 （五）谋于应变,二、商务谈判的总体策略,（一）根据谈判的基本方针划分 软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略,（二）根据谈判策略的应用时机划分,1预防性策略 其目标是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾不要激化。 2随机性策略 其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理的解决。 3综合性策略 其目标兼含前二者，既着眼于预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。,（三）根据谈判者的心理倾向性划分,1常规式策略 这是以谈判者过去积累的经验为基础，以循规蹈矩为其心理特点。 2利导式策略 这是谈判者在研究作用对象的自身形势的基础上，利用其符合谈判者意愿的发展因素而制定的策略。 3迂回式策略 这是谈判者在分析被作用对象与外部联系条件的基础上，利用外部条件而间接地作用于对象的策略，即这种策略走的是迂回曲折的路线。 4冲击式策略 是指本方谈判人员采用正面对抗或冲击，使用强硬手段给对方施加压力，以实现自己的目标的谈判方式。,（四）根据谈判的基本姿态划分,1积极策略